烤魚，撕開火鍋的統(tǒng)治

2026年2月，上海，一家來自川渝的烤魚店開業(yè)。6300桌取號，15小時等位，11.83輪的翻臺率，是同期海底撈的近三倍。

在餐飲品牌競爭最殘酷的上海市場，這組數(shù)據(jù)像一枚深水炸彈，打破了餐飲圈長久以來的平靜。

無論你是否吃過烤匠，大概都主動或被動地見識過它的排隊盛況。有人驚嘆，有人質(zhì)疑“排隊15小時”的瘋狂。但一個更本質(zhì)的問題浮出水面：在火鍋云集的上海市場，一條烤魚憑什么？

川渝人從不掩飾對火鍋的偏愛。

三十年，火鍋從碼頭工人的窮人樂變成全國餐飲的頭號品類，從一頓飯變成一種社交貨幣，從一種吃法變成一張城市名片。在川渝，你可以不吃小面，可以不吃串串，但你不可能不吃火鍋。它是聚會場景的默認(rèn)答案，是深夜社交的唯一選擇，是外地游客必須打卡的朝圣地。海底撈用服務(wù)定義了火鍋的確定性，巴奴用產(chǎn)品主義建立了品質(zhì)壁壘，珮姐用原汁原味征服了挑剔的食客。

但統(tǒng)治越久，裂縫越深。

紅餐網(wǎng)《2025中國火鍋發(fā)展報告》顯示，過去三年，火鍋品牌平均同質(zhì)化率已超過70%。當(dāng)鍋底越來越像、涮品越來越像、服務(wù)越來越像，消費者開始出現(xiàn)火鍋疲勞。不是不想吃火鍋，而是去哪家都差不多。

2025年餐飲整體關(guān)店率高達(dá)48.9%，火鍋品類首當(dāng)其沖。在餐飲這片紅海中，絕大多數(shù)品類蜷縮在火鍋的陰影下，要么拼價格，要么拼口味數(shù)量，始終無法突破品類天花板，很難成為聚會場景的另一種選擇。

烤匠的破局，恰恰是撕開了這道裂縫。它用13年，77家直營店，一句不吃火鍋就吃烤匠，在川渝從口號變成了口頭禪。而當(dāng)它帶著這句口號闖入北京上海，它挑戰(zhàn)的不只是火鍋的品類霸權(quán)，更是一場關(guān)于選擇的戰(zhàn)爭。

選擇越多，越需要不選擇的答案

一線城市消費者的選擇困境，已成為餐飲行業(yè)的結(jié)構(gòu)性痛點。他們平均每天接觸超過300個餐飲品牌信息，每周至少面臨5次「吃什么」的選擇焦慮。這種焦慮在聚會場景中被放大，當(dāng)一群人需要共同決定吃什么時，決策成本呈指數(shù)級上升。

火鍋之所以成為聚會的默認(rèn)選擇，恰恰是因為它足夠省心：一口鍋底、菜品豐富、各自涮菜，不必為口味爭執(zhí)，不用為菜品搭配費神。這種低介入、高效率的決策模式，讓火鍋成為聚會場景中最安全的選擇。

但硬幣的另一面是，當(dāng)所有人都選擇安全牌時，安全本身就不再是優(yōu)勢。烤匠的起點，正是對這個行業(yè)痛點的回應(yīng)。

創(chuàng)始人冷艷君在經(jīng)營麻辣香鍋品牌“鍋鍋香”的7年間觀察到，菜單上雖有數(shù)十種菜品，但顧客反復(fù)選擇的始終是那幾樣。她由此意識到，口味越多，未必滿意度越高，反而會加重消費者的選擇成本。

2013年烤匠創(chuàng)立之初，門店曾推出7種口味。但在實際運營中，她發(fā)現(xiàn)一個耐人尋味的現(xiàn)象：當(dāng)?shù)仡櫩头磸?fù)選擇的，始終是經(jīng)典麻辣口味。這一觀察引發(fā)了一個關(guān)鍵追問：與其用大而全稀釋品牌心智，不如用少而精構(gòu)建品類壁壘。于是，她果斷砍掉其他口味，將全部研發(fā)資源聚焦在經(jīng)典麻辣這一單品上。

麻辣，成為烤匠最鮮明的產(chǎn)品標(biāo)簽。

研發(fā)團隊經(jīng)過三個月反復(fù)調(diào)試，最終確立了三種辣椒與三種花椒的黃金配比。三種辣椒分別負(fù)責(zé)前段香氣、中段辣度與后段層次，三種花椒則打造出麻而不燥、麻中帶香的復(fù)合口感。這套配比既保留了傳統(tǒng)川菜“一菜一格、百菜百味”的烹飪哲學(xué)，又以食品科學(xué)與工程確保了各門店出品的一致性。

2022年，烤匠黑豆花麻辣烤魚傳統(tǒng)制作技藝入選四川省成都市武侯區(qū)、重慶市江北區(qū)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項目，這道產(chǎn)品，也從一道菜，升維為一份文化資產(chǎn)。

烤匠圍繞經(jīng)典麻辣烤魚構(gòu)建整個體驗系統(tǒng)。圓形烤魚盤的發(fā)明，看似簡單的幾何變換，卻解決了長方形烤盤受熱不均的物理缺陷，使配菜與魚身在同一個時間軸上完成烹飪。桌面強效排煙系統(tǒng)的升級，則解決了衣物異味的問題。這一細(xì)節(jié)的價值不在于技術(shù)本身，而在于它解除了用戶吃完不敢轉(zhuǎn)場的心理負(fù)擔(dān)，使烤魚從一次性消費轉(zhuǎn)變?yōu)樯缃绘湕l中的一環(huán)。

餐后贈送的花椒冰淇淋，以甜味中和麻辣余韻，以花椒制造味覺反差，在離店前嵌入一個低成本、高話題性的記憶錨點。還有解辣甜品、飲品等，這些設(shè)計共同構(gòu)成了一個從進(jìn)店到離店、從味覺到社交的全觸點體驗系統(tǒng)。

重構(gòu)消費場景，從吃飯到聚會

隨著餐飲競爭從產(chǎn)品維度延伸至場景維度，聚會場景的爭奪正成為品牌差異化的關(guān)鍵戰(zhàn)場。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過65%的消費者選擇聚餐地點時，首要考慮因素已從菜品口味，轉(zhuǎn)向空間停留的舒適度。

火鍋之所以長期主導(dǎo)聚會場景，與其物理特性對社交需求的適配密切相關(guān)：可以久坐、聊天、持續(xù)加熱氣氛，這些屬性使火鍋成為低決策成本、高時間包容性的聚會載體。

傳統(tǒng)烤魚的用餐時長通常在40分鐘左右，吃完即走，品牌與用戶的觸點就此結(jié)束，在社交時間上并不占優(yōu)勢。烤匠則打破了這一品類限制，店內(nèi)平均用餐時長達(dá)70-90分鐘。

烤匠的突圍不止是帶領(lǐng)烤魚從街頭走進(jìn)商場，從簡餐走向正餐，更是將吃飯場所打造成了社交場所。

除了常見的情侶、閨蜜、朋友、家庭等消費場景，值得一提的是烤匠的生日、夜宵、演唱會應(yīng)援等多時段的復(fù)合社交體驗的消費場景打造。這一策略是否有效，需要從時間延伸、情緒承接和儀式感設(shè)計三個維度分別審視。

烤匠對聚會場景的改造，首先從時間維度切入。傳統(tǒng)烤魚門店的翻臺邏輯追求快進(jìn)快出，以最大化單位時間的營收效率。烤匠將部分門店的營業(yè)時間延長至凌晨2點至5點，并在晚間9點30分后切換酒水單與空間氛圍。從運營數(shù)據(jù)看，上海首店開業(yè)次日，夜宵時段（22:00后）翻臺率達(dá)到4.5輪，最晚入座時間接近凌晨5點。北京和西安首店的夜宵時段平均翻臺率約為2.3輪。這些數(shù)據(jù)表明，夜宵時段能夠貢獻(xiàn)顯著的增量營收。

如果說夜宵場景是對“一天何時吃”的延伸，那么演唱會場景則是對“吃完后還能感受什么”的拓展。

烤匠將服務(wù)觸角延伸至演出散場后的粉絲群體：店員在場外專人迎接，安排大巴將粉絲送至門店，門店以應(yīng)援色橫幅與氣球進(jìn)行專屬布置，店內(nèi)配備藍(lán)牙音響供粉絲繼續(xù)播放演唱會歌單，還提供粉絲專屬定制奶茶。目的就是承接粉絲的“演出戒斷情緒”，粉絲群體可以在共享美食的過程中繼續(xù)討論、回味、拍照分享。據(jù)不完全統(tǒng)計，最近一年來烤匠已為上萬名粉絲提供演唱會后就餐應(yīng)援服務(wù)。

與演唱會場景的“高喚起”不同，生日場景需要的不是熱鬧，而是分寸。

烤匠的生日服務(wù)采取低介入模式：不唱歌、不圍觀、不搞集體慶祝，僅提供生日布置、生日禮物、手寫賀卡、專人拍照和定制小蛋糕。這一設(shè)計與海底撈的高介入式生日服務(wù)形成鮮明對比。兩種模式的差異，反映了不同消費者對公共關(guān)注的態(tài)度分化。Z世代在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中長大，一部分人樂于被看見，而另一部分人最在意的服務(wù)體驗則是邊界感。據(jù)烤匠公布的數(shù)據(jù)，2025年其接待生日桌數(shù)達(dá)33.3萬桌，好評率為99.41%。這一數(shù)據(jù)表明，“不社死、有驚喜”的低介入式生日服務(wù)在特定消費群體中獲得了較高認(rèn)可。

綜合來看，烤匠的實踐為餐飲行業(yè)提供了一個觀察聚會場景的新視角：在物質(zhì)供給豐富的當(dāng)下，用戶消費的已不僅是產(chǎn)品功能，也包括被精心設(shè)計的場景體驗。夜宵、演唱會、生日三個場景分別對應(yīng)了時間長度、情緒深度和儀式精度的不同需求，共同構(gòu)成了烤匠從“吃飯的地方”向“待得住的地方”轉(zhuǎn)型的完整拼圖。

從火鍋的替代到火鍋的挑戰(zhàn)者

如果說產(chǎn)品聚焦和場景重構(gòu)是烤匠向內(nèi)求索的根基，那么主動對標(biāo)火鍋則是其向外擴張的戰(zhàn)略鋒芒。烤匠的野心不止于成為烤魚品類的頭部，而是要擠進(jìn)聚會場景的第一梯隊，與火鍋平起平坐。

錨定效應(yīng)的運用，是烤匠挑戰(zhàn)火鍋的第一板斧。當(dāng)消費者在聚會場景中陷入選擇焦慮時，大腦會自動尋求一個熟悉的參照點。火鍋作為長期占據(jù)聚會心智的品類，天然就是那個錨點。

烤匠通過「不吃火鍋就吃烤匠」這句簡潔有力的口號，將自己直接綁定在這個錨點之上，當(dāng)聚會場景中的選擇焦慮出現(xiàn)時，火鍋往往是第一個被想到的選項。烤匠通過這一錨定，繞過了消費者對新品牌的防御心理，直接進(jìn)入初始考慮范圍。

定價與選址，則是這一錨定策略的線下落地支撐。

烤匠客單價穩(wěn)定在90–110元區(qū)間，與大眾主流火鍋高度重合。這一價位使其避開了烤魚品類被默認(rèn)為平價快餐的陷阱，直接進(jìn)入與火鍋同一量級的價值競爭。選址上，烤匠更是高舉高打，尤其是北京、上海一線城市門店的選定，核心商圈里的核心位置，緊貼海底撈、巴奴、左庭右院等火鍋頭部品牌開店，甚至與對手僅一墻之隔。

這種貼身布局，一方面可見其野心與魄力，另一方面則是把消費者的決策場景從線上搜索、品類對比，簡化為同一空間內(nèi)的即時二選一，大幅降低決策成本。

這套組合的效果在用戶數(shù)據(jù)上已有體現(xiàn)。烤匠會員體系積累近800萬用戶，會員消費占比超過60%。這意味著超過六成的營收來自可識別、可運營的私域用戶。會員體系的另一層價值在于數(shù)據(jù)沉淀，烤匠能夠追蹤用戶的消費頻次、口味偏好和場景標(biāo)簽，進(jìn)而反向指導(dǎo)新品研發(fā)和精準(zhǔn)營銷。

火鍋行業(yè)正面臨客群單一和年齡老化壓力，而烤匠18至29歲年輕消費者占比超過70%，并將客群從年輕消費者擴展到年輕家庭、少兒家庭、三代家庭等，尤其在川渝很多社區(qū)門店，周末節(jié)假日家庭聚會消費占比更高。

復(fù)購率上，2025年烤匠整體復(fù)購率達(dá)22.33%，而火鍋頭部品牌普遍在10%–15%。每五個顧客中就有一個回頭，說明烤匠正在從嘗鮮打卡目的地轉(zhuǎn)變?yōu)椴糠窒M者的常規(guī)社交選項。

在火鍋的大本營川渝地區(qū)，烤匠已經(jīng)實現(xiàn)了某種意義上的平起平坐。川渝地區(qū)的品牌認(rèn)知度超過90%，成都春熙路商圈100米內(nèi)密集布局了5家門店，近兩年平均增長率達(dá)到18.55%，重慶光環(huán)店也保持了21.35%的增長。

尤其值得注意的是，除開春熙路這類城市地標(biāo)商圈，烤匠另外60多家門店覆蓋在以本地居民為主的商圈，像成都萬象城店、龍湖濱江店、重慶光環(huán)店等，其本地居民消費占比超過七成，這意味著在火鍋的發(fā)源地，烤匠已經(jīng)贏得了相當(dāng)比例本地消費者的認(rèn)可。在成都「不吃火鍋就吃烤匠」這句口號，已經(jīng)變成了本地人招待外地朋友時的實際行動。

結(jié)尾

火鍋是川渝的第一張餐飲名片，烤匠用了13年，把自己做成了第二張川渝美食名片。它帶著這張名片進(jìn)入北京、西安、上海，在火鍋統(tǒng)治的版圖上撕開一道口子，讓“聚會去哪里”有了新的答案。

但這場戰(zhàn)爭的本質(zhì)不是取代，而是重新定義選擇。在供給過剩的時代，贏家不是提供最多選項的人，而是讓選項變得最簡單的人。烤匠用“只做麻辣”做減法，用系統(tǒng)性的場景設(shè)計把一頓飯變成一場聚會，它贏在幫用戶降低決策成本，真正嵌入年輕人的生活場景。

火鍋的統(tǒng)治遠(yuǎn)未結(jié)束，烤匠的挑戰(zhàn)才剛剛開始。餐飲是一場沒有終點的游戲，沒有永遠(yuǎn)的王者，只有永遠(yuǎn)的挑戰(zhàn)者。烤匠撕開了一道口子，但能不能真正站穩(wěn)，關(guān)鍵還要看，它能否在堅守品牌調(diào)性與規(guī)模化擴張之間，找到那個最穩(wěn)的平衡點。

說到底，多一個選擇，對消費者總是好事。畢竟，只有當(dāng)選擇真正存在時，選擇本身才有意義。

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