在大廠沒(méi)做成的賽道，這家創(chuàng)業(yè)公司悄悄做到6000萬(wàn)用戶｜對(duì)話一線

在 GTC2025 全球流量大會(huì)（深圳）的主會(huì)場(chǎng)，我們第一次見(jiàn)到了蘇菲。她扎著干練的馬尾，戴著黑框眼鏡，身穿印有 HelloTalk Logo 的黑色帽衫，透露著一種極客氣質(zhì)的親和力。

蘇菲是 HelloTalk 的 CMO（首席營(yíng)銷(xiāo)官）。HelloTalk 成立于 2012 年，如今已是全球最大的語(yǔ)言交換學(xué)習(xí)平臺(tái)，覆蓋 200+ 國(guó)家和地區(qū)，擁有數(shù)千萬(wàn)用戶。談起團(tuán)隊(duì)如何在這個(gè)被大廠“忽視”的賽道里默默成長(zhǎng)，蘇菲帶著“低調(diào)但驕傲”的神采。

“HelloTalk 創(chuàng)始人 Zackery 會(huì) 6 門(mén)外語(yǔ)，秘訣就是——和老外做朋友。你教他們中文，他們教你母語(yǔ)......其實(shí)全世界很多人都是這么學(xué)外語(yǔ)的，為什么不用互聯(lián)網(wǎng)把這些人聚在一起？HelloTalk 就這么誕生了。”

蘇菲提到的創(chuàng)始人是魏立華。公開(kāi)資料顯示，這位海南出生的“語(yǔ)言極客”曾輾轉(zhuǎn)全球各地學(xué)習(xí)和工作，先后學(xué)習(xí)了英語(yǔ)、日語(yǔ)和韓語(yǔ)等多門(mén)語(yǔ)言，最終把“和當(dāng)?shù)厝私慌笥褜W(xué)語(yǔ)言”的經(jīng)驗(yàn)變成了產(chǎn)品。今天的 HelloTalk，用戶可以通過(guò)聊天、動(dòng)態(tài)、語(yǔ)聊房、直播等方式，與全球語(yǔ)伴建立真實(shí)連接。

談到如何從 Idea 做到全球 Top1，蘇菲的回答是“自然增長(zhǎng)”——聽(tīng)起來(lái)頗有些“凡爾賽”。這幾年 HelloTalk 用戶增長(zhǎng)很穩(wěn)也很快，但其中 96% 來(lái)自自然流量，在“燒錢(qián)換增長(zhǎng)”的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)堪稱異類(lèi)。核心用戶主要在 18~40 歲，都是高教育水平的“社牛”，但蘇菲笑稱：“他們不是天生外向，只是 HelloTalk 給了他們‘安全犯錯(cuò)’的空間。”

AI 正在消弭語(yǔ)言障礙，而 HelloTalk 的解法是“AI 輔助真人”。早在 2013 年，團(tuán)隊(duì)就上線了“長(zhǎng)按翻譯”功能；2017 年自研多語(yǔ)言模型提升準(zhǔn)確率；如今 AI 已滲透匹配、糾錯(cuò)、識(shí)別等很多環(huán)節(jié)。蘇菲還分享了一個(gè)有趣洞察：日語(yǔ)、韓語(yǔ)和中文是平臺(tái)上最受歡迎的非英語(yǔ)語(yǔ)種，而日韓用戶的付費(fèi)意愿甚至超過(guò)美國(guó)用戶，韓國(guó)用戶更是高居榜首。

在后續(xù)交流中，我們深入探討了“佛系”背后，團(tuán)隊(duì)究竟做了哪些細(xì)水長(zhǎng)流的運(yùn)營(yíng)、增長(zhǎng)動(dòng)作？日韓何以成為「HelloTalk」中最為活躍、也最有付費(fèi)意愿的一群人？在 AI 開(kāi)始改變語(yǔ)言學(xué)習(xí)方式的今天，他們又是如何看待真人教學(xué)價(jià)值？以下是對(duì)話精選：

從語(yǔ)言交換到文化社交，HelloTalk的 10 年+蛻變

白鯨出海：剛才提到 HelloTalk 進(jìn)行了一次品牌升級(jí)，能否具體談?wù)勥@次調(diào)整的方向是什么？

蘇菲：HelloTalk 的品牌定位是“全球知名的跨文化跨語(yǔ)言文化社交平臺(tái)”，并逐步走向“AI 時(shí)代的全球社交網(wǎng)絡(luò)”。過(guò)去，很多人會(huì)理解 HelloTalk 是個(gè)學(xué)外語(yǔ)的工具，盡管我們也確實(shí)在語(yǔ)言交換學(xué)習(xí)這個(gè)賽道上有著全球第一的行業(yè)地位，但現(xiàn)在我們更希望放大用戶對(duì)我們“社交”屬性的認(rèn)知——語(yǔ)言是橋梁，是途徑；而跨文化連接，交流和溝通才是目的。

白鯨出海：那在這樣一個(gè)調(diào)整的背景下，您對(duì) HelloTalk 的用戶畫(huà)像是如何理解的？有沒(méi)有發(fā)生變化？

蘇菲：其實(shí)核心用戶一直沒(méi)變：一群對(duì)世界充滿好奇的“探索者”。他們表面可能是國(guó)際社牛，內(nèi)核卻是“想認(rèn)真跨文化交流的人”。年齡 18-45 歲，主力在 35 歲以下，高等教育背景居多。

這類(lèi)用戶的特點(diǎn)是“自驅(qū)力強(qiáng)”。他們不滿足于被動(dòng)學(xué)習(xí)，而是主動(dòng)尋找真實(shí)語(yǔ)境。比如，日本用戶喜歡通過(guò)動(dòng)態(tài)分享生活，韓國(guó)用戶熱衷語(yǔ)聊房練習(xí)口語(yǔ)，而歐洲用戶更傾向在討論跨文化話題中建立深度連接等等。

白鯨出海：是不是只有“社牛”才能用好 HelloTalk？你們?cè)趺纯紤]使用門(mén)檻的問(wèn)題？

蘇菲：從外部看我們這套用戶畫(huà)像確實(shí)挺“嚴(yán)格”的。但我一直認(rèn)為，每個(gè)人內(nèi)心深處都有“好奇寶寶”的一面，只是看我們有沒(méi)有條件和方式把他們學(xué)習(xí)、探索的欲望激發(fā)出來(lái)。很多內(nèi)向用戶在線上反而更主動(dòng)，因?yàn)檫@里沒(méi)有現(xiàn)實(shí)社交的壓力。你打錯(cuò)字、發(fā)音滑稽都沒(méi)關(guān)系——大家都是“老外”，彼此“水土不服”，反而更放松。

我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)特別注重“安全感”。比如，AI 輔助的實(shí)時(shí)翻譯和語(yǔ)法糾錯(cuò)功能，能幫用戶減少表達(dá)焦慮；動(dòng)態(tài)圈的匿名反饋機(jī)制，讓初學(xué)者敢開(kāi)口。數(shù)據(jù)顯示，超 60% 的東亞用戶首次交流時(shí)選擇文字而非語(yǔ)音，但使用 3 個(gè)月后，語(yǔ)音互動(dòng)率會(huì)提升至 45%。這說(shuō)明，只要環(huán)境友好，任何人都有可能成為“跨文化社交達(dá)人”。

白鯨出海：在功能上 HelloTalk 這些年有沒(méi)有特別關(guān)鍵的產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)或功能演進(jìn)？比如我看到不少用戶提到「語(yǔ)聊房」對(duì)他們的使用體驗(yàn)影響很大。

蘇菲：我們從 2012 年就在打磨基礎(chǔ)架構(gòu)，但必須跟上用戶習(xí)慣。比如「語(yǔ)聊房」和「直播」，本質(zhì)是降低表達(dá)門(mén)檻，打造“線上外語(yǔ)角”。哪怕你只會(huì)說(shuō)“Hello”，也能用表情、語(yǔ)氣甚至肢體語(yǔ)言等實(shí)現(xiàn)更好地交流——這些本就是人類(lèi)最本真的溝通方式。

另一個(gè)核心是「動(dòng)態(tài)」。我們鼓勵(lì)用戶把學(xué)到的語(yǔ)言變成真實(shí)表達(dá)，比如寫(xiě)小作文、發(fā)生活記錄.......這不僅是學(xué)習(xí)，更是文化沉浸。母語(yǔ)者會(huì)幫你修改語(yǔ)法，社區(qū)里的彼此反饋則提供了很大的成就感——聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)中，“說(shuō)”和“寫(xiě)”才是最硬核的輸出。

白鯨出海：那在這樣一個(gè)“主動(dòng)輸出”的系統(tǒng)中，是不是也有過(guò)一些功能是被你們主動(dòng)舍棄的？

蘇菲：有啊，還不少（笑），互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特點(diǎn)就是高頻迭代！比如曾經(jīng)還小范圍測(cè)試過(guò)類(lèi)似 Tinder 這樣的滑動(dòng)匹配，但 HelloTalk 雖然是社交平臺(tái)，但不是約會(huì) App，我們要守住“真實(shí)交流”的底線，所以做了一些小范圍測(cè)試之后就立刻砍掉了這類(lèi)功能。品牌內(nèi)核是要堅(jiān)守的，真誠(chéng)而純凈社區(qū)氛圍，是我們非常珍視的。

96%的自然增長(zhǎng)，全靠用戶"為愛(ài)發(fā)電"？

白鯨出海：HelloTalk 有 96% 的用戶來(lái)自于自然增長(zhǎng)，您作為首席營(yíng)銷(xiāo)官，是如何推動(dòng)這套機(jī)制的？

蘇菲：說(shuō)實(shí)話，這套機(jī)制的形成跟我們創(chuàng)始人的觀念有很大關(guān)系。我們創(chuàng)始人重視技術(shù)，產(chǎn)品上非常重視用戶體驗(yàn)——他堅(jiān)信產(chǎn)品價(jià)值本身會(huì)說(shuō)話。早期我們就發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)用戶是“分享型人格”：如果他們真的在平臺(tái)上獲得價(jià)值，會(huì)自發(fā)安利，甚至不需要獎(jiǎng)勵(lì)，只是這種分享是有一定的偶發(fā)性，也有地域差異。

白鯨出海：能否展開(kāi)介紹一下地域差異？

蘇菲：差異非常大！中國(guó)用戶互聯(lián)網(wǎng)成熟度高，見(jiàn)多識(shí)廣，HelloTalk 可能對(duì)他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)不算稀奇了；但在日韓，常有用戶對(duì)我說(shuō)：“我用你們產(chǎn)品十年了！”——那語(yǔ)氣像見(jiàn)到偶像；歐美不少用戶長(zhǎng)期認(rèn)可這種“無(wú)功利社交”；好些快速發(fā)展的國(guó)家的用戶相對(duì)熱情健談，比如拉美用戶會(huì)自發(fā)組織線下聚會(huì)...... 嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，不只是國(guó)家之間，很多時(shí)候是文化之間的巨大差異，導(dǎo)致了用戶認(rèn)知和行為上的不同。

白鯨出海：所以你們其實(shí)是把精力放在了用戶洞察和用戶關(guān)系的維護(hù)上？

蘇菲：沒(méi)錯(cuò)。表面看我們“佛系”，不做激進(jìn)的市場(chǎng)動(dòng)作，但實(shí)則深耕細(xì)作。比如識(shí)別優(yōu)質(zhì) UGC 創(chuàng)作者，幫他們聚合內(nèi)容擴(kuò)散到小紅書(shū)、TikTok、Twitter 等等平臺(tái)上做分享；開(kāi)全球創(chuàng)作者大會(huì)；提供工具和激勵(lì)......我們不把他們當(dāng)“工具人”，而是真正的社區(qū)共建者。用戶運(yùn)營(yíng)上，我們也有很多地方下了不少深功夫，比如數(shù)據(jù)埋點(diǎn)：跟蹤用戶從注冊(cè)到付費(fèi)的全路徑，優(yōu)化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；比如文化適配：在阿拉伯版本中，我們移除了所有酒精相關(guān)表情符號(hào)，避免文化沖突；還比如本地化運(yùn)營(yíng)：日本團(tuán)隊(duì)會(huì)定期分析用戶發(fā)布的“和風(fēng)文化”動(dòng)態(tài)，反向優(yōu)化匹配算法等等。我們也常說(shuō)，我們是為愛(ài)發(fā)電型的公司，我們想做的是“百年生意”，而不是短期收割。

日韓用戶，為什么愿意為它買(mǎi)單？

白鯨出海：很多出海產(chǎn)品都覺(jué)得日韓是極難進(jìn)入的市場(chǎng)，而你們卻在其中取得了很好的成績(jī)。能分享一下背后的原因嗎？

蘇菲：有宏觀文化輸出的因素，全球的跨文化交流中，希望學(xué)習(xí)日語(yǔ)韓語(yǔ)的用戶非常多，加之日韓文化輸出強(qiáng)勢(shì)（比如 K-pop、動(dòng)漫），讓日語(yǔ)韓語(yǔ)母語(yǔ)者的用戶在匹配中很受歡迎；當(dāng)然日韓市場(chǎng)，我們投入也不少；另外，還有點(diǎn)“歷史紅利”——?jiǎng)?chuàng)始人最早學(xué)的外語(yǔ)就是韓語(yǔ)和日語(yǔ)。

白鯨出海：我發(fā)現(xiàn)很多用戶其實(shí)在教別人的時(shí)候會(huì)有一種文化自豪感。

蘇菲：對(duì)，這一點(diǎn)其實(shí)是我們最“意外”的發(fā)現(xiàn)之一。當(dāng)一個(gè)人用自己的母語(yǔ)在全球語(yǔ)境中進(jìn)行交流和分享時(shí)，會(huì)自然地激發(fā)出對(duì)自身文化的認(rèn)同感。尤其是中國(guó)用戶，在 HelloTalk 上教別人中文、解釋文化習(xí)俗的時(shí)候，會(huì)感受到一種“文化主人”的自豪感。

我們一直強(qiáng)調(diào)：你越講越嗨，越輸出越有價(jià)值。這種價(jià)值感不僅來(lái)自交流本身，更是一種文化自信的喚醒。

白鯨出海：日韓用戶付費(fèi)意愿為何這么高？

蘇菲：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的日韓，消費(fèi)力自然要強(qiáng)一些。

韓國(guó)用戶還有幾個(gè)明顯的特質(zhì)：卷和努力。韓國(guó)只有三所頂尖大學(xué)（SKY），很多學(xué)生在中學(xué)階段就承受了巨大的升學(xué)壓力。語(yǔ)言是一個(gè)能拉分的項(xiàng)目，所以他們對(duì)語(yǔ)言學(xué)習(xí)工具的接受度非常高。

他們既在學(xué)習(xí)上投入，也愿意為自己的情緒和成就感消費(fèi)。韓國(guó)社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不錯(cuò)，數(shù)字化程度高，加上他們又是一個(gè)非常注重禮貌、愿意貢獻(xiàn)社區(qū)內(nèi)容的群體，所以在 HelloTalk 的氛圍里，他們是非常理想的用戶。

白鯨出海：所以在全球范圍內(nèi)你們還在持續(xù)尋找這種文化吸引力與用戶動(dòng)機(jī)能夠自然結(jié)合的市場(chǎng)？

蘇菲：是的，但我們也非常克制。就算我們技術(shù)上有能力快速推進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)，我們也不會(huì)貿(mào)然進(jìn)入，因?yàn)槲覀円紤]“文化生態(tài)平衡”。一旦某個(gè)語(yǔ)種用戶壓倒性進(jìn)入平臺(tái)，可能會(huì)影響其他用戶的體驗(yàn)。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是增長(zhǎng)，而是風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)化不是收割，而是用戶說(shuō)"值了"

白鯨出海：語(yǔ)言交換學(xué)習(xí)其實(shí)是 Match Group 這樣的社交大廠都曾有過(guò)嘗試、但最終沒(méi)能做好的一個(gè)賽道，很重要的一個(gè)問(wèn)題是商業(yè)化困難。你們是怎么摸索出可持續(xù)的營(yíng)收路徑的？

蘇菲：最初我們就知道這不是一個(gè)賺快錢(qián)的生意。它不是 Tinder，也不是 Facebook，這個(gè)賽道沒(méi)有太多人看得上，我們需要花很多心思把自己的生態(tài)維護(hù)好。

目前訂閱是主要收入，付費(fèi)用戶往往是“真愛(ài)粉”——他們先用免費(fèi)服務(wù)，被體驗(yàn)打動(dòng)后自愿支持。定價(jià)也很克制，比如年卡才幾百塊，我們用戶說(shuō)幾百元就能免費(fèi)請(qǐng)到全世界的外語(yǔ)老師用母語(yǔ)教你一年外語(yǔ)，這個(gè)性價(jià)比是真太極致了。

白鯨出海：那在 AI 快速滲透語(yǔ)言學(xué)習(xí)的今天，HelloTalk 是怎么看待 AI 在這個(gè)賽道中的作用的？

蘇菲：AI 是跨文化交流中，可以起到輔助和潤(rùn)滑的作用，比如幫社恐用戶模擬對(duì)話，或輔助寫(xiě)作糾錯(cuò)。但真人交流的深度共情，AI 永遠(yuǎn)替代不了。

白鯨出海：HelloTalk 似乎不像一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)公司。你們的用戶增長(zhǎng)、商業(yè)化、產(chǎn)品節(jié)奏都很克制，甚至帶有點(diǎn)理想主義。

蘇菲：在 HelloTalk 這個(gè)全球級(jí)的跨文化交流的這個(gè)“社區(qū)”里，我們服務(wù)團(tuán)隊(duì)常自嘲自己只是“物業(yè)”，而來(lái)自全世界的各個(gè)國(guó)家背景的跨語(yǔ)言的文化交流者才是社區(qū)的“業(yè)主”——我們需要保障這個(gè)多語(yǔ)種、多文化社區(qū)的整潔、友好而溫暖，讓大家在這里相遇相知，共同創(chuàng)造，還一起成長(zhǎng)，這是我們的工作。

希望未來(lái)世界更開(kāi)放開(kāi)平和，HelloTalk 能成為一座務(wù)實(shí)的文化交流橋梁。