5%利潤讓茅臺商家趨之若鶩，傳統(tǒng)代理商會淪為“送貨員”嗎？

4月14日，隨著河北、廣西、上海等省市相繼公布代售網(wǎng)點名單，貴州茅臺這場針對非標產(chǎn)品的“代售實驗”，已在全國十多個核心省市全面鋪開。

針對非標產(chǎn)品、5%的傭金、代售資格引人矚目······這場自3月13日開始推進的茅臺“代售制”，到目前已經(jīng)在全國鋪開了約500家網(wǎng)點。

當昔日坐擁代理權、享受上千元價差空間的經(jīng)銷商變身為賺取5%傭金的服務商，行業(yè)內(nèi)正爆發(fā)一場激烈的討論：這是否預示著，白酒行業(yè)沿襲數(shù)十年的“代理制”即將終結？傳統(tǒng)渠道是否會全面轉向“配送+服務”的輕資產(chǎn)模式？

茅臺“代售”網(wǎng)點全國“開花”

從擬定政策到遍地開花，茅臺這一輪的渠道改革，落地速度之快，遠超外界想象。

1月13日，貴州茅臺董事會審議通過《2026年貴州茅臺酒市場化運營方案》，該方案以“市場化”為核心，落點在于產(chǎn)品體系、運營模式、渠道布局、價格機制，后兩者的核心在于線上線下融合以及“隨行就市”。

產(chǎn)品體系上，茅臺再次提出，回歸“金字塔”模式，以更好地滿足消費者的不同需求。其中，塔基產(chǎn)品以飛天53%vol 500ml貴州茅臺酒為主，“塔腰”產(chǎn)品包括精品茅臺酒、生肖茅臺酒等；“塔尖”產(chǎn)品包括茅臺酒陳年系列和文化系列等。

運營模式上，由“自售+經(jīng)銷”向“自售+經(jīng)銷+代售+寄售”四維協(xié)同體系轉型。

值得注意的是，自3月推出這一方案后，茅臺的“代售”模式迅速落地。

截至目前，十多個省市已經(jīng)布局代售網(wǎng)點，其中，河南省（112家）、山東省（90家）、貴州省（88家）、江蘇省（59家）、河北省（53家）、安徽省（44家）、湖南省（43家）、廣西壯族自治區(qū)（39家）、上海市（26家）、天津市（14家）······

在代售范圍上，主要涵蓋“金字塔”結構中的非標及小容量產(chǎn)品，包括陳年茅臺酒（15）、精品茅臺酒、生肖茅臺酒（經(jīng)典版、禮盒裝）以及53度飛天茅臺全系列小容量產(chǎn)品（50ml-1000ml）。

這次非標產(chǎn)品的代售，引發(fā)的反響出乎預料地熱烈，但是并非所有的茅臺經(jīng)銷商都有資格參與——根據(jù)規(guī)定，僅限于簽訂2026年經(jīng)銷合同且100%執(zhí)行2025年訂單，且近三年（2023年-2025年）無違約記錄的經(jīng)銷商，可自愿申請。

從消費端來看，多地代售網(wǎng)點“到貨即空”，代售商大喊“貨不夠賣”。這在消費緊縮的大趨勢下，讓茅臺依然成為業(yè)內(nèi)焦點。

非標“代售”，效果卻出奇地好

市場歷次對茅臺的關注熱點，均在標準版“飛天茅臺”身上，為何這次以非標產(chǎn)品為核心的代售機制，卻引發(fā)了如此熱烈的討論？

“非標產(chǎn)品的溢價空間大，然而波動也大。”有業(yè)內(nèi)人士表示，在茅臺價格一路走高的時代，非標產(chǎn)品，例如陳年茅臺、生肖茅臺等，備受藏家和炒作者的追捧，這源于其身上更大的附屬價值——如其獨一無二的收藏價值、文化價值。

但是，在行業(yè)進入深度調(diào)整期后，伴隨著茅臺身上的“金融屬性”褪去，相比標準版產(chǎn)品，非標產(chǎn)品從過去的高溢價轉變?yōu)楦卟▌印?/p>

第三方報價平臺顯示，精品茅臺的市場批價由3月13日的2310元/瓶，緩慢下跌至4月14日的2270元/瓶，已經(jīng)低于“i茅臺”上2299元/瓶的零售價。

其他非標產(chǎn)品，例如生肖茅臺，也從過去的高溢價狀態(tài)轉變?yōu)榇蠓▌樱糠稚ば缕返氖袌鰞r從過去的高高在上，變?yōu)榻咏俜街笇r。

在非標產(chǎn)品出現(xiàn)波動乃至“倒掛”的情況下，經(jīng)銷商難免會對可能出現(xiàn)的庫存積壓等預期而緊張。廠家的代售制，通過“物權歸廠、傭金結算”的模式，讓經(jīng)銷商不再承擔跌價的風險，從根本上緩解了渠道的抵觸情緒。

長期以來，非標茅臺產(chǎn)品被視為“液體黃金”，吸引了大量社會投機資金。然而，隨著茅臺堅持“回歸消費屬性”的戰(zhàn)略落地，投機預期也發(fā)生了逆轉。

2025年末至2026年初，社會庫存（如黃牛、收藏者手中存貨）因擔心價格進一步下行而集中拋售，造成市場短期內(nèi)供給激增，嚴重擾亂了茅臺的價格體系。代售模式通過“i茅臺”平臺統(tǒng)一銷售，資金直達廠家，徹底切斷了中間環(huán)節(jié)囤貨居奇、亂價炒作的空間。

“價格市場化、平臺標桿化、利潤合理化”——過去經(jīng)銷商掌握著貨權，廠家難以精準掌握真實的終端消費數(shù)據(jù)。通過代售，茅臺實現(xiàn)了“一步到C、直接觸達”，廠家重新拿回了對非標產(chǎn)品流通鏈路的全程監(jiān)控，確保產(chǎn)品流向真正的消費者而非中間商。

行業(yè)全面“配送化”是否會成真？

雖然僅有5%的利潤空間，但是代理商卻趨之若鶩。茅臺的“代售”改革，能否引爆行業(yè)代理制的全面變革？代理商向配送商的轉變，會否因而加速？

“價格最高點時，飛天茅臺的市場零售價與官方指導價之間相差上千元！”有業(yè)內(nèi)人士分析稱，在行業(yè)上升期，茅臺經(jīng)銷商“坐地生財”，享受著巨大的利潤空間，而“生肖茅臺”等堪稱炒作熱點的產(chǎn)品，利潤空間則更大。

但是此次，獲得代售資格的經(jīng)銷商卻僅有5%的傭金，即便如此，也讓諸多經(jīng)銷商擠破了頭去爭取代售資格。

“因為市場已經(jīng)發(fā)生巨變！”白酒專家、九度咨詢董事長馬斐認為，一是在消費回歸理性的大背景下，白酒的利潤空間已經(jīng)被大幅壓縮，過去那種單瓶產(chǎn)品擁有上千元利潤空間的時代一去不復返，經(jīng)銷商不得不面對高價產(chǎn)品不斷降價回歸的現(xiàn)實；二是在庫存高企的背景下，經(jīng)銷商不得不在現(xiàn)金流緊張與低利潤卻高循環(huán)之間做選擇。

在5%的服務傭金制下，獲利邏輯從“賺差價”轉變?yōu)椤疤嵝省薄?/p>

在代售制下，經(jīng)銷商無需提前付款囤貨——這些貨品的物權仍然屬于企業(yè)，由于無需墊付巨額貨款，經(jīng)銷商的資金周轉率大幅提高。以代售10箱陳年茅臺酒（15）為例，經(jīng)銷商僅需繳納約幾十萬元的保證金，相較于以前數(shù)百萬的買斷款，資金占用下降了90%以上。

短期來看，代售模式解決了經(jīng)銷商“資金鏈緊張”與“貨物積壓”的燃眉之急；長期而言，這種類似于“蘋果、特斯拉”的直連消費者模式，將引領高端酒企構建更具韌性的渠道生態(tài)。

那么，這種僅僅賺取小額傭金、經(jīng)銷商以線下配送為主（銷售由茅臺自主平臺“i茅臺”完成）的代售模式，會引發(fā)整個行業(yè)的效仿嗎？白酒經(jīng)銷商會全面變身“配送服務商”嗎？

實際上，這次代售改革僅針對茅臺的非標產(chǎn)品，飛天茅臺仍維持傳統(tǒng)模式。由于其訂單量大、售后復雜，廠家在短期內(nèi)離不開經(jīng)銷商分布全國的配送與維系能力。

茅臺能推行代售制，源于其品牌極強的議價權。對于品牌力稍弱的企業(yè)，若失去經(jīng)銷商的預付資金和庫存緩沖，資金鏈將承受巨大考驗。這也意味著，這種模式在短期內(nèi)很難全面鋪開。

但是，茅臺的這種代售制嘗試，無疑在向行業(yè)宣告：“躺賺差價”的野蠻生長時代已經(jīng)終結，面向消費者比拼服務的時代到了。

編輯：馬越

校對：閆秀梅

監(jiān)制：王玉秋

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