奶粉一罐賺3塊：社區(qū)母嬰店的老板們，正在替房東和廠家打工

2026年4月26日最新分析數(shù)據(jù)顯示，社區(qū)母嬰店倒閉率攀升至58%，行業(yè)進(jìn)入深度洗牌期。

2026年開年僅四個(gè)月，網(wǎng)紅奶茶、街邊服裝店、傳統(tǒng)汽修、社區(qū)母嬰店、低端教培等五類生意集體承壓，一批接一批倒下。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，一季度新開1.2萬家、關(guān)店2.1萬家，平均每分鐘6家店關(guān)門。

有店主反映，熱門奶粉品牌線上活動(dòng)價(jià)能賣到160元，實(shí)體店進(jìn)價(jià)就要155元，一罐只賺三塊錢。

出生率持續(xù)走低疊加母嬰電商、直播、社區(qū)團(tuán)購加速分流，傳統(tǒng)社區(qū)母嬰店生存空間被進(jìn)一步壓縮。

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，線上渠道已占據(jù)母嬰消費(fèi)47.37%的市場(chǎng)份額，預(yù)計(jì)2026年將逼近50%。

而全國母嬰實(shí)體店平均毛利率已從高峰期的30%降至不足20%，大量中小門店掙扎在盈虧平衡線邊緣。

下午三點(diǎn)，李姐坐在自家母嬰店里，手機(jī)屏幕亮個(gè)不停。不是顧客咨詢，是小區(qū)寶媽群在發(fā)鏈接——某平臺(tái)紙尿褲團(tuán)購，比她店里便宜30%。

"又有一單跑了。"她嘆了口氣，把手機(jī)扔在一邊。

李姐在武漢開了七年母嬰店，從一家店開到三家，又從三家關(guān)到一家。最多的時(shí)候一年凈利潤小幾十萬，如今守著最后一家店，每個(gè)月算賬都心里發(fā)慌。"不是沒客人，是客人來了，看一眼價(jià)簽就走了。誰還在線下買啊，線上便宜太多了。"

她的遭遇不是個(gè)例。2026年一季度最新數(shù)據(jù)顯示，社區(qū)母嬰店倒閉率已攀升至58%，這個(gè)曾經(jīng)被很多人認(rèn)為"孩子錢好賺"的賽道，正在經(jīng)歷前所未有的生死考驗(yàn)。

門店招牌換了一茬又一茬，而每一個(gè)新招牌背后，都是一個(gè)家庭的積蓄和期待。

一罐奶粉只賺三塊錢，你還開什么店？

做母嬰生意的，都知道一句話：奶粉是流量品，紙尿褲是跑量品，真正賺錢得靠衣服、玩具、營養(yǎng)品。

但問題是，流量品你得真的有流量才能變現(xiàn)啊。

張老板在合肥開了兩家母嬰店，他給記者算了筆賬：一罐愛他美奶粉，線上活動(dòng)價(jià)加上各種優(yōu)惠券，能做到160元左右，而他的進(jìn)價(jià)就要155元。"賣一罐賺三塊錢，還不夠我付空調(diào)電費(fèi)的。"他苦笑著說，"不賣吧，顧客進(jìn)店連停留的理由都沒有；賣吧，純屬給顧客跑腿，給平臺(tái)打工。"

2025年上半年數(shù)據(jù)顯示，母嬰店奶粉品類貢獻(xiàn)了58.1%的銷售額，是絕對(duì)的營收主力。

但硬幣的另一面是，奶粉的利潤空間已經(jīng)被極度壓縮。

匯員幫母嬰大數(shù)據(jù)研究院監(jiān)測(cè)全國5000家母嬰實(shí)體店發(fā)現(xiàn)，紙尿褲品類平均單包成交價(jià)已持續(xù)探底至57.5元，同比下降7.3%，客單價(jià)下降7.4%。

這種價(jià)格倒掛不是偶然。電商平臺(tái)的流量成本和倉儲(chǔ)物流體系已經(jīng)優(yōu)化到極致，而傳統(tǒng)門店的房租、人工、水電卻是剛性支出。

線上每多賣一罐奶粉，線下就少賣一罐，分?jǐn)偟絾纹返倪\(yùn)營成本就更高，陷入了一個(gè)越努力越虧錢的怪圈。

"經(jīng)濟(jì)壓力、人口出生率下降、電商平臺(tái)低價(jià)競(jìng)品涌入，這三個(gè)因素疊加在一起，終端市場(chǎng)就陷入了一個(gè)以價(jià)換量的死循環(huán)。"一位從業(yè)者無奈地表示。

你身邊有開母嬰店的朋友嗎？他們最近過得怎么樣？

新生兒越來越少，你的顧客從哪里來？

比價(jià)格戰(zhàn)更讓母嬰店老板們焦慮的，是新生兒越來越少這個(gè)不爭的事實(shí)。

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年我國出生人口僅為902萬人，創(chuàng)下近年新低。

母嬰店的目標(biāo)客群在持續(xù)萎縮，而門店數(shù)量卻沒有相應(yīng)減少，反而因?yàn)榍皫啄?母嬰賽道火熱"的慣性，還在不斷有新店加入。

千里臣奶行董事長張小軍在前不久的母嬰行業(yè)大會(huì)上直言："現(xiàn)在各個(gè)城市建成面積比以往擴(kuò)張了1到2倍甚至3倍，但常住人口卻沒有同步增長。相同的，母嬰店數(shù)量增長的同時(shí)，新出生的嬰童卻沒有增長，僧多粥少成了母嬰行業(yè)發(fā)展的常態(tài)。"

在武漢，李姐對(duì)此感受深刻。"五年前，我店周邊三個(gè)小區(qū)，每年出生的新生兒我大概能摸個(gè)七八十。現(xiàn)在呢？放開三胎了，結(jié)果小區(qū)里生孩子的反而更少了。算下來能覆蓋的新生兒可能還不到五十個(gè)。"她補(bǔ)充道，這還是保守估計(jì)，實(shí)際上很多寶媽從懷孕開始就被線上渠道"截流"了，還沒走進(jìn)她的店就已經(jīng)買齊了所有東西。

更讓她頭疼的是，來店的顧客也越來越"精"了。"現(xiàn)在的寶媽，上網(wǎng)比我還溜。

什么成分表、什么配方對(duì)比，比我研究得還透徹。

來了就是比價(jià)，不是我推薦什么她買什么，是她選好了來問我有沒有。"

你有沒有發(fā)現(xiàn)身邊的母嬰店越來越少了？

進(jìn)口母嬰品的合規(guī)困境：小門店的死穴

如果說價(jià)格戰(zhàn)和客群萎縮還能靠熬來應(yīng)對(duì)，那合規(guī)采購資質(zhì)的缺失，正在成為壓垮很多小母嬰店的最后一根稻草。

很多社區(qū)母嬰店為了差異化競(jìng)爭，會(huì)采購一些進(jìn)口奶粉、輔食、洗護(hù)用品。

但從2024年開始，市場(chǎng)監(jiān)管部門對(duì)進(jìn)口母嬰產(chǎn)品的溯源管理越來越嚴(yán)格，沒有完整資質(zhì)證明的進(jìn)口產(chǎn)品，隨時(shí)可能面臨下架、整改甚至處罰。

"有些進(jìn)口品牌，代理商資質(zhì)不全，進(jìn)貨憑證不規(guī)范，我們賣著賣著就發(fā)現(xiàn)進(jìn)不到貨了。"在鄭州開母嬰店的劉先生表示，"還有一些產(chǎn)品，說是原裝進(jìn)口，其實(shí)是國內(nèi)分裝，標(biāo)簽不合規(guī)。現(xiàn)在查得嚴(yán)，我們不敢賣，但顧客又點(diǎn)名要。"

李姐也遇到過類似的麻煩。去年她進(jìn)了一批澳洲代購的紙尿褲，因?yàn)闊o法提供完整的海關(guān)檢疫證明，被舉報(bào)后罰了款。"幾千塊錢的貨，罰了八千塊。這筆賬到現(xiàn)在還記著。"

這件事背后反映的是一個(gè)結(jié)構(gòu)性問題：沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，就拿不到品牌方的一手授權(quán)；拿不到授權(quán)，就只能從中間商甚至灰色渠道進(jìn)貨；走灰色渠道，就隨時(shí)可能被查。

高端進(jìn)口產(chǎn)品本該是實(shí)體店的差異化優(yōu)勢(shì)，卻因?yàn)楹弦?guī)門檻變成了高風(fēng)險(xiǎn)生意。你覺得小門店還有辦法做好進(jìn)口產(chǎn)品生意嗎？

想轉(zhuǎn)型？專業(yè)能力跟不上

面對(duì)困局，不少母嬰店老板也在想辦法轉(zhuǎn)型。做高附加值的育兒指導(dǎo)、產(chǎn)后修復(fù)、小兒推拿……這些聽起來很美的服務(wù)，真正落地卻困難重重。

"說到底，還是專業(yè)能力跟不上。"張老板坦言，"開母嬰店的門檻太低了，我以前就是個(gè)賣奶粉的，哪懂什么育兒指導(dǎo)、營養(yǎng)咨詢？顧客問起來，回答得磕磕絆絆，人家憑什么信任你？"

陳女士在河北縣城開了五家母嬰店，算是當(dāng)?shù)氐念^部玩家。但她同樣感到焦慮。

"我們一直想做服務(wù)升級(jí)，請(qǐng)專業(yè)營養(yǎng)師、育嬰師來坐鎮(zhèn)，但成本太高了。一個(gè)持證育嬰師，月薪至少七八千，還得加上培訓(xùn)、管理成本。小門店根本扛不住。"

她透露，自己正在考小兒推拿證書，很多客戶會(huì)在微信上問她孩子的問題。"但這畢竟不是我一個(gè)人能服務(wù)過來的事情。幾十個(gè)客戶同時(shí)問你，根本回復(fù)不過來。"

從賺錢變成"活著"，很多母嬰店老板還沒準(zhǔn)備好這種角色轉(zhuǎn)換。

服務(wù)升級(jí)需要時(shí)間沉淀客人口碑，需要持續(xù)投入培養(yǎng)專業(yè)能力，更需要現(xiàn)金流支撐度過前期虧損期，而這些恰恰是小門店最缺乏的資源。更難的是，老板們常年困在進(jìn)貨、盤貨、賣貨的日常里，根本抽不出精力來想這些"長遠(yuǎn)的事"。

他們的出路在哪里？

58%的倒閉率，聽起來觸目驚心。但行業(yè)里依然有人在賺錢，在堅(jiān)守，在想辦法活下去。

張老板今年開始嘗試做社區(qū)團(tuán)購+私域運(yùn)營。"我把老顧客拉進(jìn)微信群，每天發(fā)特價(jià)產(chǎn)品，支持同城配送。量雖然不大，但至少能把房租和人工COVER掉。"他算了一筆賬，通過私域運(yùn)營，每個(gè)月能增加三四千的凈利潤，"不多，但至少不虧了。"

他強(qiáng)調(diào)，關(guān)鍵不是賣多少貨，而是把有限的顧客資源攥在手里。

寶媽們的消費(fèi)周期雖然短，但信任關(guān)系一旦建立，關(guān)聯(lián)消費(fèi)很可觀。"我有個(gè)客戶，最開始只買奶粉，后來連玩具、繪本、輔食都在我這兒買。客單價(jià)從每個(gè)月兩三百漲到了上千。"

陳女士則把重心放在了"做人的生意"上。"小縣城做母嬰店，人情很重要。我的很多寶媽客戶，都是認(rèn)人不認(rèn)店。"她說，"客戶感覺你能換位思考，真心為她們推薦需要的產(chǎn)品，而不是哄她們拼命買買買，那她們肯定會(huì)信任你。"

她建議同行把門店當(dāng)成社區(qū)服務(wù)站來運(yùn)營。"孩子發(fā)燒了能不能幫忙查一下附近哪個(gè)兒科醫(yī)生靠譜？寶寶厭奶期媽媽焦慮了能不能陪她聊幾句？這些東西不收費(fèi)，但顧客記在心里。"她頓了頓，"大平臺(tái)價(jià)格再低，也替代不了這種溫度。"

在供應(yīng)鏈端，一些區(qū)域母嬰連鎖開始通過自有品牌、定制款產(chǎn)品來提升毛利。

數(shù)據(jù)顯示，區(qū)域性母嬰連鎖通過OEM自有品牌或聯(lián)盟定制款，將單片紙尿褲價(jià)格拉低15%到20%，有效抵御了線上白牌的沖擊。

對(duì)于普通單體門店來說，加入?yún)^(qū)域性聯(lián)盟也是一個(gè)可行的方向。

通過聯(lián)盟集體采購，能拿到比單打獨(dú)斗更優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)，至少在價(jià)格層面不至于被壓得喘不過氣。如果當(dāng)?shù)剡€沒有這類聯(lián)盟，主動(dòng)發(fā)起也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

如果你是母嬰店老板，現(xiàn)在最想改變的是什么？

但這些，都需要規(guī)模、資源和能力。對(duì)于大多數(shù)單打獨(dú)斗的社區(qū)母嬰店老板來說，前路依然迷茫。

李姐坐在店里，看著對(duì)面新開的水果店人潮涌動(dòng)，再看看自己店里冷清的貨架，陷入了沉思。

"再熬一年看看吧。"她說，語氣里帶著一絲不確定，"也許明年就好了呢？"

但誰知道呢？