云巨頭們正在搶灘MaaS市場！運營商云如何應(yīng)對？

/記得星標(biāo)我/

比大部分人早一步看見未來

IaaS 份額戰(zhàn)落幕，云計算競爭核心全面轉(zhuǎn)向 MaaS。

——是為序

當(dāng)前，國內(nèi)云計算行業(yè)的競爭邏輯，正在發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)向。2025 年上半年的數(shù)據(jù)顯示，阿里云依舊以 35.8% 的 IaaS 市場份額領(lǐng)跑國內(nèi)市場，體量超過第二名到第四名的總和。但這份曾經(jīng)被視為云廠商核心競爭力的份額數(shù)字，已經(jīng)不再是阿里云的核心追求。這家國內(nèi)云計算的龍頭企業(yè)，已經(jīng)把戰(zhàn)略重心全面轉(zhuǎn)向 MaaS 領(lǐng)域，不再執(zhí)著于低維度的 IaaS 規(guī)模廝殺。

這不是阿里云一家的選擇，而是整個云計算行業(yè)價值重心轉(zhuǎn)移的必然結(jié)果。過去很多年，IaaS 是云計算市場的絕對核心，市場份額直接決定了廠商的行業(yè)地位。各大云廠商的競爭，基本都圍繞算力、存儲、網(wǎng)絡(luò)這些基礎(chǔ)設(shè)施的布局展開，價格戰(zhàn)成了搶占份額最直接的手段。但隨著算力普惠化的趨勢不斷加深，IaaS 領(lǐng)域的價格戰(zhàn)只會持續(xù)壓縮利潤空間，規(guī)模增長帶來的邊際收益越來越低，單純靠資源銷售的增長模式已經(jīng)走到了盡頭。

MaaS 不是 IaaS 的延伸，是完全不同的競爭邏輯

生成式 AI 的爆發(fā)，直接把 MaaS 推到了行業(yè)舞臺的中央。2025 年上半年，國內(nèi) MaaS 市場規(guī)模同比激增 421.2%，指數(shù)級的增長速度，讓整個行業(yè)看清了未來的方向。云計算的核心價值，已經(jīng)從單純的基礎(chǔ)設(shè)施交付，轉(zhuǎn)向了模型能力的輸出。對企業(yè)客戶來說，他們需要的不再是一堆可以彈性擴容的服務(wù)器，而是能直接嵌入業(yè)務(wù)流程、解決實際經(jīng)營問題的 AI 能力。MaaS 作為連接 AI 技術(shù)和實體經(jīng)濟的核心紐帶，已經(jīng)成了云廠商新的利潤核心和長期競爭壁壘。

和 IaaS 的競爭邏輯不同，MaaS 的核心從來都不是短期的市場份額，而是行業(yè)滲透率、客戶深度綁定和生態(tài)影響力。IaaS 是標(biāo)準(zhǔn)化的資源產(chǎn)品，客戶的切換成本很低，誰的價格更低、服務(wù)更穩(wěn)定，客戶就會轉(zhuǎn)向誰。但 MaaS 不同，模型服務(wù)一旦深度融入企業(yè)的生產(chǎn)、運營、管理全流程，客戶的切換成本會呈指數(shù)級上升。

這也是為什么阿里云在 MaaS 市場份額暫時落后的情況下，依舊能保持行業(yè)領(lǐng)先的影響力。數(shù)據(jù)顯示，超七成的財富中國 500 強企業(yè)已經(jīng)落地生成式 AI 應(yīng)用，其中阿里云的滲透率達到 53%，位居行業(yè)第一。截至目前，通義大模型已經(jīng)服務(wù)超 100 萬家企業(yè)客戶，這種深度的客戶綁定，遠比短期的份額數(shù)字更有價值。

MaaS 時代，運營商云的底牌與短板

云巨頭們集體轉(zhuǎn)向 MaaS，對正在快速崛起的運營商云來說，是一個至關(guān)重要的行業(yè)節(jié)點。過去幾年，移動云、電信云、聯(lián)通云為代表的運營商云，憑借國資背景、政企客戶資源和屬地化服務(wù)優(yōu)勢，在 IaaS 市場實現(xiàn)了高速增長，不斷蠶食傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)云廠商的市場份額。但當(dāng)行業(yè)的競爭核心從 IaaS 轉(zhuǎn)向 MaaS，運營商云過去賴以增長的邏輯，正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

必須客觀看待運營商云在 MaaS 時代的優(yōu)勢與短板。先看優(yōu)勢，運營商云手里握著三張別人無法復(fù)制的底牌。第一張是底層的云網(wǎng)一體基礎(chǔ)設(shè)施。運營商擁有全國覆蓋的算力網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心資源和帶寬能力，云網(wǎng)融合的先天優(yōu)勢，是互聯(lián)網(wǎng)云廠商無法比擬的。這為 MaaS 所需的大模型訓(xùn)練、推理，提供了最堅實的底層支撐。第二張是海量的政企客戶存量。運營商深耕政務(wù)、金融、能源、交通等行業(yè)數(shù)十年，積累了海量的高價值政企客戶，這些客戶不僅是 IaaS 業(yè)務(wù)的基本盤，更是 MaaS 業(yè)務(wù)天然的轉(zhuǎn)化池。第三張是全國覆蓋的屬地化服務(wù)能力。運營商在省市縣三級都有完整的分支機構(gòu)，能深入到縣域市場，這對于需要下沉到千行百業(yè)的 MaaS 落地來說，是互聯(lián)網(wǎng)廠商很難補齊的能力。

但短板同樣突出，甚至直接決定了運營商云能否抓住 MaaS 的轉(zhuǎn)型窗口。首先是全棧技術(shù)能力的差距。和已經(jīng)穩(wěn)居國內(nèi)大模型第一梯隊的互聯(lián)網(wǎng)廠商相比，運營商的大模型產(chǎn)品，在通用能力、技術(shù)迭代速度、全棧自研水平上，還有不小的差距。MaaS 的核心是模型能力，底層技術(shù)的短板，很難單純靠資源和客戶優(yōu)勢彌補。其次是生態(tài)建設(shè)的嚴(yán)重不足。MaaS 的影響力，很大程度上取決于開發(fā)者生態(tài)的規(guī)模。阿里云靠魔搭社區(qū)聚集了超 280 萬開發(fā)者，通義開源模型下載量突破 300 萬，形成了完整的技術(shù)反饋和商業(yè)轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

而運營商云目前的業(yè)務(wù)模式，還是以傳統(tǒng)的項目制集成為主，開發(fā)者生態(tài)幾乎處于空白狀態(tài)，很難形成規(guī)模化的 MaaS 業(yè)務(wù)增長。第三是商業(yè)模式和組織架構(gòu)的適配性不足。IaaS 業(yè)務(wù)是典型的銷售導(dǎo)向，靠項目交付驅(qū)動，考核的核心是資源銷量和合同金額。但 MaaS 是持續(xù)的能力輸出，靠訂閱制、調(diào)用量付費，需要的是客戶全生命周期的運營，對產(chǎn)品迭代、需求響應(yīng)的速度要求極高。運營商傳統(tǒng)的層級化組織架構(gòu)和考核體系，很難適配 MaaS 業(yè)務(wù)快速變化的市場需求。第四是行業(yè)場景的理解深度不夠。

MaaS 的生命力在于落地，只有真正吃透行業(yè)的業(yè)務(wù)流程和痛點，才能打造出有價值的模型服務(wù)。運營商云過去的項目，大多集中在政務(wù)、民生等通用領(lǐng)域，對制造業(yè)、零售、服務(wù)業(yè)等垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)理解，遠不如深耕行業(yè)多年的互聯(lián)網(wǎng)云廠商。

跳出 IaaS 內(nèi)卷，運營商云的 MaaS 破局路徑

面對行業(yè)的根本性轉(zhuǎn)向，運營商云最忌諱的，就是抱著 IaaS 的增長慣性不放，繼續(xù)陷入低維度的份額內(nèi)卷。想要在 MaaS 時代站穩(wěn)腳跟，必須跳出傳統(tǒng)的資源銷售邏輯，把自身的獨特優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為 MaaS 領(lǐng)域的核心競爭力。

1. 把 IaaS 底座優(yōu)勢，升級為 AI 時代的智算壁壘

不要因為巨頭不再卷 IaaS 份額，就放棄自身的基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢，而是要把 IaaS 從單純的資源池，升級為專為 MaaS 服務(wù)的云網(wǎng)邊端一體化智算底座。依托獨有的云網(wǎng)融合能力，打造針對大模型訓(xùn)練和推理優(yōu)化的算力集群，解決企業(yè)客戶在模型落地過程中遇到的算力、網(wǎng)絡(luò)、安全一體化的需求。放棄低利潤的價格戰(zhàn)，走差異化的智算底座路線，為 MaaS 業(yè)務(wù)提供別人無法復(fù)制的底層支撐。

2. 放棄通用大模型軍備競賽，聚焦垂直行業(yè)打造專屬 MaaS 能力

通用大模型的競爭，已經(jīng)進入了巨頭壟斷的階段，需要持續(xù)的高強度研發(fā)投入和技術(shù)積累，運營商再去拼參數(shù)、拼榜單排名，投入產(chǎn)出比極低。反而運營商手握海量的政企行業(yè)客戶和行業(yè)數(shù)據(jù)，這是打造行業(yè)大模型最核心的資產(chǎn)。

應(yīng)該把研發(fā)重心放在垂直行業(yè)大模型上，把通用大模型的基礎(chǔ)能力，和行業(yè)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)場景深度結(jié)合，打造能直接解決行業(yè)痛點的 MaaS 解決方案。比如政務(wù)領(lǐng)域的智能審批、民生服務(wù)，能源領(lǐng)域的智能巡檢、調(diào)度優(yōu)化，制造業(yè)的智能質(zhì)檢、生產(chǎn)管控，這些都是運營商的優(yōu)勢場景。把這些場景做深做透，實現(xiàn)高比例的行業(yè)滲透率，遠比在通用模型市場和巨頭硬碰硬更有價值。

3. 打破集成商思維，構(gòu)建開放的開發(fā)者生態(tài)

MaaS 的規(guī)模化增長，從來都不是靠一個個項目堆出來的，而是靠生態(tài)伙伴和開發(fā)者共同做大市場。運營商云必須打破傳統(tǒng)的集成商思維，搭建低門檻、全流程的模型開發(fā)與服務(wù)平臺，開放自身的模型能力、算力資源和客戶渠道，吸引中小開發(fā)者、ISV 合作伙伴入駐。

讓合作伙伴能基于平臺快速完成模型的微調(diào)、部署和商業(yè)化落地，形成從開發(fā)者到商業(yè)客戶的完整轉(zhuǎn)化閉環(huán)。同時要把海量的政企客戶資源開放給生態(tài)伙伴，形成共贏的合作模式，而不是自己大包大攬。只有生態(tài)活了，MaaS 業(yè)務(wù)才能實現(xiàn)持續(xù)的規(guī)模化增長。

4. 推動組織與商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，適配 MaaS 發(fā)展節(jié)奏

技術(shù)和生態(tài)的短板，本質(zhì)上都是組織和模式的問題。運營商需要打破傳統(tǒng)的層級化組織架構(gòu)，成立專門的 MaaS 業(yè)務(wù)單元，給予足夠的決策自主權(quán)和研發(fā)靈活性，簡化產(chǎn)品迭代的審批流程，適配 AI 市場快速變化的節(jié)奏。

同時要重構(gòu)考核體系，把考核重點從傳統(tǒng)的合同金額、資源銷量，轉(zhuǎn)向客戶持續(xù)付費率、模型調(diào)用量、生態(tài)伙伴數(shù)量、行業(yè)滲透率這些 MaaS 業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)。推動銷售團隊從項目制銷售，轉(zhuǎn)向客戶成功運營，真正實現(xiàn)從資源銷售向能力輸出的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。

- 04 -

寫在最后：MaaS 是運營商云彎道超車的關(guān)鍵窗口

整個云計算行業(yè)的競爭，已經(jīng)從基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)模比拼，進入了智能服務(wù)的價值競爭時代。未來的云廠商，不再是單純的算力提供商，而是企業(yè)的智能服務(wù)運營商。IaaS 作為基礎(chǔ)底座依舊重要，但它的價值已經(jīng)從競爭的核心，變成了高端業(yè)務(wù)的支撐。

對運營商云來說，這既是挑戰(zhàn)，也是百年一遇的彎道超車機會。過去在 IaaS 時代，運營商云始終在追趕互聯(lián)網(wǎng)云廠商的腳步。而在 MaaS 時代，行業(yè)重新回到了同一起跑線。

運營商云不需要在互聯(lián)網(wǎng)廠商的主場里比拼份額，只需要把自己獨有的云網(wǎng)優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢、屬地化優(yōu)勢，真正轉(zhuǎn)化為 MaaS 的行業(yè)影響力，就能在 AI 時代的云計算市場，占據(jù)屬于自己的核心位置。如果依舊抱著 IaaS 的份額執(zhí)念不放，只會在低維度的內(nèi)卷中，錯過整個行業(yè)的重構(gòu)浪潮。

- END -

如有合作，請聯(lián)系