陳立平教授：這一輪流通革命，不會消滅中間商，只會重做一遍

作者｜陳立平

這兩年，整個快消流通體系里，有一種非常明顯的情緒在蔓延——不安。

品牌在問，未來消費還會不會繼續下滑； 零售在問，商超到底還能不能走通； 經銷商在問，原有的分銷體系是不是正在失效。

當消費、零售與分銷體系同時發生變化時，中間環節到底還剩下什么價值？

這是我第一次參加「CFC」的會議。

我昨天到現場的時候，挺震撼的。3000人參與的流通行業大會，本身就說明一件事情——大家對未來是高度關注的，但這種關注背后，其實帶著明顯的焦慮。

如果我們把今天行業的焦慮拆開來看，其實集中在三個方向。

第一個，是消費。未來5到10年，中國消費到底往哪里走？

第二個，是零售。商超到底還能不能跑通？去年大家都在做調改，但真正成功的其實是少數。

第三個，是流通體系。過去由經銷商主導的區域分銷體系，正在瓦解，價格開始失控，品牌、渠道、經銷商之間，圍繞價格的主導權在重新博弈。

但問題在于，這三個問題不能單獨看。

一旦把它們串起來，你就會發現，中國其實正在經歷一場更深層的變化——一場由消費引發、由零售放大、最終重構整個流通體系的“流通革命”。

這個概念并不新。

1960年代，日本就提出過“流通革命”，它的核心定義其實很簡單——零售革命，會倒逼供應鏈與流通組織重構。

而這背后真正的驅動力，是消費。

消費發生變化，零售就必須變化；零售變化了，流通體系就必須重組；而流通體系重組的本質，是“誰掌握交易主導權”。

如果把中國過去二十年的流通發展放在這個框架下來看，其實會非常清晰。

第一階段，是大賣場時代。

家樂福、沃爾瑪進入中國，推動了第一次零售革命。為了配合這種體系，品牌方建立了區域分銷體系，比如娃哈哈，這一套體系在中國運行了20年。

在這個階段，價格是可控的，體系是穩定的。

第二階段，是房地產驅動的零售擴張。

超市通過賬期、入場費等方式快速擴張，甚至把資金轉向房地產，形成了一個“地產+零售”的結構。

但這個結構的基礎，其實是資產價格的上漲。

當房地產周期結束，這個體系的根基就開始動搖。

第三階段，是消費變化帶來的沖擊。

房地產下行之后，居民資產縮水，消費開始分層甚至降級。與此同時，折扣店開始崛起，從零食折扣開始，逐步擴展到更廣泛的品類。

折扣店的本質，是“價格破壞”。

而一旦價格被打破，原有的分銷體系就開始失效，經銷商控制價格的能力被削弱，串貨、白牌等現象開始出現。

日本當年是在泡沫經濟破裂之后，折扣業態崛起，價格體系崩塌，最終導致原有的區域分銷體系瓦解。

所以我們今天看到的，不是偶然，而是階段性必然。

在這樣的背景下，行業里出現了一個很流行的觀點——去中間化。

但我個人認為，這是一個偽命題。

為什么？

因為所謂“去中間化”，在歷史上已經發生過一次，但最終的結果，并不是中間環節消失，而是換了一種形式存在。

舉一個最簡單的例子。

現在有些零售企業提出要“裸價”，直接和廠家談價格。但問題在于，你可以談商流，但物流怎么解決？

最終，你還是要依賴本地經銷商完成配送。

所以，中間環節并不會消失，它只是從“賺差價”，轉向“提供服務”。

那未來中間環節會怎么演變？

我認為會有幾個方向。

第一，是經銷商的升級。

未來需要的是“現代經銷商”，能夠整合上游品牌和下游渠道，降低整體交易成本。

比如，一個經銷商不再只服務一個品牌，而是整合多個品牌，統一做品類運營和促銷，這樣反而能大幅提升效率。

第二，是規?；c并購。

參考日本經驗，90年代之后，日本誕生了四大批發商社，這些企業通過不斷并購、整合，形成了強大的中間流通能力。

一個零售商，只需要對接一個批發商，就能完成全品類供給。

這背后，本質是專業化與規模化。

第三，是零售商與中間環節的融合。

現在我們看到很多零售企業在做自有供應鏈，但這里面也存在一個問題——既做零售，又做批發，很容易角色沖突。

如果不能真正為行業提供更高效率的服務，這條路也會面臨挑戰。

從更長周期看，我認為未來中國會出現一種新的形態——經銷商、零售商與組織型平臺融合，形成一個更大規模的中間流通組織。

這個組織，不再依賴加價盈利，而是依賴服務能力。

如果從更大的周期來看，這一輪變化，本質上不是一次簡單的渠道調整。它是一次持續10到15年的流通體系重構。

在這個過程中，有幾個趨勢是確定的：

消費會持續分層； 零售會向兩端分化（折扣與品質）； 而中間流通環節，不會消失，只會重構。

但真正決定未來的，還有一個更關鍵的變量——AI。

AI不會只是提升效率，它會直接改變整個流通體系的成本結構。

從品類管理，到選品，到供應鏈調度，再到無人配送、自動化倉儲，這些能力一旦成熟，中間環節的效率會被大幅提升。甚至，零售行業的凈利潤率，都有可能被重新定義。

所以我想最后講一句話。

今天這個行業，看起來很混亂，但本質上是一個“重新洗牌”的過程。

所有現在看起來很強的模式，都未必能活到最后；但所有真正提升效率的能力，一定會被留下來。

這不是一場淘汰中間商的革命，而是一場重做中間環節的革命。