開市客擬進泉州，能否突破“山姆屏障”

在2024年5月開出中國第7家店——南京店后，近兩年無新店開出的開市客（Costco），終于傳出要再拓店的信息。3月12日，泉州市屬國企泉州城建集團發文稱，已與開市客積極洽談，圍繞開市客落地泉州等事宜達成初步合作意向。如進展順利，開市客將在泉州開出其福建首店，該店有望落址于“市井十洲城”項目。

開市客于2019年正式進入中國上海開出第一家店，目前，其在上海、蘇州、寧波、杭州、南京、深圳6座城總計開出了7家店。它的中國“起始”是圍繞著長江城市帶在做布局。

然而，在開市客中國上海首店“一炮而紅”后，其后續的跨城拓店，尤其是在長江流域其他一些城市所開店的業績似乎沒有達到預期。以至于到現在，許多一線市場人士都對開市客的中國發展前景表示悲觀。

“我覺得開市客在中國真的很難與山姆競爭。”有一線市場人士對《商業觀察家》稱，“開市客現在面臨的問題是：會員規模與供應鏈建設之間，到底是先有雞，還是先有蛋的問題。”

當下，開市客與山姆的會員數差距比較大了。到2025年年末，山姆中國的付費會員數超過了1070萬（不到1080萬），千萬級的付費會員規模讓山姆已經能“媲美”中國的主流電商平臺。

而巨大的會員規模落差之下，在有山姆存在的情況之下，開市客各方面的成本也將可能會更高，包括會員拓展、供應鏈架設、前置倉網絡的鋪設，以及市場定價能力的建設。

以會員拓展為例，在進入中國市場后，開市客的長江城市帶布局策略，就被山姆“抄了后路”——未來要走的路。近些年來，山姆密集在華東長江城市帶開店布局，極大地壓縮了開市客華東長江城市帶的會員拓展空間。

由此，商業模型高度相似的兩家企業——開市客與山姆都做中產家庭用戶群、都是做付費會員制業態、都是經營美式“倉儲式大型賣場”的外資零售公司。在會員規模已形成巨大差距的情況下，開市客能不能反超山姆，是被眾多市場人士所看低的。

基于此，《商業觀察家》近期也訪問了許多一線市場人士，我們想聽聽他們口中，開市客的問題與劣勢在哪？

《商業觀察家》總結了以下三塊內容。

一

便利性不足

表現在兩個方面，一個是門店選址，倉儲會員店是做“中產富人生意”，富人的居住空間更大，他們的居住空間率先升級了，近些年來的“富人區”就主要“冒出”在一些城市新區，及環境好的“城郊”地帶，他們不再居住在中心城區的“老破小”。

但這樣的富人“新址”，很多都已經被山姆搶先占據了，山姆的門店離這些富人區更近，而更近就帶來了更大的購物便利性。

需要重點說下“居住空間”，居住空間是倉儲會員店這門生意能否做大的一個很關鍵的核心要素。居住空間大，消費者家里就能存放更多商品，人們才會去購買大包裝商品，才會到倉儲會員店去采購，倉儲會員店做的是大包裝、高客單價的售賣模型。

居住升級，人們會更想要更高品質的商品，而倉儲會員店是做商品品質升級。

居住環境更好的“城郊”居住空間，也意味著周邊的商業配套沒有那么“便利”，品質商業配套不足，那么，在選擇更少的情況下，零售商就有更大機會要求當地顧客先付費購買會員再購物，進而讓顧客養成付費購買會員的習慣。而如果當地有很多選擇時，就可能會有更多消費者對付費購買會員（“購物資格”）產生排斥。

除了“居住空間”的便利性不夠外，開市客的另一塊便利性缺失，就是沒有架構出前置倉網絡。無法為會員顧客提供更好的1小時達到家服務。

小時達到家服務會倉儲會員店帶來的一個核心價值是，提升了會員的購物頻次，而更高的頻次就會帶來更好的會員續卡率。

那為什么開市客現在很難架構出前置倉網絡？

有市場人士對《商業觀察家》稱：“要架構出前置倉網絡，需要大量的人，需要很大的成本，尤其是會員規模很小的時候。”

二

頭部供應鏈

有市場人士對《商業觀察家》稱：“從長遠來看，開市客的中國供應鏈不是特別大的問題，它的供應商一定會陪跑。就像山姆中國前十幾年在中國，也就三家店的規模，但供應商也陪跑，山姆也是這樣走過來的。”

“但是，開市客當下的問題則是，中國的頭部供應鏈已被山姆牢牢地抓在手里，暗地里都是排他的。同時，開市客本地化的商品力還需要一段時間打磨。”

三

優勢品難落地

有市場人士告訴《商業觀察家》：“相比山姆，開市客在國內的優勢品，是非食品，比如汽車用品、家具、五金工具等是開市客傳統的非食品強項。但是非食品，在中國，也是受線上沖擊最大的品類，很多超市的非食業務已經沒有辦法做了，這就讓開市客這塊優勢沒有很好凸顯。”

“同時，中國的中產家庭更在意食品安全，對食品品質的關注度與要求，遠高于對日用品等非食品的品質要求，加上，一般家庭買的很多日用品，買回去后，其實也用不了幾回，所以，中國中產家庭對于非食品類的“品質依賴”沒有那么強，粘性沒有那么高。”

“開市客在北美市場的一個核心優勢品是保健品，但這塊業務的優勢因消費習慣及監管環境等因素，也落地不了中國市場。”

商業觀察家

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