光伏反內(nèi)卷2.0：從壓價戰(zhàn)爭到供應(yīng)鏈信用之戰(zhàn)！

引 言：契約精神，是光伏行業(yè)。的基石

趕碳號創(chuàng)立至今已近4年，全身心地經(jīng)歷了這個行業(yè)如何從烈火烹油到凜冬刺骨。剛?cè)胄袝r，趕碳號常沉浸于那些光伏舊事的情緒之中不能自拔，感慨于光伏大佬們起起落落里的遺憾和榮光。雖然未見英雄，但心中充滿仰慕。

大國光伏20載，五起五落里造就了光伏人的堅韌不拔。如果說，創(chuàng)新精神是推動這個行業(yè)翻越一座座高山、始終勇往直前的原動力的話，那么，什么才是這個行業(yè)的根本和基石呢？曾在多位知名企業(yè)家身邊工作過的趕碳號，想到很多與企業(yè)家精神相關(guān)的氣質(zhì)，比如奮斗精神，比如敢于冒險。這些雖然都很重要，但卻不夠準確。

思來想去，契約精神對于光伏或許最為合適。

這是一個比大多數(shù)行業(yè)更加依賴信用的行業(yè)。

組件的生命周期在20年以上，超出絕大部分的工業(yè)品。哪怕是承載人類生活方式與生命安全的汽車，產(chǎn)品生命周期都沒有光伏組件那么長。

這是一個比大多數(shù)行業(yè)更需要良心的行業(yè)。

一塊組件出廠之后走到電站、走上屋頂。它接下來二十多年的發(fā)電表現(xiàn)，其實就是一紙長約。企業(yè)今天簽下質(zhì)保，未來二十年都要兌現(xiàn)對客戶的承諾。所以，光伏即使再內(nèi)卷也要守住底線，絕不能因為價格戰(zhàn)犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。誰漠視質(zhì)量，誰就沒有未來。

光伏的契約精神不只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部。

光伏產(chǎn)業(yè)鏈之短，在各行各業(yè)中并不多見。正因鏈條短，圈子小，這個行業(yè)從來沒有秘密可言。一家企業(yè)在業(yè)內(nèi)的信用和口碑幾乎都是透明的——制造產(chǎn)業(yè)鏈上下游和你做生意的，就那么幾家企業(yè)。彼此之間的信任度，就像兄弟手足，特別是主材企業(yè)和設(shè)備企業(yè)之間，一旦合作，雙方的生產(chǎn)車間、實驗室都向?qū)Ψ介_放，可以隨便進出。

趕碳號在文章開頭提到過，光伏行業(yè)靠創(chuàng)新驅(qū)動。推動光伏持續(xù)開展技術(shù)創(chuàng)新的，不只是主材企業(yè)，還有那些默默站在他們身后的設(shè)備供應(yīng)商。光伏大擴產(chǎn)時代，主材企業(yè)我心狂野，設(shè)備企業(yè)們也在全心全力拼研發(fā)，加班加點保交付。目標只有一個，就是希望能為主材企業(yè)爭分奪秒“搶糧食”，多賺錢。當然，契約的另一面，就是主材企業(yè)要按時、足額支付設(shè)備款。

然而，一切都被這輪行業(yè)洗牌打亂——城門失火，殃及池魚。主材企業(yè)虧損嚴重、負債累累，設(shè)備企業(yè)也遭了殃：一些主材企業(yè)，特別是類似華東重機這樣的跨界光伏者們，完全違背契約精神，不愿為自己當初的盲目決策買單，采取各種理由延期甚至拒絕支付設(shè)備款。

讓本不該承擔主產(chǎn)業(yè)鏈市場風險的設(shè)備企業(yè)，來承擔超出自身能力的風險，這本身就是一件極不負責的事。

作為創(chuàng)新的重要驅(qū)動力量的設(shè)備供應(yīng)商被拖垮，首先倒下的就是整個行業(yè)的技術(shù)進步。另外，在這個極為重視信用與口碑的光伏圈內(nèi)，那些習慣拿供應(yīng)商當現(xiàn)金牛、把契約當廢紙的企業(yè)，就算僥幸熬過這輪寒冬，恐怕也會失信于整個行業(yè)。這樣的企業(yè)，今后的路只會越走越窄，沒人再敢與之深度合作。

信用與契約，就是整個光伏生態(tài)的基石。但種種跡象顯示，這一輪內(nèi)卷，已經(jīng)動搖整個行業(yè)的基石。

01卑微的光伏供應(yīng)商們

上面這張圖，是今年3季度頭部企業(yè)應(yīng)收、應(yīng)付賬款和票據(jù)情況。

我們可以清晰地看到：大部分企業(yè)都有非常多的供應(yīng)商占款。說直白點：該付給供應(yīng)商的錢不給，該預付的錢少付，把貨幣資金盡可能地掌握在自己手中。

他們估計是在想：“手中有糧，心中不慌；企業(yè)有現(xiàn)金，就不怕在寒冬里死熬。”但是，這樣真的就把供應(yīng)商、中小企業(yè)坑慘了。

供應(yīng)商在主材企業(yè)面前本來就沒有多少話語權(quán)，更沒有議價能力。光伏寒冬里，主材企業(yè)要求的賬期越來越長。對于很多供應(yīng)商、中小企業(yè)來說，只要出現(xiàn)一筆壞賬，就可能嚴重影響企業(yè)業(yè)績，甚至導致資金鏈斷裂，撐不住、死掉。

內(nèi)卷之下，光伏行業(yè)供應(yīng)商的命運是如此卑微，沒有地位，沒有尊嚴。趕碳號統(tǒng)計了一下光伏主材企業(yè)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。這個指標用來衡量企業(yè)從收到供應(yīng)商發(fā)票到實際付款的時間（天數(shù)）。

2024年較2022年，八成以上的光伏主材企業(yè)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)增加。在2024年，只有大全能源應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)保持低位，為22天；鈞達股份為62天。其他企業(yè)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)都在100天以上，其中還有幾家大企業(yè)，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)超過300天！

中國光伏行業(yè)的內(nèi)卷，除了體現(xiàn)在卷成白菜價的組件價格上，也體現(xiàn)在對供應(yīng)商的控制上。

很多光伏主材企業(yè)或多或少都有一個想法、做法：供應(yīng)商，你降價嗎？不降，我就買別家的！你能把賬期延長嗎？不能，我就去買別家的。在一些主材企業(yè)內(nèi)部，甚至把能拖長賬期作為一項考核標準。

更有甚者，有的主材企業(yè)為了扶持自己信得過甚至公司高管已經(jīng)私下參股的供應(yīng)商，會幫他們復制頭部設(shè)備企業(yè)的技術(shù)。這進一步助推了光伏賣鏟人之間的內(nèi)卷，讓知識產(chǎn)權(quán)迅速成為行業(yè)通識。

正因如此，主材企業(yè)、頭部大企業(yè)之間才會有大量的供應(yīng)商占款。光伏洗牌，最受傷的甚至不是主材企業(yè)，而是他們身后卑微的供應(yīng)商們。

設(shè)備企業(yè)要賬的方式以軟磨硬泡為主，對簿公堂有時也不可避免。

北極星在一篇報道中說：“天眼查數(shù)據(jù)顯示，近五年來17家主流光伏設(shè)備企業(yè)相關(guān)訴訟高達607件，涉案金額累計突破6.9億元，而2025年更為集中，今年以來累計新增訴訟量已飆至158件，先導智能、邁為股份、捷佳偉創(chuàng)、高測股份等頭部企業(yè)的涉訴數(shù)量均創(chuàng)下五年來峰值。

數(shù)據(jù)顯示，這些訴訟中62.15%屬于買賣合同糾紛，其中超七成由設(shè)備企業(yè)作為原告發(fā)起，追回被拖欠的貨款已成為多數(shù)企業(yè)的共同訴求。”

當然，也有好的案例。趕碳號在調(diào)研中發(fā)現(xiàn) ，頭部企業(yè)中也有口碑不錯的，不管自己多難，總會按期付款，比如通威。有的頭部企業(yè)雖然在合作時也會盡可能地要求更長的賬期，但在付款時卻從不拖延。

02設(shè)備企業(yè)催收難

近三年典型光伏設(shè)備企業(yè)、主材企業(yè)合同糾紛一覽

行業(yè)越來越冷，供應(yīng)商討債難問題就越來越突出。有的公司甚至現(xiàn)在把生產(chǎn)全停了，全員“討債”。

有關(guān)光伏企業(yè)討債，趕碳號聽到不少離奇的故事。

有一家設(shè)備企業(yè)這樣吐槽，主材企業(yè)會介入與自己有關(guān)聯(lián)的設(shè)備企業(yè)之間的知識產(chǎn)權(quán)官司——如果撤訴，就支付已經(jīng)延期很久的設(shè)備款。

此外，供應(yīng)商為了討債，在極端情況下會去客戶廠里拉銀漿、電池片、組件來抵債。當然，被迫債轉(zhuǎn)股的企業(yè)也有。至于遠程關(guān)斷設(shè)備的，更是多如牛毛了。

對于電池設(shè)備來說，遠程關(guān)斷鎖機，似乎也是企業(yè)討要設(shè)備款的一種手段。市場中已經(jīng)發(fā)生多起設(shè)備企業(yè)遠程鎖設(shè)備的事件。當然，現(xiàn)在遠程鎖機有時也不好用，有的主材企業(yè)就能直接破解、解鎖。另外這招即使好用，也已經(jīng)不靈了，市場行情不好，企業(yè)的開工率本來就很低。

趕碳號發(fā)現(xiàn)，最近一年來設(shè)備企業(yè)與主材企業(yè)之間的官司越來越多，但真正能打贏的并不多。像捷佳偉創(chuàng)起訴華東重機的官司，結(jié)果對方還反訴捷佳偉創(chuàng)的設(shè)備不合格。

最近，趕碳號被一家設(shè)備企業(yè)的討債遭遇震驚到了。

光伏行業(yè)大擴產(chǎn)時，這家設(shè)備企業(yè)與新疆某跨界多晶硅企業(yè)簽訂數(shù)億元的重大設(shè)備采購合同。 但是，現(xiàn)在設(shè)備款催收成了難題。

這家設(shè)備企業(yè)一開始討賬時，客戶竟然提出退貨這樣的無理要求，竟然還要設(shè)備企業(yè)自己去外地拆卸設(shè)備、自擔運費。實際情況是，這些設(shè)備已經(jīng)投產(chǎn)使用，成了二手設(shè)備。

光伏人都知道，有的時候設(shè)備是可以拆卸的，但是拆卸費、運費很高。而且一旦被拆掉返還設(shè)備廠家，傳到行業(yè)中就容易被人誤以為是這批設(shè)備質(zhì)量有問題。

后來，這個客戶又提出來：“若是不給退貨，設(shè)備貨款就重新談，提出7折的要求。”趕碳號估計，沒有哪家設(shè)備企業(yè)會同意這種無理要求。

除了已經(jīng)交付的設(shè)備收不到錢，還有就是已經(jīng)完成生產(chǎn)的設(shè)備對方拒絕拉貨。這種現(xiàn)象，早在這一輪光伏洗牌之初已現(xiàn)端倪。

2024年7月，趕碳號在《設(shè)備產(chǎn)品已堆滿倉庫？ 寒冬里的光伏賣鏟人，如何自保？ 》報道了邁為股份與金剛光伏的合同糾紛。當時介紹過光伏設(shè)備的付款方式，一般在合同簽訂生效后，按照對應(yīng)的收款節(jié)點，客戶分別在合同簽訂、發(fā)貨、驗收和質(zhì)保期結(jié)束后支付對應(yīng)的款項。30%預付，30%提貨， 30%驗收后支付，10%質(zhì)保金的比例較為常見。

主材企業(yè)付了30%的預付款，設(shè)備企業(yè)就安排生產(chǎn)了。但正趕上這一輪行業(yè)洗牌，主材企業(yè)不提貨，這就害苦了設(shè)備企業(yè)。

據(jù)說，云南有一家硅片企業(yè)，與其他設(shè)備企業(yè)簽訂的合同中竟然明確規(guī)定設(shè)備單位時間產(chǎn)量，如果達不到要求，就會影響到付款。這個規(guī)定對于設(shè)備企業(yè)的致命之處在于，硅片企業(yè)只要故意在生產(chǎn)上不達標，就會造成設(shè)備企業(yè)的事實“違約”，設(shè)備尾款“當然”就可以不付或少付了。

如果說拖賬尚可被理解為現(xiàn)金流壓力下的被動選擇，那么要求退回已投產(chǎn)設(shè)備、以二手資產(chǎn)強行抵債，已經(jīng)觸碰了行業(yè)契約的底線。

一旦這類做法被復制、被借鑒，設(shè)備企業(yè)將不再敢提前研發(fā)、不再敢深度協(xié)同，光伏產(chǎn)業(yè)賴以快速迭代的技術(shù)推進機制將被系統(tǒng)性破壞。

光伏是一個產(chǎn)業(yè)鏈短、記憶極長的行業(yè)。丟棄信譽底線換來的短期生存，終將遭到行業(yè)整體的抵觸，難以在這個高度依賴信用的生態(tài)中長期立足。

03兩個令人動容的光伏故事

供應(yīng)商討要貨款這么困難，完全超出了想象。光伏生態(tài)，何至于斯？！

剛?cè)胄袝r，趕碳號聽聞兩件小事，記憶猶新。

一件小事與晶澳科技有關(guān)。趕碳號在第一次參加SNEC時，偶遇已經(jīng)離職多年的晶澳科技前高管。雖然趕碳號現(xiàn)在已經(jīng)忘記了他的名字，但是他講的這個故事令人印象深刻。

他說：“2012年美國發(fā)起‘雙反’時，很多國內(nèi)外光伏訂單被撕毀、終止、違約。當時，我們就在開會，商討對策。結(jié)果算出來：如果撕毀合同，晶澳會少虧1個億。會議尾聲，靳老爺子端著紫砂壺進來問，‘討論得怎么樣了’當?shù)弥?個億時，靳保芳就簡單地撂下一句話：‘那就履約吧’。說完，他喝了口茶，走出了會議室……”

這位晶澳前高管說：“那一年我們的日子真的很難過，發(fā)生了巨額虧損。但是，正是這一點贏得了客戶的信任。”

趕碳號在寫這篇文章時查詢了一下，那一年正是晶澳科技業(yè)績最差、虧損最多的一年。可能正是因為在當時堅守住了誠信，才贏得客戶的認可與尊敬。晶澳科技在光伏行情回暖后，業(yè)績直飆而上。2014-2016年，晶澳科技的電池片出貨量連續(xù)三年雄踞全球首位。

這樣一家從河北寧晉小縣城走出來的企業(yè)，竟然有著如此的心胸與格局。這，就是對契約精神的敬畏。

另外一個故事，是發(fā)生在協(xié)鑫集團身上。2010年、2011年期間，多晶硅價格暴跌，包括尚德在內(nèi)的多家企業(yè)因為鎖定了海外硅料長單而倒閉。當時，頭部硅片企業(yè)都與當時的硅王——協(xié)鑫簽訂了鎖價鎖量的長單。

硅料現(xiàn)貨價格暴跌之后，這些企業(yè)聯(lián)合起來，準備在可承受的虧損范圍內(nèi)與協(xié)鑫展開談判。沒想到的是，朱共山直接廢止了這些在當時能置硅片企業(yè)于死地的合同條款。他給出的理由很簡單：如果真按照長協(xié)訂單來執(zhí)行，這些光伏企業(yè)都活不下去，整個行業(yè)不會好，協(xié)鑫自己也不會好。

另外，即使有些企業(yè)在長協(xié)壓迫之下僥幸存活下來，他們在緩過來之后可能再也不會信任協(xié)鑫，他們今后只要有的選，肯定不會再買協(xié)鑫的硅料。

對比這一輪光伏周期里發(fā)生的一些事，這個故事同樣令人動容。

光伏史上這兩件有點蕩氣回腸的小事，對于今天的行業(yè)仍有現(xiàn)實意義。這也是為什么趕碳號非常欽佩那些在市場上摸爬滾打了20多年的光伏領(lǐng)袖、光伏企業(yè)、光伏同仁們。光伏人，是有信用、有擔當?shù)摹?/p>

信用與契約精神是底線，是最低標準，而不是最高標準。今天行業(yè)的確遇到了前所未有的困難，難道我們就要因此放棄底線了嗎？

后 記

這一輪洗牌，已經(jīng)在動搖光伏行業(yè)的根基。

國家太陽能光伏產(chǎn)品質(zhì)量檢驗檢測中心（CPVT）光伏產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果顯示，2019-2024年，光伏組件整體合格率已由100%下降至62.9%。2025年，CPVT對36家企業(yè)的69個組件批次進行抽查，結(jié)果顯示，有11個批次存在質(zhì)量問題，不合格率逼近16%。不光是終端產(chǎn)品組件，問題發(fā)生在包括焊帶、膠膜、接線盒等各個方面。

光伏反內(nèi)卷，不能只局限于組件價格、開工率，同樣還要看企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、對供應(yīng)商的履約情況。對于那些長期占款、即使有錢也不付的企業(yè)，趕碳號真心建議行業(yè)自律組織和相關(guān)主管部門，也應(yīng)將其納入光伏企業(yè)信用的重點監(jiān)測名單之中。

我們欣喜地看到，其它行業(yè)已經(jīng)在努力做出改變。

2025年9月，中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的《汽車整車企業(yè)供應(yīng)商賬款支付規(guī)范倡議》，對汽車行業(yè)供應(yīng)商賬期的確定做出了系統(tǒng)性規(guī)范：賬期默認自供應(yīng)商交貨并通過整車企業(yè)驗收合格之日起計算，且最長不超過60個自然日。

光伏行業(yè)，是不是也應(yīng)當建立起符合自己實際的、健康的供應(yīng)鏈法則呢？