對話穿山甲負責人 從流量變現(xiàn)到APP經(jīng)營，重新理解「增長」這件事

??深響原創(chuàng) · 作者｜呂玥

在存量競爭早已是客觀現(xiàn)實的當下，讓開發(fā)者更為焦慮的，其實是增長的復雜性和不確定性。

過去一款APP的成功路徑是清晰的：打磨功能、買量獲客、廣告變現(xiàn)，DAU與ECPM大致都在預期內(nèi)。但現(xiàn)在同樣的素材、預算，上個月還能跑正，這個月就可能轉(zhuǎn)負。產(chǎn)品的成功率難預期，回收周期也不可控。

增長正在從一條可以復用的線性路徑，演變?yōu)橐粋€變量交織的復雜系統(tǒng)。從“做產(chǎn)品”到“賭爆款”，從“算賬”到“看運氣”，當不確定性成為常態(tài)，開發(fā)者最核心的問題在于：確定性，還能從哪里來？

近期，穿山甲舉辦了年度開發(fā)者伙伴交流大會，從大會主題“Align 聚力·共生”中便可感知，這是一個與過往截然不同的敘事。借此機會，「深響」與穿山甲業(yè)務(wù)負責人Erick、開發(fā)者運營負責人Kevin以及產(chǎn)品負責人朱萌展開對話，找尋在充滿變數(shù)的生態(tài)中，開發(fā)者如何找回經(jīng)營主動權(quán)這一問題的答案。

從短周期博弈，轉(zhuǎn)向長周期經(jīng)營

長期以來，開發(fā)者與網(wǎng)盟之間形成了一套高度標準化的協(xié)作關(guān)系：開發(fā)者追求高效買量和廣告變現(xiàn)，平臺則在中間完成流量與預算的撮合。在流量紅利仍在、預算相對充沛的階段，這是一條曾被行業(yè)廣泛驗證的增長路徑。但這套追求短周期回收的增長邏輯，在當下卻逐漸失效。

穿山甲業(yè)務(wù)負責人Erick從開發(fā)者視角，直指這一模式的核心困境：短周期、低留存的“賭爆款”模式下，開發(fā)者要做多款應用，快速買量和回收，去賭其中部分產(chǎn)品的成功。未達成預期的產(chǎn)品會造成不必要的成本投入，難以形成長期價值，更重要的是，這種模式下的生意毫無穩(wěn)定性和持續(xù)性可言。“今天好、明天壞”的過山車式波動會讓開發(fā)者被迫不斷試錯，很難沉淀下任何復利。

從平臺側(cè)看，這一問題會被進一步放大。當所有參與者都圍繞短期收益展開競爭，網(wǎng)盟之間不可避免地走向壓價與分成收縮。短期內(nèi)，平臺利潤可能提升，但長期來看，開發(fā)者收入被持續(xù)壓縮，優(yōu)質(zhì)流量供給下降，最終反噬整個生態(tài)。

與此同時，一種更隱蔽的摩擦也在加劇。為了追求更快回收，部分投放素材存在粗糙、單一等問題；平臺則不斷收緊規(guī)則、強化審核機制。結(jié)果是，開發(fā)者與平臺之間逐漸從協(xié)作關(guān)系滑向?qū)龟P(guān)系，不斷試探、博弈，卻難以形成正向循環(huán)。

以上問題，指向了同一個癥結(jié)：整個生態(tài)長期圍繞“流量變現(xiàn)”運轉(zhuǎn)，卻忽略了“經(jīng)營”本身。

也正因此，在這次大會中以及專訪中穿山甲團隊反復強調(diào)一個轉(zhuǎn)變：從簡單做“流量變現(xiàn)”，轉(zhuǎn)向做長周期的“APP經(jīng)營”。

“做長周期沒有什么行業(yè)或者賽道的限制。”Erick表示，“打磨優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品體驗、服務(wù)好用戶，是提升用戶留存、實現(xiàn)長期價值的核心基礎(chǔ)。”在他看來，這條價值曲線很清晰：體驗好、留存高的產(chǎn)品，用戶規(guī)模會隨之變大，總收益增長，經(jīng)營穩(wěn)定性也大幅增強。開發(fā)者不再需要通過大量試錯來對沖風險，而是可以集中資源打磨少數(shù)核心產(chǎn)品，讓增長更穩(wěn)定可持續(xù)。

僅關(guān)注用戶體驗還不夠，在更底層，流量的生產(chǎn)邏輯本身也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

穿山甲開發(fā)者運營負責人Kevin表示，今天大量物理屬性和基礎(chǔ)娛樂需求已被充分滿足，單純To C做好產(chǎn)品已難以構(gòu)成核心競爭力。“增量預算在哪里，流量生產(chǎn)的方向就應該在哪里?！?/strong>Kevin認為，當下開發(fā)者要更敏銳判斷哪些行業(yè)、哪些品類的預算正在快速增長，有針對性地開拓適配的廣告場景，甚至直接生產(chǎn)與預算高度匹配的流量形態(tài)。換句話說，增長的邏輯正在從“流量來了再變現(xiàn)”，轉(zhuǎn)向“圍繞預算去生產(chǎn)流量”。

構(gòu)建一套“長周期增長方法論”

從“流量變現(xiàn)”走向“APP經(jīng)營”，方向已經(jīng)明確，但真正的難點在于：不同開發(fā)者的起點、能力與約束條件并不相同。比如工具類APP天然用戶停留時間短，內(nèi)容類則更容易沉淀時長；中小開發(fā)者不缺執(zhí)行力，但缺少試錯空間與資源。

如何在差異之中找到可行路徑，本質(zhì)上考驗的是平臺是否具備方法論輸出的能力。

擁有這一能力的前提，是平臺自身先完成進化。只有當平臺不再把自己當作流量撮合中間商，才能真正站在開發(fā)者經(jīng)營的角度去思考問題。

回顧穿山甲的進化，Erick將其概括為三個階段：早期穿山甲還是傳統(tǒng)網(wǎng)盟，但很快團隊意識到這并不觸及開發(fā)者的本質(zhì)需求，于是便開始用產(chǎn)品技術(shù)能力幫開發(fā)者提高變現(xiàn)效率，典型代表便是GroMore。而現(xiàn)在，穿山甲進一步明確自身定位，即做“新一代增長共同體”，從變現(xiàn)到投放，再到產(chǎn)品本身的打磨都能參與其中。

平臺定位清晰，真正發(fā)揮助力，還需要找到一個著力點——投變一體化。

Kevin告訴「深響」，投變型流量已構(gòu)成網(wǎng)盟流量的主體，占到非廠商大盤的66%。所謂“投變型”，是指用投放驅(qū)動增長，同時以廣告變現(xiàn)作為核心收入來源。

過去，開發(fā)者的慣性是先做產(chǎn)品滿足用戶需求，靠自然流量積累、靠付費或線下銷售變現(xiàn)，這個反饋鏈路很長，人為因素多，不確定性很強。而投變一體的優(yōu)勢，在于整個鏈路是純數(shù)據(jù)驅(qū)動——投放端和變現(xiàn)端的數(shù)據(jù)打通，可以用變現(xiàn)數(shù)據(jù)直接指導投放決策，效率遠高于傳統(tǒng)模式。

并且在這一邏輯下，長期來看開發(fā)者變現(xiàn)能力越強，獲量能力就越強；獲量之后生意盤子放大，變現(xiàn)規(guī)模進一步增長，最終會形成一個持續(xù)自我強化的增長飛輪。

當核心邏輯被明確之后，剩下的就是如何把它變成一套可以落地的能力組合。

圍繞這一點，穿山甲首先在共性能力上做了系統(tǒng)性建設(shè)。

其一是GroMore。這一產(chǎn)品的設(shè)計初心是為APP成長創(chuàng)造更多可能，最大化降低開發(fā)者的運營成本。Erick也特別強調(diào)：“做好GroMore的判斷標準只有一個，就是開發(fā)者的ARPU有沒有提升?！边@也是穿山甲與普通網(wǎng)盟最大的區(qū)別——不通過壓低分成來獲取短期利潤，而是通過做大開發(fā)者的收益來讓整個生態(tài)擴容。

其二是基于GroMore之上的ROI投放。相比過去依賴關(guān)鍵行為出價的模式，ROI投放強調(diào)“以終為始”——開發(fā)者只需設(shè)定回收目標，系統(tǒng)會圍繞這一目標自動優(yōu)化投放路徑，從源頭減少中間損耗與不確定性。

其三是主動匹配強勢預算。穿山甲背靠巨量引擎，從電商到本地生活，從游戲到短劇，廣告主資源覆蓋面頗廣。穿山甲產(chǎn)品負責人朱萌表示，穿山甲可以給開發(fā)者提供一個更整體化的解決方案，除傳統(tǒng)廣告位填充之外，平臺可與開發(fā)者針對產(chǎn)品內(nèi)某個區(qū)塊合作，讓用戶產(chǎn)生真實的訪問意愿，同時幫開發(fā)者拿到電商等強勢廣告預算。這種“為預算定制流量”的思路，讓開發(fā)者變成了主動承接高價值預算的合作伙伴。

其四是風險共擔機制。從短周期向中長周期過渡，開發(fā)者最大顧慮就是回收的不確定性。因此，穿山甲通過早期讓利、分階段扶持等方式，幫助開發(fā)者平滑過渡。

在共性能力之上，穿山甲進一步根據(jù)不同開發(fā)者提供差異化路徑。

對于短周期開發(fā)者，核心仍是效率與現(xiàn)金流。通過GroMore降低投放門檻、通過結(jié)算提速緩解資金壓力，再疊加“穿小甲”AI助手提供的全天候診斷與調(diào)優(yōu)能力，即使是中小團隊，也能夠?qū)崿F(xiàn)接近頭部水平的精細化運營。

對于中周期開發(fā)者，平臺的角色更接近“過渡期的護航者”。以泛游戲為例，不少團隊希望拉長生命周期，但受制于前期回收壓力難以落地。穿山甲通過補貼與階段性扶持，幫助其完成產(chǎn)品打磨，并逐步承接更深層的轉(zhuǎn)化預算，建立長期回收能力。

而對于長周期開發(fā)者，尤其是內(nèi)容型APP，穿山甲也給到了更深度的支持，以一個長期投資人的角色出現(xiàn)在開發(fā)者業(yè)務(wù)中，在扶持政策的考核上不追求短期回收，而是著眼于輔助有增量的行業(yè)，生產(chǎn)長期可持續(xù)的流量。

整體來看，這套方法論可被概括為三層結(jié)構(gòu)：以平臺進化為前提，以投變一體為核心，以共性能力+差異化服務(wù)為落地手段。其意義在于讓開發(fā)者在不同階段，都能夠找到一條可執(zhí)行、可驗證的增長路徑，讓增長這件事，從“不可控”重新變得“可經(jīng)營”。

未來的增長空間與新機遇

對于未來機會的判斷，穿山甲給出了一條更具前瞻性的線索——預算在變深，賽道在變寬，AI在變強。三者疊加之下，開發(fā)者的新增長空間正被打開。

首先從預算側(cè)來看，一個明確的趨勢是，廣告主的營銷目標正在從淺層指標，向更深層的經(jīng)營結(jié)果遷移。

Erick告訴「深響」，過去網(wǎng)盟主要承接的是拉新、拉活這種淺層預算；近兩年，穿山甲重點突破的是抖音電商類的單次成交預算，如電商場景中用戶看完廣告，不需跳轉(zhuǎn)和二次登錄即可直接完成交易。而在他看來，未來單次成交預算仍然存在較大的挖掘空間。

同時，更長周期的預算正進入網(wǎng)盟體系，包括本地生活、線下轉(zhuǎn)化以及內(nèi)容型預算等等。這類預算的特點在于，轉(zhuǎn)化鏈路更長，對用戶停留時長、內(nèi)容沉浸度以及場景匹配度提出了更高要求，也意味著流量供給側(cè)必須隨之升級。

其次從賽道潛力來看，內(nèi)容型流量是值得關(guān)注的方向。特別是漫劇，市場仍有上升空間。

“短劇本質(zhì)上是PGC，受限于制作方和版權(quán)方。而漫劇不同，AI大幅降低了生產(chǎn)成本，使得它從PGC走向UGC，創(chuàng)意供給理論上是無限的?！盓rick認為，用戶對漫劇的需求在持續(xù)提升，而其生產(chǎn)成本持續(xù)下降，再加上漫劇與短劇之間是互補關(guān)系，比如仙俠、科幻等題材真人短劇很難拍，漫劇卻可輕松實現(xiàn)。這三個因素疊加，讓漫劇具備了大賽道的潛力。

并且Kevin還提到，短劇漫劇等內(nèi)容型流量天然具備高時長、高沉浸的特征，與當前電商類預算的匹配度很高。無論是直播帶貨還是商城轉(zhuǎn)化，都依賴用戶在內(nèi)容中的持續(xù)停留，從而完成從興趣到消費的轉(zhuǎn)化路徑。而開發(fā)者想要圍繞內(nèi)容型流量快速承接電商預算，入局方式也很靈活，既可以打造獨立應用，也可在既有產(chǎn)品中開辟內(nèi)容模塊，甚至通過快應用等輕量方式參與。

在這一過程中，Erick認為穿山甲的角色“更像是投資人”，平臺會對賽道做判斷，與開發(fā)者進行階段性的共建，這種方式本質(zhì)上是在用更長期的視角，推動新賽道的成長。

如果把視角再拉開，漫劇其實也只是個縮影。其背后更大的趨勢在于，用戶需求正在從“功能效率”轉(zhuǎn)向“情感連接”?！昂芏喙ぞ哳惍a(chǎn)品解決的是物理層面的需求，但今天大量產(chǎn)品要滿足情緒價值?！?/strong>Erick提到，這類應用往往具備更高的留存與粘性，同時也擁有更大的創(chuàng)意空間和差異化潛力。并且AI技術(shù)的快速發(fā)展，也讓個人的創(chuàng)意供給被不斷激活，新的產(chǎn)品形態(tài)與流量形態(tài)正在持續(xù)涌現(xiàn)。

當然，AI不只是為開發(fā)者做產(chǎn)品所用，其本身也成為推動整個網(wǎng)盟廣告體系加速運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵變量。

廣告體驗層面，AI正推動廣告從“推薦式”走向“生成式”。朱萌告訴「深響」，今天的廣告系統(tǒng)本質(zhì)上是把廣告主提供的素材候選推薦給用戶，但未來我們可以根據(jù)流量的實時特征、所處環(huán)境和廣告主目標，去動態(tài)生成最適合的內(nèi)容。在不增加廣告位、不打擾用戶體驗的前提下，開發(fā)者可以在同樣的流量庫存上提升變現(xiàn)效率，這是一條“不增加負荷、只增加價值”的增長路線。

流量匹配層面，端智能產(chǎn)品能力能讓廣告決策更實時與精準。朱萌舉例稱，當用戶進入地鐵、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境發(fā)生變化時，傳統(tǒng)依賴云端的決策往往來不及響應；而通過端側(cè)能力，可以在本地完成部分實時判斷與策略執(zhí)行。“用戶是快速滑過，還是停下來觀看，這些信號都可以即時被捕捉，并影響廣告決策?！逼ヅ湓劫N近用戶當下狀態(tài)，轉(zhuǎn)化效果也隨之提升。

開發(fā)者服務(wù)層面，AI還在放大平臺的服務(wù)帶寬。面對龐大的中小開發(fā)者群體，平臺很難實現(xiàn)一對一服務(wù)。但通過AI Agent，平臺可以將過往服務(wù)頭部開發(fā)者的經(jīng)驗沉淀下來，轉(zhuǎn)化為可復用的能力?！按┬〖住闭窃谶@一思路下的產(chǎn)物，既幫助內(nèi)部團隊提效，也為開發(fā)者提供7×24小時的診斷與優(yōu)化支持。

回過頭看，穿山甲正承擔著一個比傳統(tǒng)網(wǎng)盟更“重”的角色，從變現(xiàn)效率到投放能力，從產(chǎn)品打磨到賽道判斷，深入每個環(huán)節(jié)幫開發(fā)者把增長這件事變得可經(jīng)營、可預期。

開發(fā)者的焦慮從來不是廣告價格低，而是自己的產(chǎn)品還能不能持續(xù)做下去。當增長從一個靠運氣、靠爆款的游戲，變成一門可計算、可管理的生意，確定性本身，正在成為這個行業(yè)最稀缺的資源。穿山甲想做的，正是把這種確定性，盡可能多地交到每一個開發(fā)者手中。