酒業年輕化的“另一戰場”

酒業年輕化，早已不是什么新鮮話題。但長久以來，行業的聚光燈幾乎都打在了上游酒企身上，從國潮包裝到低度新品，從跨界聯名到直播帶貨，酒企們使出渾身解數“對話”年輕人。然而，作為連接品牌與消費者的“最后一公里”，酒類商貿公司的年輕化轉型，卻很少被深入討論。

事實上，當90后、00后逐漸成為消費主力，那些曾經靠著“渠道為王”打天下的傳統經銷商，正在悄然經歷一場深刻的自我革命。近日，酒說記者與天威酒業貿易有限公司董事長呂建武深入交流，這位60后的“老酒業人”，用最樸素的語言和最真實的實踐，為我們揭開了商貿公司年輕化轉型的另一面。

1

1

賣酒先要“走進”年輕人心里

“90后、00后、10后都喜歡個性化的包裝瓶型，對價格也比較敏感”，呂建武直截了當地點出了年輕消費者的核心需求。在他看來，很多企業談年輕化，只抓住了產品本身，卻忽略了更重要的消費場景。

“他們已經不太喜歡我們傳統的中餐了，他們喜歡燒烤、露營、劇本殺這些場景。”呂建武說，年輕人喝酒不再是為了應酬，更多是為了情緒釋放和社交需求。“他們把所有帶酒精的飲料都叫'酒'，啤酒、預調酒、果酒，只要好喝、好看、不貴，他們都愿意嘗試。”

這一點，在黃酒品類上體現得尤為明顯。呂建武直言，黃酒要想抓住年輕群體，需要走“低度化+國潮化+大眾價格”的路線。現在黃酒主力人群的消費也就28~38元一瓶，你讓年輕人花三四十塊錢買一瓶黃酒，難度太大了。

在包裝上，呂建武主張大膽創新。“國潮風現在這么火，年輕人對中國傳統文化有天然的認同感。我們可以在包裝上用卡通形象、游戲人物、動漫IP，甚至可以做一些盲盒款。”他笑著說：“要讓年輕人覺得'這個東西顏值高，我喜歡'，他們愿意為自己的喜好買單。”

為了驗證自己的判斷，呂建武這幾年一直在不斷嘗試。“我們做過烏蘇啤酒、小脾汽等產品，現在又在做輕上甜牛奶，這是00后會喜歡的產品。”他坦言，這些嘗試大多沒有形成爆款，但每一次都讓他對年輕人的喜好有了更深的理解。“我每做一個新品，都會先讓我女兒、女婿給我參謀。他們是1997年的，最懂同齡人喜歡什么。”

呂建武的女兒給他留下了深刻的印象。“她都結婚了，還把自己當孩子。到每個地方都喜歡買些稀奇古怪的東西，一整面墻都掛滿了她的收藏，有些還價格不菲。”他說：“她也買酒，各種造型奇特的小酒，擺在家里賞心悅目。對他們來說，消費不是為了實用，而是為了情緒價值和占有欲。”

1

2

"不批評，多肯定"的代際相處之道

如果說產品年輕化是“術”的層面，那么組織架構的年輕化，則是“道”的層面。呂建武坦言，這是他轉型過程中遇到的最大挑戰，也是最有成就感的部分。

“我自己是60后，以前公司的員工也都是以60后、70后為主。”呂建武回憶道，“但現在，60后基本都退休了，公司主力變成了80后、90后和00后，其中骨干是80后和部分90后。90后都已經能夠獨當一面了。”

很多人說年輕人不好管，但呂建武卻有自己的一套“方法論”。“對待年輕的員工，你不能用60后、70后的那種方式批評他、教育他。他錯了，你都要先肯定他，然后再坐下來跟他分析問題、給出建議。”他解釋說：“他們都是在順境中長大的孩子，自尊心很強。你當眾批評他，他可能第二天就辭職了。但你尊重他，他會用加倍的努力來回報你。”

呂建武甚至對年輕人的一些“不好的生活習慣”也表現出了極大的包容。“很多老板不能容忍員工上班摸魚、熬夜、不參加團建，但我都能容忍。”他說：“他們不喜歡公司聚餐、不喜歡團建，那你就發點購物卡、電影票，愿意參加的參加，不愿意參加的也別勉強。”

在工作方式上，呂建武也主張“結果導向”。“他們不喜歡開會，不喜歡寫長篇大論的報告，這些都沒關系。只要能把事情做好，能產生結果，怎么干都行。”他笑著說：“85后很敬業，加班加點都毫無怨言。而且他們腦子快、反應快，接受新事物的能力比我們強太多了。”

“還有一點，年輕人的文明程度、禮貌程度，絕對比年紀大的要好。”呂建武補充道，“他們懂得尊重人，溝通起來更順暢。所以說，一定要相信年輕人，給他們機會，企業才能永葆青春。”

1

3

守當下 謀未來，商貿公司的生存哲學

在采訪中，呂建武反復強調一個觀點，年輕化不是一刀切，更不是拋棄傳統。對于商貿公司來說，最穩妥的轉型方式，是“兩條腿走路”，一邊守護好當下的基本盤，一邊為未來布局。

“白酒和黃酒，我仍然在守護著當下的利益。”呂建武介紹說，“白酒方面，我們代理的是品子窖，慢慢做長線，市場雖然不是特別火爆，但很穩定。黃酒方面，我們走其他經銷商很少做的差異化路線。”

在呂建武看來，傳統業務是商貿公司的壓艙石。“渠道網絡我們還是很強勢的，這是我們幾十年積累下來的家底。”他說，“有了這個家底，我們才有底氣去嘗試新東西。就算失敗了，也不會傷筋動骨。商貿公司嘛，船小好掉頭，看中一個產品，做個兩三年賺點錢就撤，靈活多變才能活下去。”

而年輕化業務，則是為了20年后的發展。“你要想你的商貿公司再有個20年的壽命，你就必須想到20年之后，你的主力消費人群是誰。"呂建武語氣堅定地說，“現在90后、00后的消費還沒真正定型，但他們的消費特點已經很明顯了。在不影響當下利益的情況下，我花一部分精力來做這些嘗試，就是為了給未來打下一個好基礎。”

“你永遠抱著一款產品，永遠抱著一條發展路徑，最終肯定會走到死胡同里去。”呂建武感慨道，“我今年60多歲了，我希望我退休的時候，公司能交到年輕人手里，他們能帶著公司繼續往前走。這樣，我這輩子的心血才算沒有白費。”

對于商貿公司的年輕化趨勢，黑格咨詢創始人徐偉也表達了相似的觀點，他向酒說記者表示：“各行各業的年輕化都是一個趨勢，因為我們正處在一個新舊時代交替、新老群體交替的階段。商貿公司的年輕化也是必然。”

但徐偉同時也指出了一個殘酷的現實，在年輕化比例提高的同時，商貿企業的總量正在大幅萎縮。這意味著，不是所有的經銷商都能成功轉型，最終能活下來的，一定是那些率先擁抱變化、真正讀懂年輕人的企業。

從呂建武的實踐中，我們看到了一位傳統經銷商的清醒與智慧。他沒有盲目跟風，也沒有固步自封；他用最樸素的商業邏輯，解讀著最復雜的代際變遷；他用“守當下，謀未來”的生存哲學，為行業提供了一個可復制的轉型樣本。

在酒說看來，酒業年輕化，從來不是酒企的獨角戲。當越來越多的經銷商開始走進年輕人的世界，這場關乎行業未來的變革，才真正進入了深水區。而那些能夠穿越周期的企業，一定是那些永遠年輕、永遠在路上的企業。

看見增長新通路！新周期·新業態·新機遇——2026中國即時零售&酒類連鎖峰會將在鄭州召開！

*由于平臺推送規則變更，請務必點擊公眾號主頁右上角“三小點”，點擊“設為星標”，以確保第一時間收到「酒說」的專業文章！

監制：王赫 美編：鮑志男

聲明：

①酒說始終踐行客觀呈現、真實表達的新聞立場；

②酒說原創文章歡迎個人及公眾平臺轉載、分享，但務必在顯著位置標明文章來源酒說！否則，酒說有權追究法律責任。