拉橫幅“討債”，誰又拖欠經(jīng)銷商錢了？

近日，知名食品企業(yè)不凡帝在山東舉辦的2026年春節(jié)旺季啟動(dòng)會(huì)上，有幾位經(jīng)銷商沖上主席臺(tái)，拉出橫幅，白底黑字寫著“不凡帝欠債還錢”。從曝出的視頻可以看到其中一位經(jīng)銷商拿著擴(kuò)音器喊出：“不凡帝，還錢！欠債還錢！不凡帝，還我錢！”

“不凡帝，還我錢”

為什么會(huì)鬧到如此地步，據(jù)知情人士透露，事情還得從2019年9月說起。

彼時(shí)，經(jīng)銷商老陳從二級(jí)批發(fā)商升級(jí)為不凡帝一級(jí)經(jīng)銷商，希望借阿爾卑斯進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，那時(shí)也是協(xié)作無間信心滿滿。

2019年1月至2022年2月，他不僅完成不凡帝 CNY 旺季、“開門紅” 活動(dòng)的基礎(chǔ)指標(biāo)，還接下北區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人追加的任務(wù)。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)人承諾，超額代墊款 2022年6月前核銷，可約定時(shí)間到了，錢沒到，負(fù)責(zé)人卻因?yàn)楦鞣N原因接連離職。

此后三年，不凡帝相關(guān)銷售區(qū)域換了四任銷售層，每任都沒有否認(rèn)這些款項(xiàng)，卻以 “無權(quán)限”“總部遺留問題” 推脫。2025年3月，新區(qū)域負(fù)責(zé)人要求老陳繼續(xù)承擔(dān)800萬年度指標(biāo)才談遺留核銷，由于每出一箱貨都可能虧，老陳提出指標(biāo)降為400萬止損，遭拒。

同年5月，不凡帝未經(jīng)溝通同意就調(diào)走負(fù)責(zé)流通渠道銷售的 “直營隊(duì)”，導(dǎo)致老陳滯銷貨堆積，一直到 8 月才陸續(xù)解決。這讓老陳無法接受。

2025年8月下旬，老陳赴上海不凡帝總部，此前提交的材料石沉大海，接待者甚至一度稱 “沒收到材料”，而最終認(rèn)可的核銷費(fèi)用不足他主張的零頭，雙方意見差異巨大。

“我不是要鬧事，只是想讓他們正視問題。走到這一步實(shí)屬無奈！”

老陳表示，三年溝通無果才會(huì)場(chǎng)討說法，如今訴求明確：希望廠家正確面對(duì)，并且還錢！

為什么會(huì)出現(xiàn)這種事情？

在納食看來，不凡帝經(jīng)銷商拉橫幅討要費(fèi)用事件的最根本原因，是快消行業(yè)中廠商權(quán)力失衡的結(jié)構(gòu)性矛盾，具體表現(xiàn)為廠家將“費(fèi)用核銷權(quán)”作為控制經(jīng)銷商的核心手段，通過拖延、凍結(jié)核銷等方式迫使經(jīng)銷商服從其政策要求，而經(jīng)銷商因處于弱勢(shì)地位無法有效反抗，最終導(dǎo)致信任破裂與矛盾爆發(fā)。

而這種矛盾并非不凡帝獨(dú)有，而是快消行業(yè)長(zhǎng)期存在的“控渠道”模式的必然結(jié)果，其根源在于廠家對(duì)經(jīng)銷商的工具化認(rèn)知與利益分配的嚴(yán)重不對(duì)等。

在快消行業(yè)中，經(jīng)銷商的核心價(jià)值在于觸達(dá)終端渠道，幫助廠家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品鋪貨與銷售。為了確保經(jīng)銷商服從廠家的政策（如壓貨、完成指標(biāo)），廠家往往將“費(fèi)用核銷”作為“胡蘿卜加大棒”的核心手段：

所謂的“胡蘿卜”，就是廠家承諾給予經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣費(fèi)用，但要求經(jīng)銷商先墊付資金，待活動(dòng)完成后核銷，在行業(yè)內(nèi)一直有不凡帝經(jīng)銷商代墊費(fèi)用極高，很多費(fèi)用白條已經(jīng)拖欠很久的傳言；而“大棒”則是若經(jīng)銷商不服從政策，廠家則以“無權(quán)限”“總部遺留問題”“流程未走完”等理由拖延或凍結(jié)核銷，甚至終止合作。

不凡帝事件中，經(jīng)銷商老陳的代墊款拖延三年未核銷，正是因?yàn)閺S家通過“換區(qū)域負(fù)責(zé)人”“總部遺留問題”等方式，將核銷權(quán)牢牢掌握在自己手中，迫使經(jīng)銷商為了拿到費(fèi)用而繼續(xù)服從其后續(xù)廠家提出的800萬年度指標(biāo)的要求。這種“用費(fèi)用綁住經(jīng)銷商”的模式，本質(zhì)上是廠家對(duì)經(jīng)銷商的工具化利用，將經(jīng)銷商的生存利益與廠家的政策執(zhí)行綁定，而非基于共生共榮的合作關(guān)系。

而對(duì)于經(jīng)銷商來說，一般都是處于弱勢(shì)地位，無法有效反抗，眾多周知經(jīng)銷商的核心利潤來自廠家的政策支持（如返利、費(fèi)用補(bǔ)貼），若失去廠家的支持，經(jīng)銷商將無法維持終端渠道的運(yùn)營。因此，即使廠家拖延核銷，經(jīng)銷商也不敢輕易反抗，只能選擇“忍氣吞聲”。

與此同時(shí)，廠家掌握著品牌、資金、渠道資源，而經(jīng)銷商多為中小規(guī)模企業(yè)，缺乏專業(yè)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)與維權(quán)渠道。即使經(jīng)銷商因核銷問題起訴廠家，也往往因“證據(jù)不足”或“流程冗長(zhǎng)”而無法有效維權(quán)。

不凡帝事件中，經(jīng)銷商老陳赴上海總部提交材料卻“石沉大海”，最終認(rèn)可的核銷費(fèi)用不足主張的零頭，正是這種弱勢(shì)地位的體現(xiàn)。經(jīng)銷商無法通過正常渠道維護(hù)自己的利益，只能選擇“現(xiàn)場(chǎng)討賬”這種極端方式，反映出其對(duì)廠家的絕望。

中國區(qū)今年4月?lián)Q帥

糖果大環(huán)境之下，矛盾或激化

目前，不凡帝是全球最大的糖果、口香糖生產(chǎn)者和銷售商之一。同時(shí)在中國糖果市場(chǎng)，不凡帝也是實(shí)力雄厚的頭部玩家。據(jù)資料顯示，1994年，不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司在上海閔行開發(fā)區(qū)設(shè)立。去年，正值該公司成立30周年之際，據(jù)不凡帝當(dāng)時(shí)透露的數(shù)據(jù)，其2023年銷售額超30億元人民幣、年納稅總金額約3億元人民幣。

目前，該公司在中國市場(chǎng)銷售的品牌包括阿爾卑斯 (Alpenliebe)、曼妥思 (Mentos)、珍寶珠 (Chupa Chups)、比巴卜 (Big Babol)，它們是不少人的童年和青春回憶。

今年4月，不凡帝宣布自2025年5月1日起，Ramesh Jayaraman將擔(dān)任不凡帝中國董事總經(jīng)理一職，直至新任董事總經(jīng)理到任。

資料顯示，Jayaraman于2006年加入不凡帝，曾在孟加拉、斯里蘭卡、印度、印尼等地區(qū)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。在此之前，他曾任職于達(dá)能、總部位于印度的跨國食品公司Britannia Industries，以及吉百利等，均為食品領(lǐng)域。

不凡帝內(nèi)部的調(diào)整，再加上糖果行業(yè)健康消費(fèi)升級(jí)導(dǎo)致傳統(tǒng)糖果需求下降、線上渠道分流線下銷量的增長(zhǎng)等焦慮或多或少會(huì)加劇了廠商之間的矛盾。

而廠家為了維持市場(chǎng)份額，廠家往往采取“高壓壓貨”政策，要求經(jīng)銷商承擔(dān)更高的年度指標(biāo)，即使經(jīng)銷商因庫存積壓而“賣得越多虧得越多”。而經(jīng)銷商既要應(yīng)對(duì)廠家的高壓指標(biāo)，又要承受終端渠道的“倒掛出貨”壓力，利潤空間被進(jìn)一步壓縮。此時(shí)，廠家的“費(fèi)用拖延”成為壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草。

不凡帝事件中，老陳因“每出一箱貨都可能虧”而提出降低指標(biāo)，卻被廠家拒絕，正是行業(yè)下行背景下矛盾激化的體現(xiàn)。廠家為了短期業(yè)績(jī)犧牲經(jīng)銷商的利益，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商才不得已拉橫幅要錢。

結(jié)語

不凡帝事件的本質(zhì)，是快消行業(yè)“控渠道”模式的必然結(jié)果。廠家將經(jīng)銷商視為“工具”，通過費(fèi)用核銷權(quán)控制其行為，而經(jīng)銷商因處于弱勢(shì)地位無法反抗，最終導(dǎo)致矛盾爆發(fā)。要解決這一問題，必須重構(gòu)廠商關(guān)系，從“控渠道”轉(zhuǎn)向“共雙贏”，否則類似的事件仍將繼續(xù)發(fā)生。