Token經(jīng)營五人談：盲目跟風(fēng)，還是制勝未來？

編者按

從“流量經(jīng)營”邁向“Token經(jīng)營”，是面向AI時代運(yùn)營商業(yè)務(wù)重塑、商業(yè)重現(xiàn)的新課題。什么是Token經(jīng)營？如何Token經(jīng)營？為促進(jìn)業(yè)界交流與認(rèn)知，《通信產(chǎn)業(yè)報》全媒體開展“Token經(jīng)營系列談”，邀請產(chǎn)業(yè)界專家討論。此前聯(lián)通華盛通信有限公司副總經(jīng)理陳豐偉、中國電信研究院行業(yè)與企業(yè)戰(zhàn)略研究所所長饒少陽、中國聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)通信首席專家曹暢、獨(dú)立電信觀察家老解、北京百森咨詢有限公司總裁韋鋒等專家分別撰文，本期為他們的主要觀點(diǎn)匯總。

聯(lián)通華盛通信有限公司副總經(jīng)理陳豐偉：

六條老路必須堅決擯棄

AI大模型普及與智能體規(guī)模化應(yīng)用，正在把數(shù)字經(jīng)濟(jì)推向以算力為核心的新階段。Token作為AI交互、模型推理、算力消耗的標(biāo)準(zhǔn)計量單位，已成為運(yùn)營商突破增長瓶頸、實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵抓手。從流量經(jīng)營邁向Token經(jīng)營，不是計量單位的簡單替換，而是運(yùn)營商從管道供給走向價值服務(wù)的系統(tǒng)性變革。但當(dāng)前行業(yè)最大的風(fēng)險，是把Token經(jīng)營做成“流量套餐2.0”，繼續(xù)沿用套餐思維、補(bǔ)貼思維、價格戰(zhàn)思維、自產(chǎn)自銷思維，最終再次陷入簡單管道化模式。

運(yùn)營商要真正做好Token經(jīng)營，必須徹底告別傳統(tǒng)通信運(yùn)營路徑依賴，立足網(wǎng)絡(luò)、算力、終端、渠道、可信服務(wù)等獨(dú)有差異化優(yōu)勢，走場景化、服務(wù)化、生態(tài)化路線。尤其重要的是，在AI時代，運(yùn)營商之間不應(yīng)再是零和競爭，而應(yīng)強(qiáng)化協(xié)同，共同面對云廠商、互聯(lián)網(wǎng)平臺與AI產(chǎn)業(yè)生態(tài)的競爭格局，以群體優(yōu)勢構(gòu)建產(chǎn)業(yè)話語權(quán)，以中國資源稟賦，探索Token出海打拼國際市場。

運(yùn)營商開展Token經(jīng)營，首先要明確什么不能做。歷史經(jīng)驗表明，路徑依賴比技術(shù)短板更可怕。

第一，堅決摒棄簡單套餐思維。Token與流量不同，其價值高度依賴場景、模型、服務(wù)深度，統(tǒng)一打包、統(tǒng)一定價會抹殺差異化價值，也無法匹配政企與個人用戶的真實需求。

第二，堅決摒棄低價補(bǔ)貼思維。算力基礎(chǔ)設(shè)施投入重、折舊周期長，依賴補(bǔ)貼只會導(dǎo)致“有量無利”，破壞行業(yè)價值體系，最終傷害長期創(chuàng)新能力。

第三，堅決摒棄價格戰(zhàn)思維。Token市場仍在培育期，價格戰(zhàn)只會壓縮生態(tài)利潤，導(dǎo)致模型、應(yīng)用、服務(wù)創(chuàng)新不足，讓運(yùn)營商重回低水平同質(zhì)化競爭。

第四，堅決摒棄傳統(tǒng)渠道思維。AI服務(wù)高度線上化、場景化、即時性強(qiáng)，傳統(tǒng)線下渠道難以承載Token的實時計費(fèi)、動態(tài)調(diào)整、場景觸發(fā)等特性，必須轉(zhuǎn)向數(shù)字化、場景化運(yùn)營。

第五，堅決摒棄自產(chǎn)自銷思維。AI生態(tài)鏈條極長，模型優(yōu)化、應(yīng)用開發(fā)、行業(yè)Know-how高度專業(yè)化，運(yùn)營商不可能全包全做。封閉只會落后，開放才能做大。

第六，堅決摒棄純產(chǎn)品思維。用戶買的不是Token，而是AI服務(wù)帶來的效率與體驗。Token應(yīng)“隱身”于服務(wù)之中，做到復(fù)雜產(chǎn)品簡單呈現(xiàn)、專業(yè)能力通俗交付，不把技術(shù)概念拋給用戶。

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中國電信研究院行業(yè)與企業(yè)戰(zhàn)略研究所所長、高級工程師饒少陽：

場景是Token經(jīng)營的價值出口

“2026年政府工作報告將深化拓展‘人工智能+’、實施超大規(guī)模智算集群作為重點(diǎn)任務(wù)，而Token經(jīng)營正是運(yùn)營商承接這一戰(zhàn)略、實現(xiàn)從‘賣資源’到‘賣價值’轉(zhuǎn)型的核心載體。”中國電信研究院行業(yè)與企業(yè)戰(zhàn)略研究所所長、高級工程師饒少陽在接受《通信產(chǎn)業(yè)報》全媒體記者采訪時表示。

饒少陽認(rèn)為，過去運(yùn)營商的核心經(jīng)營邏輯是“流量經(jīng)營”，以帶寬、流量為核心計量單位，本質(zhì)是管道資源的規(guī)模售賣；而Token經(jīng)營則是“價值經(jīng)營”，以AI服務(wù)的核心價值單元Token為計量，核心是從“通信服務(wù)商”向“AI服務(wù)商”的角色躍遷。Token經(jīng)營的核心作用，就是為AI原生應(yīng)用、智能體規(guī)模化落地提供可計量、可計費(fèi)、可運(yùn)營的價值載體，打通“Agent—Token—算力”的消費(fèi)閉環(huán)，讓AI從技術(shù)概念真正轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的商業(yè)價值，成為運(yùn)營商高質(zhì)量發(fā)展的全新增長極。

場景是Token經(jīng)營的價值出口。饒少陽表示，伴隨AI場景大規(guī)模開放，三大運(yùn)營商在To C、To B/G全客群多點(diǎn)突破。在To C端，以智能體為核心的殺手級應(yīng)用帶動Token消費(fèi)量級躍升。在To B/G端，編程開發(fā)、數(shù)字員工、私有化部署成為Token消耗主力。饒少陽指出，編程場景Token調(diào)用占比已超50%，運(yùn)營商面向開發(fā)者推出訂閱套餐，實現(xiàn)全工具鏈覆蓋。運(yùn)營商通過垂直行業(yè)深耕提升場景ROI，以AI治理與安全合規(guī)增強(qiáng)客戶信任，持續(xù)提升政企客戶付費(fèi)意愿與留存率，真正打通“Agent—Token—算力”的商業(yè)閉環(huán)。

當(dāng)前，Token經(jīng)營仍面臨諸多挑戰(zhàn)。饒少陽直言，一是用戶認(rèn)知與付費(fèi)習(xí)慣有待培育，B/G客戶對按Token付費(fèi)接受度偏低，C端對Token價值理解不足；二是全成本核算與統(tǒng)一定價難度大，受算力、電力、模型、生態(tài)分成等多重因素影響，行業(yè)統(tǒng)一計量標(biāo)準(zhǔn)仍待完善；三是生態(tài)深度與垂直能力有待加強(qiáng)，通用模型競爭力、行業(yè)Know-How沉淀仍需提升。

面向未來，饒少陽表示，三大運(yùn)營商正以改革破局，持續(xù)推進(jìn)Token經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。在投資上，持續(xù)向算力與智算傾斜，優(yōu)化資源配置，保障推理算力供給；在產(chǎn)品上，圍繞智能體重構(gòu)個人與政企服務(wù)體系，打造更多殺手級應(yīng)用；在市場上，分層運(yùn)營、精準(zhǔn)推廣，培育用戶Token消費(fèi)習(xí)慣；在機(jī)制上，推進(jìn)組織與流程變革，構(gòu)建適配新質(zhì)生產(chǎn)力的新型生產(chǎn)關(guān)系。

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中國聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)通信首席專家曹暢：

三層次實現(xiàn)Token精準(zhǔn)供給

從“賣流量”到“賣Token”，運(yùn)營商如何完成經(jīng)營理念與商業(yè)模式的根本重構(gòu)？中國聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)通信首席專家曹暢表示，隨著需求和技術(shù)智能化演進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)中傳輸?shù)膬?nèi)容從數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔ⅲ缓筠D(zhuǎn)變?yōu)橹R。運(yùn)營商的經(jīng)營理念將從對“管道”使用的計費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)I衍生價值的計費(fèi)。因Token是模型處理文本、圖像等信息并交互的最小基本單位，Token作為計量單位已經(jīng)被各個大模型廣泛應(yīng)用，因此未來可以采用Token作為計費(fèi)量綱的基準(zhǔn)。

商業(yè)模式方面，一方面，聚焦Token的質(zhì)量，因Token的質(zhì)量直接影響智能化的效率和結(jié)果，應(yīng)加大垂直行業(yè)的優(yōu)質(zhì)Token的產(chǎn)出，并按類別、需求進(jìn)行定制定價；另一方面，聚焦Token加工的產(chǎn)業(yè)鏈，從數(shù)據(jù)匯聚、智算底座、模型引擎、Token變現(xiàn)等全鏈條挖掘商業(yè)價值點(diǎn)。

曹暢認(rèn)為，Token的變現(xiàn)存在一個過程，是數(shù)據(jù)匯聚、智算底座、模型引擎三方面綜合能力實現(xiàn)后的結(jié)果，在綜合能力構(gòu)建中可以通過短期算力基礎(chǔ)設(shè)施投入來實現(xiàn)完善或者擴(kuò)展。短期內(nèi)，算力基礎(chǔ)設(shè)施投入可以是按需構(gòu)建的，避免過度建設(shè)情況的出現(xiàn)，中長期拉通短期算力基礎(chǔ)設(shè)施投入構(gòu)建的能力，形成規(guī)模化、生態(tài)化的可持續(xù)發(fā)展模式。

目前，國內(nèi)外電信運(yùn)營商的經(jīng)營范圍不同，國內(nèi)運(yùn)營商既構(gòu)建智算算力基礎(chǔ)設(shè)施，又打造覆蓋全國的智算網(wǎng)絡(luò)，依托算網(wǎng)融合的生態(tài)，具備了關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施的核心能力，并在智算集群、算網(wǎng)調(diào)度、數(shù)據(jù)治理、模型體系上都具有差異化能力。比如，智算集群全國化部署，算網(wǎng)調(diào)度能力已儲備多年，數(shù)據(jù)治理達(dá)到DCMM最高等級，模型體系也已構(gòu)建并落地應(yīng)用。

如何實現(xiàn)Token的精準(zhǔn)供給與高效管理？曹暢表示，整體來看，目前國內(nèi)運(yùn)營商對Token的運(yùn)營，已拓展運(yùn)營體系和以標(biāo)準(zhǔn)化為主。為實現(xiàn)Token的精準(zhǔn)供給與高效管理，需要將Token體系化建設(shè)全流程考慮進(jìn)去。一是面向不同的用戶種類構(gòu)建“通用/專業(yè)/定制”的分層邏輯；二是針對不同種類用戶的分層邏輯合理規(guī)劃算力和模型的部署邏輯；三是從統(tǒng)一計量、調(diào)度供給、數(shù)據(jù)脫敏、行業(yè)合規(guī)等方面構(gòu)建高效的管理體系。

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電信觀察家老解：

盲目跟風(fēng)只會得不償失

從“賣流量”到“賣Token”，運(yùn)營商如何完成經(jīng)營理念與商業(yè)模式的根本重構(gòu)？在電信觀察家老解看來，就目前行業(yè)發(fā)展階段而言，運(yùn)營商所謂的Token 經(jīng)營，本質(zhì)上還是在蹭AI概念的熱度，與其說是“賣 Token”，不如說是披著Token 外衣的 “賣算力”，整個經(jīng)營的核心重心依舊牢牢鎖定在 To B政企市場的算力變現(xiàn)上。

老解認(rèn)為，真正的經(jīng)營理念與商業(yè)模式變革，關(guān)鍵要看To C個人消費(fèi)市場的突破，但這在短期內(nèi)根本無法實現(xiàn)。一方面，當(dāng)前C端用戶的AI使用習(xí)慣尚未形成，對Token 的認(rèn)知幾乎為零，沒有付費(fèi)使用 Token 的意愿；另一方面，AI終端還未完成智能化升級，只有等AI手機(jī)、智能家庭設(shè)備真正進(jìn)化成獨(dú)立的智能體，能夠自主產(chǎn)生Token消費(fèi)需求，再搭配AI-RAN成為邊緣算力的核心載體，整個To C端的Token收費(fèi)模式、商業(yè)邏輯才需要重新定義，在此之前，所有針對C端的Token布局都只是試水。

老解表示，運(yùn)營商現(xiàn)階段根本沒有進(jìn)入真正的Token規(guī)模化運(yùn)營階段，所謂的能力建設(shè)，大多是服務(wù)于算力業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)能力，并非針對Token經(jīng)營的專項能力。

從技術(shù)體系來看，運(yùn)營商雖然在智算集群建設(shè)、算網(wǎng)調(diào)度上有一定基礎(chǔ)，依托全國布局的數(shù)據(jù)中心和通信網(wǎng)絡(luò)，能實現(xiàn)算力的基礎(chǔ)調(diào)度，但這都是算力服務(wù)的標(biāo)配能力，與Token的生產(chǎn)、流轉(zhuǎn)、管理關(guān)聯(lián)不大；在數(shù)據(jù)治理上，運(yùn)營商掌握海量用戶數(shù)據(jù)，但受限于安全合規(guī)、數(shù)據(jù)打通壁壘，很難將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為Token經(jīng)營的核心資產(chǎn)；自有模型體系也僅停留在行業(yè)場景的初步應(yīng)用，無法支撐多場景、精細(xì)化的Token生成與供給。

更關(guān)鍵的是，Token全流程運(yùn)營體系還處于初級摸索階段，完全沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的落地體系。在Token生產(chǎn)環(huán)節(jié)，目前還沒有看到統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和算力匹配機(jī)制；計量、計費(fèi)環(huán)節(jié)更是難題，三大運(yùn)營商不僅內(nèi)部需要統(tǒng)一，行業(yè)外還要與云廠商和大模型服務(wù)商對齊，才有可能形成市場化、可落地的統(tǒng)一計費(fèi)規(guī)則，但目前整個行業(yè)尚未明確最基礎(chǔ)的統(tǒng)一定價邏輯；三大運(yùn)營商的安全體系建設(shè)也僅停留在網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)安全層面，沒有針對Token流轉(zhuǎn)、交易、使用的專屬安全防護(hù)機(jī)制。

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百森咨詢總裁韋鋒：

運(yùn)營商須完成經(jīng)營理念的根本重構(gòu)

運(yùn)營商如何做好Token經(jīng)營？百森咨詢總裁韋鋒認(rèn)為，從“賣流量”到“賣Token”，本質(zhì)上是運(yùn)營商從管道化、同質(zhì)化的資源銷售，邁向智能算力經(jīng)營的戰(zhàn)略躍遷。傳統(tǒng)“賣流量”模式下，收費(fèi)模式聚焦于帶寬、單價和使用時長，其中帶寬和使用時長有固定上限，價值天花板明顯。而“賣Token”則是按單價與使用量的最終“智能產(chǎn)出”計費(fèi)——每一次模型推理、每一個Agent調(diào)用、每一次訓(xùn)練與生成，都體現(xiàn)為Token的消耗。其消耗量主要來自場景數(shù)、智能體數(shù)、任務(wù)并發(fā)量等對算力的調(diào)用，三大變量的可擴(kuò)展空間極大。

隨著AI應(yīng)用滲透率的提升，Token所呈現(xiàn)出的消耗量也將呈現(xiàn)井噴式的增長。韋鋒認(rèn)為，運(yùn)營商須完成經(jīng)營理念的根本重構(gòu)：從“資源銷售”轉(zhuǎn)向“能力服務(wù)”，以Token為紐帶，將云、網(wǎng)、算、智串聯(lián)為一個有機(jī)整體，不再僅僅是網(wǎng)絡(luò)的提供者，更是智能價值分配的核心節(jié)點(diǎn)，將自身的算力、網(wǎng)絡(luò)、邊緣能力封裝為可計費(fèi)的Token服務(wù)，賦能上層Agent與應(yīng)用生態(tài)。

在“云—網(wǎng)—算—智”一體化戰(zhàn)略中，Token經(jīng)營的核心定位在于：Token把抽象的算力轉(zhuǎn)化為可調(diào)用、可流通、可量化的智能服務(wù)計費(fèi)單元。它不僅是技術(shù)層面的計量單位，更逐步成為AI產(chǎn)業(yè)鏈中定價、結(jié)算、核算的基礎(chǔ)量綱。

Token貫穿云網(wǎng)算智這四個層面，每一次Token的生成、傳輸、計算、推理，都同時消耗網(wǎng)絡(luò)帶寬、算力資源和模型能力。因此，Token是“云網(wǎng)算智”融合的業(yè)務(wù)量綱與價值載體，其經(jīng)營邏輯遵循“應(yīng)用→Agent→Token計量→AI Infra”的傳導(dǎo)鏈條。真正大規(guī)模引爆Token消耗的是Agent的廣泛應(yīng)用——從簡單的聊天機(jī)器人，到復(fù)雜多場景動態(tài)交互的智能體，再到未來每個個體擁有多個Agent彼此協(xié)同，最終實現(xiàn)“Agent協(xié)同→調(diào)用激增→Token爆發(fā)→AI Infra盈利”的正向循環(huán)。

面對短期算力基礎(chǔ)設(shè)施投入與長期Token變現(xiàn)收益之間的平衡，韋鋒認(rèn)為，運(yùn)營商需要采取“以需定建+生態(tài)共建”的投資策略。當(dāng)前，Token的規(guī)模化運(yùn)營正處于從“基礎(chǔ)設(shè)施完善期”向“多業(yè)務(wù)試點(diǎn)探索期”發(fā)展的關(guān)鍵階段，未來將逐步走向全棧一體化規(guī)模運(yùn)營。

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編輯：亮亮

制圖：曙念

采訪整理：崔亮亮 趙妍

指導(dǎo)：辛鵬駿