山東“十八線”縣城民企靠啥拿下世界500強“壓箱底”訂單？

11月14日，山東湖西王集團鑄業有限公司（以下簡稱“湖西鑄業”）董事長朱啟軍從歐洲回到山東單縣，決定立即將新一輪技改提上議事日程。

這趟歐洲之行，朱啟軍拿下了意大利一家主機廠商的“壓箱底”訂單——這是一度被歐洲企業壟斷的頂尖核心零部件訂單。

朱啟軍恨不得把辦公樓推倒，趕緊上馬新的生產線。

這一次，湖西鑄業不但找到了新客戶，而且自2020年技改以來累計開發的新產品若全部實現量產，預計將帶來超過6億元的收入增長。“訂單追著來”，多家銀行也主動表示愿意為這次升級提供支持。

他渴望抓住的，是稍縱即逝的“質變”之機。就在今年6月，湖西鑄業再次拒絕了一份國內車企的大規模低價訂單。放棄的，是唾手可得的“量”；爭取的，則是金字塔尖的“質”。

這一年的起起伏伏，讓朱啟軍更加堅定了“攀高端”的決心。在他看來，如今正是專精特新中小企業邁向全球產業鏈高端的窗口期，某種程度上講，“現在是中國制造最好的時機”。

“反內卷”：砍掉低價訂單，轉向高端制造

“身處‘十八線’小縣城，也能孕育出世界級的精密制造。”這是業內對成立于2005年的湖西鑄業的評價。

但作為一家曾處于“內卷”紅海中的典型企業，湖西鑄業的轉型，始于一次艱難的“斷腕”。

早在2022年，朱啟軍就作出過一個讓同行瞠目的決定：停止與一家合作超過15年的國內頭部主機廠商續約。作為采購并使用湖西鑄業高端鑄件進行整機生產的直接客戶，高峰時，這家主機廠商年訂單額達2億元，當時占湖西鑄業產值的80%。但這種單一品種的大批量訂單，利潤實則極其微薄。

鑄造業的最大客戶來自汽車行業。中國汽車流通協會數據顯示，2024年，中國汽車行業收入超10萬億元，同比增長4%的同時，利潤卻降了8%，利潤率僅為4.3%。每年降成本的目標下，主機廠商只能不斷向上游轉嫁成本壓力，拖延賬期已成行業通病。

與湖西鑄業合作多年的這家主機廠商，2021年利潤率連1%都不到，年度議價下其采購價持續走低，付款也不及時。2021年，其訂單讓湖西鑄業幾乎沒有利潤可言。

“這樣的大訂單，要價沒價，要賬沒錢，只有量，要它何用？”朱啟軍痛下決心，轉向“多品種、小批量、高難度”的高端制造賽道。

彼時，恰逢行業洗牌期，全國鑄造企業數量已從2016年的3萬多家銳減至2萬余家。企查查數據顯示，截至今年12月9日，全國黑色金屬鑄造相關企業存量為1.92萬家。

行業洗牌加速，下游廠商不斷壓價，透支的是供應商的生存空間與創新意愿，對產業鏈可持續發展構成嚴峻挑戰。去年7月30日，中共中央政治局會議首次提出防止“內卷式”惡性競爭。今年，“反內卷”成為貫穿中國經濟轉型的關鍵詞。

拒絕“內卷”，對一家中小企業來說，需要的不僅僅是勇氣。

硬實力：“零缺陷”如何造就？

2021年，湖西鑄業投資5.6億元建起智能化生產中心。本輪技改的核心目標，直指鑄造行業的“硬骨頭”——對化學成分、球化率的精密控制，以及對機加工硬度、變形和精度的極限追求。

全新的生產線上，為歐洲客戶研發的ADI（等溫淬火球墨鑄鐵）精導齒轉向節成了明星產品。

轉向節有“羊角”之稱，是控制汽車行駛穩定的核心零部件之一。而ADI這種高性能工程材料，將鑄鐵抗拉強度提高到鋼的同等性能，重量卻輕了10%-35%，成本較鍛鋼、鑄鋼低約20%，是實現重型機械輕量化的關鍵。早在2016年，湖西鑄業就已啟動研發，是國內該領域的先行者之一。

然而，投入巨資技改，市場在哪里？

2021年春，一次跨國家庭視頻會議成為轉折點。眼看父親背水一戰，在一家世界500強企業任全球客戶經理的女兒朱琳決定辭職回國，擔任湖西鑄業副總經理，幫助企業開拓國際業務。

朱琳的國際化視野與商務能力，為企業“出海”打開了局面。2022年7月，湖西鑄業與一家意大利企業達成合作，一次性成功開發80件ADI新產品。

2024年，朱琳飛行里程達172299公里，到12個歐美國家開展全球業務。今年以來，她已在全球飛行了40多趟。

憑借連續12個月實現“每百萬件零缺陷”、100%訂單交付率、100%新產品一次交付成功率的表現，湖西鑄業一次性通過沃爾沃鑄造審核，2022年、2023年連續兩年入選美國卡特彼勒公司全球卓越供應商，2024年進入德國大眾汽車集團供應鏈。

“零缺陷”“100%交付率”……這些指標所指向的極限制造能力，不是僅靠5.6億元的硬件投入“砸”出來的。

“再微不足道的個體，也可以創造奇跡；再落后的地方，也有偉大的存在?！焙麒T業廠區里的這幅標語，道出了企業真正的核心競爭力。

湖西鑄業的工程師，沒有一個985、211大學的畢業生，全部來自單縣周邊地區，畢業于地方高校。

“我所有的能力，都是湖西鑄業用廢品堆出來的?！焙麒T業技術部長呂超坦言，“哪個民企老板能容忍廢品堆積如山，技術部長的位置還坐得穩穩的？！”

戰斗力背后，深植著對“人”的關切。今年10月，朱啟軍啟程前往歐洲。臨上飛機前，他得知一名等待換腎的員工終于找到了腎源。

“趕緊安排10萬塊錢！”朱啟軍隨即把這幾個字發了出去。

“湖西鑄業為什么能做成別人做不到的事？當企業成為員工可以倚仗的平臺，這個企業才有戰斗力。”得知此事后，一位世界500強企業的中國區總裁感慨。

2024年，湖西鑄業實現銷售收入6.8億元，同比增長15.36%，出口額同比增加80%。與2022年相比，湖西鑄業營收沒有太大變化，但訂單結構發生了根本性改變，來自世界500強企業的訂單占95%。

窗口期：一場貿易戰，把企業“打明白了”

真正的考驗出現在2025年。用朱啟軍的話說，今年這場貿易戰，徹底把他“打明白了”。

4月，美國宣布對中國商品加征總計145%的關稅，超四成美國客戶要求推遲發貨。朱啟軍急得牙疼。這時候，一個朋友說，老朱，別急，全球只有你們一家能做這個，他們找不到別人。

太平洋另一端，安全庫存還能讓美國客戶再撐2個月。結果到6月，美國客戶要求湖西鑄業將零部件空運到美國。

由于雙方采用FOB（船上交貨）模式交易，進口商不光承擔運費，還要承擔高額關稅，但他們更難承受的，是來自北美主機廠商高昂的違約成本。

3年前，湖西鑄業銷往美國的產品已被加征25%的關稅。當時，和湖西鑄業競爭的還有韓國和印度的產品。

面對不斷推高的關稅成本，美國客戶不僅沒有轉向其他國家的產品，還不斷發來新訂單。

世界500強企業的供應鏈體系，對供應商考察周期長達10年，不會輕易撤換。即便啟動替換程序，新供應商從樣件通過到實現批量切換，至少需要2年的驗證和考核期。這套機制，不會因貿易戰有絲毫改變。

“對于主機廠商來說，3年時間足夠更換供應商。還有新訂單，意味著他們堅定地選擇了湖西鑄業?！敝炝辗治?，“供應鏈的穩定性和可靠性，遠比一時的價格更重要?！?/p>

幾乎同時，歐洲市場也出現變化。

俄烏沖突大幅推高歐洲能源成本，本土制造業持續承壓，一些主機廠商不得不亮出原本牢牢掌握在歐洲企業手中的“壓箱底”訂單，面向全球招標。

朱啟軍的歐洲之行恰逢其時。他拜訪了一家意大利客戶。12年前他曾到訪這家企業卻空手而歸，這次終于將訂單收入囊中。

此行讓朱啟軍更直觀地看到歐洲制造業的系統性困境。他很感慨，在中國，電力的獲取經濟、便捷且穩定；但在歐洲，能源供給已拖累了制造能力。墨西哥、印度雖一度被視為中國制造的競爭者，但在電力等基礎保障的穩定性上，仍與中國存在明顯差距。

當歐洲高端供應鏈緊密咬合的產業鏈條被撬開，手握“壓箱底”訂單的朱啟軍確信，沖刺產業鏈高端的窗口期，到了。

新角色：成為“不可替代”

無懼“價格戰”和“貿易戰”，這種底氣，來自湖西鑄業在全球產業鏈中不可替代的角色定位。

今年，歐洲一家世界500強企業為一件新產品在全球詢價，采購人員給湖西鑄業打來電話：現在，全球就剩下你們一家沒有放棄，而且技術上還能滿足要求，一定要堅持！

這通電話，點破了全球高端制造的痛點：世界500強企業的產品標準全球最高，但其所需的，往往是小批量、高難度的創新部件。這類訂單，大企業不愿接，普通企業接不了。

高端鑄造門檻很高，在客戶規定時間內把新產品構想變成現實，供應鏈要具備強大開發能力，鑄造、機加工、涂裝，都要跟上主機廠商節奏快速創新。全球范圍內具備這種能力的供應商并不多，這是一種稀缺的產業資源。湖西鑄業所具備的這種研發能力，恰恰是其他接大批量、低價格、單一品種訂單的企業所缺乏的。

“我們接的新產品越來越多，難度越來越大，都是原來不敢想、干不了的?！敝炝照f。但這種挑戰如今令團隊興奮。她舉了一個例子：有件新產品前后調試了21次才成功，研發成本不菲，“但我挺開心，終于可以挑戰一下！學費總是要交的?！?/p>

高難度，對應著高價值。公司去年開發的項目超過80個，新產品數量同比增長197%；今年以來，專為歐洲客戶研發的新產品數量同比增加140%。全球四大農機巨頭的訂單接踵而至，高端農機領域訂單大幅增長。

輕量化浪潮下，湖西鑄業的產品已從汽車零部件，拓展至農機、風電乃至機器人等新賽道。在減速器、機器人關節等高負荷、高耐磨性零部件中，ADI產品開始大量應用。

今年，朱啟軍在意大利、法國、德國走了一圈，拜訪客戶，參加供應商大會，現場拿訂單。一家世界500強農機制造商拿出一個樣件圖紙問，這個你們能不能做？朱啟軍沒有絲毫猶豫，接下了圖紙，帶回國研究。

迎難而上，源于一種清晰的追趕意識。今年秋天，山東陰雨連綿，玉米泡在莊稼地里。面對極端濕澇，大量普通農機束手無策，搶收一線極度依賴少量的高端履帶式收割機。

這一幕，深深觸動了朱啟軍：“中國制造一定要做強！”什么是做強？在朱啟軍樸素的認知里，就是做別人做不了的、做別人做不好的、做別人不愿做的。

今年10月，全球商用車巨頭斯堪尼亞在江蘇如皋的生產基地開業，朱琳作為供應商代表受邀出席開業儀式。

斯堪尼亞是首家在中國獲得全資卡車工廠生產許可的歐洲商用車制造商，如皋基地是其全球第三大生產基地。就在前不久，湖西鑄業升級為斯堪尼亞一級供應商，產品無需來料檢驗，直接進入斯堪尼亞生產線。

這是全球產業鏈重構的最新一幕：歐洲企業不僅將“壓箱底”的訂單交給中國工廠，更將新的生產基地設在中國這個全球制造樞紐，讓“中國制造”更深地嵌入全球高端供應鏈體系。