蔚來(lái)為什么能盈利？我們找蔚來(lái)銷(xiāo)售和工程師聊了聊

“ 蔚來(lái)最核心的任務(wù)就是要在今年四季度實(shí)現(xiàn)盈利。”2025 年，蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌多次公開(kāi)表示，公司要在當(dāng)年最后一個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。

隨著蔚來(lái)最新財(cái)報(bào)的面世，這位 “ 被全網(wǎng)教如何做 CEO ” 的男人終于站起來(lái)了。

3 月 10 日，蔚來(lái)發(fā)布 2025 年四季度及全年財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，蔚來(lái)全年總營(yíng)收達(dá) 874.9 億元，全年交付量達(dá) 32.6 萬(wàn)輛，毛利總額更是同比增長(zhǎng) 83.5%，達(dá) 119.2 億元。以上三個(gè)數(shù)據(jù)皆創(chuàng)歷史新高。

四季度總營(yíng)收達(dá) 346.5 億元，同比增長(zhǎng) 75.9%；交付量達(dá) 12.4 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 71.7%；毛利總額為 60.7 億元，同比增長(zhǎng) 163.1%。以上三個(gè)數(shù)據(jù)，同樣也是歷史新高。

最為關(guān)鍵的是，蔚來(lái)四季度經(jīng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為 12.5 億元，首次實(shí)現(xiàn)季度盈利。過(guò)去，外界曾有人斷言 2025 年是蔚來(lái)的 “ 諾曼底時(shí)刻 ”，“ 若蔚來(lái)銷(xiāo)量翻倍目標(biāo)落空，或盈利計(jì)劃再度跳票，資本市場(chǎng)的信任崩塌可能引發(fā)連鎖反應(yīng) ”。

好在，這一次蔚來(lái)實(shí)現(xiàn)了他的承諾，挽回了自己在資本市場(chǎng)的信譽(yù)。

蔚來(lái)實(shí)現(xiàn)季度盈利，對(duì)外界來(lái)說(shuō)可能就是看個(gè)熱鬧，而對(duì)于內(nèi)部成員來(lái)說(shuō)，則有著苦盡甘來(lái)的別樣滋味。

重慶某蔚來(lái) fellow（ 銷(xiāo)售 ）告訴知危，在過(guò)去很長(zhǎng)的一段時(shí)間，消費(fèi)者對(duì)蔚來(lái)的質(zhì)疑聲都不絕于耳，包括但不限于 “ 蔚來(lái)是不是要垮了，聽(tīng)說(shuō)虧了 1000 多個(gè)億 ”、“ 買(mǎi)了你們的車(chē)，企業(yè)垮了怎么辦 ” 等等言論。

“ 我們想要去解釋?zhuān)谴蟛糠钟脩?hù)都沒(méi)有這個(gè)耐心去聽(tīng)你解釋。”這位 fellow 無(wú)奈地說(shuō)道。在去年 8 月的蔚來(lái)內(nèi)部溝通上，李斌也提到：“ 現(xiàn)在有 30-40% 的潛在用戶(hù)不買(mǎi)蔚來(lái)的車(chē)，原因就是在害怕公司會(huì)倒閉。”

好在，隨著盈利轉(zhuǎn)正消息傳來(lái)，fellow 也減少了很多解釋成本。

類(lèi)似的例子還發(fā)生在蔚來(lái)的能源商務(wù)夏先生身上，夏先生日常工作主要是負(fù)責(zé)某地區(qū)蔚來(lái)能源補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)（ 換電站等 ）商業(yè)合作拓展、戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系維護(hù)等。

他告訴知危，過(guò)去常常有合作伙伴擔(dān)心地問(wèn)他，蔚來(lái)是不是快倒閉了，在他們場(chǎng)地建的換電站能不能正常運(yùn)營(yíng)下去，能不能正常的支付租金。他也只能以最簡(jiǎn)單粗暴的方式解釋?zhuān)阂粋€(gè)換電站近四五百萬(wàn)的東西都在那了，要是蔚來(lái)真倒閉了，你就把換電站拆著賣(mài)都能回本。

“ 蔚來(lái)季度盈利消息一公布，我第一反應(yīng)就是去年沒(méi)白干。然后，我就想告訴那些合作伙伴，蔚來(lái)站起來(lái)了！”夏先生略帶興奮地說(shuō)道。

蔚來(lái) “ 站 ” 起來(lái)的原因之一，就在于在 2025 年第四季度旗下汽車(chē)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)。

從公開(kāi)數(shù)據(jù)來(lái)看，蔚來(lái)第四季終端銷(xiāo)量達(dá) 10.1 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 32.9%，環(huán)比增長(zhǎng) 33.4% 。公司旗下的多個(gè)品牌在 2025 年第四季度都有著不錯(cuò)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，尤其是蔚來(lái)品牌和 firefly 螢火蟲(chóng)品牌。

其中，在去年 9 月末正式上市的全新蔚來(lái) ES8 更是成為銷(xiāo)量增長(zhǎng)的核心引擎。從去年 10 月至 12 月，蔚來(lái) ES8 銷(xiāo)量分別為 0.7 萬(wàn)、1.1 萬(wàn)、2.2 萬(wàn)，分別占蔚來(lái)集團(tuán)總銷(xiāo)量的 17.3%、30.3% 和 45.8%，四季度 ES8 銷(xiāo)量占蔚來(lái)總銷(xiāo)量的 33% 。隨著產(chǎn)能的進(jìn)一步釋放，在今年 1 月份蔚來(lái)集團(tuán) 2.7 萬(wàn)總銷(xiāo)量中，ES8 貢獻(xiàn)了 65.2% 的銷(xiāo)量。

“ES8 剛剛發(fā)布的那幾天，門(mén)店根本忙不過(guò)來(lái)。客流量是平時(shí)的幾倍。正常情況下，每日客流量大概就幾十人，那段時(shí)期直接破百。” “試駕全天都是滿(mǎn)的，不提前預(yù)約根本排不上。” 幾位蔚來(lái) fellow 都提到新車(chē)上市帶來(lái)的較大流量。

其中一位 fellow 說(shuō)道，在那個(gè)階段只要你愿意，都能接到客戶(hù)。從早上九點(diǎn)半到晚上十點(diǎn)，持續(xù)有消費(fèi)者進(jìn)店了解新車(chē)。“年初還覺(jué)得斌哥說(shuō)公司要盈利轉(zhuǎn)正的話(huà)像畫(huà)餅，新款 ES8 一出，立馬覺(jué)得季度盈利目標(biāo)好像可以實(shí)現(xiàn)。”

新款 ES8 的熱賣(mài)，也助力了蔚來(lái)的汽車(chē)毛利率優(yōu)化。最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，蔚來(lái)第四季度整車(chē)毛利率達(dá) 18.1%，同比增長(zhǎng) 5 個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比增長(zhǎng) 3.4 個(gè)百分點(diǎn)。李斌曾在去年三季度財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上提到，“ 全新 ES8 的毛利率將超過(guò) 20% ”。高毛利率車(chē)型成為銷(xiāo)量主力，自然優(yōu)化了蔚來(lái)整個(gè)汽車(chē)毛利率。

但有組數(shù)據(jù)值得注意，即便第四季度新款 ES8 銷(xiāo)量占比蔚來(lái)總銷(xiāo)量高達(dá)四成，蔚來(lái)的單車(chē)平均售價(jià)仍維持在 25.3 萬(wàn)元，僅較去年同期的 24 萬(wàn)元小幅提升。可以看出，ES8 銷(xiāo)量占比雖大，但并未帶來(lái)賣(mài)車(chē)單價(jià)的大幅提升。

在單車(chē)平均售價(jià)同比溫和上漲的情況下，毛利率的優(yōu)化除了銷(xiāo)量上漲帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，蔚來(lái)全面降本也發(fā)揮了巨大作用。數(shù)據(jù)顯示，四季度蔚來(lái)研發(fā)費(fèi)用為 20 億元，同比下降 44.3%，環(huán)比下降 15.3% 。銷(xiāo)售、一般及行政費(fèi)用為 35 億元，同比下降 27.5%，環(huán)比下降 15.5% 。

而兩項(xiàng)費(fèi)用的降低，蔚來(lái)財(cái)報(bào)中用了一個(gè)共同的解釋 ——組織優(yōu)化帶來(lái)的成本下降。而這個(gè) “ 組織優(yōu)化 ”，最繞不開(kāi)的就是蔚來(lái)推行的 CBU（ Cell Business Unit，基本經(jīng)營(yíng)單元 ）變革。

早在 2023 年下半年，李斌就開(kāi)始著手組織變革。2024 年 1 月 1 日，李斌發(fā)布了一封全員信，宣告變革正式開(kāi)始，并逐漸開(kāi)始試點(diǎn)。直到 2025 年年初，多家媒體開(kāi)始報(bào)道蔚來(lái)全面落地 CBU 經(jīng)營(yíng)機(jī)制的消息，CBU 才真正走入大眾的視野里。

蔚來(lái) CBU 變革要做的就是把 “ 大鍋飯 ” 變成 “ 自負(fù)盈虧 ”。具體而言就是每個(gè)部門(mén)、每個(gè)項(xiàng)目都要獨(dú)立詳細(xì)核算 ROI，對(duì)于在 12 個(gè)月內(nèi)無(wú)法達(dá)到預(yù)期 ROI 的項(xiàng)目就直接砍掉。

“ 每一輛車(chē)、每一塊電池、每場(chǎng)活動(dòng)、每個(gè)研發(fā)項(xiàng)目、每一個(gè)電機(jī)，我們都要把帳算清楚。每一個(gè)經(jīng)營(yíng)報(bào)表都要有人負(fù)責(zé)，這就是全員經(jīng)營(yíng)意識(shí)。” 李斌如此解釋 CBU 機(jī)制。“ 以前是預(yù)算制，現(xiàn)在更看重回報(bào)。”

而對(duì)于李權(quán)（ 化名 ）而言，CBU 落地是蔚來(lái)裁撤冗員以節(jié)省成本的重要手段，也是“ 幫助公司找到那些真正賺錢(qián)業(yè)務(wù)的重要過(guò)程 ”。在去年 6 月，李權(quán)參與了樂(lè)道品牌某車(chē)型的改款與換代。在 CBU 機(jī)制下，這些項(xiàng)目都需要分別計(jì)算投入產(chǎn)出比。

“ 我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論怎么測(cè)算，我這幾項(xiàng)目都是虧損的，根本不能立項(xiàng)。”李權(quán)說(shuō)道，“ 我擅長(zhǎng)的是用戶(hù)體驗(yàn)、市場(chǎng)洞察，而現(xiàn)在需要花大量精力去考慮成本的事情。”

據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)他花了幾個(gè)月的時(shí)間想盡辦法開(kāi)源節(jié)流，終于砍掉了近三千萬(wàn)元左右的投入費(fèi)用。李權(quán)提到，對(duì)于很多純成本部門(mén)來(lái)說(shuō)，都希望把自己的投入費(fèi)用和工作量掛靠在整車(chē)產(chǎn)品體驗(yàn)項(xiàng)目里。“ 而其中就會(huì)暴露，哪些成本過(guò)高了。”

李權(quán)舉了個(gè)例子。在樂(lè)道某車(chē)型改款中，配置上升級(jí)了后排座椅通風(fēng)、屏幕防藍(lán)光功能等，而這幾項(xiàng)升級(jí)光測(cè)試費(fèi)居然需要千萬(wàn)左右。“擊穿到了這一層，很容易發(fā)現(xiàn)這部分費(fèi)用投入是過(guò)高了。夸張的說(shuō)，當(dāng)數(shù)字架構(gòu)部門(mén)（ DA ）把這部分費(fèi)用加進(jìn)整車(chē)項(xiàng)目里，多少有點(diǎn) ‘ 巧立名目 ’ 想要掩蓋其人效過(guò)低的事實(shí)。領(lǐng)導(dǎo)層很快就意識(shí)到這個(gè)部門(mén)人力成本過(guò)高，存在冗員情況。最終結(jié)果就是推動(dòng)蔚來(lái)和樂(lè)道數(shù)字架構(gòu)團(tuán)隊(duì)的整合和裁員。

在李權(quán)看來(lái)，蔚來(lái)的同事都很優(yōu)秀，但是過(guò)去公司在人力需求曲線上發(fā)生了誤判，導(dǎo)致了組織錯(cuò)亂、人員冗余。他時(shí)常感覺(jué)到一件事有三個(gè)部門(mén)在同時(shí)負(fù)責(zé)，導(dǎo)致人效并不高。“ 雖然這么說(shuō)很殘酷，但對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，精簡(jiǎn)部門(mén)和裁撤冗余是實(shí)現(xiàn)其階段性盈利的重要一步。”

在 CBU 機(jī)制變革下，夏先生所在的地區(qū)能源商務(wù)部門(mén)也開(kāi)始考慮投入產(chǎn)出比，重新審視過(guò)去的合同中費(fèi)用過(guò)高及不合理的地方。據(jù)夏先生透露，過(guò)去的一年，在他們的努力下，多個(gè)換電站租金下調(diào)、個(gè)別店面度電加成減免，一年省下了十來(lái)萬(wàn)萬(wàn)。

“ 你不要小瞧這十來(lái)萬(wàn)，公司以?xún)|為單位盈利的背后，也需要我們各個(gè)區(qū)域這樣一點(diǎn)點(diǎn)省下來(lái)。”夏先生解釋道。

這背后就是李斌在蔚來(lái)內(nèi)部提到的“ 一百萬(wàn)倍成本思維 ”，即要求所有員工在考慮成本支出時(shí)，都要將其乘以一百萬(wàn)倍來(lái)審視其合理性。“ 如果一輛車(chē)能節(jié)省 100 塊錢(qián)，那么乘以一百萬(wàn)倍，就是節(jié)省了一個(gè)億。”

當(dāng)然，一線銷(xiāo)售崗位同樣面臨著 CBU 機(jī)制的洗禮。蔚來(lái)上海某門(mén)店 fellow 主管告訴知危，過(guò)去公司是以整體銷(xiāo)售目標(biāo)為基準(zhǔn)，向門(mén)店分配任務(wù)量后，由店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際情況為銷(xiāo)售人員制定個(gè)性化月度指標(biāo)。而升級(jí)后的考核機(jī)制，直接由公司依據(jù)銷(xiāo)售人員的職級(jí)設(shè)定任務(wù)要求。換句話(huà)說(shuō)，每個(gè)人開(kāi)始為自己 ROI 負(fù)責(zé)，不能吃 “ 大鍋飯 ” 了。

另一位河南的蔚來(lái) fellow 告訴知危，蔚來(lái)銷(xiāo)售有著明確的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，也叫 CIP 機(jī)制，業(yè)績(jī)達(dá)不成需要簽署能力改進(jìn)計(jì)劃，再達(dá)不成就要降薪或者離職。“ 我覺(jué)得蔚來(lái)實(shí)現(xiàn)季度盈利，離不開(kāi) CIP 機(jī)制對(duì)一線銷(xiāo)售員工的高壓管理。”通過(guò) CIP 機(jī)制，蔚來(lái)篩選出了一批有能力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)通過(guò)降薪和裁員節(jié)省了大量的費(fèi)用投入。

“ 過(guò)去，蔚來(lái)在過(guò)富裕日子。蔚來(lái)的產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售能力都很好，但是這里面投入了太多的費(fèi)用，導(dǎo)致遲遲不見(jiàn)盈利。此外，蔚來(lái)把路鋪得太寬了。換電、手機(jī)、芯片等高投入，都是親力親為。”李權(quán)用休克療法來(lái)形容目前蔚來(lái)的 CBU 變革，“ 在當(dāng)前，我覺(jué)得這種 ‘ 休克療法 ’ 是正確的選擇。是把過(guò)去對(duì)人力需求曲線的誤判糾回正軌，把冗余的部分精簡(jiǎn)成尖刀部隊(duì)。”

所謂 “ 休克療法 ” 指的是，通過(guò)短時(shí)間內(nèi)承受的巨大陣痛，比如降薪裁員、組織震蕩等，來(lái)迅速扭轉(zhuǎn)成本高企、組織臃腫的問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期健康運(yùn)營(yíng)。

在去年蔚來(lái) CBU 變革推動(dòng)期間，在一系列降本增效的措施嚴(yán)格執(zhí)行下，李權(quán)就敏銳的察覺(jué)到公司最后一個(gè)季度盈利的可能性，并積極選擇公司提供的 “ 工資換股票 ” 方案。李權(quán)在低位購(gòu)入的蔚來(lái)股票，也打了個(gè)漂亮的翻身仗，在近期實(shí)現(xiàn)翻番。

不過(guò)需要注意的是，蔚來(lái)此次實(shí)現(xiàn)的季度盈利并不意味著蔚來(lái)跑離了 “ 諾曼底時(shí)刻 ”。

首先，前文提到的銷(xiāo)量增長(zhǎng)背后是單一車(chē)型貢獻(xiàn)的大部分銷(xiāo)量，短期內(nèi)能顯著提振整體營(yíng)收和毛利。然而，這也意味著當(dāng)期業(yè)績(jī)對(duì) ES8 的依賴(lài)度較高，未來(lái)如何確保該車(chē)型周期的持久力，并推動(dòng)其他車(chē)型的均衡發(fā)展，對(duì)于蔚來(lái)而言是個(gè)考驗(yàn)。

眾所周知，蔚來(lái) “ 5566 ” 車(chē)型（ ET5、ET5T、EC6、ES6 ）一直是蔚來(lái)的主要跑量車(chē)型。而可惜的是，李斌在去年媒體溝通會(huì)上披露，“ 5566 ” 車(chē)型在 2026 年并沒(méi)有換代計(jì)劃。在主力車(chē)型沒(méi)有換代出新的情況下，誰(shuí)還能與 ES8 一起扛起銷(xiāo)量大旗呢？蔚來(lái)官方提到，今年會(huì)推出樂(lè)道 L80、蔚來(lái) ES9 和蔚來(lái) ES7 三款新車(chē)。

樂(lè)道 L80 大致定位為 L90 的大五座版，后者在正式發(fā)售短短六個(gè)月后，從月銷(xiāo) 10575 輛跌至月銷(xiāo) 1502 輛。或許錨定在 20-25 萬(wàn)售價(jià)區(qū)間的樂(lè)道 L80，能夠避免步入 L90 市場(chǎng)熱度快速消退的后塵，但下探售價(jià)可能對(duì)蔚來(lái)的整體盈利水平帶來(lái)新的壓力。

定位更高端的 ES9 在利潤(rùn)方面或許壓力較小，但其較高的定價(jià)門(mén)檻，也決定了它難以成為品牌旗下的走量車(chē)型。蔚來(lái) ES7 在三者中有望脫穎而出，被外界猜測(cè)為 “ 5 座版 ES8 ” 的 ES7 基于蔚來(lái) NT3.0 平臺(tái)打造，價(jià)格則被外界預(yù)測(cè)可能低于 40 萬(wàn)。種種目前已知線索下，ES7 有可能成為蔚來(lái)新的銷(xiāo)冠。只不過(guò)，ES7 預(yù)計(jì)在今年第三季度上市，前兩個(gè)季度蔚來(lái)銷(xiāo)量仍要靠 ES8 支撐。

其次，通過(guò) “ 節(jié)流 ” 確實(shí)為蔚來(lái)贏來(lái)了寶貴的喘息之機(jī)，但其可持續(xù)性仍面臨考驗(yàn)。尤其需要警惕的是，若過(guò)度聚焦成本把控，可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品推陳出新時(shí)間緩慢、忽視對(duì)創(chuàng)新性研發(fā)的投入，導(dǎo)致未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力受控。

產(chǎn)品推陳出新節(jié)奏緩慢這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)在具體車(chē)型已有體現(xiàn)。正如前文所說(shuō)，新產(chǎn)品由于投入產(chǎn)出比的問(wèn)題，其改款項(xiàng)目遲遲無(wú)法立項(xiàng)，前后耽誤了近幾個(gè)月的時(shí)間。而這并非個(gè)例，蔚來(lái)之前的兩大銷(xiāo)量擔(dān)當(dāng) ES6、ET5T，也已確認(rèn)在 26 年不會(huì)升級(jí)到第三代平臺(tái)，而現(xiàn)款已提供選裝半價(jià)及現(xiàn)金折扣等大幅優(yōu)惠，就是研發(fā)投入縮減，產(chǎn)品節(jié)奏放緩帶來(lái)的連鎖反應(yīng)。

以及正如前文所說(shuō)，在蔚來(lái) CBU 變革過(guò)程中，各個(gè)項(xiàng)目如果無(wú)法在 12 個(gè)月內(nèi)達(dá)到預(yù)期 ROI 就會(huì)被直接砍掉。然而，基于李權(quán)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，汽車(chē)研發(fā)本身周期漫長(zhǎng)，許多小型研發(fā)項(xiàng)目從投入到產(chǎn)生回報(bào)往往需要更長(zhǎng)的時(shí)間，難以在如此短的時(shí)限內(nèi)滿(mǎn)足 ROI 要求。因此，這些項(xiàng)目幾乎注定走向 “ 被砍掉 ” 的結(jié)局。與此同時(shí)，當(dāng)整個(gè)公司都在虧欠的時(shí)候，是沒(méi)有哪個(gè) CBU 能夠獨(dú)善其身，盈利為正的。事實(shí)證明，汽車(chē)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力依賴(lài)于長(zhǎng)期技術(shù)積累和前瞻性研發(fā)，長(zhǎng)期推行短期 ROI 考核，會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)傾向于風(fēng)險(xiǎn)低、見(jiàn)效快的修補(bǔ)型項(xiàng)目，而避開(kāi)周期長(zhǎng)的核心技術(shù)探索。此外，頻繁項(xiàng)目終止還會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)士氣與穩(wěn)定性，導(dǎo)致核心人才流失。

此外，“ 目前當(dāng)家花旦新款 ES8 的新車(chē)發(fā)布會(huì)，讓大家最為興奮和激動(dòng)的是最后的新車(chē) BaaS 方案的價(jià)格，說(shuō)明新車(chē)在創(chuàng)新點(diǎn)上是不夠的。” 李權(quán)惋惜說(shuō)道，“ 回想首款 ES8 發(fā)布時(shí)，創(chuàng)造了很多行業(yè)首發(fā)的，比如行業(yè)首個(gè)充換電服務(wù)、首次采用全鋁車(chē)身架構(gòu)等等。而現(xiàn)在我們居然花費(fèi)了大量時(shí)間去討論新車(chē)的細(xì)枝末節(jié)，這可能是市場(chǎng)和用戶(hù)回歸理性，以及汽車(chē)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步放緩，雙重作用下的必然結(jié)果。”

所以，或許 CBU 只是一個(gè)推動(dòng)蔚來(lái)走向盈利的工具，而下一個(gè)階段，CBU 可能就不再那么適用了，蔚來(lái)需要找到更合適下一階段的工具。

畢竟，盈利只是開(kāi)始。