談判桌之外：基辛格教我們如何理解對手

5月中旬，特朗普時隔9年再一次踏上中國的土地，新聞頭條被握手、會談、晚宴的照片填滿。

但這一次，在標準外交儀式的背后，有一個問題比以往任何時候都更迫切：中美關系在經歷了貿易戰、科技封鎖等諸多震蕩之后，究竟應該用什么框架來重新錨定？

貿易逆差可以調節，關稅清單可以博弈，技術管制的邊界可以磋商。但政治家心里清楚：當雙方對“規則由誰來定、按什么標準定”沒有共識時，每一次具體談判的成果，都可能被下一次認知沖突所推翻。

在共識阻隔的當下，一位老人的外交思想遺產重新顯現出它的鋒芒。

他是亨利·基辛格，2023年秋離世，享年100歲。他曾110余次渡海而來，被中國官方稱為“中國人民的老朋友”。世人多記得他秘密訪華的外交壯舉，卻少有人追問：究竟是什么讓一個猶太難民出身的美國學者，能夠穿透意識形態的鐵幕，在敵對雙方之間架起橋梁？

而答案，藏在他大半生都探尋的那個問題里：不同文明、不同制度的大國，如何在不吞并對方的前提下共存？也藏在，他的兩本經典著作《世界秩序》與《論中國》之中。

今天，重讀基辛格，不是為了懷舊，更不是為了歌頌，而是為了直面當下的現實困境，找到一種兩個偉大文明可以共享的未來。

秩序，何以為繼？

在《世界秩序》的開篇，基辛格拋出了一個很容易被忽略的判斷：人類歷史上從未存在過真正全球性的秩序。

這個判斷聽起來有些刺耳，但它揭示了一個基本事實。

不同文明各有自己的秩序觀——歐洲的威斯特伐利亞體系強調主權國家之間的均勢，中東的秩序觀與伊斯蘭教的信仰傳統難以分割，亞洲則更加多元，而美國始終帶著一種“傳教士般的熱忱”試圖向世界推廣自己的價值觀。

這些秩序觀在同一時空下碰撞，構成了當代國際關系的底層矛盾。

那么，在這樣一個多元甚至有些雜亂的世界里，一個可持續的秩序究竟何以為繼？

基辛格的答案是：兩根支柱——合法性與權力。

他寫道：“合法性是指有一套明確規定了行動邊界的規則，這套規則為各國所接受。權力是指規則受到破壞時強制各方自我克制的一種均勢。”

這段話需要仔細咀嚼。合法性，簡單來說，就是各國都認為這套規則是“正當的”，愿意在其中競爭而不是一有機會就掀翻棋盤。而權力，則是當有人不守規則時，其他人有足夠的力量讓它付出代價，從而維持基本的平衡。

這兩者缺一不可。沒有權力的合法性，是空洞的道德宣言——就像當年的國際聯盟，面對法西斯國家的侵略只能發出無力的譴責。沒有合法性的權力，則是赤裸裸的強權政治——誰拳頭大誰說了算，世界將退回到弱肉強食的叢林。

這個框架，拿來看今天的中美博弈，也有一種強烈的穿透力。

特朗普訪華之際，兩國的分歧清單很長。但如果你問基辛格，他會說，這些具體爭端之下更深的危機，其實是“合法性”的崩塌。

美國不再愿意接受一個政治制度不同的中國，在它主導的體系內享有平等地位；中國也不再認可那個被包裝成“基于規則的秩序”、實則常常服務于美國單邊利益的舊框架。

當雙方對“什么是正當的規則”不再有共識，每一場具體博弈都更容易滑向權力的對撞。

基辛格在《世界秩序》中給出的答案，也并不樂觀——他承認新興大國與守成大國之間的張力是歷史常態。但他同時認為，和平并非不可能。而前提是，雙方愿意在權力競爭之上，共同構建一套彼此接受的合法性規則。

他為此開出了一張具體的處方：進行“關于秩序本質的威爾遜式對話”，即超越具體利益的斤斤計較，就各自對未來世界秩序的終極愿景進行最高層溝通，尋找“文明的包容”而非對抗。

理解對手，讓對手也贏

基辛格的外交思想，根植于一段被遺忘的歐洲歷史。

他的博士論文研究的是梅特涅與卡斯爾雷——兩個我們不太熟悉的名字——如何通過一套復雜的“均勢”體系，維護了拿破侖戰爭之后歐洲長達數十年的穩定。這段學術訓練，像一枚烙印，刻在了他一生的思想底色里。

而“均勢”這個詞，今天經常被濫用。很多人以為均勢就是拉一個盟友去打另一個對手。

但基辛格理解的均勢，其實更像是一種心理機制：它不追求消滅對手，而是通過力量的相互制約，防止任何一方產生“我可以徹底消滅你”的狂妄錯覺。

在《世界秩序》中，他寫下一句看似矛盾的話：“均勢引發了戰爭，同時也限制了戰爭的規模。”意思是說，均勢并不能根除沖突——事實上，它本身就孕育著競爭和摩擦。但它可以將沖突控制在一個可承受的范圍之內，不至于滑向毀滅性的全面戰爭。

一個最能體現基辛格“均勢思維“的案例，是1973年的“穿梭外交”。

那一年10月，第四次中東戰爭爆發。戰爭初期，以色列幾乎崩潰。超級大國也被拖到了核警戒的邊緣。整個世界屏住了呼吸。

停火之后，基辛格做了一件前無古人的事。他沒有坐在華盛頓的辦公室里遙控指揮，而是親自飛往中東。從1973年11月到1974年5月，他頻繁往返于耶路撒冷、開羅、大馬士革之間，34天內飛行了41次。

每到一個首都，他先耐心地聽對方發火、抱怨、甚至是威脅。然后，他拿出剛從另一位領導人那里得到的承諾片段，循循善誘：對方已經讓步了，你也讓一點，如何？

他沒有聯合國的授權，沒有任何國際法依據。他唯一的籌碼，是美國的實力，以及他在各方之間慢慢積累起來的個人信用。

最終，以色列與埃及、敘利亞分別達成了脫離軍事接觸的協議。這場戰爭，最終沒有走向全面攤牌。基辛格的“穿梭外交”從此成為外交史上的經典教案，被一代又一代的外交官學習。

這項技策略之所以成功，關鍵并不在于他有多能說會道，而在于他給了每一方一個“體面妥協”的理由。

他后來總結出一條經驗：外交談判的最高境界，不是“贏”過對方，而是讓對方相信——這場妥協對他自己也有利。

讓對方贏，是讓自己贏得持久的關鍵。這個道理，放在今天的地區沖突中，同樣適用。

基辛格認為，不能僅僅靠權力去壓制對方，你必須理解并尊重對方內心的“合法性”敘事——也就是對方認為什么是正當的、什么是不可觸碰的底線——然后在多種“合法性”的交匯處，尋找共存之道。

當然，理解，不等于同意，但它是對話的前提。

真正的外交，從放棄優越感開始

基辛格最驚世駭俗的實踐，是他向意識形態的鐵幕另一端伸出了手。

他從來不用“敵人”或“盟友”的標簽來簡化問題，而是用“利益”和“均勢”來衡量每一步棋的得失。

時間來到1971年7月9日，巴基斯坦伊斯蘭堡。

一位美國高級官員在記者招待會上突然“肚子疼”，被緊急送往總統別墅“休養”。但這位“病人”并沒有留在南亞，而是悄悄登上一架巴基斯坦民航飛機，飛往一個當時美國政客絕不敢踏足的地方。

四小時后，北京南苑機場。周總理站在舷梯下，迎候這位神秘的來客。這次秘密行動的代號叫“波羅行動”。

那時，中美已經隔絕了22年。

朝鮮戰場的硝煙雖已散去，但敵意仍然像冰層一樣厚重。美國國內，麥卡錫主義的陰影余溫尚存。基辛格的這次行程一旦泄露，他的政治生命可能就此終結。

但他還是去了。

為什么要冒這個險？

因為在他的外交理念中：國家利益高于意識形態，而利益，常常藏在力量平衡的幾何學里。

當時的美蘇爭霸，美國處于守勢。蘇聯的核武庫在膨脹，第三世界的革命浪潮此起彼伏。基辛格敏銳地察覺到，中蘇之間的裂痕已經大到可以利用。引入中國作為戰略三角的一極，美國就能在冷戰的棋盤上獲得關鍵的回旋空間。

在《論中國》一書中，基辛格對當時的外交選擇，進行了更充分的介紹。

他沒有像許多西方學者那樣，將中國簡單地歸類為“威權國家”或“共產主義堡壘”，而是選擇進入中國的歷史邏輯，去理解這個文明古國的行為方式。

他寫道：“中國的語言、文化及政治體制都是中華文明的標志。”

他提醒西方讀者，“要理解一個中國原則對于中國的極端重要性”——這背后不只是一個主權問題，更是一個文明在近代百年屈辱之后，對領土完整產生的極度敏感。

他還提出了一個著名的比喻：西方的地緣政治像國際象棋，目標是“將死”對方的王；中國的戰略思維更像圍棋，目標是占據有利位置，在棋盤上逐漸“圍”出空間。他認為，中美之間的許多誤解，都源于雙方用不同的棋規在下一盤棋。

這個比喻看似簡單，卻指向一個深刻的外交原理：真正高明的談判者，必須能夠進入對方的思維框架，從內部視角審視問題。

這不是放棄自己的立場。而是為了更精確地判斷：對方的底線到底在哪里？哪些訴求是可以交易的？哪些是絕對碰不得的？

止損，比求勝更需要勇氣

在基辛格的外交生涯中，最受爭議的決策之一，是他如何結束越南戰爭。

1973年1月，他與北越代表黎德壽在巴黎簽署了《巴黎和平協定》。美國承諾從越南撤出全部軍隊。同年，他獲得了諾貝爾和平獎。

兩年后，北越大軍攻陷西貢，南越政權徹底垮臺。基辛格試圖退回那枚獎章，但被諾貝爾委員會拒絕了。

越戰是美國外交史上最慘痛的傷口之一。

當基辛格接手談判的時候，美國已經在越南的泥潭里掙扎了近十年。超過5.8萬名美軍士兵喪生，國內的反戰浪潮撕裂了整個社會……軍方仍然在談論“光榮的和平”，但光榮早已遠去。

基辛格的選擇，在外人看來并不“體面”。

他利用中美關系緩和的杠桿，通過中國向北越施壓；他同意在協定中不提及南越政權的存續問題；他將撤軍分為多個階段，以換取美國戰俘的釋放。

可以說，這不是一場勝利，而是一次有秩序的撤退。他的戰略邏輯，從“如何獲勝”轉向了“如何止損”。

在《世界秩序》中，基辛格進一步重申：政治家要學會與沖突共存，而不是妄想消滅沖突；止損，不是怯懦，而是一種更高級的戰略耐心。

或許，一項偉大的外交成就，往往不是皆大歡喜，而是在諸多壞選項中，選出那個最不壞的。當然，關于“不壞”的定義，見仁見智。

結語

特朗普和隨行訪華團的專機，已經返航。

這次訪問的具體成果——無論是新的貿易協議，還是高層對話機制的恢復——還需要時間來給出結果。

但這一次握手本身，已經釋放了一個信號：即便在意識形態對立最尖銳的時刻，大國仍然可以選擇坐下來，而不是拔刀相向。

這也是基辛格一生都在傳遞的核心信息。

在《世界秩序》一書的結尾，他寫下——“創造更好的世界秩序，是我們共同的使命。”

內容來源：中信出版集團

聯系方式

投稿、廣告、內容和商務合作

newmedia@hbrchina.org