沒資源沒人脈？看她如何用三明治法引流，讓陌生客戶主動找上門

上周末，和幾個投行的朋友研究賺錢的項目和副業(yè)，其中一個曾做人事的朋友說：“機會就像地鐵，不要總覺得下一輛會更空，實際上每班都擠滿了人。我認(rèn)識一個奇人，她沒有時尚背景，沒學(xué)過設(shè)計，連啟動資金都沒有，卻在失業(yè)后硬生生靠幫別人穿衣服，開辟了藍海賽道，現(xiàn)在月入至少這個數(shù)”。

我看著朋友伸出的四根手指深感懷疑，這不就是形象急救么？這算哪門子藍海？但聽完朋友的講述，讓我意識到，這里面確實有門道。

朋友說這位奇人叫做張薇，28歲，河北某大專院校畢業(yè)，在北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司做了三年前臺，月薪6500，可賺的錢遠遠不夠她的消費，手里有6張信用卡。

她當(dāng)前臺時愛觀察，“李總今天見政府領(lǐng)導(dǎo)穿的深藍西裝配淺灰領(lǐng)帶”，“王總監(jiān)去發(fā)布會那套休閑西裝和白色板鞋的搭配真提氣”。她的手機里存了732張商務(wù)穿搭截圖。

去年被公司裁員，失業(yè)后，她不斷的刷新著招聘APP，可一直沒找到滿意的工作。直到失業(yè)后的第17天，房租還剩5天到期。

那天下午，她強迫自己放松一下，于是去到了國貿(mào)星巴克，在那里她聽到一位女士焦慮地說：“怎么辦，晚上要見從紐約來的投資人，我這條裙子是不是太隨意了？”

張薇走過去說：“抱歉無意聽到，如果您需要，我可以給您一些建議，我研究過很多中美商務(wù)著裝差異。”

那位女士愣了下，但真的聽了她的建議，換了更正式的搭配。臨走前說：“謝謝你，你該做這個生意。”

這句話讓張薇意識到，她那些“無用”的觀察，是個創(chuàng)業(yè)機會，可從零到一永遠是最難的，項目概如何進行呢？

她在咨詢和查詢一翻資料后，創(chuàng)造了八步實操手冊的創(chuàng)業(yè)方針。

第一步：零成本驗證需求。

她在國貿(mào)星巴克坐了一下午，一邊聽別人的聊天內(nèi)容，一邊刷小某書。

她聽到有3個商務(wù)人士焦慮的討論“晚上見客戶穿什么”。

刷小某書發(fā)現(xiàn)“商務(wù)穿搭焦慮”相關(guān)筆記有2萬多篇。

這讓她確定了，幫別人穿衣服是有需求的。于是她開始思考自己要做什么樣的服務(wù)。

張薇把服務(wù)分成兩塊：

1、隨時可服務(wù)。

·突發(fā)會議方案，2小時內(nèi)響應(yīng)。

·重要場合設(shè)計，提前24小時。

·緊急代購+閃送。

2、托管服務(wù)：

·季度衣櫥規(guī)劃。

·每月15套搭配圖。

·合作品牌內(nèi)購?fù)ǖ溃蛻敉ㄟ^她買，要比官網(wǎng)便宜15%）。

她的定價策略很簡單：

體驗包：99元；

季度包：2288元。

第二步：嘗試從零到一。

她晚上用電腦做了一頁“服務(wù)說明”，標(biāo)題是《2小時內(nèi)，給你一個得體的穿搭方案》，附上她的定價：原價299，首次體驗價99元/次。

她把這些只發(fā)到一個500人的行業(yè)群和朋友圈，她發(fā)的文案特別實在：

如果你也常遇到：

?突然要見重要客戶，不知道穿什么得體；

?衣柜里都是好衣服，但不會搭配；

?重要場合前焦慮到換5套還不滿意；

我可以幫你：2小時內(nèi)給出全套方案+代購鏈接。

忐忑地等了一夜。第二天，有三個前同事來問：“真能幫我搞定今天見客戶的穿搭？”

一番聊天后，她順利接了兩單。一單是見投資人，一單是臨時媒體采訪。她用PPT分別做了三套搭配圖，標(biāo)注“推薦首選”，附上某東購買鏈接。

對方看了后很滿意，爽快的付了錢。短短一天，成交2單，收入198元，她發(fā)現(xiàn)客戶反饋很直接：“我要的不是選擇，是你直接告訴我該穿哪套。”

自此，她終于知道了客戶的心理和需求。第一個月，咨詢17人，成交8人，80%客戶來自“前同事鏈”，賺的不多，但她發(fā)現(xiàn)這條路值得繼續(xù)嘗試下去。

第三步：開辟新客戶渠道。

第二個月，熟人資源耗盡，增長停滯，張薇下決定要從‘等朋友介紹’變成‘讓陌生人主動找我’。

她堅信流量不是追來的，而是你站在客戶焦慮的地方，舉著解決方案等來的。

思來想去，她決定先在小某書當(dāng)“問題解決者”，不是時尚博主，而是商務(wù)場景的急救顧問。

她把發(fā)文案廣告的方法稱為“三明治法”：場景痛點+具體解決方案+行動指令。

標(biāo)題類似于：《臨時通知見投資人？別慌，三件單品搞定得體形象》。

內(nèi)容方面，她先搭建痛點場景：“下午3點接到通知，5點見投資人。西裝在干洗店，襯衫皺了，只剩1小時怎么辦？”

然后給出解決辦法：“實測方案：某品牌免燙白襯衫（199元）+某品牌深灰休閑西褲（某東2小時達，359元）+你的任何深色皮帶+棕色樂福鞋。這三件任何商場都有。”

還會給出專業(yè)的細節(jié)建議：“關(guān)鍵點：襯衫袖口露出西裝1.5厘米，西褲長度蓋住鞋面2/3，投資人最在意整潔和細節(jié)。”

最后導(dǎo)流：“如需具體品牌鏈接或尺寸建議，可私信‘急救’，獲取我整理的《24小時可購單品清單》。”

靠著這套尋找客戶的方法，第二周終于有了效果，她發(fā)的第8個作品迎來了共鳴，閱讀1.2萬，私信咨詢她的有23人。

她還發(fā)現(xiàn)視頻內(nèi)容轉(zhuǎn)化率更高。一條“2分鐘演示如何快速熨燙襯衫”的視頻，就給她帶來了7個付費咨詢。

第四步：搭建線下引流渠道。

線上有了客戶，就開始研究線下的。張薇做了一個大膽的嘗試，與高端干洗店合作。

她為干洗店免費設(shè)計“西裝保養(yǎng)知識卡”，在客戶取西裝時，干洗店會附贈給客戶，“您的西裝已煥然一新。如需重要場合搭配建議，掃碼領(lǐng)取‘穿搭急救’體驗券”。

張薇用三個月，投放1000張券，有效咨詢87張，28人成為付費客戶，體驗券轉(zhuǎn)化率達到了32%，首月創(chuàng)造的收入約2.1萬元，而她的成本只有800元印刷費和請干洗店老板吃的兩頓飯，約400元。

看到線下引流不錯，她又開辟了線下的咖啡館。

她發(fā)現(xiàn)很多高管會在咖啡館處理緊急事務(wù)。于是她與國貿(mào)一家精品咖啡館合作，她制作15秒輪播畫面：“臨時會議穿搭急救|掃碼獲取10分鐘速配方案”，在店內(nèi)的電視上不斷播放。

她付出的費用是：“為咖啡館員工提供免費形象咨詢”。現(xiàn)金成本為0，而每月帶來的咨詢，穩(wěn)定在3-5個，而且客戶質(zhì)量極高，均為總監(jiān)級以上。

第五步：打造標(biāo)準(zhǔn)化流程。

人少的時候，可以隨便一些，可客戶多起來，她就必須要打造標(biāo)準(zhǔn)了。她準(zhǔn)備了兩步簽約法。

第一：需求診斷表，微信直接發(fā)給客戶。

-今晚什么場合？

-希望傳達什么形象？

-現(xiàn)有哪幾件單品可用？

-預(yù)算范圍？

第二：15分鐘快速方案。

-提供3套搭配方案圖。

-每套標(biāo)注：場合匹配度、購買便利性、價格區(qū)間。

-重點：不給選擇困難，標(biāo)注“推薦首選”。

之所以敢提出15分鐘，是因為她打造了服務(wù)流水線。

-方案庫：建立圖片素材庫，已積累2000+張商務(wù)穿搭圖。

-模板化：PPT制作方案模板，替換單品圖片即可。

-供應(yīng)商表：維護一份“24小時可購”單品清單，含某東/某貓鏈接。

-客戶檔案：文檔記錄每位客戶的身材特點、偏好顏色、已有單品。

第六步：加大獲客力度

如此周到的服務(wù)，必然會讓客戶滿意，讓他們轉(zhuǎn)介紹也就不抵觸了，張薇設(shè)計了一個三層轉(zhuǎn)介紹激勵。

第一層：每次服務(wù)結(jié)束，她都會跟客戶說：“如果您覺得今天方案有幫助，歡迎推薦給可能需要同事。”

第二層：客戶推薦成功，贈送“一次免費緊急咨詢”或直接返現(xiàn)，季度客戶推薦返200元，年度客戶推薦返500元。

第三層：征得客戶同意后，將他們的案例匿名處理，做成《不同行業(yè)高管穿搭指南》，發(fā)給所有客戶，并標(biāo)注：“感謝王總、李總等客戶提供真實場景”。

第七步：服務(wù)升級。

一位服務(wù)了3個月的金融客戶突然發(fā)信息對她說：“小張，我覺得你可以找更專業(yè)的助理了，這樣才可以升級服務(wù)。”

張薇聽懂了客戶的話，這是在隱晦的批評她服務(wù)不專業(yè)，她沒有跟客戶辯解自己哪方面做得不好，而是回復(fù)道：“理解，感謝這3個月信任。方便問下，您希望升級哪些方面？”

客戶說了三點：1.需要更懂國際商務(wù)禮儀。2.希望有品牌直接資源。3.需要服務(wù)整個高管團隊。

張薇接下來迅速做出了整改，用三步構(gòu)建了專業(yè)壁壘。

1、快速補充專業(yè)知識。

她花費2980，報了一個線上的國際形象顧問認(rèn)證課程，這是她創(chuàng)業(yè)以來最大的單筆投資。

根據(jù)所學(xué)，她建立了“客戶著裝”文檔：

金融街：深色西裝+白襯衫+保守領(lǐng)帶。

互聯(lián)網(wǎng)大廠：休閑西裝+智能手表+無領(lǐng)帶。

政府場合：國產(chǎn)品牌+低調(diào)配色+傳統(tǒng)手表。

2、建立供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。

與5個品牌達成內(nèi)購合作，承諾她不是帶貨，而是幫品牌精準(zhǔn)匹配到有支付能力的高管客戶。每月至少推薦10位客戶，同時還會獲得15-20%的折扣返點。

高管們常有“西裝合身度”問題，于是她與3家高端裁縫店合作，讓他們提供“2小時改衣服務(wù)”，客戶直接付款給裁縫店后，她收取20%介紹費。

3、推出企業(yè)服務(wù)包。

服務(wù)5人以內(nèi)高管團隊，定價9800元/月起，這里邊包含：團隊形象培訓(xùn)+個人季度咨詢+緊急救援綠色通道。

第八步：留住客戶。

這個是最難的，為此，張薇加深了服務(wù)深度。

張薇的客戶檔案里，除了尺寸數(shù)據(jù)，還有：

·“某某某左肩比右肩高0.5厘米，建議西裝墊肩微調(diào)”

·“某某某周三常開董事會，喜歡深藍色系顯權(quán)威”

·“某某某對羊毛過敏，所有推薦單品需標(biāo)注材質(zhì)”

這種細節(jié)積累，就是她的護城河。能讓客戶從“一次交易”變成“長期資產(chǎn)”。

張薇說：不要覺得只做高管穿搭，市場會太小，根據(jù)她的調(diào)研，北京年薪百萬以上的高管約15萬人，其中30%有“重要場合著裝焦慮”，哪怕只開發(fā)服務(wù)1%，也就是1500人，人均年消費5000元，那就是750萬的市場，足夠她做了。

專業(yè)不是你的出身，是你解決問題的速度和深度。她僅僅用了六個月，就找到了23位穩(wěn)定客戶+11位季度包+7個企業(yè)服務(wù)包，不但還完了6張信用卡，每個月還有源源不斷的收入進賬。

寫在最后：聽完朋友的講述，我很受啟發(fā)，張薇看似是在賣穿搭方案，實則是在賣一份關(guān)鍵時刻的底氣。而這份底氣，在經(jīng)濟寒冬里，有人愿意為它支付溢價。她的的8個落地步驟，其實就是這一行的避坑指南。

在經(jīng)濟下行期，人們更愿意為“確定性的體面”付費，生意越難談，越不能在形象上扣分。當(dāng)不確定性成為常態(tài)，提供確定性就成了最值錢的服務(wù)。

每個城市的高管，都需要一個值得信任的“形象急救顧問”。這個需求一直都在，只是很少有人把它做成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

最后想致敬下那些失業(yè)迷茫的人：最深的絕望和最偶然的希望，往往在同一天發(fā)生。你要做的，就是在絕望那天，無論如何也要走出門，對一個人說‘我可以幫你’。”

如果你也在考慮輕創(chuàng)業(yè)，莫不如先問自己三個問題：

1.你擅長解決哪種“每周都發(fā)生的小痛苦”？

2.如果有人愿意付費讓你繼續(xù)解決這個痛苦，你會怎么定價？

3.你能在24小時內(nèi)，找到3位愿意為你“最小可行性產(chǎn)品”付費的人嗎？

創(chuàng)業(yè)最怕的，不是從0開始，而是在錯的方向從100開始。歡迎在評論區(qū)寫下你的答案，讓廣大讀者幫你分析可行性。

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