銷售易CRM：B2B企業如何有效縮短商機挖掘周期？

2022年，市場的復雜程度超出預期，眾多中大型企業紛紛將戰略聚焦回撤至讓企業持續盈利的“基本面”上。

業務，就是基本面的核心。

商業機會中存在非常多的不確定性，如何讓不確定的機會成為更加確定的生意？市場進入存量時代后，挖掘商業機會的側重點進入了企業獲新客和保老客的雙側挖掘，同時商業機會的達成周期也需要被進一步縮短，這樣才能保障業務不“慢下來”。

通常，企業根據以往數據已經持有完整的目標客戶畫像，當線索流入后，通過信息與畫像匹配讓后續轉化更加順暢。那么究竟應該如何確保商機轉化的速度與質量的雙升呢？

1 從接近到理解，掌握客戶的真實需求

當企業獲得客戶及業務數據后，需要進行客戶信息過濾、客情掌握、需求判斷并分類管理客戶，以幫助銷售人員更快速的推進業務。

全方位掌握客戶行為和信息

無論是通過新線索獲取還是存量線索培育，最終都形成了以客戶企業為中心的各類信息，如基本屬性、公司及聯系人、動態信息、行為信息、業務相關信息，更全面的客戶信息梳理和展示，能夠幫助銷售判斷客戶需求的真實性和時效性。

客戶360展示客戶檔案（含銷售自建檔案，以及工商大數據補充）、客戶行為（含從營銷接觸，到商機轉化過程行為，服務行為等全渠道、全流程的數字化客戶行為）、客戶洞察（含客戶分層、客戶標簽）、客戶經營行為建議（如基于客戶健康度的客戶經營策略建議）等全方位客戶信息展示，可幫助企業判斷該客戶所處生命周期以及后續轉化的可能性。

理解客戶需求并實現精細管理

基于更全面的客戶數據，企業應對客戶的信息進行加工，從而更準確的匹配目標客戶畫像，甚至修正畫像細節，以實現客戶的精細化運營。

銷售易CRM提供完備的線索評估能力，通過給線索打標簽和分級的能力，幫助企業認知和匹配更準確的目標客戶。首先，銷售易CRM為客戶提供一體化的數字化解決方案，客戶數據“一鏡到底”，成為信息的“唯一可信源”。其次，企業可從客戶信息、行為、狀態、需求等多個維度進行多級標簽處理，也可實現根據企業實際業務，對客戶進行分層分類管理，使得企業能夠更清晰的判斷客戶質量。

增加更有效的溝通觸點

商機推進過程中，B2B企業常常面臨多個部門對客戶的需求進行反饋、給客戶發送的資料不能及時查詢導致同一個文件多次發送甚至提供錯誤信息等問題，企業需要制定在商機轉化各階段中的流程、標準，并配備更易用的溝通工具；此外，與客戶溝通時效性較弱的問題也普遍存在，例如，銷售與客戶預約會議需要在多個app上進行操作，日程、會議工具、其他系統之后再與客戶確認時間，費時費力。

銷售易CRM為企業提供基于企業微信的商機推進流程，企業可建立以推進商機為目的的企微項目群讓企業與客戶1V1形成實時溝通、業務內容聚合（公司介紹、產品、報價等）幫助業務推進，此外銷售易CRM與騰訊會議實現打通，可一鍵開啟會議，記錄會議內容，快捷高效，全面提升銷售人員的專業形象。

2 從流程到員工全面賦能，完成關鍵轉化

接下來，企業需要思考增長雙飛輪的加速，即新訂單增長和老客戶復購增購的批量增長如何保障，這里重要影響因素有兩個：

■流程管理和執行是否高效

■優秀業務人員能力如何復制

客戶類型（新客戶轉化、老客戶增購）不同、轉化部門（銷售、服務、產品等）不同，如何保障業務人員的“水平”更加趨于一致，是商機轉化中的重要一步。

因此，需要企業特別關注對業務人員的全面賦能，以信息賦能保障業務人員對客戶和企業自身的信息掌控、以行為賦能確保流程和執行能力“在線”、以資源賦能解決銷售人員找準目標客戶的煩惱。

信息賦能：讓銷售深度理解客戶和業務。銷售人員可通過客戶360視圖對客戶進行全面了解，如企業規模、行業等基本信息，業務需求，聯系人信息，是否有交易歷史，參與的活動、與銷售互動等行為信息，全方位了解客戶；知識庫為業務人員收集個人、公司、合作伙伴、產品方案等業務所需的資源，且權限可分層，實現“誰的信息誰來看”，并可快速共享給其他伙伴。

行為賦能：建標準、提建議、多復盤，保障銷售執行力。銷售易CRM提供的銷售SOP能力，幫助業務管理者通過畫布輕松搭建個性化SOP流程，無論新、老業務人員，面對各類客戶、不同階段商機、關鍵客情、最佳銷售經驗等問題都有可執行的標準；

此外，下一步最佳行動銷售能力，可為業務推進的每一步提供行動建議，以商機轉化情景為例，當銷售人員與客戶完成方案溝通之后，系統將根據過往客戶反饋，為銷售提出提供報價的行動指導，并且告知銷售應該推薦什么樣的報價組合給客戶成功率更高。

最后，企業需要利用銷售易CRM的BI能力對整個銷售過程持續復盤，如線索跟進轉化統計、客戶360視圖、業績脈動分析、團隊業績、商機階段分析、戰敗分析等，幫助企業復盤商機轉化前后數據表現，以改善業務團隊表現。

資源賦能：智能推薦幫助銷售線索不斷。銷售易CRM的智能客戶推薦能力，與工商信息對接不但可以為銷售提供更多的客戶數據，可根據已有客戶畫像精準篩選潛在目標，其中地圖掃樓能力可幫助銷售快速鎖定附近同類目標客戶；若線索有推進可能，則可通過映射將線索一鍵轉換為商機，省時省力。

B2B企業期待的業務加速轉化，更應該關注對業務過程、效率和質量進行把控，如何讓數字化工具配合業務邏輯和團隊特征進行效率優化是企業需要深度思考的問題，若企業能夠將商機轉化的上述要點抓住，相信企業在存量市場時代，依然能夠保持業務規模化增長。