固生堂涂志亮：2025年營收32億，未來中醫出海占30%

中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

■來源 |健聞咨詢

中國民營醫療行業的起伏，總帶著鮮明的時代印記：它曾在資本與需求的共振中迅速膨脹，也在周期回落與政策轉向中驟然降溫。過去一年，降溫變得格外具體——一間間診所醫院關閉，一塊塊招牌轉讓，從業者反復權衡去留。

民營中醫賽道亦在其中沉浮。

如此背景下，一家在港股上市，一年擴張了20多家診所，玩轉出海、AI、商保的中醫連鎖顯得格外反直覺。

最近，固生堂發布了2025年年報，逆勢增長引人關注：收入32.5億元，同比增長7.5%；歸母凈利潤3.5億元，同比增長14.6%。線下醫療機構數量從79家增至101家。

而且今年1月，固生堂發布公告披露引入新的戰略投資者博裕資本，擬發行總額1.1億美元（約8.6億港元）的可換股債券，資金主要用于股份回購、拓展線下醫療機構等業務發展需求。

固生堂董事長涂志亮認為，“戰場比戰略重要”。海外的自費市場看起來更廣闊，也更自由。

到2025年，固生堂在新加坡運營的中醫診療機構有15家，涂志亮計劃到2026年底要增至50家。海外市場未來也要承擔起集團20%～30%的收入，以此來撬動資本市場的高估值。

在最“時髦”的醫療元素上，固生堂同樣壓了注——出海、AI、商保。自研中醫垂直大模型，用AI去“復刻”名醫經驗；主動靠近商業保險，以期尋找更穩定更可持續的支付來源，據說目前正在嘗試引入兩家頭部商保公司作為戰略股東，計劃推出一些中醫商業保險項目。

涂志亮創業了16年，當下的選擇和決策，折射出他直面的核心課題：在收縮與擴張之間、在傳統與技術之間、在現金流安全與長期想象之間，如何搭上時代的列車，把中醫這門生意玩出新可能。

以下是《健聞咨詢》與涂志亮的對話：

01

今年并購目標10億元，重點在海外

健聞咨詢：中國的民營醫療普遍在收縮，固生堂為什么還在做并購和擴張？

涂志亮：固生堂逆勢并購，核心在于收入結構抗風險能力較強——醫保收入占比僅三成，自費占七成。這樣的結構下，公司有能力對收購標的進行收入結構調整。

健聞咨詢：現在并購的成本怎么樣？是劃算的時機嗎？

涂志亮：并購成本約下降40%，原因是機構的聯采、醫保嚴控價格和嚴查違規，大量中醫館經營困難。

對于醫保收入占比高達80%~90%的傳統中醫館而言，未來幾乎沒有出路——盈利能力被壓縮，增長受限于總額控費和醫保嚴查，潛在風險會持續暴露。而且現在行業面臨的挑戰也十分明顯。飲片聯采正在推進，寧波、杭州、上海等城市已對飲片設定最高支付限價，醫保僅按限價支付。飲片利潤空間被大幅壓縮，隨著聯采品種不斷增加，小型中醫館的生存空間還會急劇收窄。

固生堂之所以愿意留在這條賽道上，而且持續擴張，是因為具備向「自費模式」轉型的能力。

健聞咨詢：2025年、2026年，固生堂的并購計劃會保持什么節奏？看重金額，還是機構數量？

涂志亮：我們依舊保持積極態勢，今年目標的并購規模大約10億元，但70%-80%的并購會投向海外市場。國內的并購會非常謹慎，只考慮區域性龍頭和核心城市的優質標的。同時也越來越偏重中大型機構，而非中小機構。

健聞咨詢：為什么并購標的偏重中大型機構？

涂志亮：未來行業集中度必然會繼續提升?，F在全國中醫診所數量超過10萬家，關店率很高。相對健康的是那些經營了15~20年、擁有數家機構的區域性龍頭。這類機構眼下尚能維持，但隨著飲片聯采逐步落地，它們也將面臨巨大壓力，難以為繼。

而且，現在除了中醫機構的自費收入占比能達到50%，大部分中醫診所的醫保收入普遍占70%~80%。對這些機構而言，盡早出售是收益最大化的選擇。但許多經營者抱有情懷，如同溫水煮青蛙，等到醒悟時，也會發現診所的盈利能力已比五年前大幅下降。部分機構在過往經營中可能存在不合規行為，創始人甚至會面臨刑事風險。

健聞咨詢：醫?？刭M、DRG/DIP改革，固生堂有沒有針對性地調整優勢病種？

涂志亮：我們沒有這個能力。固生堂嚴格執行國家的定價策略，唯一能做的是努力提高非醫保收入。我們也在嘗試一些手法治療，例如護士治療，這類服務的利潤空間稍大一些。

健聞咨詢：未來幾年，民營中醫診所的出路是什么？

涂志亮：未來五年，中國門診市場預計仍將保持兩位數的增長。不過，增長的主要受益者是公立體系。相比之下，重度依賴醫保的民營診所增長將極為困難，盈利能力將大幅下行。在總額控費和嚴查嚴管的大環境下，預計會有更多民營中醫診所被迫退出市場。

02

“沿著海底撈的全球化路徑”

健聞咨詢：固生堂在海外市場做了布局，現在在新加坡有16家診所，對這塊業務的預期是什么？

涂志亮：我們的目標是5年內海外市場收入占集團總收入的20%~30%。未來國內市場的增長空間將會受制于醫?？傤~控費，倒逼我們從海外自費市場尋求新增長。因此，集團總體收入中的醫保收入占比將會呈下降趨勢。

健聞咨詢：海外市場業務，這幾年有什么具體規劃？

涂志亮：我們想沿著海底撈的全球化路徑，進行推進。今年會積極進入中國香港、馬來西亞、印尼，并考察澳洲市場的機會；明年考慮進入美國和歐洲市場。這個布局既有戰略主動，也有戰略被動。

我認為核心邏輯在于“戰場比戰略重要”。比如現在做房地產，在中國任何一個城市買地都難有回報，但在新加坡買地就能實現增長。選擇重于努力，你在哪里，比你怎么做更重要。

以新加坡為例，我們在新加坡的業務進展超出預期。這不是因為我們能力超群，而是我們把中國市場的優勢成功移植出去了。這種優勢主要來自兩方面，一是醫生的專業能力，二是供應鏈能力。

健聞咨詢：中醫存在標準化難題，在海外市場能解決嗎？

涂志亮：固生堂的標準化主要體現在運營和合規上做得很好，這是一個基礎。

但是臨床診療路徑方面我們不做標準化，我覺得醫生個人的悟性和發揮還是蠻重要的，所以我們不去干預他的具體臨床診療。核心機制是由患者來檢驗——醫生能否看好病，患者是否認可，決定了他能否留下來。這是一個自然的分層機制。

健聞咨詢：今年披露的新戰略投資者博裕資本，也是看重海外增長？

涂志亮：博裕這類投資者看重的是確定性。確定性首先來自中國——醫療服務需求端的高增長、供給端的保障，加上國家對中醫的宏觀支持，這是基本面。

其次，他們看重固生堂在全球市場的潛力。中國正處于偉大復興進程中，復興不僅需要科技硬實力，也需要文化軟實力。真正代表中國文化的，除了太極、書法，更重要的是中醫。

博裕支持我們出海，一是看好海外市場的增長潛力，二是認可中醫文化在全球范圍內日益增強的影響力。

03

征服中產

健聞咨詢：你之前有說過“經濟越發達的地方對中醫的認可度越高”，偏高端、高凈值的人群更傾向于中醫？

涂志亮：沒錯。我們總體的營收結構顯示，經濟越發達的地方，對中醫的消費和認可度越高。消費醫療這塊更明顯，比如失眠、焦慮、掉頭發這類問題，中產階級的客戶，尤其是女性客戶對中醫解決方案是天然認同的。

為什么固生堂能把自費做起來？因為患者愿意為了看名醫付費，而我們有名醫。能報銷當然最好，不能報銷自己付幾百塊錢也能接受，并不是超高消費。

健聞咨詢：你們平臺上的中醫有4萬多人，其中名醫能占多少比例？

涂志亮：全國副高職稱以上的中醫大約有8~9萬人，我們現在有近2萬人，占了近30%。而且固生堂的核心醫生集中在北上廣，比例會更高。我們抓住了最頂端的大咖專家。

健聞咨詢：減重、失眠、養生這些中醫話題的熱度其實很高，你怎么看？

涂志亮：有更多討論和認同肯定是好事。但現在是冰火兩重天，很多討論實際上是在賣保健品，“315”曝光了不少滋補品貼牌賣，銷售規模還挺大。這說明老百姓需求在，但缺少好的供給。

固生堂今年也考慮再收購一些百年品牌的養生滋補保健的品牌，跟我們診療服務相結合，算是一個新的營收點，把剛性醫療和消費醫療結合起來。

目前也正在推進專病門診的建設。今年將開始試點一些專病門診，例如乳腺專科。這些專病門診將基于國醫大師或名中醫的臨床療效來打造，規模不一定很大，可能只有兩三百平方米，在現有門診中專門劃出一兩個專病方向。我們打算先在某個城市進行試點，再向其他城市復制擴張，逐步形成專病領域的標準操作流程。

健聞咨詢：財報里顯示，去年AI健康助理服務了64萬客戶，帶動業績增長超千萬。這個數據是怎么測算的？

涂志亮：增長主要來自復診率的變化。對比之前的回頭率和接入AI自動回復之后的患者回頭率。AI自動回復上線后，有效帶動了老患者復診。我們預計接下來隨著技術迭代，這個數據還會繼續提升。

健聞咨詢：在商保方面的布局怎么樣了？

涂志亮：在商保這塊固生堂布局了三個方面。

一、成立了專門的大客戶團隊，對接商業保險公司的VIP客戶服務權益，其中包含專門的中醫健康險。二、我們在積極對接兩家大型商業保險公司作為戰略合作方。雙方已在業務層面深入討論，之后會快速推出中醫門診險等一系列商保合作產品。三、去年我們投資了一家保險經紀公司睿擇健康，這家公司也獲得了中國再保險的戰略投資。

健聞咨詢：創業16年，2021年上市是一個轉折點。現在回看，你覺得有沒有超越預期？

涂志亮：我們一開始創業就拿了投資人錢，上市是必然選擇。但肯定沒達預期——按照我們2021年上市時每年增長30%的預期，現在市值至少應該是200億規模，而現在市值跟上市時差不多甚至還低一點，距離預期差距挺大的。

但業務發展上，資本市場對我們的影響比較小，因為我們經營現金流能力很強。

上市后這些年，我們回購和分紅的錢已經把上市融來的錢全部還給了市場，賬上現金仍然有10個億，博裕的CB（可轉債）進來后接近20個億。

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I 版權聲明

本文來源 “健聞咨詢”，作者/喬燕薇，版 權歸權利人所有。

編輯｜桔梗 視覺｜石斛