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這聽(tīng)起來(lái)不合常理,但一位外貿(mào)朋友的故事,卻給了我一個(gè)意想不到的答案。
他有一位鄰國(guó)客戶,在當(dāng)?shù)刭囐~是出了名的。這些人的慣用套路是:先付一筆定金,要求貨到后付尾款。可等貨物漂洋過(guò)海到了港口,對(duì)方卻使出各種手段拖延、抵賴,最終連尾款帶貨物一起吞下,讓不少供應(yīng)商血本無(wú)歸。
然而,如今我這位朋友和同行們,非但不避之不及,反而爭(zhēng)著跟這群“騙子”做生意。秘密就在報(bào)價(jià)上。
既然對(duì)方只肯付定金,那大家就把價(jià)格標(biāo)得奇高。朋友舉例說(shuō):一件成本十元的東西,他們直接報(bào)價(jià)四十元。按照三成定金計(jì)算,對(duì)方先付十二元——這已經(jīng)覆蓋了成本,還凈賺兩元。至于那百分之七十的尾款,從一開(kāi)始就沒(méi)指望能收回。貨物發(fā)出后,對(duì)方若是正常付款,自然賺得更多;若是故伎重演、賴賬不還,供應(yīng)商也已經(jīng)穩(wěn)賺不賠,貨物權(quán)當(dāng)是“白送”了。
這樣一來(lái),整個(gè)邏輯發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。過(guò)去,騙子利用的是“貨到付款”的信任漏洞,讓供應(yīng)商陷入被動(dòng);現(xiàn)在,供應(yīng)商主動(dòng)把“定金”變成了“全款”,把騙子的賴賬行為納入了定價(jià)模型。騙子還以為自己占了便宜,實(shí)際上每一步都在別人算好的棋盤(pán)上。
朋友笑著說(shuō):“現(xiàn)在大家根本不怕對(duì)方是騙子,也不怕什么貨到付款。只要定金一收,主動(dòng)權(quán)就在我們手里。”
這個(gè)故事讓我感慨:面對(duì)不講規(guī)則的人,與其抱怨或回避,不如重新設(shè)計(jì)規(guī)則。當(dāng)你把風(fēng)險(xiǎn)變成成本,把惡意變成“溢價(jià)”,那些曾經(jīng)讓你頭疼的陷阱,反而成了最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。
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