利用可視化的事業(yè)曲線圖，讓保險(xiǎn)增員這件事不再難

鄰居的表弟，我算是從小看到大的。他每次跟隨父母來(lái)走親戚，都會(huì)在這里呆一段時(shí)間。鄰居也喜歡帶著這個(gè)小家伙來(lái)我家串門，我對(duì)他太熟悉了。

時(shí)間過(guò)得好快，仿佛昨天我還是18歲的毛頭小伙，對(duì)他還是那個(gè)流著鼻涕的小不點(diǎn)印象。轉(zhuǎn)眼我就成了油膩的中年男人，而他也成了強(qiáng)壯有力的小伙。

昨天又遇到他，就和他聊了一會(huì)。他正在找工作，上學(xué)那會(huì)他學(xué)的是車工，這兩天打算去市里的輪胎廠上班，雖然有點(diǎn)兒累，但是工資貌似還不錯(cuò)。

我說(shuō)你要做的這份工作，也是做車工嗎？他說(shuō)不是。我問(wèn)為什么不找個(gè)專業(yè)對(duì)口的呢？他說(shuō)無(wú)所謂了，干什么不是干，反正只要有工資拿就行。

也許是因?yàn)槲宜诘牡胤绞莻€(gè)縣域，我認(rèn)識(shí)的多數(shù)人，在找工作時(shí)都對(duì)未來(lái)沒(méi)有清晰的規(guī)劃，只把工作當(dāng)成是個(gè)養(yǎng)家糊口的手段，讓自己有事做的同時(shí)還有錢賺，沒(méi)有考慮過(guò)更多。

這樣的例子太多太多，比如某大學(xué)畢業(yè)的一個(gè)妹妹，結(jié)婚后在礦上的一家打字社工作；某某親戚的兒子，也是大學(xué)畢業(yè)，在一個(gè)工廠給老板開(kāi)車。

不是說(shuō)這樣不好，只是覺(jué)得有點(diǎn)可惜。養(yǎng)家糊口固然重要，但多數(shù)人都是單純的看“收入”來(lái)選工作，根本不考慮是否有這方面特長(zhǎng)，或者是否與專業(yè)對(duì)口。

這樣看來(lái)，多數(shù)人在選擇工作時(shí)，是根本沒(méi)有考慮過(guò)未來(lái)的。能掙一天錢，就掙一天錢。就算哪天失業(yè)了，再另找一份工作就是了。

其實(shí)我們保險(xiǎn)增員，就是幫助準(zhǔn)增員對(duì)象梳理將來(lái)事業(yè)發(fā)展的一次機(jī)會(huì)。哪怕增員不成功，只要我們給他們植入了這么一個(gè)觀念，對(duì)他們也是有幫助的。

增員的渠道分為很多種，增員的人群也是。但每種渠道、每類人群，都有對(duì)應(yīng)的溝通方法。今天咱們就來(lái)講講打工者和做生意的準(zhǔn)增員對(duì)象，該如何溝通。

一般來(lái)講，針對(duì)這兩類人群，最常使用到的工具就是《事業(yè)曲線圖》。我們不能僅僅從講述保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景及收入等方面來(lái)做吸引，更要從現(xiàn)實(shí)出發(fā)。

保險(xiǎn)增員的核心，其實(shí)就是進(jìn)行職業(yè)對(duì)比，分析出他們目前從事工作的優(yōu)劣勢(shì)，再拿保險(xiǎn)這份工作進(jìn)行對(duì)比，說(shuō)服他們產(chǎn)生加盟保險(xiǎn)的念頭。

我們想要增員成功，就要提前了解其他行業(yè)有哪些優(yōu)劣勢(shì)，他覺(jué)得你說(shuō)得真實(shí)，確實(shí)是那么回事，你的話他才會(huì)聽(tīng)，才會(huì)觸動(dòng)對(duì)方認(rèn)真思考。

那么打工者和做生意這兩類人群，他們的工作有哪些劣勢(shì)呢？

打工嘛，就是給別人干活，別人發(fā)工錢，就這么簡(jiǎn)單。打工也是有事業(yè)曲線的，“收入”、“晉升機(jī)會(huì)”、“成長(zhǎng)”等因素，都是事業(yè)曲線的考量因素。

咱們就拿收入曲線來(lái)講，打工者的收入變化不會(huì)特別大，除非從事的行業(yè)是分淡旺季的，旺季肯定就高一些。還是就是多勞多得的考核，多出點(diǎn)力自然就能多掙點(diǎn)錢。

但給別人打工，很多情況下收入都是有天花板的。普通員工就固定工資；做熟練了成為熟練工，收入上漲一些；成了主管或經(jīng)理，當(dāng)然會(huì)更高。但是再往上，基本上就升不動(dòng)了。

而且像我們這樣的小地方，很多企業(yè)都有連襟關(guān)系的，管理崗位一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，重要的崗位一般都是老板的親戚來(lái)?yè)?dān)任，根本輪不到一個(gè)外人。

而且想要收入上漲，就需要持續(xù)的呆在一個(gè)地方，練就這份工作專屬的技能或能力。如果再換個(gè)工作，積攢的經(jīng)驗(yàn)可能就用不上了，還需要從頭再來(lái)。

所以打工者的事業(yè)曲線，一般都是上浮然后平行的曲線。剛上來(lái)低，隨著時(shí)間推移高一點(diǎn)，再高一點(diǎn)，然后就高到盡頭了，往后一直都是平的，除非企業(yè)不行了，或者自己不做了，然后這條線就直接落地。

做生意的，事業(yè)曲線可沒(méi)有那么平緩，都是大開(kāi)大合的。生意嘛，講究投機(jī)，自負(fù)盈虧。有賺錢的時(shí)候，也就有虧錢的時(shí)候。

所以這類人群的事業(yè)曲線，可是千變?nèi)f化的。比如某村有一位做服裝生意的，開(kāi)始做口罩，剛上來(lái)確實(shí)賺到了，但是后來(lái)貪心了，又是借錢又是籌款的想擴(kuò)大規(guī)模，后來(lái)還被抓了，事業(yè)曲線就直接掉到底。

而且這兩年大家也發(fā)現(xiàn)了，生意越來(lái)越不好做了。包含今年我都有好多位做生意的朋友考慮著轉(zhuǎn)行，已經(jīng)撐不下去了。我們都羨慕商人的風(fēng)光，卻很少人想過(guò)做生意的風(fēng)險(xiǎn)。

做生意當(dāng)然也有好處，一次押對(duì)了寶，財(cái)富快速就積累到了。但這樣的畢竟還是少數(shù)，做生意和玩股票的差不多，只有少部分人賺到，多數(shù)還是虧的。

所以我們?cè)诮o做生意的準(zhǔn)增員，特別是40歲左右的展示事業(yè)曲線圖時(shí)，他們的感觸是最深的，那高低大幅起伏的線，都是藏在肚里說(shuō)不出的委屈。

既然是對(duì)比，當(dāng)然也要把保險(xiǎn)的事業(yè)線給展示出來(lái)。做保險(xiǎn)難不難？不吹不黑是真的難。難就難在前期，熬過(guò)去以后的路就好走了，熬不過(guò)去自己就走了。

多數(shù)干保險(xiǎn)的，剛干保險(xiǎn)的一年半載，收入比打工者還低，甚至還要倒貼錢。但是咬牙堅(jiān)持到2年左右，收入線就開(kāi)始反彈了，流失率也變低了。

干了2年左右的，基本上已經(jīng)有了自己的客源和渠道，而且也把保險(xiǎn)這份工作需要的知識(shí)和技巧掌握個(gè)七七八八了。越干越好干，評(píng)價(jià)保險(xiǎn)工作很精準(zhǔn)。

做到5年左右，收入肯定更高，甚至是翻番式的增長(zhǎng)。幾乎每家保險(xiǎn)公司的高收入人群，都是從業(yè)時(shí)間久的，拿棍子都打不走。

在保險(xiǎn)行業(yè)賺不到錢的人，在前2年已經(jīng)走個(gè)差不多了，能挺過(guò)2年這個(gè)檻的，已經(jīng)初入門徑。做到5年的，多數(shù)已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)賺到錢了，做的時(shí)間和收入幾乎完全成正比的。

所以當(dāng)這幾張事業(yè)曲線圖展示在準(zhǔn)增員面前的時(shí)候，是很有說(shuō)服力的。我們不談抽象的保險(xiǎn)理念，也不舉讓人忌諱的風(fēng)險(xiǎn)案例，就用事實(shí)來(lái)說(shuō)話。

而且準(zhǔn)增員對(duì)于事業(yè)曲線圖，也是基本認(rèn)可的，很少遇到有人給你抬杠。包括保險(xiǎn)的事業(yè)曲線圖，你甚至可以把每月的收入標(biāo)注在上面，更加直觀的呈現(xiàn)事實(shí)的數(shù)據(jù)，讓他們認(rèn)同你的觀點(diǎn)。

當(dāng)然了，再好的工具，也要搭配精煉的話術(shù)。做增員時(shí)，最好能積累一些能讓人醍醐灌頂、引人深思的金句，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)出來(lái)，效果簡(jiǎn)直不要太贊。

最經(jīng)典的例子就是喬布斯，他當(dāng)時(shí)看中了百事可樂(lè)總裁約翰斯卡利，想邀請(qǐng)他共創(chuàng)事業(yè)。但斯卡利覺(jué)得在自己的事業(yè)曲線中已經(jīng)站到了巔峰，考慮再三，還是想繼續(xù)留在可口可樂(lè)。

最后狡猾的喬布斯用一句話就擊潰了斯卡利的心理防線：你究竟是想一輩子賣糖水，還是希望獲得改變世界的機(jī)會(huì)？

能做到總裁位置的人，絕對(duì)是有追求并不甘現(xiàn)狀的，但即使如此，說(shuō)句難聽(tīng)的也不過(guò)是“賣糖水的”。但蘋(píng)果公司卻有著“改變世界”的口號(hào)與夢(mèng)想，更讓人熱血澎湃，也更具有挑戰(zhàn)性。

保險(xiǎn)行業(yè)又何嘗不是有更崇高使命與夢(mèng)想的行業(yè)，即讓人熱血澎湃，也更具有挑戰(zhàn)性呢？當(dāng)然我們也可以根據(jù)事業(yè)曲線，適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)讓增員對(duì)象陷入思考：

你是愿意只辛苦前3年，還是一直辛苦30年呢？

沒(méi)有人會(huì)選擇對(duì)自己不利的答案，而當(dāng)對(duì)方毫不猶豫的做出決定的時(shí)候，恭喜你，又將加入一位有追求的伙伴加你的團(tuán)隊(duì)，共創(chuàng)保險(xiǎn)事業(yè)。

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