如何把牙膏賣到火鍋店？

39.9元參半牙膏24元花在營銷上！
媒體報道，近日，網紅牙膏品牌“參半”的母公司深圳小闊科技遞表港交所，擬沖刺主板。
書樂多年前曾經分析過參半的成功路徑：
成功的套路，用夸張點的說法，就是將漱口水賣到火鍋店里，和啤酒、王老吉一樣，成為快消產品。
怎么達成？為此，參半做了三件事：
第一件事，進入火鍋店的漱口水，需要“特制”。
唯有觸及痛點，才會有銷量。王老吉在火鍋店銷量好，因為消費者怕上火。漱口水這種往往存在于浴室等家庭私密場景的產品，怎么破？
答案還是找痛點，火鍋入口的麻辣感很強，去麻去辣的漱口水，順便降火，也就有了用武之地。
第二件事，從特制到高頻，需要破壁。
參半進擊火鍋店，是一種破壁思維，但僅僅一個場景，顯然不夠。
對于口腔護理產品來說，使用的低頻，是一個問題。早晚漱口刷牙是每一個人的習慣，火鍋店帶來了增加一次使用頻率的可能。
如果有更多場景，可以增加使用頻率，會如何？快消產品需要的高頻體驗，也就成功了。
進軍線下，參半的目標是圍繞飯后、酒店住宿、乃至飛機差旅做更多日常生活場景，讓口腔護理產品變成快消品。
依然是痛點切入，如針對抽煙男士的去煙味漱口水、迎合二次元用戶的蠟筆小新益生菌便攜條等，皆是如此。
頻次的加高還可以是蹭熱點。最典型的莫過于在新冠疫情影響下，#戴口罩后才發現自己有口臭 話題一度沖進微博熱搜榜。于是，“參半樂活清新漱口水”也就在這樣的頻次激活上，取得了上線單日銷售額破百萬的成績。
原本非剛需的漱口水，由此有了通過痛點變成剛需的可能。
第三件事，從破壁到疊高壁壘，需要技術。
據艾媒報告顯示，2019年中國整個口腔市場規模達到1035億元。
但這樣的規模背后，是群雄逐鹿，僅僅靠一些場景突破，顯然不足以擊破傳統口腔護理品牌的包圍圈。如在2019年，李施德林漱口水在中國線下市場的占有率就達到了67%。
參半的辦法是在破壁的同時疊高壁壘，早期以高端牙膏為市場立足點的參半，在轉向大眾市場、主攻漱口水這個單品之時，同樣沒放棄高端，只是核心在技術，而非價格。
落到產品，就是面向火鍋店能去麻去辣的漱口水、面向煙民能去煙味的漱口水，一系列解決方案背后，都是技術支撐下爭取到的時間窗口。
總之，參半其實在做的事就是改變品類的特性，讓原本固化的日化產品變成快消產品，形成一個新的增量市場：用戶不增量、頻次增量。由此，殺出了大牌們的包圍圈，在諸多新場景下，有了一席之地，甚至是先發獨占優勢。