3年白交183億學費！地方招商為何屢成“招傷”？

一個國家重點鼓勵的產業方向，一家有市場聲量的企業主動來談落地，隔壁三座城市都在搶。你手里有兩個選項：

A、沉下心做全維度產業鏈研判，核驗項目與本地產業的協同適配性；

B、快速響應、盡快簽約，避免被周邊城市搶先。

身處招商一線，你會怎么選？

最近央視曝光的哪吒汽車事件，給了我們一個清晰的參照，當前置產業研判被壓縮、落地模式過于粗放時，最終往往要付出高昂的發展成本。但問題是，在現實的壓力下，絕大多數人都會選B。

據公開信息，哪吒汽車連續多年經營承壓，3年累計虧損183億元，平均每賣1輛車虧損超過8萬元。三座城市先后為其提供了數十億元的國有資本，最終三地停產，企業被申請破產重整。這對任何一座志在發展的城市而言，都是沉重的代價。

但這并非單一項目的個別問題，而是傳統招商模式發展到現階段，多地普遍面臨的共性發展困境。當下更值得深度探討的是，在激烈的區域招商競爭中，有沒有一套更科學的方法，能讓我們在做招商決策時少走彎路？

01

“倒貼式招商”的風險是如何層層疊加的？

透過哪吒汽車事件，我們能清晰看到一類招商模式的典型特征。

地方出資入股、代建廠房、減免租金、提供單車銷售補貼，企業幾乎是拎包入駐，當這種 “政府出資金、企業出品牌”的倒掛結構同時出現在多做城市時，風險就在企業身上疊加放大，地方資源持續消耗，企業產能長期空轉，一旦資金鏈斷裂，所有合作城市共同承擔連鎖后果。

這不是個案。此前高合、拜騰、威馬等多家新能源品牌與地方的合作中，都出現過類似的模式和結局，但每一座城市在簽約時，都認為自己是在引入一個能拉動本地經濟的優質項目。同樣的劇本為什么會在不同城市反復上演？

前瞻產業研究院在長期走訪調研一線時，深知一線招商工作的現實壓力與難處，絕大多數招商團隊的出發點都是為了地方發展，付出的努力和心血是實實在在的。地方產業招商之所以容易陷入“招傷”循環，根源在于三重現實困境的疊加：

第一重困境，把“產業有前景”，當成“本地能做”。

很多城市最容易出現的第一個誤判，是把宏觀機會判斷，等同于本地可行性判斷。當一個產業方向被列入國家戰略、被媒體反復報道、被資本市場熱捧時，幾乎所有城市都會認為這是大家應該抓住的機會。但“產業有前景”和“本地適合做”是兩個完全不同的判斷，前者基于宏觀趨勢判斷，后者則依賴對本地產業鏈、資源稟賦、要素條件的系統認知。

就像一個整車總裝項目，落在一座沒有汽車零部件配套、沒有汽車工程師儲備的城市，和落在一座已有成熟汽車工業基礎的城市，結果注定天差地別。但這個判斷需要下苦功夫做產業鏈研究，工作量大、周期長，在實際工作中往往容易被簡化壓縮。

產業有前景≠本地有基礎，認清這個區別，恰恰是邁向精準招商的第一步。

第二重困境，越是好項目，深度研判的時間窗口越容易被壓縮。

優質稀缺項目往往面臨多城同步對接、同臺競爭的格局。窗口期短、競爭激烈，成為常態。

在這樣的環境下，招商決策往往被迫前移，原本應該是“先做產業研判、后做招商決策”，卻被迫壓縮成了“先做項目簽約、后做項目論證”。產業鏈分析、企業財務盡調、落地可行性評估這些本該前置的關鍵步驟，在競速壓力下被推后甚至省略，而很多風險，恰恰藏在這些被省略的環節里。

第三重困境，信息不對稱下，風險研判難度遠超單一團隊的承載能力。

招商談判中，企業方提供的規劃方案、產能愿景、發展預期具備天然的包裝屬性。而地方招商團隊在時間壓力和信息不對稱的情況下，很難獨立完成對一家企業技術路線、市場競爭力、融資健康度、團隊兌現能力的全面評估。

以哪吒汽車為例，其產品集中在10萬元以下的低端市場，毛利率長期為負，技術路線缺乏核心壁壘，規劃產能遠超交付量，這些預警信號其實都存在于公開數據中，但散落在行業報告、財務數據和競爭分析里，需要專業的產業研究能力才能串成一條完整的風險判斷鏈，這不是招傷團隊不夠努力，而是這類系統性研判本身就需要專業機構來做支撐。

三重困境疊加，是同質化“招傷”反復出現的核心原因，但困境并不意味著招商難以推進，這恰恰是說明，產業招商正在從“經驗驅動”，走向“體系驅動”。

更重要的是，陷入這類困境的城市，絕大多數本身并不缺產業基礎。 恰恰相反，很多城市在資源稟賦、產業集群、區位條件等方面都擁有相當扎實的積淀，只是多數城市還沒找到最適合自己的打法。

02

精準招商比的是產業判斷力

過去28年，前瞻產業研究院服務了全國超2000個園區和超2200個地方政府的產業規劃與招商項目。在大量項目復盤與實踐中，我們觀察到，真正做出好招商決策的地方，往往不是財政最充裕的，而是對自己產業家底最清楚的。它們的決策依賴的不是風口產業，而是一套可驗證、可追溯的產業研究體系。

第一步，產業鏈摸底調研，先搞清楚“我們有什么”。

所有有效的產業招商，都從一張產業鏈全景圖譜開始，但不是說簡單依靠AI、從網上找一張通用的產業鏈示意圖就可以解決，這是需要深入本地產業真實情況才能回答出的一系列問題，本地已有的企業在產業鏈上分布在哪些環節？各環節的配套能力處于什么水平？與周邊區域的產業協同關系是什么樣的？本地的人才結構、物流條件、能源成本、科研資源分別能支撐哪些類型的產業環節？

以新能源汽車產業鏈為例。這條鏈從上游的關鍵原材料、電解液、隔膜…，到中游的整車制造，再到下游的智能座艙、充換電服務、電池回收…涉及數十個細分環節。每個環節對城市的資源稟賦有不同的要求。

做產業鏈摸底，本質是在產業鏈全景圖譜上用筆標出已有的優勢節點，標出空白的缺失環節，標出可以延伸的方向。這一步做不做，做得深不深，直接決定了后續所有招商決策的質量。

第二步，找準強鏈補鏈延鏈的精確卡位點，明確“我們的機會在哪”。

有了產業鏈全景摸底之后，下一步是做減法，找到最適合本地嵌入的那一兩個關鍵節點。

這個判斷需要綜合考慮多個維度，比如本地的資源稟賦是否與該環節匹配？該環節在全國范圍內的競爭格局如何，是否還有可進入的空間？引入該環節的企業之后，能否帶動上下游配套形成產業集聚效應？該環節的投資回報周期和風險特征，是否在本地財政和國資的承受范圍內？

產業招商的核心不是什么火，就做什么產業，是要在產業鏈上找到只有本地能做、或者本地做得最好的那個位置。這一步做得越精準，后續找到的項目就越容易存活和壯大。

第三步，精準對接細分環節的目標企業，鎖定“真正匹配的對象”。

明確了“需要招什么”之后，接下來的問題是“去哪里找到這些企業”。

傳統的招商方式往往是廣撒網，精準招商的邏輯恰好是反過來的，先明確產業鏈上的目標環節、再通過產業大數據篩選全國乃至全球范圍內正在尋找產能布局機會的企業，對其技術路線、財務狀況、產業競爭力、擴張意愿、選址偏好進行系統評估，再帶著完整的產業鏈配套方案做一對一對接。

第四步，助力實體落地的系統性規劃，確認“政企雙方的匹配值”。

大量案例的復盤經驗告訴我們，項目簽約后的水土不服，或許比一開始沒有引入消耗更大。招到企業只是開始，讓企業在本地成長壯大才是目的。

在項目進駐之前，需要對本地產業配套做系統性的規劃，供應鏈半徑、人才引育、物流成本、區域協作、配套補短板方案……真正好的產業招商，是在招商之前就想清楚了招商之后的事。不做一次性的交易，而是做持續性的陪跑、生態共建。

這四步的根本邏輯其實很清晰：把產業研究、數據分析、風險研判前置到招商前端，用專業判斷替代經驗決策，這套模式，已在全國上千個園區落地見效。

03

183億的發展成本,不應該白付

回望哪吒汽車事件，這次事件中被傷害最深的，是那些真心想為本地引入好產業的地方團隊，以及為這些項目買單的公共資金。

在激烈的城市競爭中，每一個招商團隊都承受著巨大的壓力，既要沖刺考核、引進增量，又要守住國資底線、防控經營風險。身處一線的兩難與不易，產業人都懂。

但我們同樣應該看到，經歷過這輪考驗的城市，并沒有因為某一個項目的波折而停下腳步。它們的產業根基還在、資源稟賦還在、發展勢能還在。而這段經歷本身所沉淀下來的經驗與反思，反而讓它們在未來的產業布局中具備了更清醒的判斷力。這些城市從來不缺發展的實力，接下來需要的，是讓專業的方法匹配上已有的實力。

也正因為如此，我們更需要一套科學的方法來幫助一線團隊做出更準確的判斷。當政策工具箱日益收窄，土地優惠、代建廠房、基金返投等傳統手段正在被系統性規范，產業招商的競爭維度，正在從“誰給得多”轉向“誰看得準”。

這其實是一個積極的轉變。它意味著，未來的產業招商不再是比誰的財政腰包更鼓，而是比誰對產業鏈的理解更深、誰的項目研判能力更強、誰的產業服務生態更完善。這給了每一座認真做功課的城市一個公平競爭的機會。

183億的學費，最該換回的是一個共識：從“招傷”到“招商”，中間隔著的不是運氣，不是膽量，而是專業。產業鏈研判、項目盡調、頂層規劃，從不是可有可無的流程，而是守護區域資產、筑牢產業根基的必修課。

專業，永遠是產業發展最穩的底氣。

前瞻產業研究院 產業觀察組

更多行業研究分析詳見：

【1】《中國新能源汽車產業鏈布局全景梳理與招商策略建議深度研究報告》，前瞻產業研究院

同時前瞻產業研究院還提供產業新賽道研究、投資可行性研究、產業規劃、園區規劃、產業招商、產業圖譜、產業大數據、智慧招商系統、行業地位證明、IPO咨詢/募投可研、專精特新小巨人申報、十五五規劃等解決方案。如需轉載引用本篇文章內容，請注明資料來源（前瞻產業研究院）。

更多深度行業分析盡在【前瞻經濟學人APP】，還可以與500+經濟學家/資深行業研究員交流互動。更多企業數據、企業資訊、企業發展情況盡在【企查貓APP】，性價比最高功能最全的企業查詢平臺。