固德威，有多少失誤都可以重來

前言

趕碳號認為，在光伏、儲能企業當中，鮮有像固德威這樣在業務戰略、市場戰略、研發和產品戰略上接連犯錯的：

在市場戰略上，完美錯過海外儲能市場行情：最近歐洲儲能爆單，但是一直深耕歐洲的固德威已經提前收縮了海外儲能戰線；

在業務戰略上，專挑不賺錢的業務：固德威最近已將業務重心轉至國內分布式市場，但就像儲能是最高毛利板塊一樣，國內分布式這塊業務恰恰是公司毛利率最低的，固德威對于136號文幾乎就沒有任何預判；

至于公司的產品戰略、研發戰略乃至組織戰略，都乏善可陳。

趕碳號很好奇，一家企業可以犯錯，但能做到每一步都走錯，其實也是一件不容的事。固德威，究竟是怎樣做到的呢？

固德威落成不久的這座辦公大樓，離不開IPO這場資本盛宴。

最近儲能賽道有點熱。

海外儲能需求激增帶動了市場情緒，二級市場開始反彈，儲能板塊股票紛紛飄紅，布局儲能領域的逆變器企業也在其中受益。隨著半年報出爐，行業開始回暖跡象，但“萬花叢中一點綠”，在逆變器的上市企業中，唯一虧損的仍是固德威。

此前，固德威是2024年A股逆變器板塊中唯一虧損的企業。2025年上半年，固德威實現營收40.86億，歸母凈利潤虧損1660 萬。值得慶幸的是一季度虧損了 2803萬，也就是說，二季度公司賺了1100多萬。

不過對于固德威的股民來說，這種業績很難讓人滿意，和德業、錦浪、艾羅相比都拿不出手。當然，人最重要的是和自己比，企業也一樣。但2023年固德威的凈利潤還超8億，僅次于陽光電源，短短兩年之后，固德威就變成了唯一虧損，也很難讓人接受。

凡事有因，成事需緣。固德威的現狀源于哪些操作？未來固德威又有哪些戰略布局呢？趕碳號試作淺析。

01海外營收占比，從58%下降到25%

光伏是出口“新三樣”之一，大家都在爭奪海外的高利潤市場，但這幾年固德威卻一直在反向操作。

在固德威2023年的年報中，海外收入為43.29億，占比58.88%、2024年突降為19.99億，占比29.67%。在半年報中，固德威并沒有公開每個板塊的營收狀況，但在風險提示中提及“2025 年上半年境外收入占比達 25.62%”。也就是說過去兩年時間，海外市場迅速跌落。

其官方解釋為：歐洲2023年高補貼透支需求，2024年進入去庫存周期，疊加貿易壁壘（如歐盟《凈零工業法案》），逆變器及電池訂單銳減。

這確實是行業背景，但導致海外營收占比快速下降還有原因，那就是固德威在干國內戶用光伏，而且是“大干特干”，數據顯示，固德威2024年戶用分布式干了近960MW，今年上半年戶用系統實現銷量約0.65GW，同增50%+。

這一點從與越秀的合作上看更為直接，截至目前，越秀租賃已簽署的平臺合作商超過70家，其中與海爾、東方日升、晶科等大廠的戰略合作金額均超過50億元，與固德威旗的戶用光伏業務合作規模更是高達100億元。

戶用雖然數據好看，但盈利的擔子還是逆變器在挑。24年報顯示，固德威在戶用系統的主營利潤為4.3億元，毛利率只有14.11%。逆變器板塊雖然在走下坡路，但2024年的毛利率也有19.78%，占比不足三成的海外營收仍貢獻了總利潤的半壁江山。

可能是因為這個緣故，在半年報中固德威談及“戶用分布式”的部分也只寥寥幾筆。但筆者認為在前六個月中，戶用的重要性或許遠大于篇幅中占比。首先是“搶裝潮”帶來的戶用業務高速增長，而其逆變器一定用自家產品，這也是固德威“戶用逆變器第一”的由來。

但搶裝也意味著透支，531之后的分布式光伏，尤其是戶用租賃形式該何去何從，大家都只能意會。但作為固德威的“老鄉”，東吳證券自然要幫幫場子，這兩年內，固德威的股價從百元左右到現在幾乎折半，但東吳證券發了七篇研報，評級都為“買入”。

東吳證券在最新的研報中表示，“2025年戶用系統穩健增長。全年我們預計出貨1gw+，同比略增。”筆者想提醒的是，不能以上半年的趨勢來預測下半年的裝機，同時去年戶用14%的毛利率還是結合組件成本下降的背景，隨著組件回暖且分布式“綠色”區域的減少，利潤空間會進一步縮小。

0212億的研發投入，何時開花結果？

在東吳證券的研報中，隨著海外戶儲市場復蘇，固德威下半年業績翻紅是大概率事件，其預計固德威2025-2027年歸母凈利潤2.7/5.0/7.0億元，同比+529%/+89%/+40%。

但筆者在意的是固德威在市場的“統治力”還有多少？眾所周知，逆變器行業是重研發的賽道，而海外市場作為高利潤來源，產品的更新迭代更快。尤其是儲能逆變器利潤高，競爭也更激烈。

在研發投入上，全行業，除了陽光電源就固德威最高，最近三年都是行業第二。2024年，固德威研發費用高達5.51億元，即使虧損，固德威今年上半年也投入了2.94億元，較上年同期增長10.88%。

在最新的在研22個項目，預計總規模是11.9億元，具體是怎么分的呢？見下圖：

從常規的逆變器、儲能逆變器、儲能電池、微逆、光伏建材以及監控系統固德威都有投入，但研發轉化效率緩慢，反應在現在的市場戰略上，固德威顯得略為被動。

以最近火爆的澳洲市場為例，7月澳大利亞聯邦政府正式推出23億的戶儲補貼。這對于目前戶儲存量滲透率僅7%的澳洲市場而言，無疑是點燃了市場需求，而固德威一直重點布局澳洲市場。

根據SunWiz的報告，2024年澳洲戶儲市場排名前三的品牌分別是陽光電源、沃太能源和固德威。但黑馬思格新能源在澳洲市場異軍突起，從去年10月份拿到澳大利亞市場準入的CEC列名到拿下第一僅花費了6個月時間，固德威也因此跌出前三。

當然固德威也采取了類似“返點”的措施：安裝商每采購1個Lynx F系列或Lynx U 系列電池模塊，都可以領取$50的獎勵。但筆者查詢了資深澳洲安裝商solarquotes的網站，發現在相似規格下，固德威的售價明顯斷檔，12.8kwh的產品售價為$3876，作為對比，陽光電源16kwh的產品售價$6200，14kwh的特斯拉更是賣到了$8650。

這種售價差距下的利潤可想而知，不過澳洲的政府補貼預計2030年結束，固德威眾多研發項目也會在今年完成，屆時我們也期待有改變行業格局的高毛利新品出現。

澳洲安裝商solarquotes網站數據

03“源網荷儲智”愿景，如何兌現？

其實在固德威的研發中，最吸引人是綜合能源管理WE平臺，不僅是在研項目中金額最大的，而且承載了固德威“源網荷儲智”的愿景。如果加上配套的監控平臺，總共有3.5億元的投入。

為什么固德威會押注能源平臺呢？或許與十年前往事有關。

2015年下半年，美國光伏發電運營商SunEdison擬19億美元收購住宅太陽能系統公司VivintSolar。在當時，固德威的對標企業就是Vivint。在美國僅有6萬個家庭光伏系統的公司，資本市場竟然給出了這么高的估值。這大大刺激了固德威的創始人黃敏。

在行業媒體的報道中，2020年后，黃敏在業內率先提出“源網荷儲智”的理念，同時也為了貫徹這個理念，近幾年固德威大力開拓了光電建材、智慧能源、昱德子公司（戶用系統）等業務，直到2024年10月，空氣源熱泵工廠投產，固德威的“源網荷儲智”終于形成了閉環。

在固德威大廈的揭幕盛典中，黃敏認為，光伏產業正式邁入了全新的2.0時代，這個時代的特征就是要把現有的能源系統全面電力電子化，并通過能源互聯網和層層的微電網建設，逐步形成一個能源互聯網體系。

毫無疑問，這是資本市場最想聽的故事，也是黃敏最想實現的愿景。從這點出發，固德威入局戶用光伏，研發能源平臺一切都是有的放矢。但是“源網荷儲智”如今也不是陌生概念了，不僅技術層面上有難點，更難的在于生態協同。

客觀來講，固德威因“源網荷儲智”的多業務布局，在資本市場有關于新能源的利好基本都能湊上。但凡事都有利弊，也因此，固德威需要面對多維的競爭對手。

綜合能源管理平臺的難點就在于此，首先逆變器作為光伏系統的核心需要適配，而在儲能柜里智能電表也要預留線路，而且平臺需要大量的用戶基數才不斷完善。

那作為逆變器對手，陽光電源、華為、錦浪不會主動去適配固德威的系統，儲能領域，科華、海博思創都是深耕多年，固德威還自研儲能電池，也很難配合。至于用戶基數，正泰、天合也有自己的戶用平臺系統。尷尬點在于固德威雖然產業布局多，但沒有在單一領域有絕對的號召力來做生態協同。

平心而論，現在大多新能源企業大多已經上市，都會講“源網荷儲智”的故事，都有撐下去的資本。說形象點，固德威花3.3億建的大廈固然氣派，但禾邁耗資10億起高樓的操作也堪稱豪邁。如果僅憑自己下場做完每個環節就能完成“源網荷儲智”的終極目標，行業出清也不會舉步維艱。

不過話說回來，固德威的愿景是值得肯定的，子曰“知不可為而為之”，做事時不問可不可能，但問應不應該。趕碳號也希望在綜合能源管理WE平臺完成之時，固德威能給行業帶來新的增長點和煥然一新的氣象。

寫在最后

早在2022年6月，趕碳號就在關注固德威——《風光人物丨固德威黃敏，777倍市盈率的光伏圈神話》。現在看，神話終究只是神話。

在組織戰略上，固德威近期變動不斷。曾任職隆基綠能，現任固德威技術股份有限公司副總裁的王英歌是焦點人物，在對外采訪中，他也是主要的受訪對象，對于企業戰略布局頗有見識，在個人視頻號上分享了很多觀點。

值得一提的是，在固德威發布半年報的第二天，王英歌在視頻號講到“壞戰略提出了大量的目標，而沒有談到多少實際的政策或者行動。認為只要有目標就足夠了，還提出一些相互沖突，甚至完全不具可行性的戰略目標。”

道理大家都懂，但是商業戰略的殘酷性在于: 其成效必須經由時間檢驗，而當你得到明確反饋時，往往已無法回頭。