不知道你有沒有發(fā)現(xiàn),在中國(guó)最容易賺到錢的生意往往就兩種,一種是給窮人希望,另一種則是給富人安全感。這兩句看似很簡(jiǎn)單的話,卻隱藏著最底層的賺錢邏輯,只要你抓住一個(gè),大概率會(huì)變得很富有。
我們先講第一種生意,窮人買東西,從來買的不是東西本身,而是這個(gè)東西的精神屬性。就比如一個(gè)月薪3000塊的上班族,花30塊買一杯網(wǎng)紅奶茶,不是他不在乎錢,而是這杯奶茶發(fā)到朋友圈,會(huì)讓他覺得自己跟那些網(wǎng)紅一樣,都擁有著同樣的精致生活。因此,他買的并不是奶茶,而是“我也一樣”的信號(hào)。
我們?cè)倏纯茨切┗鸨槿W(wǎng)的逆襲課程,不管是副業(yè)變現(xiàn),還是考證上岸,費(fèi)用動(dòng)輒幾千塊,報(bào)名的人依然是擠破腦袋。他們有找不到工作的大學(xué)生,有被公司裁員的中年人,還有在家?guī)薜膶殝尅K麄冋娴牟恢勒n程是沒用的嗎?當(dāng)然知道,但他們還是愿意花錢。因?yàn)楦跺X的那一刻,他們買到的不是課程,而是“我還有機(jī)會(huì)”的心理安慰。
這類生意的定價(jià)邏輯從來不看成本,而是按希望值來計(jì)算。你能讓他們相信自己能變得多好,他就愿意為你消費(fèi)多少錢。不是他們?nèi)松靛X多,而是599比9塊9,讓他們覺得更有希望,也更有盼頭。
我們?cè)僦v第二種生意,讓富人覺得有安全感。有錢人焦慮的核心從來不是賺不到錢,而是怕守不住錢。他們購買東西的邏輯和普通人是完全相反的,他們不在乎貴不貴,只在乎穩(wěn)不穩(wěn)。
資產(chǎn)過億的老板愿意花大幾十萬給孩子報(bào)國(guó)際名校,不是因?yàn)檫@所學(xué)校的師資有多好,而是在這里孩子接觸的伙伴都是同一個(gè)階層的,誰也不會(huì)拖誰的后腿。這相當(dāng)于給孩子的未來畫了一道安全防線,他買的不是教育,而是防止階層滑落的人脈保障。
還有家族信托、私人律師等等,這些東西的核心賣點(diǎn)從來不是收益有多高,服務(wù)有多好,而是它所帶來的安全感。有一個(gè)做律師顧問的朋友跟我說,他們的客戶群體里80%的人一年都咨詢不到一次,但基本上每年都會(huì)定期續(xù)費(fèi)。他們買的是一道人身防線,買的是有人兜底的安心。
所以這類生意的定價(jià)不按服務(wù)時(shí)長(zhǎng)計(jì)算,只按恐懼值來收費(fèi)。客戶越是怕失去防線,就越需要花更多的錢來加厚防護(hù)墻。你有沒有發(fā)現(xiàn),這兩種生意表面上都是在販賣美好,但底層邏輯卻是截然相反的,一種是我要往上走,另一種則是我不想往下掉。
因此,做好生意的核心不是你的產(chǎn)品有多好,也不是你的價(jià)格有多低,而是你有沒有找對(duì)人。如果你從一開始方向就沒有選對(duì),那么再多的努力也基本上都是無效的。
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