康師傅統(tǒng)一相愛相殺30年，泡面江湖誰主沉浮

統(tǒng)一和康師傅這兩家企業(yè)非常有意思。

它們產(chǎn)品相似，業(yè)務(wù)一致，都來自臺(tái)灣。

為了爭奪中國大陸的泡面市場，它們已經(jīng)在價(jià)格互屠、山寨跟風(fēng)、廣告嘲諷和行業(yè)凜冬中相愛相殺了近30年。

它的老板姓魏，是臺(tái)灣商人。

1991年，改革開放春風(fēng)吹遍神州大地，臺(tái)灣人魏應(yīng)州來大陸尋找機(jī)會(huì)，在火車上他嘗到一碗臺(tái)灣帶來的泡面，香氣逼人，震驚四座。

魏應(yīng)州了解后才知道，當(dāng)時(shí)大陸泡面市場非常極端。

要么是極差的國產(chǎn)泡面，面條一泡軟成糊且調(diào)味料質(zhì)量差，味道與味精水一般。要么是極貴的進(jìn)口泡面，四五元的價(jià)格讓消費(fèi)者接受不起。

于是魏老板看中機(jī)會(huì)，在天津設(shè)廠。在經(jīng)過上萬次口味調(diào)研后，于1992年推出紅燒牛肉方便面，取名康師傅，只賣2元。

康，指的是健康；師傅，則是為了聽著親切熱情，希望拉近與消費(fèi)者的距離。

幾乎同時(shí)間，臺(tái)灣泡面巨頭統(tǒng)一也進(jìn)入大陸市場,推出了臺(tái)灣流行的鮮蝦口味泡面，但一上市，就被康師傅打得落花流水。

因?yàn)樵谀莻€(gè)缺油少葷的年代，鮮蝦口味方便面吃起來就倆字：寡淡。味重、油重的紅燒牛肉面才是大眾最愛。

這一款經(jīng)典的紅燒牛肉面為康師傅帶來了16年的高枕無憂和快速發(fā)展。

隨著中國改革開放的擴(kuò)大與深化，異地就業(yè)、求學(xué)和經(jīng)商越來越頻繁。再加上以前沒有高鐵，旅途時(shí)間長，火車盒飯貴，因此泡面的大眾需求持續(xù)井噴。

2007年，在康師傅誕生的第15年，一年賣出了226億元方便面。

如果按平均3塊錢一包算，每天賣出2000多萬包，每分鐘賣出1萬4000包。

而反觀統(tǒng)一，由于第一款產(chǎn)品定位錯(cuò)誤失去先機(jī)，再加上渠道建設(shè)比較粗糙、五六線城鎮(zhèn)市場滲透不足。

2007年，統(tǒng)一的方便面銷售額僅24億元，只有康師傅的十分之一。

可以說，康師傅靠著一款紅燒牛肉面，吊打了統(tǒng)一近15年。

但接下來的2008年，紅燒牛肉面稱霸一個(gè)時(shí)代的日子戛然而止。

2008年，統(tǒng)一向全國投放了一款新產(chǎn)品。它是紅燒牛肉面的終結(jié)者、是康師傅的索命人、是統(tǒng)一逆天改命的天降之光。

它就是，老壇酸菜牛肉面。

酸菜的味道，不僅可以開胃，而且還能沖淡重油帶來的油膩感。在紅燒牛肉面稱霸大眾味蕾15年后，味覺疲勞的消費(fèi)者們終于有了第二個(gè)選擇。

2009、2010年，統(tǒng)一的方便面業(yè)務(wù)分別上漲23%、67%，老壇酸菜牛肉面功不可沒。

這也讓泡面一哥康師傅有了巨大危機(jī)感。紅燒油膩，酸菜解膩，冥冥之中，酸菜牛肉面仿佛就是紅燒牛肉面的克星。

思來想去，康師傅想不出策略來破解這一局面，決定自己克自己。

于是2010年，康師傅推出康師傅老壇酸菜牛肉面，不僅從名稱、口味和外觀上全面復(fù)刻統(tǒng)一，還同時(shí)推出復(fù)刻進(jìn)階版：酸菜排骨面、酸菜雞仔面。

牛肉、排骨、雞仔三大山寨悍將，形成包圍之勢。

統(tǒng)一不甘示弱，加緊推出老壇酸菜醬，拌面、老壇酸菜魚面。

一時(shí)間，統(tǒng)一和康師傅在中國方便面市場掀起了一場酸菜大戰(zhàn)。

盡管康師傅的產(chǎn)品一直跟在統(tǒng)一后頭，但康師傅的渠道管理卻遠(yuǎn)比統(tǒng)一領(lǐng)先。

從1997年開始，康師傅進(jìn)行了一項(xiàng)名為通路精耕的渠道改革。

目的只有一個(gè)：減少中間商，加強(qiáng)鋪貨能力，盡可能減少周轉(zhuǎn)，把貨直接賣到消費(fèi)者手里。

1999年到2019年，康師傅的直營經(jīng)銷商從1萬個(gè)增加到19萬個(gè)，擁有極速鋪貨、賣貨能力。

2周時(shí)間，康師傅就能把一款全新產(chǎn)品鋪上全國貨架，而且還包含大量統(tǒng)一沒有抵達(dá)的中小城鎮(zhèn)夫妻店、小賣部等。

因此，即使產(chǎn)品是跟風(fēng)山寨，康師傅卻能憑著極快的銷售反應(yīng)搶占市場。