欠債47萬元的村，竟讓她給“播”活了？

一向守時的耿全娟，采訪遲到了半小時，因為她剛從醫(yī)院回來。

“身體出狀況了，跑了好幾天，做了各種檢查?！彪娫捘穷^，她的聲音沙啞虛弱，不似直播間里干練有勁。醫(yī)生告訴她，檢查結(jié)果顯示低血鉀，是長期熬夜、飲食不規(guī)律所致，建議她休息一陣。

可耿全娟沒有時間。4月底，村里的晚蒜薹馬上就要收了，周圍幾個村子加起來幾百畝地，農(nóng)民們一年就指望這一季的收成，“我不能停?！?/p>

耿全娟，1982年出生，現(xiàn)任山東省臨沂市沂水縣許家湖鎮(zhèn)西官莊村黨支部書記，也是抖音賬號@80后女村長耿全娟的主理人。

五年前，她陰差陽錯地結(jié)束了在德州的城市生活，成為這個她嫁入20年卻幾未生活過的村莊的掌事人。那時，西官莊村是全鎮(zhèn)有名的“軟弱渙散村”，臺賬倒欠47萬元，年輕人大多外出務(wù)工，留下空蕩蕩的院落和日漸彎曲的脊背。

她的出現(xiàn)，最初在村里引來質(zhì)疑：“城里回來的女同志，能干什么？”人們不知道，耿全娟就是山里長大的孩子。從小時候光腳踩山路去上學(xué)，到現(xiàn)在頂著頭燈趕凌晨的直播，不變的是農(nóng)村娃吃苦耐勞不服輸?shù)哪枪蓜拧?/p>

村里的奶奶們在圍觀耿全娟直播帶貨。

五年下來，西官莊村變了。土路變成了水泥路，夜里亮起了路燈，村東街種滿了月季花，一到花季香氣彌漫，鄰村人騎著三輪車專程來賞花。更重要的是，村里40位留守老人有了每天中午準時開餐的大鍋菜食堂，餐餐有肉，一周至少有一頓山東人最愛的蒸包子。這一切，都靠耿全娟的抖音直播間“養(yǎng)著”。

2023年，她自費赴煙臺學(xué)習(xí)電商直播，三天三夜寫滿幾本筆記。在餐桌前支起直播間，從0粉絲做起，如今累計銷售農(nóng)副產(chǎn)品逾10萬單，帶動村集體每年增收近五萬元。同時，她跑遍全縣18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)手把手傳授經(jīng)驗，累計培訓(xùn)學(xué)員逾千人，把直播助農(nóng)的星火從西官莊村一路燎向更廣闊的田野。

從“城里來的花瓶”到“我們耿書記”

“我們村要選你做村主任?！?021年，在德州的耿全娟接到丈夫張志偉電話，張口就是這樣一句話。她一時以為自己聽錯了，追問：“你說什么？”

西官莊是張志偉的老家，但結(jié)婚近20年，她只有逢年過節(jié)來待幾天，村里大部分人她叫不出名字。幾年前，丈夫以“在外人才引進”回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，當(dāng)上了村里的領(lǐng)頭人，自掏腰包為村里修路、架電，前后出了40余萬元。

但創(chuàng)業(yè)和村務(wù)難以兩顧，他最終辭去村里的職務(wù)。誰知，村民們卻不干了——這些年，他們眼見著村子一點一點有了起色，誰都不愿意再退回原地。幾經(jīng)商量，大家想出了一個主意：你不干，你老婆來干！

選舉那天，場面出乎意料的熱鬧。八九十歲的老頭老太都拎著馬扎子趕來投票，態(tài)度堅定：“選張志偉他老婆。”“張志偉他老婆叫什么？你得說出個名來?！薄安恢?，反正俺就選張志偉他老婆?！本瓦@樣，耿全娟以超過80%的票數(shù)當(dāng)選了西官莊村主任，后又被任命為黨支部書記。

在德州摸爬滾打二十年，耿全娟站過商場柜臺，開過飯館、水族館，跑過出租車，“什么都干過”，吃穿是不愁了，但總覺得日子缺了點意義感。有機會為鄉(xiāng)親們做點事，她覺得值得試一試。

西官莊村登記人口約500人，常住人口不到200人，近半是70歲以上的老人，孤寡、留守者居多。村集體臺賬是負數(shù)，基礎(chǔ)設(shè)施一片空白，幾乎沒有經(jīng)濟來源，人心隨之散漫。

但耿全娟從來不懼事、有主意。她做的第一件事是種花，在村子的房前屋后種上月季。在務(wù)實的農(nóng)村人眼里，每一塊地都應(yīng)該用來種菜，“種花？能吃嗎？！”看著這個“城里來的女干部”，不少人在背后嘀咕：這就是個“花瓶”，不懂農(nóng)村，只想搞城里那套花花草草。

耿全娟帶著鄉(xiāng)親們打理花苗。

耿全娟壓根不是城里人。她出生在沂水縣的一座深山里，小學(xué)五年級才去鎮(zhèn)上讀書，每天天不亮帶著煎餅和咸菜出門，光山路就要走半小時。冬天早晨萬籟俱寂，頭頂是貓頭鷹呼呼地叫，腳下是新雪被踩踏發(fā)出的咯吱聲，聽得她心里發(fā)毛。她太熟悉農(nóng)村的生活，也太熟悉農(nóng)村人的習(xí)慣，“他們不是不講道理，只是沒看到改變能帶來什么?！?/p>

讀到初三，家里實在供不起了，她輟了學(xué)，和姐姐一起拿著全家的2000塊錢積蓄到縣城擺攤賣肥皂、生活用品，此后又自學(xué)理發(fā)、考了中專和大專，邊打工邊讀書，一路來到德州成了家。在城里打拼的那些年開闊了她的眼界，她意識到，農(nóng)村要發(fā)展，缺的不是勤快，而是一個拿得出手的“門臉”和“被人看到才有機會”。

帶著這套“理論”，耿全娟挨家挨戶做工作，動之以情曉之以理，大夏天頂著烈日給爺爺奶奶們打掃衛(wèi)生。最終，她說服了大部分村民退出菜地，在背陰的房后種活了一千多株月季。一到花季，整條街香氣彌漫，外村人騎著三輪車專程來看花。

昔日的西官莊村已然成了“鮮花村”。

“鮮花村”的美名很快傳到了縣里，得到點名表揚，耿全娟借著這塊“示范門臉”開始向鎮(zhèn)上、縣里申請資源。

一年內(nèi)，村東5里長的土路修成了水泥路，又鋪上了瀝青罩面。50盞路燈也立了起來，老人晚上出門不再摸黑。“軟弱渙散村”成了網(wǎng)紅打卡地，原先只容得下驢子、牛、三輪車的村道，迎來了一排排汽車。人們問這些花是誰種的？曾經(jīng)扛著鋤頭趕她走的爺爺奶奶們驕傲回答：“我們耿書記！”

只是那時的耿全娟還不知道，這條路通向的不只是村外的世界。

“最不好騙的人”成了鐵粉

從山溝到城市又返回田間，“一直在學(xué)習(xí)的路上”的耿全娟在面對電商這件新鮮事時，本能地生出好奇。

2023年春天，蒜薹上市時節(jié)，耿全娟親眼看著村民凌晨一兩點起床，頂著頭燈在地里抽蒜薹，再跨上三輪車踩十里地到縣城去賣。到了地頭，商販把價格壓得死死的，沒有講價的余地，她替這些農(nóng)民感到心酸，想為他們爭取更多的收入。

彼時，抖音電商已然興起，并對特色農(nóng)產(chǎn)品提供專項流量扶持和配套物流服務(wù)。越來越多的回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者把直播作為核心銷售手段，“新農(nóng)人”作為一個群體概念亦被廣泛討論。耿全娟一拍腦袋：咱們西官莊村也要出“新農(nóng)人”！

說干就干，她立刻注冊了抖音賬號@80后女村長耿全娟，跟村里請了個假，揣著一個小包就自費踏上了去煙臺的火車。在培訓(xùn)班的三天里，她記了滿滿三本筆記的干貨，白天上課，晚上就打開本子練習(xí)，“要形成肌肉記憶”。

學(xué)成回來，正值冬天農(nóng)閑，地里什么能賣的都沒有，耿全娟有點發(fā)愁。一天路過一戶村民家，她看到一個奶奶坐在屋前縫棉襖，有了主意。她買了一批布和棉花，請村里有手藝的老人來做大花布棉襖，一件給他們20塊錢手工費。手最快的老人一天能做四件，日入80塊，對他們來說是相當(dāng)可觀的收入。

耿全娟的第一次直播試水：帶著老人們做花棉襖。

耿全娟每天早上五點起床開播，一天播兩三場。本想著賣給城里人，沒想到“城里有暖氣、有羽絨服，不需要棉襖”，下單的大多是周圍村里、縣城的人。為了省郵費，她就自己開車送貨上門。最終，這個冬天賣出了1000多件棉襖，勉強覆蓋了成本，但也讓她意識到，選品不對，再努力也是事倍功半。

冬去春來，田里的大蒜抽苗了，耿全娟的農(nóng)產(chǎn)品“試水”也正式開始了。有了上次的教訓(xùn)，她堅持從一開始就做“消費者需要的產(chǎn)品”，具體而言，就是“市場里買不到的新鮮高品質(zhì)蔬菜”。

耿全娟在田間直播帶貨。

村民送來打包好的蒜頭，她一袋袋摸過去，發(fā)現(xiàn)有幾個壞掉的蒜瓣——村民按自己過日子的習(xí)慣裝的，覺得“不耽誤吃”。她二話不說，把所有包都拆開，一個個重新挑揀，損壞的、賣相不好的都放到一邊。

這份執(zhí)拗，背后是耿全娟對電商邏輯的清醒認知：“沒有好品質(zhì)，真的沒有人會信你?！?/p>

每一批貨，耿全娟（左一）都要親自挑揀。

第二次去煙臺時，她專門學(xué)了怎么研究后臺數(shù)據(jù)。據(jù)此，她描繪出自己的粉絲畫像以50后、60后、70后為主，“這些人最不好騙，但他們一旦認定了你，就是真正的‘鐵粉’?！睘榇?，她也調(diào)整了直播間的內(nèi)容，專講村里的故事，再引出商品，“真誠才能吸引人?！?/p>

播到第十天，效果出現(xiàn)了：單場直播的訂單量首次突破了300?？粗笈_數(shù)字每秒都在往上跳，耿全娟興奮壞了。更令她開心的是，這300多單大蒜得到了100%好評，“沒有一單差評，全是長長的感謝和表揚，你能信嗎？”她知道，這個事“成了”。

此后，這位“80后女村長”的直播間品類越來越豐富：大蒜、紅豆、繩豆、黃豆、絲瓜絡(luò)、面粉……“只要村民能種，我都能賣。”娘家山村里的桃子、蘋果，她也開著小貨車直接到地頭拉，省去村民騎三輪跑十幾二十里路賣貨的奔波。

耿全娟的直播間品類豐富。

她也從單打獨斗發(fā)展出了5個人的團隊，打單、發(fā)貨、客服各有分工，但選品始終她自己來：“好不容易維護下來的鐵粉，不能因為一個品就辜負了。”

與此同時，直播帶貨的風(fēng)已吹遍齊魯土地。2025年11月，由山東省商務(wù)廳、山東省市場監(jiān)督管理局、山東廣播電視臺聯(lián)合主辦的“好品山東”電商直播大賽啟動，耿全娟代表西官莊村參加，與全省140多位村干部同臺競技。在2026年5月7日的總決賽上，她以兩小時114萬元的銷售額成為九位“優(yōu)秀村書記主播”之一，在臺上齊聲喊出“好品山東，我為家鄉(xiāng)代言”的口號。據(jù)統(tǒng)計，該賽事半年內(nèi)累計開播4000余場，總銷售額達6.7億，帶動了數(shù)以百萬計的農(nóng)民創(chuàng)收。

在第二屆“好品山東”電商直播大賽中，耿全娟獲“優(yōu)秀村書記主播”。

月入兩萬，一分不進自己腰包

盡管品控嚴苛，對供貨的農(nóng)民，耿全娟卻一點都不苛刻，只要送來就照單全收，破損次品的損失她來承擔(dān)，而且收購價比外來客商每斤多兩三毛錢。丈夫都有些驚訝，“這個收法、這個賣法，不賠錢就不錯了?！惫⑷晏嵝阉骸拔也皇菫榱俗约嘿嶅X，是為了讓大家過上好日子。”

她經(jīng)常在冬天的傍晚去村里走走，看到老人的灶臺上只有白菜和蘿卜，早上烘一鍋，中午吃，下午用菜湯泡煎餅，有時候一碗涼菜倒上開水，就著吃?！靶睦锾貏e不是滋味”，她說，自己父母也是農(nóng)村的，“我知道這種日子是什么感覺?！?/p>

2025年4月，直播的收入見長，她覺得“是時候了”，便拿這筆錢在村里辦起了“西官莊大鍋菜食堂”，每周五天、每天中午，為全村40位老人、殘疾人、低保戶免費提供午餐。對做飯的大娘，她提的要求是：五天不重樣，每頓有肉，每周至少一頓蒸包子?！吧綎|人最愛蒸包子，但老人一個人住，不會專門給自己蒸一個包子，就這一頓，讓他們都吃上?！?/p>

做直播近兩年，耿全娟算了一筆賬：每月純利潤大概2萬元，一部分打給村里的黨支部領(lǐng)辦合作社作為集體收入，一部分用來支撐村食堂的開銷，月均五六千元，一年下來五六萬進了食堂，進自己口袋的，是零。她說，當(dāng)初取“80后女村長”這個網(wǎng)名，就是為了提醒自己不忘初心。

2024年夏夜，她下播后習(xí)慣性地刷留言，看到一個來自沂水縣黃山鎮(zhèn)的大學(xué)生私信，說家里有兩畝杏將要成熟，問能不能幫他賣。字里行間，她讀出了這家人的不容易：父親早逝，母親悲傷過度患了抑郁癥，奶奶臥病在床，爺爺半身不遂，自己馬上要去海南上學(xué)，滿樹成熟的杏子沒人管。

第二天下午，耿全娟就開車去了黃山鎮(zhèn)。在杏園里，趁孩子去取東西的空隙，半身不遂的爺爺拉著她的手，說起孫子的懂事，七十多歲的老人，淚水順著皺紋流下來。聽見孫子的腳步聲，他立刻提袖擦干，轉(zhuǎn)過臉來，若無其事地笑。耿全娟站在樹下，鼻子一酸，什么都沒說。

后來，她把那家的杏全賣了，賣出了附近最高的價格，還把孩子媽媽接到自己家里吃飯、聊天、看花，對方精神狀態(tài)慢慢好轉(zhuǎn)。“今年杏又快熟了，我又該去他家看看咯?！彼f。

高強度的直播之余，她還去往全縣18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做電商培訓(xùn)，手把手教，分文不收，累積培訓(xùn)學(xué)員逾千人。耿全娟相信，回報不一定要以金錢的形式兌現(xiàn)。在很多時刻，她覺得自己的收獲不比付出少。比如：黃山鎮(zhèn)的少年從海南給她帶回了特產(chǎn)。再比如：村里老人們變胖了、皮膚變好了。

今年過完年，菜價比往年貴，白菜蘿卜都漲了，食堂的開銷眼看要撐不住。村民們不聲不響，把自家菜園里的菜一車一車往伙房里送。社會各界的愛心捐助也陸續(xù)進來，累計超過2萬元。

直播間里，那些“最不好騙的”粉絲們管她叫“閨女”，有人一眼看出她狀態(tài)不對，滿屏留言“你今天臉色不好，一定要多休息”；還有顧客打來電話，說用她直播間買的面粉做出了80年代的味道，讓她“一定要好好做下去”；她幾天沒有開播，留言區(qū)就全是“我們等你回來”。

“我得聽勸，好好照顧自己的身體?！惫⑷晷φf，“不能讓大家伙兒一直等著?！睊斓綦娫?，她去吃香蕉了——醫(yī)生囑咐的，得補補鉀。

作者：農(nóng)民日報全媒體記者 繆翼

監(jiān)制：杜娟 編輯：劉音