專訪征拓劉兵斌：不做陽臺儲能祖師爺，要做AI時代的家庭能源中心

全球插入式家庭能源管理系統的先驅。

“我是學信息管理出身，一直想做智能化的產品。”在廣州疆海科技（出海品牌Zendure征拓）位于深圳大族創新大廈的辦公室里，創始人兼CEO劉兵斌向36氪回憶起創業初期的執念。

他很早就發現，“充電寶加藍牙、加WiFi沒有意義，后來做戶外電源時也嘗試加了4G模塊，但在戶外場景下也沒有那么強烈的需求。”

直到2022年，他發現陽臺儲能這個場景：設備固定在家里，實時聯網，用戶每天要看發了多少電、省了多少錢，最關鍵的是，和傳統戶儲重安裝不同的是，陽臺儲能可以即插即用，完美繞過了安裝商渠道和電工數量的瓶頸，可以像家電一樣快速進入千家萬戶。“這個場景，正是我們想要做的“高粘性、強需求、2C消費電子”場景。”劉兵斌的語氣里帶著一種等待已久的篤定。

這種從創業第一天就埋下的智能化和2C基因，正在讓Zendure從一眾傳統儲能公司中脫穎而出。

過去五年，這家國家級專精特新“小巨人”，業界公認的“陽臺儲能祖師爺”，做到了102%以上的年化增速，按照公司對2026年的發展預期，預計將進入數十萬歐洲家庭，拿下法國總銷量第一、德國獨立站第一。

在接近兩個小時的交流中，劉兵斌反復強調一個概念：“我們沒有把自己定義成儲能硬件公司，我們是全球插入式家庭能源管理系統（HEMS）的先驅。”

在他看來，儲能只是硬件底座，真正的壁壘在于生態和AI。Zendure在這條路上做了不少“超前部署”：對接840多家歐洲電力公司、打通5000多個熱泵型號、率先接入歐洲最大的家庭能源管理平臺Shelly。這些“行業第一”讓友商至少落后了一年。

2025年底，Zendure獲得大族激光戰略入股，補齊了供應鏈短板。與此同時，行業首個動態電力零售服務ZenWave?在德國上線，標志著Zendure從“賣硬件”向“賣能源服務”的商業模式跨越。

劉兵斌不是個喜歡宏大敘事的人。在訪談中，他講得最多的不是愿景，而是產品迭代的細節：第一代怎么兼容微逆、第二代怎么做分體、第三代怎么變成一體、后來又怎么發現法國用戶有屋頂光伏需求而首創AC耦合方案。

目前，Zendure正在進行C輪融資，多家頭部機構正在踴躍參與，推進速度遠超預期。

劉兵斌告訴36氪，資金將主要用于研發投入和新市場拓展。“我們的愿景是成為AI時代的家庭能源中心，就像PC是信息時代的計算主機一樣。在越來越動蕩的未來，全球各地的人們，家家戶戶都需要它。因此我們未來可以進入上千萬甚至上億家庭。”他說這話時，語氣平靜，但眼神里透著一股確信。

定義陽臺儲能

36氪：公司早期做移動充電寶，什么時候開始轉型的？

劉兵斌：2017年成立時，我們只想做一個與眾不同的品牌，一個非常堅固耐用的電源產品。第一代產品就是一個汽車壓不壞的充電寶。

2020年疫情來了，用戶不出行了，但家里用電量越來越大，有很多work from home。我們意識到家庭場景下用電量更大、能源需求更大，就轉向了家庭能源管理。2022年我們發現陽臺儲能這個機會——它是固定在家里的，有WiFi，用戶需要實時監控發電量、用電情況、省了多少錢，粘性非常強，特別適合做智能化和AI產品。所以我們在2022年徹底轉向這個領域。

36氪：即插即用的陽臺儲能，跟傳統戶用儲能有什么本質區別？

劉兵斌：本質是陽臺儲能和屋頂光伏的解耦。傳統戶儲都是跟著光伏屋頂發展的，屬于光伏屋頂的一個“配件”，發展嚴重受限于光伏屋頂的限制，安裝的硬件成本、人工成本、時間成本都非常高昂。而陽臺儲能，雖然名字叫陽臺儲能，實際上更加應該叫“插入式儲能”，因為我們的用戶大部分是別墅用戶，都是把光伏板放在花園里，甚至有些用戶完全不用光伏板。所以這就和光伏屋頂徹底解耦了。因此它可以做到即插即用、不用電工上門安裝。

這個品類一共才三年多歷史，都是我們一步步趟出來的。所以行業內都說我們是陽臺儲能行業的“祖師爺”，哈哈。

第一代產品是為存量微逆用戶配儲。當時我們發現德國有幾十萬這樣的用戶，買了微逆和光伏板，把微逆插到家里的插座上發電，但是晚上沒電可用，因為市面上完全沒有微逆的配儲方案。微逆型號繁雜，品牌多，又不開放API，我們只能通過模擬光伏去驅動微逆放電。但我們買了市面上所有微逆品牌，兼容性做到了99%，而模仿我們的友商兼容率不到50%，后來很多都放棄了。

在這個過程中我們發現，存量用戶只有二三十萬，但新裝用戶增速更快，每年德國新增幾十萬，配儲率高達70%。于是我們干脆把逆變器和儲能做到一起，第二代做成分體機，第三代做成一體機。

2024年拓展法國市場時，后臺數據顯示，有70%的用戶完全不接太陽能板。后來找到用戶一問才知道，他們已經有光伏屋頂了。所以我們又首創了AC耦合系列，給存量屋頂光伏即插即用配儲。這就非常有意思了。

所以回到你的問題，陽臺儲能的本質是，把一個傳統工業類的傳統戶儲產品，變成了一個即插即用的家電。

36氪：傳統戶儲廠商會往這個方向轉嗎？

劉兵斌：坦白說很難。他們有自己的路徑依賴，產品體系、渠道體系、服務體系都是圍繞傳統戶儲搭建的。如果要轉向即插即用的產品形態，相當于要砍掉自己原來的優勢，這不是一個容易的決定。

更重要的是，他們對“智能化”的理解和我們不一樣。很多傳統廠商的“智能”就是加一個App，能看數據就叫智能了。我們的AI是真正在做毫秒級的決策，是根據天氣預測、電價波動、用戶行為習慣去動態調度能源。這不是貼一個智能標簽就能解決的問題，需要數據積累、算法迭代、生態打通。這些都不是一朝一夕能追上的。

36氪：你們提出了“能源主機”這個概念，這怎么理解？

劉兵斌：能源主機其實也是我們在洞察用戶痛點。這個概念包兩層意思：第一，我們的一體機本身就可以作為一個帶一定算力的能源主機，本身就帶能源管理功能，能對接特斯拉、熱泵，通過智能插座控制電器。第二，未來我們會推出一個更加跳出于儲能設備之外的獨立能源主機。我們的愿景是，就像PC是信息時代的計算中心一樣，Zendure的“能源主機+OS+ZENKI”將成為AI時代的家庭能源中心。這個產品的戰略細節先保密哈。

36氪：現在征拓算一家什么樣的公司？

劉兵斌：我們的品牌定位是“全球插入式家庭能源管理系統的先驅”，不是儲能硬件公司。

我們第一代產品就具備家庭能源管理功能。2023年9月第一個對接了歐洲最大的家庭能源管理平臺Shelly，友商到2024年9月才打通。我們還對接了特斯拉，是陽臺儲能行業第一個能管理電動汽車的。還能管理5000多個熱泵的型號，對接了840多家歐洲電力公司，都是行業第一個，友商差不多晚了一年。作為最早將即插即用陽臺儲能系統引入歐洲市場的品牌，我們已從單一的硬件制造商全面進化為完整智能能源解決方案的提供商。ZenWave?動態電力零售服務就是我們生態升級的核心組成部分。這個服務已率先在德國上線了，正加速向歐洲其他國家擴展，提供實時的電價機制和100%的綠色電力。結合HEMS的智能調度和ZENKI AI，家庭能源管理就能從手動調節升級為系統級的自動化。

基于這些生態，我們的目標是2027年底前達到100萬用戶。當我們有100萬用戶的時候，每年從電力交易和服務等方面的收入都會是一個非常龐大的數字。

5年復合增速超102%增速，26年一季度增速接近200%

36氪：從大族激光入股，到今年密集發布新品，再到上線電力零售服務。這一連串動作對征拓來說意味著什么？

劉兵斌：這代表我們進入厚積薄發的階段。在這個領域我們深耕了快4年，是全球第一個把插入式家庭能源管理系統推向歐洲市場的。

2023年產品剛出來時，市場完全沒有這個概念。我們最開始用DTC打法打突擊戰，第一個月做了400萬歐元。但之后供應鏈成了我們的短板，2024、2025年行業飛速發展時增長受限，其實我們可以增長得更快。

因此2025年碰到大族激光后，雙方一拍即合。大族在鋰電池上游供應鏈和自動化設備上是全球頭部，有很多鋰電行業資源，而他們在能源領域缺少一個懂歐洲市場、能做2C品牌、又有研發能力的公司。我們完美互補。在大族供應鏈資源加持下，我們今年一季度開始業績爆發，同比增長近200%。

36氪：大族對你們的賦能具體體現在哪些方面？

劉兵斌：一方面，協助我們在瑞士成立歐洲總部，作為輻射全歐的戰略支點。大族歐洲總部也在瑞士，有利于打造中高端品牌形象。更重要的是供應鏈方面，他們為我們新建的專用工廠可以做到年產100萬臺，用的是大族自研的最先進的鋰電池激光焊接和自動化設備，把我們的品質和供應鏈做了全方位提升。

36氪：你們5年復合增速達到102%，增長主要來自哪里？

劉兵斌：增速主要還是來自于自身成長。一個是產品迭代快，從一代到四代，每一次迭代都會覆蓋更多客戶。另一個是拓國家，從德國到法國到荷蘭，接下來進英國，英國剛宣布要開放陽臺儲能。很多用戶在催我們，問為什么還不來英國市場。

我們認為這是一個席卷全球的革命，而我們是這個革命背后的推手。小型微逆的即插即用屬于老百姓的基礎民權，不應該被電網壟斷。800瓦以下的小功率逆變器對電網沒有任何影響。全球各國遲早都會接受這個標準，這也是我們未來增長的底氣所在。另外，我們還在不斷拓展陽臺儲能的功率邊界和應用場景，比如給存量屋頂光伏配儲，這也是一個非常有前景的市場。

36氪：從全球市場需求來看，陽臺儲能有沒有發生一些明顯的變化？

劉兵斌：很難一概而論，每個國家的需求和發展階段都不一樣。德國用戶被教育得最成熟，DIY用戶群體非常龐大。但其他國家可能屋頂配儲先行，像荷蘭有300多萬存量光伏屋頂用戶，27年光伏上網補貼結束，這些用戶都是嗷嗷待哺馬上要配儲的。但總的來說，陽臺儲能的趨勢是變得越來越智能化、越來越AI化，在未來，光有硬件，沒有AI能力的陽臺儲能是沒有競爭力的。有很多競品宣稱自己的陽儲有AI能力，但是實際上只是做了一個UI，實際的AI能力還差很遠。

36氪：產品會不會很依賴國家政策？如果政策轉向怎么辦？

劉兵斌：和傳統戶儲非常依賴國家補貼政策不同的是，陽臺儲能其實是市場驅動，而不是政策驅動的。比如存量光伏屋頂用戶也開始購買陽臺儲能，恰恰是因為上網電價補貼政策的退坡。全球有4000萬套存量光伏屋頂，配儲率只有10%左右。補貼退坡后，這些用戶必須自發自用，配儲成了剛需。而傳統戶儲在歐美要花好幾千歐元安裝費，我們的系統0安裝費。總價也就1000歐元，優勢非常明顯。至于陽臺儲能800瓦的政策限制，歐洲已有20多國開放，英國、美國也都在開放，這是一個席卷全球的革命，大勢不可逆，我們只需要跟隨趨勢就可以了。

利用AI節省73%的電

36氪：那目前的收入以硬件還是軟件為主？

劉兵斌：目前收入還是以硬件為主，但我們的重心正在快速向軟件和服務轉移。我們是第三方電力供應商，通過ZenWave?電力零售收電費差價，這部分是持續性收入。

更重要的是，我們要占領家庭的能源管理入口。一旦上百萬家庭形成網絡效應，他在你這交電費、管能源、綁了特斯拉和其他設備，就很難跳脫出去。就像蘋果生態一樣，硬件是獲客手段，生態才是護城河。

ZENKI 智能能源管理：動態電價下實現73%節費

36氪：Zendure的AI能力強在哪里？

劉兵斌：我們是最早做家庭能源管理系統的，這是AI的基礎。我們積累了2000億條用戶充放電數據，然后基于此，我們自研了一個能源時序大模型，結合用戶7天學習，就能推斷未來7天用電情況，再結合天氣預測和動態電價，算出什么時候該充放電。比如用戶可以看到24小時預測曲線，每半小時計劃明細，如中午12點至下午1點充電，有低價窗口加上智能預測午后光照充足，提前預留充電空間。友商最多比傳統模式多省20%，我們能做到73%，這是有幾千個用戶實際驗證后的數字。

36氪：73%是怎么省出來的？

劉兵斌：三個算法——發電預測、用戶行為預測、電價波動。舉個例子：明天陰天且電價貴，AI會保留電池電量，今天多用便宜市電；明天大太陽，AI會把電池盡量放空，以防止第二天電池滿電而不得不棄光。這種決策非常復雜，必須AI來做。很多公司都說自己有AI，但他們的AI其實是一個定時器，我們每秒鐘要做無數次決策來計算最優策略，而且會告訴用戶決策的原因，這才是真正的AI能源管理，而不只是貼一個智能標簽。

ZEN+Home AI HEMS: Zendure 家庭能源管理平臺架構

從賣硬件到賣服務

36氪：目前ZenWave?運行效果如何？

劉兵斌：第一個月就有幾百個訂閱，遠超我們預期。杜塞爾多夫一個用戶，切換到我們之后一個月省了100多歐元。

歐洲動態電價一直推不成功，是因為消費者沒有儲能系統，對電價波動沒有掌控感。我們有儲能系統和AI，可以在電價高時用電池，電價低時充電，完美利用波動。現在歐洲能源供給是有脆弱性的，很多歐洲國家的電網基礎設施已有30-50年歷史，峰谷差大，停電風險增加，所以我們去推是最有優勢的。我們是第三方電力供應商，收運費加電力的差價。

ZenWave?: Zendure 在德國上線的動態電價服務,首月訂閱數百戶

36氪：這種模式對公司估值有什么影響？

劉兵斌：目前我們是業內唯一同時整合極致性能硬件、智能HEMS軟件以及以ZenWave?為核心的能源服務品牌，是真真實實幫助家庭實現全天候能源自主和最大化經濟回報。理解這個模式的投資人都非常看好。一旦我們被識別為AI驅動的家庭能源服務平臺，而非傳統儲能硬件公司，那估值邏輯會被重新定義。未來IPO可能就不是按PE估值，而是按PS估值。融資也是雙向選擇，我們要找理解這個模式的投資人。

36氪：最新的融資情況如何？

劉兵斌：正在進行C輪，以市場化基金為主，份額很搶手，這輪融資遠超預期。資金主要用于研發和拓展新市場。

未來需要AI驅動的儲能

36氪：這兩年市場上出現了很多模仿你們的產品，怎么看這種競爭？

劉兵斌：這個行業本身就是我們開創的，有人跟進來是正常的。但說實話，很多友商還停留在“抄外觀”的階段。我們的核心壁壘不是外觀，也不是硬件參數，而是整個系統生態和AI能力。

舉個例子，我們的ZENKI AI能做到比傳統模式多節省73%的電費，友商最好的也就20%左右。這個差距是怎么來的？我們有兩千億條真實用戶的充放電數據用來訓練模型，我們對接了840多家歐洲電力公司、5000多個熱泵型號，這些都不是一兩年能補上的。

還有一個很多人忽略的點——用戶粘性。我們的App日活率超過50%，用戶平均每天打開4次。他每天在看自己發了多少電、省了多少錢，這個習慣養成之后，換一個品牌的成本就很高了。所以我不太擔心競爭，反而是模仿者越多，說明這個賽道被驗證了，對我們來說是好事。

36氪：你對未來兩三年行業發展的最大判斷是什么？

劉兵斌：最大的判斷就是——未來只有AI驅動的陽臺儲能才有競爭力。如果沒有AI，光靠硬件是沒有任何差異化的。

為什么？因為硬件的同質化會越來越嚴重。電池、逆變器這些核心部件，各家供應商都差不多，成本也會越來越透明。但AI能力不一樣，它是軟性的、看不見的，恰恰是用戶最能感知到的：他每個月交多少電費，這個數字是最誠實的。

所以我們現在做的所有事情，不管是HEMS 2.0、ZENKI 2.0還是ZenWave?電力零售，本質上都是在構建一個以AI為核心的決策引擎。這個引擎越強大，用戶體驗越好，省的錢越多，粘性就越強。這是一個正向的飛輪。

36氪：在技術研發方面，未來有哪些重點規劃？比如逆變器架構、成本控制這些方向？

劉兵斌：我們把精力主要集中在幾個方向：

硬件方面，一是把硬件成本做得更低，二是在逆變器的架構設計上有一些獨特的思路，三是提升效率。硬件無非就是效率和成本。效率高了，發熱就少，發熱少了散熱組件就少，硬件成本自然就下來了。所以我們死磕的就是效率和成本這兩個點。

軟件方面，主要就是AI的深入應用。我們內部已經啟動了“向AI原生組織轉型”的戰略。AI在我們公司不只是一個公司內部提效的工具，我們會從底層開始用AI去重構我們的產品架構，未來還會有原生的AI硬件和軟件產品推出來。

36氪：除了儲能本身，有沒有考慮拓展其他場景的產品？

劉兵斌：我們其實已經在做了。電動載貨自行車今年下半年就會上市，這是我們行業內做陽臺儲能的唯一一個做的。從家庭已經拓展到了庭院的短途出行。

有些歐洲用戶甚至問我們會不會做電動汽車。雖然現在不太現實，但說明用戶對品牌的信任度很高——他喜歡你，就希望你什么都做。

另外熱泵、空調這些我們也在摸索，還沒最終確定。

36氪：產品的工業設計方向會有變化嗎？

劉兵斌：會的。我們的用戶群正在從早期的技術極客擴展到大眾用戶。尤其是夫妻倆一起做購買決策的時候，女性對審美的要求會高很多。所以接下來我們會往更加家電化的方向走，在外觀設計上做得更加精美、更貼近家電的風格。

36氪：未來幾年有什么目標？

劉兵斌：歐洲插入式家庭能源管理系統第一，達到100萬用戶，IPO上市。我個人更傾向于港股，因為99%收入在海外，在港股上市有利于我們的出海業務和品牌，對歐洲、北美的渠道伙伴、能源供應商、安裝商生態都是一次集中的品牌升級。我和一些歐洲投資人溝通過，一說起我們品牌，他們都表示非常熟悉。因為這些年戰略重心都放在海外，我們在國內很低調，國內的資本市場對我們品牌反而是沒那么有感覺的。