PC與主機(jī)游戲收益破局：解鎖廠商收入增長新密碼

全球200多個國家，主流語言超過25種，貨幣超過130種，支付方式則超過上千種——這是橫亙在國內(nèi)所有要做全球市場的PC與主機(jī)游戲開發(fā)者，尤其是近年才進(jìn)軍這一領(lǐng)域的新手開發(fā)者面前最為頭疼的棘手難題。

另外，在PC與主機(jī)游戲的市場規(guī)模遠(yuǎn)不如手游的前提下，抽成比例幾乎是一致的，大多都是30%，如何在利潤承壓的趨勢下打破平臺壁壘，實現(xiàn)收入多元化？以及如何在全球市場精準(zhǔn)獲客，并建立品牌與社區(qū)的長效復(fù)利？這同樣也是諸多PC與主機(jī)游戲開發(fā)者們苦苦思索的出海難題。

手游存量博弈，PC與主機(jī)游戲出海機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

當(dāng)前，全球游戲市場正迎來一場深刻的結(jié)構(gòu)性變革——據(jù)Sensor Tower發(fā)布的數(shù)據(jù)報告顯示，2025年全球手游市場進(jìn)入存量博弈階段，全年全球手游收入僅小幅增長1.3%至823億美元，而與手游市場的增長極度放緩形成鮮明反差的是，PC與主機(jī)游戲已逐步跨越“僅限移動端”的增長瓶頸，成為游戲行業(yè)不可忽視的下一個核心增長熱點。

游戲市場研究公司Newzoo的最新報告也揭示了這一強(qiáng)勁趨勢：全球PC玩家基數(shù)預(yù)計將在 2028年突破10億大關(guān)，其軟件收入也將歷史性地反超主機(jī)市場。更值得出海團(tuán)隊關(guān)注的是，行業(yè)正在打破“唯頭部大作”的壟斷格局——在PC端，排名前20之外的非頭部游戲，貢獻(xiàn)了高達(dá)56%的總收入和42%的玩家時長。憑借領(lǐng)先主機(jī)端 2-3 倍的免費模式（F2P）變現(xiàn)效率，以及蓬勃發(fā)展的長尾生態(tài)，PC游戲出海正迎來前所未有的黃金窗口期。

2028年全球PC玩家基數(shù)將突破10億大關(guān)，其收入也將歷史性地反超

PC與主機(jī)游戲出海雖是大勢所趨，但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，競爭日趨激烈，成功已不再僅靠產(chǎn)品本身。在產(chǎn)品品質(zhì)之外，如何解決全球不同市場的支付難題以及打破平臺抽成的壁壘，將是影響出海業(yè)績的關(guān)鍵因素。

其中，支付與變現(xiàn)無疑是PC與主機(jī)游戲在出海時開發(fā)者必然會遇到且最為關(guān)心的問題。而艾克索拉（Xsolla）作為一家長期觀察與研究中國游戲市場的技術(shù)服務(wù)提供商，在敏銳地洞察到中國游戲的出海趨勢以及中國游戲開發(fā)者面臨的兩大痛點之后，便主動地布局，希望成為廣大的中國游戲開發(fā)者最堅固的后盾，并與開發(fā)者攜手共進(jìn)，引領(lǐng)中國游戲行業(yè)的發(fā)展。

Xsolla是何方企業(yè)？如何賦能開發(fā)者出海征程？

一直以來，Xsolla都專注于為全球的游戲開發(fā)者與發(fā)行商提供游戲商業(yè)全矩陣解決方案與服務(wù)，覆蓋游戲從發(fā)布-增長-成功的全鏈路。在了解到中國PC與主機(jī)游戲的出海痛點之后，Xsolla在合法合規(guī)的基礎(chǔ)上，通過探索與創(chuàng)新，將技術(shù)想象力轉(zhuǎn)化切實的應(yīng)對策略，一舉解決了兩大難題，為國內(nèi)出海游戲公司提供專業(yè)、精細(xì)的游戲出海全矩陣解決方案。

針對中國PC與主機(jī)游戲開發(fā)者面臨的支付與變現(xiàn)痛點，Xsolla分別提供了兩套全球領(lǐng)先的解決方案：一是全球支付解決方案；二是PC&跨平臺游戲的DTC變現(xiàn)解決方案。

1、Xsolla的全球支付解決方案有何特別之處？

Xsolla可以為國內(nèi)出海游戲公司提供基于MoR模式的游戲出海全矩陣解決方案。MoR的全稱是Merchant of Record（交易全權(quán)代理商），是指被授權(quán)代表商家進(jìn)行商品銷售并處理支付的實體。它能夠接入多種支付方式，并通過簽署授權(quán)協(xié)議，統(tǒng)一完成交易與結(jié)算流程。

作為交易全權(quán)代理商，Xsolla的各項服務(wù)不僅圍繞支付與變現(xiàn)，還涉及法務(wù)、稅務(wù)合規(guī)，欺詐監(jiān)測和預(yù)防、處理客訴等。這需要通過授權(quán)協(xié)議，因為相關(guān)的合規(guī)、稅務(wù)及支付處理等復(fù)雜事務(wù)可以由 MoR 統(tǒng)一承擔(dān)，從而顯著降低商家的合規(guī)壓力與運營負(fù)擔(dān)。

比如說，Xsolla可以在全球無憂售賣游戲內(nèi)容，一次接入即可覆蓋1000多種支付方式，直接觸達(dá)全球200多個國家和地區(qū)的用戶，能夠全權(quán)為開發(fā)者解決所有財務(wù)相關(guān)的瑣事，消除全球各地復(fù)雜合規(guī)要求帶來的額外成本。

市場調(diào)研顯示，超過50%的全球重點市場玩家更偏好當(dāng)?shù)乇就林Ц斗绞健６鳻solla的支付解決方案在全球不同國家和地區(qū)都能做到合規(guī)，并實現(xiàn)全球高覆蓋與高擴(kuò)展性，完全能夠滿足全球各大重點市場的本土支付方式服務(wù)，讓各地玩家全平臺設(shè)備暢玩暢付。

Xsolla Pay Station還集成了支付收銀臺、多段適配、深度定制、多樣化集成、結(jié)算頁激勵等功能，精準(zhǔn)匹配玩家的支付偏好，為全球玩家提供當(dāng)?shù)卣Z言的支付界面。Xsolla Anti-fraud的反欺詐系統(tǒng)，也通過交易前中后的三層防護(hù)的風(fēng)控設(shè)計，為游戲帶來更優(yōu)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。而在面臨支付爭議問題時，Xsolla的爭議處理能力也有助于實現(xiàn)更好的結(jié)果。

以Epic Games的Fortnite（《堡壘之夜》）& Epic Games Store為例，Xsolla為Epic Games在新興市場提供當(dāng)?shù)刂Ц斗绞剑晒Φ貙崿F(xiàn)了銷售增長。再如，由于《MIR 4》（《傳奇4》）全球范圍內(nèi)的爆火，Wemade（娛美德）需要一套能夠全面支持其全球用戶的支付解決方案，并支持統(tǒng)一管理各地區(qū)的合規(guī)、稅務(wù)以及客服等復(fù)雜事務(wù)。而在Xsolla提供的全球支付解決方案的支持下，《MIR 4》上線后 2 個月內(nèi)Wemade日銷售額實現(xiàn) 5 倍增長。

2、DTC變現(xiàn)解決方案真的能提升收入嗎？

DTC的全稱是Direct-to-Consumer，即“直面玩家”，也就是在平臺之外進(jìn)行銷售的意思。那為什么要落地DTC的銷售模式呢？原因有三：一是PC 發(fā)行平臺掌握著玩家數(shù)據(jù)與用戶忠誠度；二是在大多數(shù)分發(fā)平臺上，平均每筆交易成本通常高達(dá) 30%；三是平臺決定了游戲的曝光與分發(fā)渠道，決定了玩家能否看到您的游戲。

如果能夠在平臺之外直面玩家進(jìn)行銷售的話，就做到了“肥水不流外人田”，不僅有望提升收入，還能化被動為主動，把一些忠實的玩家牢牢地掌握在自己的手中。當(dāng)然，并不是說不再讓游戲登錄各大平臺了，而是完全可以采取混合發(fā)行（同時使用Steam等PC游戲平臺和自己的渠道）的方式去合理地賺取更多的利潤。

當(dāng)前，游戲行業(yè)已有30%的游戲公司旗下的PC/跨平臺游戲采用了DTC的變現(xiàn)方式，搭建自己專屬的DTC銷售渠道。而Xsolla持續(xù)專注于游戲行業(yè)20余年，目前已上線DTC網(wǎng)店超過1100家。Xsolla Publishing Suite（XPS）解決方案支持游戲開發(fā)者在幾分鐘無代碼一鍵生成DTC網(wǎng)店或DTC啟動器PC客戶端，避開中間抽成，實現(xiàn)最直接的DTC銷售。數(shù)據(jù)顯示，Xsolla支持的DTC變現(xiàn)模式能帶來高達(dá)15%的新增收入以及超過10%的銷量。

不僅如此，Xsolla Publishing Suite還能為開發(fā)者的DTC銷售提供豐富的能力支持，覆蓋從游戲 Key 銷售到多游戲集中運營平臺的完整解決方案，主要包括四大 DTC變現(xiàn)場景——

變現(xiàn)場景一：對于買斷制PC游戲來說，通過自己游戲品牌的直營??店?，結(jié)合傳統(tǒng)的游戲發(fā)?平臺，直接觸達(dá)您的??并銷售游戲Key、DLC、游戲道具等。這種DTC變現(xiàn)模式可以減少中間商平臺?達(dá)30%的平均抽成，能帶來更多新增到手利潤。

變現(xiàn)場景二：買斷制PC游戲的另一個DTC變現(xiàn)模式是發(fā)布預(yù)售，預(yù)售是指在游戲正式發(fā)布?之前就啟動銷售，從?直接獲得可?的現(xiàn)?流。同時，預(yù)售有助于幫助游戲公司在正式發(fā)布前就獲得??反饋、試驗投放效果，并且能為游戲的正式發(fā)布進(jìn)?預(yù)熱，將流量輻射到發(fā)售當(dāng)?。歷史數(shù)據(jù)顯示，預(yù)售營收相對于游戲總營收的占?可以高達(dá)15%，而這部分收入是免去了平臺抽成的到手利潤。

變現(xiàn)場景三：免費游戲（PC和跨平臺游戲）通過??游戲品牌的直營??店?銷售游戲充值或道具，還可以利?Xsolla提供的常態(tài)化運營?具?效管理并深度運營?店，管理促銷活動與個性化定價，深度挖掘??LTV，獲得更高的每筆訂單交易額。

變現(xiàn)場景四：PC 與跨平臺游戲通過自營啟動器 PC 桌面客戶端，無需編寫一行代碼，通過 Launcher 為玩家搭建內(nèi)容與社區(qū)的統(tǒng)一聚合地。版本更新推送、DLC 銷售、虛擬道具變現(xiàn)，一個平臺全部搞定，更有望帶來活躍用戶規(guī)模的增長。

當(dāng)然，各家游戲廠商情況不一，出海時遇到的問題也是千人千面，為此Xsolla Publishing Suite提供的PC/跨平臺游戲DTC的銷售模式的一站式解決方案也會靈活調(diào)整策略，讓Xsolla的專家針對客戶的實際情況采用個性化定制專屬方案的服務(wù)方式，直到圓滿解決客戶的實際需求問題為止。

除了解決支付與變現(xiàn)的難題外，Xsolla還會在游戲投融資以及流量與營銷等多維度持續(xù)發(fā)力，幫助中國的PC與主機(jī)游戲出海賦能與實現(xiàn)商業(yè)成長。Xsolla的最終目標(biāo)是與開發(fā)者們攜手，共同構(gòu)建一個健康、開放、共贏的游戲出海生態(tài)，讓每一位開發(fā)者的創(chuàng)造力都能得到充分釋放與支持。

為PC與主機(jī)游戲出海指點迷津、洞悉市場

為了更好地服務(wù)中國PC與主機(jī)游戲開發(fā)者出海，Xsolla攜手Google于4月22日在上海聯(lián)合發(fā)起了一場Xsolla Connect行業(yè)峰會。該峰會以“驅(qū)動全球增長：PC與主機(jī)游戲的全球宣發(fā)之道”為主題，為開發(fā)者們帶來從戰(zhàn)略布局到實操落地的全鏈路出海指南。目前峰會已經(jīng)圓滿地結(jié)束，同時也宣告了上文提及的那兩個長期困擾廣大PC與主機(jī)游戲開發(fā)者的出海難題迎刃而解。

Xsolla Connect行業(yè)峰會是一場聚焦PC與主機(jī)游戲出海的閉門盛會，集結(jié)了Xsolla、Google、大爆炸加速器、CCP Games、雷神、CiGA及WePlay等頭部企業(yè)及組織的資深專家。這六位專家分別圍繞著破局變現(xiàn)、流量突圍、私域與前哨、長期主義與渠道創(chuàng)新等進(jìn)行硬核干貨的分享，并跟與會人員進(jìn)行了深入而詳細(xì)的探討——

1、破局變現(xiàn)：在Steam規(guī)則前提下，DTC可實現(xiàn)PC收入的多元化增長

艾克索拉高級副總裁、大中華區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波的分享講述了PC游戲開發(fā)者如何在Steam平臺之外建立DTC（直面玩家）銷售渠道。全球PC游戲市場規(guī)模約430億美元，Steam雖占主導(dǎo)但抽成高達(dá)30%。通過自建DTC網(wǎng)店，開發(fā)者每筆銷售最多可多保留25%收入，同時掌握玩家數(shù)據(jù)、驗證廣告投放效果。

尤其值得注意的是，陳京波澄清了常見誤區(qū)：平臺外銷售不會影響Steam曝光，但須遵守價格一致性原則。Xsolla Publishing Suite（XPS）提供從建店、預(yù)售到啟動器分發(fā)的一站式工具，并以Techland《消逝的光芒2》和Team17為成功案例，推薦開發(fā)者采用“Steam + DTC”混合銷售模式。

2、展會活動：認(rèn)知、評估與合理規(guī)劃參與各類游戲展會與線上活動

CiGA中國獨立游戲聯(lián)盟&WePlay文化展創(chuàng)始人朱利輝聚焦全球范圍內(nèi)單機(jī)、主機(jī)及獨立游戲領(lǐng)域主要的線上線下活動，從行業(yè)邏輯、資源配置、活動信息認(rèn)知和理解等維度，分享如何認(rèn)知、評估與合理規(guī)劃參與各類游戲展會與線上活動的經(jīng)驗，覆蓋主流國際游戲活動特點、參與策略，幫助發(fā)行與市場團(tuán)隊建立更全面的活動判斷框架，優(yōu)化投入產(chǎn)出，提升曝光、合作與用戶和行業(yè)觸達(dá)，為產(chǎn)品全球化推廣與市場布局提供更具實操性的信息參考。

3、流量突圍：YouTube運營與宣發(fā)秘籍，從自然流量到付費推廣的全面攻略

面對日益復(fù)雜的玩家決策鏈路，PC與主機(jī)游戲出海如何突圍？Google新客業(yè)務(wù)專家楊振毅深度拆解了依托Google與YouTube生態(tài)實現(xiàn)全球高質(zhì)量增長的戰(zhàn)略解法。這不僅是前沿的行業(yè)洞察，更是實戰(zhàn)操盤寶典，旨在助力出海廠商精準(zhǔn)捕獲高價值玩家，實現(xiàn)從聲量破圈到長效營收的全面躍升。

具體來說，這份來自Google專家的報告涵蓋四大核心模塊：首先，從廣泛受眾與高質(zhì)注意力入手，確立YouTube作為宣發(fā)首選陣地的核心價值；其次，結(jié)合“3H內(nèi)容模型”，系統(tǒng)輸出品牌頻道的高階運營法則與創(chuàng)作者生態(tài)玩法；最終全景展示從“多觸點種草”到“實際購買”的轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

4、私域與前哨：拯救Hidden Gems，構(gòu)建平臺商店圍墻外的“體驗前哨站”

大爆炸加速器合伙人沙鷹針對當(dāng)前大量精品游戲面臨“隱形”危機(jī)（尤其是在Steam平臺），以及市場宣發(fā)和買量成本持續(xù)飆升的生存困境，提出了全新的 D2C 破局策略——比如，發(fā)揮AIGC技術(shù)作用，突破傳統(tǒng)HTML5互動廣告的畫質(zhì)與體驗局限，將游戲資產(chǎn)蒸餾壓縮為或許抽象但高度傳神的版本，制作易于跨平臺跨端分發(fā)的精品游戲的可玩切片；再如，通過在主流平臺圍墻外構(gòu)建“即玩、即社交、即支付”的體驗前哨站，并疊加網(wǎng)紅達(dá)人網(wǎng)絡(luò)的信任加持，開發(fā)者能有效降低玩家下載阻力，實現(xiàn)“先玩后買”的高效直連轉(zhuǎn)化，幫助游戲廠商跳出流量黑洞，成功沉淀自有用戶資產(chǎn)。

5、長期主義：揭秘全球增長真相，摒棄純買量依賴，實現(xiàn)品牌與社區(qū)的復(fù)利

CCP Games總經(jīng)理陳泓則分享了EVE品牌復(fù)利的案例，其成功源于玩家驅(qū)動的開放生態(tài)與長期社區(qū)建設(shè)。通過開放 API、支持第三方開發(fā)和玩家自治，形成強(qiáng)大的UGC生態(tài)與社群網(wǎng)絡(luò)。同時，不同區(qū)域在生態(tài)主導(dǎo)權(quán)、信息傳播方式、內(nèi)容消耗速度及商業(yè)化接受度上存在顯著差異，需要因地制宜制定運營策略。

6、渠道創(chuàng)新：精準(zhǔn)錨定PC核心玩家，解鎖宣發(fā)新陣地

雷神控股海外商務(wù)副總裁張龍表示，雷神控股專注PC端網(wǎng)絡(luò)加速服務(wù)10余載，為國內(nèi)近2億PC游戲玩家高品質(zhì)游戲體驗提供保障。隨著PC游戲業(yè)態(tài)及玩家訴求的快速發(fā)展，雷神控股將積累已久的生態(tài)資源和能力對外開放，助力PC游戲分發(fā)和用戶多方位服務(wù)。

專訪Xsolla：PC和主機(jī)游戲出海正處于先行者定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的窗口期

Xsolla Connect上海站結(jié)束之后，陳京波接受了游資網(wǎng)記者的獨家專訪，并就目前游戲從業(yè)者對于PC和主機(jī)游戲出海最為關(guān)心的三個問題給予了詳細(xì)的解答：

問：Xsolla如何看待PC和主機(jī)游戲出海的前景？目前這一進(jìn)程處于哪個階段？

這股勢頭已無可阻擋。我們眼睜睜看著PC和主機(jī)游戲從一個小眾的出口故事，演變成中國開發(fā)者社區(qū)真正意義上的戰(zhàn)略重心，市場也在用實際行動作出回應(yīng)。Steam在全球和中國市場的持續(xù)增長，作為一個內(nèi)容發(fā)現(xiàn)平臺，極大地壓縮了觸達(dá)國際玩家所需的時間和成本——那條曾經(jīng)漫長而曲折的路，如今已大為縮短。很多過去只在手游賽道里打轉(zhuǎn)的開發(fā)者，現(xiàn)在從立項第一天起就開始為跨平臺、跨境布局進(jìn)行架構(gòu)設(shè)計。

說到所處階段，我的判斷是"新興晚期"——概念驗證期已經(jīng)過去，但離真正成熟還有相當(dāng)距離。有一點已經(jīng)得到充分證明：中國工作室完全有能力打造出在全球范圍內(nèi)引發(fā)共鳴的世界級PC和主機(jī)游戲。眼下還在摸索建立的，是一套可以復(fù)制的系統(tǒng)——本地化的制作流程、針對不同區(qū)域的市場推廣方法論，以及能夠同時支撐Steam、PlayStation和Xbox的變現(xiàn)架構(gòu)。而這恰恰是Xsolla所能提供的。我們正處在一個先行者定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵節(jié)點，留給大家建立競爭優(yōu)勢的窗口期，就是現(xiàn)在。

問：中國開發(fā)者在PC和主機(jī)平臺面臨的變現(xiàn)挑戰(zhàn)，與手游相比有哪些本質(zhì)區(qū)別？Xsolla如何幫助他們制定差異化策略？

兩者之間的結(jié)構(gòu)性差異非常大。手游變現(xiàn)很大程度上是算法驅(qū)動的——圍繞日活用戶構(gòu)建內(nèi)購流程、廣告網(wǎng)絡(luò)和留存機(jī)制。但PC和主機(jī)的變現(xiàn)，需要與玩家建立一種完全不同的關(guān)系。Steam或PlayStation上的玩家，對于定價方式、DLC設(shè)計、季票結(jié)構(gòu)和區(qū)域價格一致性，有著自己的一套預(yù)期。他們對"是否物有所值"極為敏感，一旦覺得被收割，反彈來得又快又猛。

對于從手游背景轉(zhuǎn)型過來的中國開發(fā)者，本能反應(yīng)往往是把手游那套邏輯直接搬到PC上，結(jié)果很快就會撞墻。這不只是技術(shù)問題，更是理念問題：怎樣在尊重PC和主機(jī)玩家關(guān)系的前提下，構(gòu)建真正可持續(xù)的長期變現(xiàn)模式？

Xsolla的應(yīng)對思路，是將靈活的支付基礎(chǔ)設(shè)施與商業(yè)化戰(zhàn)略支持結(jié)合起來。比如我們的XPS，可以讓開發(fā)者在Steam或PlayStation商店之外，建立一條直接觸達(dá)玩家的銷售渠道，利潤率更高，同時也能給玩家提供他們真正在意的激勵。我們也會幫開發(fā)者梳理區(qū)域定價策略、本地化支付方式，以及契合平臺特性的訂閱模式。核心原則始終是：讓變現(xiàn)架構(gòu)去匹配玩家在每個平臺上的真實預(yù)期，而不是把手游模式照搬過來，然后祈禱它能跑通。

問：Xsolla如何看待全球爆火的買斷制單機(jī)《黑神話：悟空》以及一些現(xiàn)象級的跨平臺游戲，在推動中國游戲全球化這一大趨勢中所扮演的角色？

這些游戲的分量極重——它們不只是商業(yè)上的里程碑，更是真正改變了整個行業(yè)認(rèn)知的標(biāo)志性事件。《黑神話：悟空》出現(xiàn)之前，西方部分市場一直存在一種根深蒂固的偏見，覺得中國工作室在制作品質(zhì)上處于"另一個檔次"。這個偏見現(xiàn)在已經(jīng)徹底消失了。就如《黑神話》驗證了：中國開發(fā)者不只是在參與全球文化現(xiàn)象，他們完全可以去定義它。

從Xsolla的視角來看，最值得關(guān)注的，是這些游戲?qū)﹂_發(fā)者野心和發(fā)行商戰(zhàn)略所產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)。每一次標(biāo)桿性的中國游戲在全球取得成功，都會把后來者的信心天花板往上抬一截。我們在和開發(fā)者的日常交流中能直接感受到這種變化——他們想的已經(jīng)不再是"能不能打進(jìn)西方市場"，而是"怎么把這個IP做成全球化的大IP"。這是一個根本性的起點轉(zhuǎn)變，也讓開發(fā)者從最早期階段就開始用全新的方式思考支付基礎(chǔ)設(shè)施、區(qū)域分發(fā)和長期玩家獲取這些問題。

同時還有不少跨平臺產(chǎn)品，也充分展示了跨平臺布局作為增長倍增器的威力——在PC、主機(jī)和移動端觸達(dá)玩家，每個平臺都提供專門調(diào)優(yōu)的游戲體驗。這正在成為越來越主流的打法。Xsolla本就是為支持這種多平臺、多區(qū)域的商業(yè)架構(gòu)而生的，而這些游戲所樹立的先例，也為整個行業(yè)生態(tài)提供了一張更清晰的路線圖。（文/GR）