人均20元、日銷近千杯，手作酸奶火了

文 | 紅餐網(wǎng)，作者 | 李金枝，編輯 | 方圓

一度憑借高顏值、健康概念撐起30-40元客單價的現(xiàn)制酸奶，在過去兩年多經(jīng)歷了賽道集體降溫，不少品牌陷入增長瓶頸。

不過這門生意沒有消失，又換了一種方式重新跑起來了——人均20元、主打手作場景、綁定地域食材，一批新品牌在過去一年快速擴張，有的一年開出200家店，有的單店日營收超過2萬元。

同樣是現(xiàn)制酸奶，這一批品牌在更低的價格帶里快速起量，背后是一套與上一代截然不同的開店邏輯。但這條路能走多遠，仍是未知數(shù)。

單日銷量近千杯，手作酸奶火了

一口熱氣升騰的大木桶，擺在門店最顯眼的位置。店員打開桶蓋，舀起一勺現(xiàn)蒸糯米鋪在杯底，倒入酸奶冰沙、點綴堅果與果干。飲品剛遞到手，排隊的顧客已經(jīng)舉起了手機。

這個場景，是當下手作酸奶門店的標準開場。它的背后，是一套與上一代現(xiàn)制酸奶截然不同的生意邏輯。

2023年，Blueglass、茉酸奶、K22草莓酸奶、王子森林等一批品牌憑借高顏值產(chǎn)品和“健康”概念迅速走紅，一杯30-40元的酸奶讓消費者甘愿排隊1-2個小時，資本也在同期密集入場。

但從2024年開始，賽道熱度明顯回落。一只酸奶牛門從千店規(guī)模縮減至700余家；曾拿到千萬級融資的王子森林，如今僅剩上海3家店仍在營業(yè)。消費者對高價加健康標簽的新鮮感減弱，上一代現(xiàn)制酸奶的定價邏輯開始失效。

新一批手作酸奶，正是在這個空檔里加速起量。

從重慶起家的李若桃手作酸奶鋪，一年時間就在成都、長沙、西安、青島、杭州等城市開出上百家門店，不少城市新店開業(yè)排隊近千杯；樓下酸奶、顧二叔手作酸奶、趙茗月手作酸奶鋪、蘇米諾手作酸奶鋪等一批新銳品牌也在冒頭，成立時間普遍不超過兩年，門店規(guī)模已達到20-60家，部分門店日營收超2萬元，客單價普遍穩(wěn)定在13至26元之間。

這批品牌的快速擴張，并非現(xiàn)制酸奶的二次爆發(fā)，而是這門生意在新的消費環(huán)境下重新做了一遍：更低的價格帶，更輕的開店模型，更具體的價值感知。

人均20元背后，一套更輕的開店邏輯

這批手作酸奶能在20元價格帶快速起量，背后有兩個關(guān)鍵因素——一個在消費端，一個在供給端。

消費端的變化，職業(yè)加盟商趙樂（化名）說得非常直接。他在成都經(jīng)營了7家飲品店，見過2023年那輪現(xiàn)制酸奶的爆發(fā)，也見過它降溫的過程。“當時競爭者少，誰概念講得好誰就有定價權(quán)，消費者愿意為新鮮感買單。現(xiàn)在不一樣了，新茶飲、現(xiàn)制酸奶、甜品、糖水全面內(nèi)卷，30元以上的酸奶很難支撐高頻消費，15到20元的價格帶更容易形成日常復購。”

消費者的決策邏輯已經(jīng)從為“新鮮感和健康概念買單”，轉(zhuǎn)向為“穩(wěn)定的性價比體驗”買單。上一代現(xiàn)制酸奶的高定價，在這個環(huán)境下越來越難以支撐。

供給端的變化則發(fā)生在選址和門店模型上。

上一代現(xiàn)制酸奶品牌進新城市，往往會選擇高流量的核心商圈。以Blueglass為例，選址邏輯是跟著星巴克揍，高租金換高曝光，成本直接攤進產(chǎn)品定價里。

新一代手作酸奶，普遍轉(zhuǎn)向更輕的模型：非A類商場、商業(yè)街、高校周邊，門店面積控制在15-30平方米，店員2至3人。

顧二叔創(chuàng)始人聶傳根在接受采訪時表示，西安首批門店選的就是萬和城、Momo Park這類二類商場——租金低，周邊年輕消費群體的消費力有保障。

趙茗月的廣州門店，選址也集中在時尚天河、海悅城、合盈廣場、恒寶廣場等次級商圈。

租金壓下來，人工壓下來，門店運營成本整體收窄，20元的定價才具備了利潤空間和規(guī)模復制的可能。

消費端愿意為20元買單，供給端能在20元里賺到錢——這兩件事疊在一起，是這批手作酸奶能快速起量的底層原因。

手作、地域、新中式：一套新的價值感知方式

上一代現(xiàn)制酸奶的答案是“健康”——用成分表說話，強調(diào)原料來源和營養(yǎng)配比。在市場上“健康飲品”供給不多的情況下，概念本身就是溢價來源；但隨著新茶飲、輕食、糖水、烘焙等全面向健康方向靠攏，“健康”變成了行業(yè)通用語言，不再是差異化的理由。

這批手作酸奶的答案是：把價值做到看得見。

首先是拓寬產(chǎn)品邊界。

上一代現(xiàn)制酸奶以飲品為主，主打“酸奶+水果”。新一批手作酸奶則開始向甜品化延展，可以是飲品，也可以是酸奶碗、干噎酸奶、谷物碗、冰漿、奶皮子……產(chǎn)品邊界被大幅拓寬，消費場景也從“順手買一杯”變成了“專程去吃甜品”。

比如，李若桃圍繞“糯米酸奶”做延展，推出了原葉糯米、堅果糯米、水果糯米、冰漿、冰酪酸奶等多個系列；顧二叔有水果酸奶、堅果酸奶、冰酪酸奶、干噎酸奶4大產(chǎn)品系列；樓下酸奶則在基礎(chǔ)水果酸奶上，推出了鮮奶皮子酸奶、酸奶冰沙、酸奶碗等多條產(chǎn)品線。

“酸奶+萬物”的產(chǎn)品邏輯，本質(zhì)上是在做兩件事：把客單價做實，同時把消費場景做寬。產(chǎn)品線越豐富，消費者進店的理由就越多，體驗感也越完整。

其次是可視化操作。

走進手作酸奶門店，最惹人注目的就是蒸煮區(qū)和明檔操作臺。像李若桃、趙茗月的門店，一口熱氣升騰的大木甑擺在最顯眼的位置。顧二叔用陶瓷罐蒸糯米，現(xiàn)挖現(xiàn)拌，全程在顧客面前完成。

這套操作流程，嚴格來說不是工藝層面的“手作”——蒸糯米的步驟本身并不復雜，制作地點一換結(jié)果也一樣。這批手作酸奶品牌真正在做的事情是：把制作過程變成消費者看得見、拍得到的內(nèi)容。顧客舉起手機的那一刻，門店完成了一次免費的內(nèi)容傳播。

第三，通過綁定地域來打出差異化。

在食材選擇上，這批品牌普遍以地域為特色。懶山碗以云南的花、果、茶、乳為核心食材，主打玫瑰系列、糯糯雪流沙系列；李若桃給自己打上了“重慶新飲品代表”的標簽，用巫山脆李、重慶臍橙、黔江獼猴桃等本土食材支撐品牌敘事；蘇米諾主打江南風，以江南糯米為招牌。

綁定地域食材的邏輯并不復雜：當“健康”已成為行業(yè)標簽，“地域+文化”能為消費者留下更深刻的印記。《小紅書食品飲料行業(yè)洞察報告》調(diào)研顯示，43%的消費者高度認同自己深受地域限定美食的吸引。

地域標簽既是產(chǎn)品多樣化的來源，也是品牌故事的天然素材。

第四，新中式空間，把“可拍”從產(chǎn)品延伸到門店。

上一代現(xiàn)制酸奶顏值出圈主要集中在產(chǎn)品上，這批手作酸奶品牌則把“好看”進一步放大到了空間層面。

木質(zhì)結(jié)構(gòu)、新鮮綠植、中式陳設(shè)是這批品牌的共同特點。像樓下酸奶以簡約白色搭配原木色為基調(diào)，木制桌椅、木雕屏風、大紅燈籠吊燈等構(gòu)成了完整的中式美學空間。

這樣一來，門店本身也成為內(nèi)容的一部分，消費者拍的不僅僅是產(chǎn)品，還有整個消費場景。

快速起量后，手作酸奶能走多遠？

手作酸奶在全國鋪開，并非“新品類爆發(fā)”，更像是一條已經(jīng)被驗證過的賽道迎來了“二次重做”：在消費者更理性的決策環(huán)境里，用看得見的價值和更輕的成本模型，在20元這個價格帶重新跑起來。

目前看來，這套邏輯在品牌拓展速度上已經(jīng)得到了初步驗證。但商業(yè)模式是否能夠真正跑通，仍有不少問題待解。

比如，手作酸奶目前的差異化，主要建立在產(chǎn)品甜品化、可視化操作、地域綁定和新中式空間。這幾個要素單拎出來都不足以構(gòu)成壁壘。產(chǎn)品可視化操作的門檻極低，任何品牌可以擺一個木桶、安排員工現(xiàn)場操作。產(chǎn)品線可以拓展、地域食材可以采購，新中式空間同樣可以復制裝修。

更為關(guān)鍵的是，當越來越多的品牌采用同一套打法時，這套組合能提供的差異化就會迅速稀釋。這批先跑出來的品牌，目前仍有一定的時間窗口紅利，但很難稱得上真正意義上難以復制的護城河。

趙樂認為，15至20元的價格更容易形成日常復購。但當手作酸奶品牌越來越多、產(chǎn)品越來越相似，復購很難集中在某個品牌身上，而是分散到整個品類里。這意味著單個品牌會面臨更大挑戰(zhàn)——品類熱度能夠帶來新客，但留住老客需要的是品牌本身的差異化。

與此同時，市場環(huán)境也正在變得更加復雜。這批手作酸奶的競爭，不僅僅來自同類品牌。喜茶、蜜雪冰城、茶百道等新茶飲品牌已布局酸奶相關(guān)產(chǎn)品，它們擁有更成熟的供應鏈和更強的渠道能力。

同時，上一代現(xiàn)制酸奶品牌也在調(diào)整方向。

比如，茉酸奶推出了MoreYogurt牧場奶倉，增加了冷萃酸奶、酸奶貝果等系列產(chǎn)品，人均消費在25元左右，目前已經(jīng)開出了10家門店；K22草莓酸奶推出了“K22下午茶市集”，上線小吃、甜品系列產(chǎn)品，去年7月至今，已經(jīng)改造上百家門店；一只酸奶牛在重慶開出了以“米”為核心，主打“手作”的特調(diào)飲品店米肆lab門店，包含酸奶、冰酪、米乳、冰淇淋等多個系列產(chǎn)品。

多方力量同時擠壓同一個價格帶和消費場景，手作酸奶品牌需要回答的問題，不僅僅是“怎么開更多店”，而是“消費者為什么要持續(xù)選擇我”。