抓住人們對(duì)“Soulmate”的渴望，20天入賬200萬(wàn)美金？

視覺(jué)+個(gè)性化=低成本獲客。

6 月 17 日，一款 AI 占星產(chǎn)品 Starla-Call the Universe 進(jìn)入了 iOS 美國(guó)下載總榜前 10，當(dāng)筆者以為這又是一個(gè)曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品時(shí)，它不僅能夠持續(xù)堅(jiān)守榜單 Top 10 長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月，而且到了 6 月 24 日，另一款產(chǎn)品 Astra-Life Advice 也進(jìn)入了美榜前 10，兩款同類產(chǎn)品相繼進(jìn)入 Top 10，并雙雙持續(xù)在榜超 1 周的時(shí)間。

Starla 和 Astra 下載量變化情況｜圖片來(lái)源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

從數(shù)據(jù)上看，Starla 的起量的時(shí)間點(diǎn)大約是在 6 月 10 日，6 月 21 日達(dá)到下載量巔峰，日下載量峰值達(dá) 11 萬(wàn)，基本集中在美國(guó)市場(chǎng)，Astra 整體稍晚幾天，大約從 14 日開(kāi)始起量，日下載量在 23 日突破了 10 萬(wàn)。今天，兩款產(chǎn)品雖掉出了榜單前 10，但下載量仍在高位。

Starla 和 Astra 近 30 天收入｜圖片來(lái)源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

除了下載表現(xiàn)不錯(cuò)，Starla 也拿下了用戶的真金白銀，從 6 月 10 日起收入暴漲，截6 月 28 日已經(jīng)達(dá)到了 218 萬(wàn)美金。Astra 則在這波增長(zhǎng)之前，每月大概也能有 30 萬(wàn)美金入賬，6 月流水小幅提升至 40 萬(wàn)美金左右。

用 AI 改造星座 App，體驗(yàn)一般

Starla應(yīng)用截圖

從筆者的體驗(yàn)看，Starla 和 Astra 兩款產(chǎn)品的重合度較高，UI 設(shè)計(jì)上，均使用黑色為主色調(diào)，強(qiáng)調(diào)“神秘感”；功能上主要分三大塊，自身運(yùn)勢(shì)相關(guān)問(wèn)答、友誼/親密關(guān)系相關(guān)問(wèn)答，以及“Soulmate”形象預(yù)測(cè)。（鑒于功能相似，筆者將以 Starla 為主進(jìn)行介紹，并提及 Astra 細(xì)節(jié)上的不同設(shè)計(jì)）

Starla 為筆者生成的星盤，注：完整的星座信息包含太陽(yáng)、月亮、上升三個(gè)星座，太陽(yáng)星座反映一個(gè)人的主要性格特質(zhì)，由出生日期決定；月亮、上升星座分別反映人的情感、內(nèi)在需求與社會(huì)形象，需要結(jié)合出生日期、出生具體時(shí)刻、出生地點(diǎn)才能得出。

打開(kāi) App 后，用戶需要先提供出生日期、出生時(shí)刻、出生地點(diǎn)等信息，AI 會(huì)借此確定用戶的太陽(yáng)星座、月亮星座和上升星座，并形成上圖所示的星盤。星盤可以解讀出一個(gè)人的性格、職業(yè)、財(cái)富、健康、愛(ài)情和人際關(guān)系等方面的運(yùn)勢(shì)，這也是兩款產(chǎn)品用作 AI 后續(xù)解讀的基礎(chǔ)。

Starla 落地頁(yè)&功能（1，2），Astra 落地頁(yè)（3）

而提供完基礎(chǔ)信息之后，用戶就進(jìn)入到落地頁(yè)當(dāng)中，頁(yè)面會(huì)呈現(xiàn) App 的所有功能，絕大多數(shù)功能都以問(wèn)答形式呈現(xiàn)。這些功能中，AI會(huì)基于星盤及當(dāng)日的運(yùn)勢(shì)信息，回應(yīng)用戶問(wèn)題，相比傳統(tǒng)占星 App 直接給出運(yùn)勢(shì)信息的模式，這兩款產(chǎn)品通過(guò) AI 實(shí)現(xiàn)了類 1V1 的體驗(yàn)。

Starla 聊天界面，關(guān)于自身運(yùn)勢(shì)的問(wèn)答功能包括，常規(guī)問(wèn)答、塔羅牌解讀、當(dāng)日運(yùn)勢(shì)、個(gè)人成長(zhǎng)解讀

具體看，自身運(yùn)勢(shì)的問(wèn)答功能中，AI 不僅會(huì)幫用戶解讀星盤，還會(huì)提供一定的情緒價(jià)值，并在需要時(shí)給出建議，比如教用戶如何正念、冥想等等。此外，AI 還有記憶能力，筆者在“Ask me Anything”功能中告訴 AI“周末會(huì)有約會(huì)”，而過(guò)了一段時(shí)間切換到“Tarot Reading”功能后，AI 仍然會(huì)詢問(wèn)對(duì)約會(huì)的感受，但后續(xù)的聊天中 AI 會(huì)忘掉。（如上圖）

在塔羅牌解讀部分，AI 會(huì)幫用戶抽一張塔羅牌，但僅會(huì)以文字描述牌面，并加以分析，甚至連“抽卡”的動(dòng)畫都沒(méi)有做，相當(dāng)沒(méi)有“儀式感”。

需要添加朋友/戀人的生日信息，形成星盤

而要使用友誼/親密關(guān)系問(wèn)答的功能，則需要用戶給出對(duì)方的出生信息，然后 AI 再會(huì)基于雙方的星盤給出回答，后續(xù)用戶朋友/戀人的信息會(huì)出現(xiàn)在“People”標(biāo)簽頁(yè)中，用戶點(diǎn)擊也能看到他們的星盤、性格解讀，也可以隨時(shí)與 AI 就這段關(guān)系進(jìn)行對(duì)話。

簡(jiǎn)單體驗(yàn)下來(lái)，無(wú)論是面向自身或關(guān)系的問(wèn)答，AI 的回答都非常模板化，基本套路就是“共情+星盤解讀+擴(kuò)展問(wèn)題/提出建議”，共情的語(yǔ)言比較敷衍，給出的建議也不太個(gè)性化。筆者用同樣的問(wèn)題去詢問(wèn) ChatGPT，感受會(huì)好很多。

ChatGPT 基于星盤給出的建議

總體看，這兩款產(chǎn)品的體驗(yàn)與真人星盤/塔羅牌解讀，相差甚遠(yuǎn)。到此為止，這款兩款 App 最多只能稱得上平平無(wú)奇，基本沒(méi)有能吸引用戶的點(diǎn)。但是，靠著“Find your Soulmate“功能，以及圍繞該功能的增長(zhǎng)與變現(xiàn)策略，兩款平平無(wú)奇的產(chǎn)品卻撬動(dòng)了超高收入。

給女性用戶“畫出”soulmate，低成本撬動(dòng)高收入

詳細(xì)來(lái)看，“Soulmate”功能本身其實(shí)很簡(jiǎn)單，基本原理是，App利用星圖匹配原理，得出 Soulmate 的星座信息，并據(jù)此生成一個(gè)鉛筆素描的“Soulmate 形象”，隨后，用戶會(huì)被引導(dǎo)至問(wèn)答界面，可以詢問(wèn) AI 認(rèn)識(shí) Soulmate 的途徑、對(duì)方可能的性格特點(diǎn)、對(duì)方出現(xiàn)時(shí)釋放出的信號(hào)等信息。

除此之外，Soulmate 的信息也會(huì)保存到 App 中，用戶在日常使用時(shí)也可以通過(guò)“親密關(guān)系問(wèn)答”功能，追蹤 Soulmate 的“動(dòng)向”。

Starla（左）與 Astra（右）Find Soulmate 功能的界面

通過(guò)星盤匹配、得出星座信息，生成一個(gè)并不存在的人物素描圖，放到用戶面前說(shuō)是 Soulmate，屬于一種胡說(shuō)八道、但完全挑不出錯(cuò)誤的操作。功能上不難實(shí)現(xiàn)，但 idea 的誕生絕對(duì)屬價(jià)值千金級(jí)別的靈光一現(xiàn)了。

因?yàn)閯?chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒(méi)有放出任何信息，但是從這 2 款產(chǎn)品增長(zhǎng)策略上看，Starla 和 Astra 完全把寶押在了 Soulmate 功能上，利用了屢試不爽的“個(gè)性化+視覺(jué)沖擊”實(shí)現(xiàn)低成本增長(zhǎng)。這和之前 AI 年鑒帶火 EPIK、死亡日期預(yù)測(cè)圖片帶火的 Death Clock，是一個(gè)路數(shù)。然后通過(guò)社媒上的 KOL/KOC 放大情緒，引發(fā)用戶共情，實(shí)現(xiàn)高下載。而在這種情況下，人們形成付費(fèi)沖動(dòng)，解鎖 Soulmate 素描，形成了 Starla 20 天入賬 200 萬(wàn)+美金的結(jié)果。

具體來(lái)看，根據(jù)廣大大數(shù)據(jù)顯示，Starla 廣告投放的起始時(shí)間與起量時(shí)間基本吻合，在投素材數(shù)達(dá)到了 120 個(gè)左右，均面向“Soulmate 功能”，90% 以上都是“年輕女性出鏡，尋找男性 Soulmate”的形式。

紅框中是點(diǎn)贊數(shù)較高的推廣視頻

Starla 的社媒內(nèi)容基本與廣告相似，多條視頻點(diǎn)贊數(shù)超過(guò) 1 萬(wàn)，也有 2-3 條視頻點(diǎn)贊超過(guò) 10 萬(wàn)，傳播度相當(dāng)高。這些高贊內(nèi)容的拍攝/剪輯手法，都相當(dāng)專業(yè)，應(yīng)該是出自官方或 KOL 之手。

Astra 廣告素材數(shù)、展示次數(shù)估值（上），Astra TikTok 上的高贊視頻（下）

而 Astra 的增長(zhǎng)策略，與 Starla 類似，但廣告投放較少，社媒比重更大，重點(diǎn)放在 TikTok 平臺(tái)。Astra 最高贊的視頻能達(dá)到 61.1 萬(wàn)，傳播效果也非常不錯(cuò)，值得一提的是，雖然 Astra 也以“女性+男 Soulmate”為主，但也有少量“男性+女 Soulmate”的視頻出現(xiàn)。

Starla：9.99美金/月，59.9美金/年，Astra：6.99美金/周，19.99美金/月，除了“Soulmate功能”，訂閱Starla后還可以與AI進(jìn)行10分鐘的語(yǔ)音聊天

與增長(zhǎng)相配合，這兩款產(chǎn)品都在“Soulmate”功能上設(shè)置了“硬付費(fèi)墻”，比如在 Starla 中，當(dāng)未付費(fèi)的用戶生成圖片后，進(jìn)度條會(huì)卡在 99%，然后用戶點(diǎn)擊圖片或者下方的按鈕，就會(huì)被引導(dǎo)到訂閱頁(yè)面進(jìn)行付費(fèi)。

Astra & Starla 7 天 RPD 數(shù)據(jù)

兩款產(chǎn)品的區(qū)別在于，Astra 提供 7 天免費(fèi)試用，訂閱價(jià)格高，Starla 沒(méi)有試用，但訂閱價(jià)格更低、吸引付費(fèi)，從最終結(jié)果來(lái)看，Starla 的策略更成功一些。經(jīng)過(guò)筆者粗略計(jì)算，6 月份 Starla 在美國(guó)市場(chǎng)的“下載-付費(fèi)率”約在 3.3%-19.8% 之間，因?yàn)橛脩舸蟾怕蕰?huì)選擇月訂閱方案，所以這已經(jīng)是相當(dāng)恐怖的數(shù)字了，也可見(jiàn)這波營(yíng)銷非常切中用戶心理。（具體計(jì)算時(shí)，使用美國(guó)市場(chǎng) 6 月下載量與收入數(shù)據(jù)，假設(shè)所有用戶都選擇 9.99 美金/月的訂閱方案或者 59.99 美金/年的訂閱方案，計(jì)算出一個(gè)區(qū)間，數(shù)據(jù)來(lái)源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)）

“快餐愛(ài)情”時(shí)代，人們更渴望 Soulmate？

個(gè)性化元素+視覺(jué)沖擊，雖然是一個(gè)屢試不爽的公式，但更底層的原因，是人們?cè)谶@個(gè)快餐愛(ài)情時(shí)代，對(duì) soulmate 的渴望。

Soulmate 直譯為靈魂伴侶，指的是雙方有著深深的、天然親和感的人，強(qiáng)調(diào)靈魂層面的高度契合與相互理解。但在茫茫人海當(dāng)中，一個(gè)人能夠找到 Soulmate 的概率相當(dāng)?shù)停匀缃瘢@個(gè)概念被當(dāng)作了完美愛(ài)情的代名詞，用戶會(huì)把對(duì)完美戀人的向往投射到 Soulmate 這個(gè)概念上，“找到 Soulmate”其實(shí)反映了用戶追尋完美愛(ài)情的心理渴望。

有心理層面做基礎(chǔ)，現(xiàn)實(shí)社交的缺失與 Dating App 帶來(lái)的快餐愛(ài)情則是人們渴望遇到 Soulmate 的“助推劑”。數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去 20 年，美國(guó)人面對(duì)面社交的時(shí)間平均降低了 30%，尤其是年輕人群體，下降幅度更是達(dá)到了 35-50%，我們經(jīng)常在美劇中看到的“美國(guó) party 文化”受到的沖擊最明顯，2023 年每周末舉辦或參加 Party 人數(shù)的比例為 4.1%，僅是 2004 年的一個(gè)零頭（當(dāng)時(shí)是 35%）。

社會(huì)行為的集體變化也讓美國(guó)人的孤獨(dú)感與日俱增，根據(jù)蓋洛普的調(diào)查顯示，2024 年，美國(guó)約有 20% 的成年人每天都感覺(jué)到孤獨(dú)，比例是疫情解封以來(lái)最高的，年輕、未婚群體更是孤獨(dú)感的“重災(zāi)區(qū)”，數(shù)值遠(yuǎn)超平均水平。

這幾年 Dating App 面對(duì)的質(zhì)疑，也讓年輕人更加無(wú)法找到有效途徑尋找靈魂伴侶，Dating 行業(yè)的處境也日趨糟糕。根據(jù) Match Group 的 2025 Q1 季度財(cái)報(bào)顯示，整體營(yíng)收下滑 3%，付費(fèi)用戶數(shù)再次減少 40 萬(wàn)，即便進(jìn)行了一些調(diào)整，但還是擋不住用戶“用腳投票”，因此，Match Group 的股價(jià)在財(cái)報(bào)發(fā)布后應(yīng)聲下跌 10%。而另一家約會(huì)巨頭 Bumble 也好不到哪里去，不僅過(guò)去 1 年股價(jià)下跌了 33%，更是在近期宣布裁員 30%。

孤獨(dú)感、對(duì)快餐愛(ài)情的疲倦與對(duì)美好愛(ài)情的渴望，一方面讓年輕人們開(kāi)始重新重視起了興趣社團(tuán)、運(yùn)動(dòng)搭子等線下社交方式，希望通過(guò)更“現(xiàn)實(shí)”的方式找到 Soulmate，另一方面，星座、塔羅牌等“神秘學(xué)”領(lǐng)域也在年輕群體更流行了，根據(jù)皮尤的調(diào)查顯示，有 30% 左右的美國(guó)人每年至少接觸一次占星/塔羅牌，而在年輕群體中，這個(gè)比例達(dá)到了 40% 左右。

筆者提取了 Starla 在美國(guó)市場(chǎng)近 7 天的用戶評(píng)論，并將核心關(guān)鍵詞做了詞云，有 6 條評(píng)論提及了 Waste為最多。而且從筆者的觀感來(lái)看，兩款產(chǎn)品的負(fù)面評(píng)論都多于正面評(píng)論｜來(lái)源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

“AI+星座/塔羅牌+找 Soulmate”，Starla 與 Astra 也許切中了用戶需求，但從體驗(yàn)來(lái)看，可能難以解決真實(shí)問(wèn)題。從用戶評(píng)論來(lái)看，Starla 近期 1 星評(píng)論的比例相當(dāng)高，很多用戶認(rèn)為下載 Starla 是“浪費(fèi)錢”或“被欺騙”。