“徐工機(jī)械”，逆襲三一重工

前面連續(xù)講了兩次工程機(jī)械，有朋友問(wèn)為什么工程機(jī)械近幾年才有所表現(xiàn)，之前那么多年怎么都賣不出？不應(yīng)該有價(jià)格優(yōu)勢(shì)嗎？

工程機(jī)械出海確實(shí)很多年了，嚴(yán)格意義算起來(lái)，徐工機(jī)械是第一家走出去的工程機(jī)械公司，從公司的發(fā)展史上看，早在1990年，就賣了100臺(tái)壓路機(jī)到美國(guó)，不過(guò)這個(gè)是有背景的。

真正算走出去，是1992年參加德國(guó)寶馬展，這可跟寶馬汽車沒(méi)關(guān)系，是全球規(guī)模最大，影響力也是最大的工程機(jī)械行業(yè)頂級(jí)展會(huì)，從1954年開(kāi)始，每三年辦一次，上一次辦就是去年。

因?yàn)槭琼敿?jí)展會(huì)，對(duì)參展是有要求的，當(dāng)年徐工第一次參加也是形式大于實(shí)際，因?yàn)椴辉试S用實(shí)物參展，只能弄幾張圖片，但這確實(shí)是徐工出海的起點(diǎn)。

其他同行出海就要晚多了，比如最積極的三一重工，到了2002年才正式出海，比徐工晚了整整十年，但徐工和中聯(lián)一樣是國(guó)企，三一是民企，兩者的效率和靈活性還是有差異。

三一雖然出海比較晚，但是僅僅只用了10年時(shí)間，海外收入就破百億，中聯(lián)花了22年，徐工花了29年。

整體上來(lái)說(shuō)，工程機(jī)械真正在海外快速發(fā)展，也就是近五年的事情，之前二十多年，其實(shí)都是“打醬油”。

原因很簡(jiǎn)單，技術(shù)太差，便宜都沒(méi)人要，工程機(jī)械的技術(shù)門檻是非常高的，即便是今天，我們大型設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化率也只有70%左右，普通設(shè)備也還有10%左右的零件依賴進(jìn)口。

所以當(dāng)年我們的工程機(jī)械，本質(zhì)上只是組裝廠，而且主要靠進(jìn)口高價(jià)零配件，出海當(dāng)然沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

徐工機(jī)械出海早，很大一個(gè)原因是公司歷史悠久，是工程機(jī)械行業(yè)第一家集團(tuán)公司，早在六十年代就生產(chǎn)出我們第一臺(tái)10噸壓路機(jī)和5噸起重機(jī)。

徐工機(jī)械集團(tuán)成立的當(dāng)年就生產(chǎn)出我們第一臺(tái)瀝青攤鋪機(jī)，所以徐工是我們工程機(jī)械的先鋒，之前也一直是老大哥。

千萬(wàn)不要低估了徐工當(dāng)年的實(shí)力，九十年代的亞洲第一吊就是出自徐工，160噸的全地面起重機(jī)。

只是后來(lái)因?yàn)閲?guó)企改革的歷史原因，大量地方上的低質(zhì)工程機(jī)械資產(chǎn)都打包給到了徐工，嚴(yán)重拖累了公司的發(fā)展。

后來(lái)在“王民”的帶領(lǐng)下，大刀闊斧的改革，徐工才算慢慢緩過(guò)氣，緩過(guò)氣的徐工當(dāng)年差點(diǎn)被美國(guó)資本“凱雷”收購(gòu)，還是三一的向文波站出來(lái)示警，而且愿意以更高的價(jià)格收購(gòu)徐工，當(dāng)年這個(gè)事情鬧得很大，所幸被終止了。

從那以后，徐工機(jī)械總算穩(wěn)定下來(lái)，接連前進(jìn)了兩步，第一步是作為行業(yè)先鋒和老大，當(dāng)然技術(shù)得先進(jìn)，比如2013年研發(fā)出了全球第一吊，4000噸級(jí)履帶式起重機(jī)。

而且還有繼美、日、德三國(guó)之后，第四個(gè)研制出700噸級(jí)的液壓挖掘機(jī)，被稱為神州第一挖，也就是現(xiàn)在有些煤礦在用的XE7000。

上圖這玩意挖一下就是60噸煤，想象一下有多大。

現(xiàn)在徐工的繼續(xù)是很厲害的，全球最大噸位的全地面起重機(jī)，全球第一高平臺(tái)消防車，全球最大自行走式塔式起重機(jī)，全球首臺(tái)四橋百噸級(jí)混合動(dòng)力起重機(jī)，全球最大噸位的純電動(dòng)裝載機(jī)，全球最大旋挖鉆機(jī)，全球首臺(tái)礦用混動(dòng)液壓挖掘機(jī)，全球首款純電礦用平地機(jī)，全球最大噸位攤鋪機(jī)等等，都是徐工這些年的成果。

第二步就是前面說(shuō)的出海，技術(shù)不行的時(shí)候出海，只能湊熱鬧，有了技術(shù)就不一樣了，所以在2019年，徐工正式把國(guó)際化升級(jí)為主戰(zhàn)略，這是年報(bào)里面寫的。

其實(shí)海外表現(xiàn)從2017年開(kāi)始就已經(jīng)逐漸好轉(zhuǎn)了。

上圖是徐工前些年的國(guó)外營(yíng)收表現(xiàn)，2017年終止了連續(xù)下跌的趨勢(shì)，2020年之后就一飛沖天了。

而且還發(fā)布了“珠峰登頂三步走”計(jì)劃，按照計(jì)劃，到2030年，國(guó)外營(yíng)收的占比要超過(guò)60%，成為全球前三的工程機(jī)械品牌。

寫這篇文章的時(shí)候是周末，徐工居然還沒(méi)發(fā)布2025年的年報(bào)，我們暫時(shí)采用半年報(bào)和三季報(bào)的信息。

順便提一下，徐工的半年報(bào)里面，有兩個(gè)信息要糾正一下，下面這兩端是半年報(bào)的原文：

“公司產(chǎn)品中汽車起重機(jī)、隨車起重機(jī)、壓路機(jī)等 16 類主機(jī)位居國(guó)內(nèi)行業(yè)第一。

工程機(jī)械包括鏟土運(yùn)輸機(jī)械、挖掘機(jī)械、起重機(jī)械、工業(yè)車輛、路面施工與養(yǎng)護(hù)機(jī)械等二十一大類。”

第一段徐工說(shuō)有16類主機(jī)位居國(guó)內(nèi)第一， 這樣表述是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模瑢?shí)際上前面四個(gè)字是正確的，汽車起重機(jī)、隨車起重機(jī)、壓路機(jī)這只是產(chǎn)品，不能用“類”來(lái)表述。

上面這個(gè)圖表是官方2023年發(fā)布的一部分，今年一月份又修改了，我沒(méi)找到原文件。

汽車起重機(jī)只是其中機(jī)械這個(gè)類里面的流動(dòng)式起重機(jī)這個(gè)組里面的輪式起重機(jī)中的一個(gè)產(chǎn)品。

然后接著又加了一段起重機(jī)械總共二十一大類，容易讓人誤解徐工有16類都是行業(yè)第一，這是不可能的。

另外實(shí)際上今年1月份修改的已經(jīng)不是二十一大類，而是二十三大類，可能發(fā)布年報(bào)會(huì)同步修正。

而且官方說(shuō)舊版是二十大類，也不是二十一大類。

我不知道是我理解錯(cuò)誤，還是這里面有什么統(tǒng)計(jì)口徑的區(qū)別，可能徐工是把工程機(jī)械配套件類也算進(jìn)去了，或者AEM的口徑不一樣些等等。

說(shuō)到表述問(wèn)題，徐工的半年報(bào)還有一個(gè)地方也順便提一下。

“重型公司（輪式起重機(jī)）穿越了自2021年以來(lái)連續(xù)4年的國(guó)內(nèi)行業(yè)下行周期”，這句話總覺(jué)得怪怪的，把公司兩個(gè)字換一下可能更好理解。

當(dāng)然這個(gè)不重要，財(cái)報(bào)有表述瑕疵或者不太好理解的，是很正常的，有仔細(xì)閱讀財(cái)報(bào)習(xí)慣的，就會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這類問(wèn)題。

我們說(shuō)回海外表現(xiàn)，2025年上半年，海外收入規(guī)模256億，同比增長(zhǎng)16.64%，占總體收入46.61%，其中出口收入211億，同比增長(zhǎng)21%，創(chuàng)歷史新高。

距離60%的目標(biāo)，只差近14%。

去年一季報(bào)、中報(bào)和三季報(bào)都有雙位數(shù)的增長(zhǎng)，三季報(bào)營(yíng)收782億，同比增長(zhǎng)14%，第四季度只要沒(méi)有大的變故，營(yíng)收破千億是肯定的，總算終止了連續(xù)下滑的趨勢(shì)。

如果未來(lái)幾年的業(yè)績(jī)依然主要是靠海外收入拉動(dòng)，那就不用等到2030年了。

徐工海外這幾年海外表現(xiàn)好，主要是進(jìn)行了渠道改革，以前國(guó)外銷售主要靠經(jīng)銷商，其實(shí)是一些實(shí)力很弱的經(jīng)銷商。

工程機(jī)械產(chǎn)品和快消品不一樣，產(chǎn)品單價(jià)高，購(gòu)買頻次低，所以優(yōu)質(zhì)客戶資源主要掌握在頭部經(jīng)銷商手里，后來(lái)者很難撬動(dòng)，因?yàn)闆](méi)有信任基礎(chǔ)。

可是那些經(jīng)銷商之所以能成為頭部，可不是靠中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品，而是靠卡特彼勒等國(guó)際大品牌，所以實(shí)際上他們已經(jīng)名花有主。

徐工雖然很早就在海外組建了比較龐大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，可是一直效果不好，就是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商并不是全力幫徐工開(kāi)發(fā)市場(chǎng)培育客戶，他們往往同時(shí)銷售其他品牌的產(chǎn)品。

在這種情況下，繼續(xù)單一依賴國(guó)外經(jīng)銷商，顯然是行不通的，所以徐工近些年大力發(fā)展直銷團(tuán)隊(duì)，也就是公司自己組建團(tuán)隊(duì)，從零開(kāi)始開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

破局的方式也很簡(jiǎn)單，就是低價(jià)。

上圖是徐工近十年的國(guó)外毛利率，這幾年雖然有所增長(zhǎng)，但是2024年國(guó)外的毛利率也只有25%，2025年半年報(bào)國(guó)外的毛利率是24%，全年差不多也就是25%左右的水平。

這一點(diǎn)相比三一和中聯(lián)要差一些，他們兩家國(guó)外的毛利率都在30%以上，而且已經(jīng)連續(xù)三年，三一2024年四舍五入正好30%。

原因很簡(jiǎn)單，常規(guī)的工程機(jī)械產(chǎn)品同質(zhì)化其實(shí)很高，如果沒(méi)有兩把獨(dú)門刷子，就會(huì)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面。

徐工作為工程機(jī)械的老大，當(dāng)然也得有兩把刷子才行，等公司發(fā)布年報(bào)后，詳細(xì)分析業(yè)績(jī)的時(shí)候再講徐工的刷子。

老大不是我封的，也不是公司自封的，他是真老大，徐工是唯一連續(xù)六年保持全球行業(yè)前四強(qiáng)的中國(guó)企業(yè)，也是品牌影響力最大的中國(guó)工程機(jī)械制造企業(yè)。

所以徐工機(jī)械可以說(shuō)是有背景、有底子、有地位，沒(méi)理由在海外不更進(jìn)一步，不管是按照2024年的還是2025年上半年的表現(xiàn)，徐工國(guó)外營(yíng)收是落后三一的，但是徐工去年上半年的增速更快一些。

三一重工去年上半年國(guó)外營(yíng)收265億，同比增長(zhǎng)12.77%，徐工機(jī)械是256億，但是同比增長(zhǎng)16.64%，兩者規(guī)模已經(jīng)非常接近，如果繼續(xù)保持這個(gè)增速差，反超就是肯定的。

但是三一去年下半年提速了，全年增速是15.26%，徐工機(jī)械想要快速逆襲，還要加把勁才行，而且如果國(guó)外規(guī)模能回到第一，老大的位置也更名正言順。

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