走出獨立行情的整家企業出現了

出品丨樹懶編輯部

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20世紀初期，國外住宅設計開始萌發“彈性設計理念”，這一理念的發展經歷了不同階段的理論探索和演變，法國建筑大師勒·柯布西耶提出“多米諾體系”，用鋼筋混凝土柱取代了承重墻結構 ，使用者可以根據個人需求自主配置、選擇墻體構件以實現室內空間的可變性、多樣性。

德國建筑師密斯·凡德羅提出了“通用主義”概念，主張形式不變但功能可變。二戰后，結構主義、新陳代謝學派、SAR理論相繼出現，其中，SAR理論由荷蘭建筑師約翰·哈布瑞肯提出，核心思想是將住宅的設計、施工、維護分成支撐骨架和填充體兩部分，在居住戶型單元、功能區域上均表現出極高的彈性與自適應能力。

SAR理論的發展不僅推動了傳統的建筑模式轉變為注重建筑全生命周期的自適應，同時也影響了我國在建筑設計領域的工程實踐。1981年，清華大學張守儀教授將 SAR 理論引入國內，南京大學建筑學科創辦者鮑家聲教授，運用SAR理論在無錫設計完成了首個支撐體住宅實驗性項目。

1990年，加拿大建筑師艾維·福雷德曼提出“生長住家”的概念，通過審視社會現象思考未來發展趨勢，為那些需要適應變化而又缺乏足夠經濟能力的人提供適合的房屋。適應性住宅由此開端，推動了后來對可持續、可變住宅的探索。

“彈性”作為物理學中的概念術語，指物體在外界因素作用下發生運動和變形，并在物體中產生應力和應變的屬性。如今，經過一個多世紀的發展，彈性設計已經從滿足多樣化需求的建筑設計手法，延伸到室內住宅設計領域，服務于萬千家庭的美好生活。

01家的進化軌跡，本質是居住需求的革新

新一代消費者的興起，不斷賦予家以新的意義。

隨著房地產市場由增量轉向存量，供需結構顯著變化，房子的投資屬性持續弱化，加速回歸居住屬性。伴隨經濟水平的提升，消費者對居住空間有了更高的期待，不僅滿足于基礎功能和舒適性，更強調個性與自我意識的表達。這意味著，家正在突破物理空間的局限，向可延展、可變化的趨勢演進。

居住需求革新的底層驅動力是家庭結構的變化。城鎮化的加速進程中，大量人口涌向城市，再加上近年來接連出臺與實施單獨二孩、三孩生育政策，使得家庭結構和生活方式等諸多方面都發生了改變，滿足多代共居等新型家庭結構的需求，要求居住空間具備伴隨家庭演變的“生長”能力。實現這種彈性化設計，正成為供給端面臨的深層次挑戰。

樹懶生活Fine發布的《2025年中國家居家裝行業發展研究報告》顯示，全品類融合的一站式整體解決方案，成為家居行業的新趨勢和企業進攻的新方向。

自2021年起，在傳統經營模式的增長越來越難以為繼的背景之下，陸續出現一批以定制和軟體家居企業開始探索整家模式，以尋求新的增長空間，但是由于認知的不同，各自對整家的切入方式有所差異。

《2022新中產家裝趨勢洞察白皮書》同樣顯示，近9成中產用戶期望品牌提供整屋家具，為自己節省時間和精力。但現實情況中，消費者往往無法擺脫市面上存在的產品拼湊、風格不統一、元素混亂、場景割裂、增項多、品質價格難兼顧等諸多煩惱。這也為進軍整家賽道的企業指明了發展方向。

例如，顧家在2023年2月將全屋定制全面升級為一體化整家，以品類專業化為基礎，基于用戶生活方式與生活場景的深刻洞察，通過六位一體的全鏈路能力升級，滿足用戶對美好家居生活的需求。

在顧家看來，一體化整家代表了更高維度的經營業態，不是簡單的品類疊加、產品拼湊與捆綁銷售，只有供給側能力提升，才能更好地滿足甚至創造用戶需求，從而實現客單價的提升并打開新的戰略空間。

當下的消費者越來越理性，通過線上渠道學習了解裝修相關的知識和內容，成為新一代消費者的必修課。對于釣魚式的套路和說不清道不明的隱性消費項目，只會加速損害用戶對品牌的信任基礎，唯有走正道才是不變的法則。

02用戶價值創新，整家進入全維實力比拼的新階段

“目前，“整家”已成行業標配，但能力是否也標配?”

“用戶真正需要的是什么？”

這是顧家一體化整家3.0發布會現場，定制家居事業部總經理劉志超拋出的兩個關鍵問題。

兩個問題背后，折射出當前整家行業在需求側與供給側之間存在的根本性矛盾。消費者呼喚真正的服務創新，對企業的經營能力提出了更高的要求。

相比較原來的單品售賣邏輯，為消費者提供一站式的整家解決方案，對大多數家居企業而言，無異于一場商業模式的轉型。整家本質上是對企業深度服務能力的全方位考驗，需要跨品類的產品研發、供應鏈整合、設計與交付、場景店態等等，需求更碎片，經營的鏈條更長，復雜度更高。

九層之臺，起于壘土。無論誰進入整家賽道，都需要經歷能力積累的長期過程，包括顧家在內。

嚴格來講，顧家并不是近一兩年才開始加入整家賽道，而是在模式上經歷了一個進化演變的過程。

2015年顧家開始布局定制家居業務，2019年在顧家的三級發展邏輯里，就已經將“定制與軟體店態的融合（定軟一體）”納入到三級發展邏輯里（與“現有品類做大做強、全品類的大店模式”平行）。

自2023年一體化整家正式發布以來，顧家始終保持主動進攻的態勢，圍繞“六位一體”的供給側能力持續升級。

在新的運營框架下，顧家并非為了包裝一個新的噱頭或概念，作為招商來實現短期增長的策略杠桿，相反，而是選擇從供給側能力提升為切入點，以全品類統一生產制造為差異化，構建起從企劃研發、供應鏈服務、設計賦能、場景店態、制造品控、成本管理六個維度的綜合能力，并充分將其融入到企業整體的大戰略當中。

2023年7月顧家內貿發布的“一體兩翼，雙核發展”的戰略。作為內貿戰略的重要組成部分，將“一體化整家業務的突破”與主航道業務軟體品類運營創新并肩前行。

2024年開年的第一槍，顧家就打向了整家，發布八大生活方式的新產品、新店態。在2024年下半年實施的價值鏈一體化組織模式下，整家（定制）與客餐廳、臥室作為三大空間事業部獨立運營，2024全年定制家居業務實現營收9.92億元，同比增長12.69%，雖然占顧家總營收的比重只有5%，但是從戰略高度上給予足夠重視，真正把整家當成一個代表未來的重要業務堅定長期投入。“四3”周期，整家突破作為四大戰略支柱之一。

03走出“獨立行情”的支撐力與牽引力

對顧家而言，一體化整家業務強調的是“突破”，其本質是以設計為中心，以價值鏈高效運營為保障，以集成的方案型交付為特征進行能力突破，從當前“單品類運營、多品類組合運營”向“多品類價值鏈一體化融合運營的業務模式及能力體系”的根本性轉變，以滿足用戶整家生活場景和一站式購齊的需求。

行業發展到今天，好材料只是基礎，更重要的是對用戶的提案設計能力，即可以概括顯性層面上動線上的平面優化，平面上的功能復合，空間上的情感表達，同時也包括隱性層面的用戶價值驅動，誰能真正打破用戶的信任困局，實現透明經營。只有簡單純粹，沒有雜念，才能真正做好一件事。

2025年2月，整家定制正式推出環保7號丨LSB-5芯板產品，以高品質的環保板材響應消費者的需求。在設計能力提升的維度上，顧家聯合群核科技（酷家樂）于今年3月份發布行業首個全鏈路“AI設計大腦”，基于物理正確的3D場景AI智能生成空間設計和歷史戶型數據的深度學習，從傳統經驗主導的創作模式向數據驅動的科學決策升級，目的是以前瞻性布局賦能終端門店提升經營效率，向效率要效益，引領整家行業邁向智能化新階段。

除此之外，設計來自于對用戶需求的深層次挖掘。2025年5月，顧家攜手小紅書發布全新「家」生活靈感，并推出“十大微場景”生活方式解決方案，從家庭圖書館到冰箱零食柜、從人寵共居到餐廚一體，從母嬰飄窗到大女主衣帽間，從客陽一體到音樂角，精準捕捉用戶情感化居住需求，使得居家空間場景突破物理容器的局限，實現機械化到可動態演化、更具有彈性設計的系統轉變，讓每一平米空間承載獨特的、具象化的生活敘事。

古代哲學家墨子曾說過，居必常安，然后求樂。某種意義上，折射出人的物質需求與精神需求相輔相成。運用到今天家居行業的整家賽道，無論是開頭所提到的演變了長達一個世紀的“彈性設計理念”，還是美國心理學家馬斯洛提出了需求層次理論，呈現的共同點是人在不同時期層層遞進的多樣化需求。這是當代企業面對主流消費群體必須要深刻思考的問題，用戶永遠都是企業競爭的焦點和終極戰場。

經過幾年來在各個維度的能力打造，顧家的一體化整家業務不斷取得新的突破，截至2025年Q1季度末，整家融合大店達375家。相比較10億的營收數字，我們更愿意稱之為這是一種“從0到1的能力跨越”，是新周期下蓄勢待發的根基。

而最新發布的顧家一體化整家3.0版本，通過材料的凈醛抗菌性、場景體驗、數字設計工具、靈活透明的價格體系、倉配裝服的標準化服務流程等多方面能力的系統整合，以產品和用戶價值的向上突圍，重新定義了一體化整家的新價值維度，以分層化的產品供給，覆蓋剛需型、改善型、品質型客戶的一站式家居解決方案。

這是一個全新的起點，但站在更長遠的商業模式轉型的使命與責任視角，今天的用戶價值創造的課題才剛剛開始，整個行業也才剛剛開始。

當家居企業上一個階段的基建狂魔和概念營銷成為過去式，市場將會進入以全維度用戶價值比拼的新階段，勝出的關鍵取決于誰能提供確定性的優質供給和服務體驗。對整家企業而言，要打的是用戶價值戰、能力升級戰與持久戰，這是穿越周期實現增長的底氣與實力，更是存量時代下市場份額重新配置與洗牌的分界線。

目前，整家仍處于較為初級的發展階段，企業大多依賴原有品類支撐業績，但是隨著各類企業戰略轉型的加速，"整家模式”也會在未來幾年迎來真正的破題期，語境會形成共識，消費者的認知也會進一步對齊。面對錯綜復雜的經營形勢，未來只有真正有獨立思考能力的企業并在經營能力層面準備充分，才能夠走出自己的“獨立行情”。