雜談丨連續三年的“炒停售”，要涼了？

經歷了幾年“這個利率降、那個利率調”的行業節奏后，人身險市場突然等來了一個多少還有些不習慣消息：預定利率研究值，上調了。

4月24日，中保協召開人身保險業利率研究專家咨詢委員會一季度例會，公布人身險產品預定利率最新研究值：1.93%。

這不僅較1月份的1.89%小幅回升，更是預定利率動態調整機制落地以來，六次數據披露中的首次上調。

按照現行機制，只有當在售人身險產品預定利率最高值連續兩個季度比研究值高出25個基點及以上時，保險公司才需要及時下調新產品預定利率最高值。

這意味著2026年很難再像2023-2025年光景，在三季度前后迎來一次近乎全行業同步的產品利率下調。如果再考慮到當前利率走勢和行業普遍預期，2026年甚至可能成為近幾年少見的“預定利率平穩年”。

過去三年圍繞利率下調、產品切換形成的“炒停售”盛況，今年大概率要熄火了。

回看過去三年的營銷節奏：從2023年的“史上最強6月”，到2024年、2025年連續兩個的“王者8月”，借利率下調之風早已被行業打造成一個新的經營節點、新的營銷窗口，甚至有了“第二開門紅”之稱謂。

當這個節奏突然停下來，會怎樣？

過去幾年，停售窗口給了公司沖規模的理由，給了渠道打方案的抓手，也給了代理人說服客戶的緊迫感。

但今年，如果真沒了產品利率下調，沒了“最后上車”的故事，沒了“再不買就貴了”的話術，市場還能靠什么動起來？

這注定給公司、渠道、隊伍，乃至內勤們在對業務節奏的走向中留下極大的認知、判斷與心態上的模糊：到底是一切都回來了，還是一切都回不去了？換言之，很多人開始分不清，究竟怎樣的經營節奏、收入結構與市場狀態，才算“正常”， 到底該啥樣？

再看當下的局面：

一度被全力推動的分紅險轉型，如今處境微妙；

多家大型險企又罕見地在個險增員上重新發力；

從固收產品的隱隱回暖，到“增員季”的再度活躍，傳統產品、傳統隊伍、傳統話術的影子，又開始重新浮現。

一些代理人自媒體，開始將研究值回升解讀為“利好”——保險好起來了，行業好起來了，產品好起來了，這話術似曾相識。

此前利率下調時，是“不買就趕不上”；如今研究值回升了，又變成“更應該買”。兜兜轉轉，還是熟悉的味道。

但過去“炒停售”之所以能炒出來，是因為真的停售，真的會對市場與客戶產生影響。

如今沒了“停售紅利”，接下來的節奏怎么辦？這或許才是2026年人身險市場真正要面對的問題。如果還在既有慣性中，不過虛空造牌，徒添焦慮罷了。

1

-Insurance Today-

預定利率研究值首次上調

但10年期國債收益率依然低位震蕩

自2025年1月《關于建立預定利率與市場利率掛鉤及動態調整機制有關事項的通知》發布，并同步公布2024年第四季度預定利率研究值以來，這個數字已經成為人身險行業每個季度都要重點盯住的指標。

原因并不復雜：它不僅關系到產品定價，更關系到產品是否需要切換、公司是否需要調整銷售節奏，也關系到渠道端還能不能繼續講“最后窗口”的故事。

從動態調整機制正式運行至今，預定利率研究值已經連續發布六個季度：

從最初的2.34%，到2.13%、1.99%、1.90%、1.89%，一路下行，直到2026年一季度，才首次出現回升，升至1.93%。

4個基點的回升，幅度不大。但如果放在過去一年多連續下行的背景下，信號并不小：當前人身險產品預定利率大概率已經進入一個相對平穩的階段。短時間內，再次出現全行業集體下調的可能性，明顯降低。

這背后，至少有兩層原因。

一方面，預定利率已經經過多輪下調。從持續三年多的3.5%，一路降至3.0%、2.5%，再到如今主流產品的2.0%，已經小于十幾年前利率市場化改革開啟前后的低位區間。

另一方面，動態調整機制正式運行以來，研究值雖然從最初的2.34%，一路降至2.13%、1.99%、1.90%、1.89%，但這段時間整體降幅最大的時候也只有45個基點，且真正觸發在售產品預定利率最高值下調規則的，實際上只有一次。

如今，最新研究值又從1.89%回升至1.93%。按照“在售人身險產品預定利率最高值連續兩個季度比研究值高出25個基點及以上時，保險公司須及時下調新產品預定利率最高值”的規則，短期內再次觸發類似調整的難度自然明顯加大。

畢竟，2.0%的預定利率，已經算是“低利率周期”下的低位。如果真要繼續連年調整、連年下降，對于產品穩定性與市場競爭力而言，顯然也不是太好的消息。

不過，預定利率短期平穩，并不意味著低利率壓力已經消失。

人身險預定利率研究值本身，也是綜合行業與宏觀環境形成的參考結果。不管是整個利率市場，還是作為人身險產品定價重要參考的10年期國債收益率走勢，雖偶有反彈，但整體上仍然處于緩慢下行狀態。

根據最近數據來看，當前10年期國債收益率在1.75%的低位徘徊震蕩。盡管相比2024年底一度跌破1.6%的情況已有所回升，但收益率中位數仍在持續走低。

對于各家保險公司而言，挑戰與不確定性并沒有因此減少。

這不僅讓產品定價面臨更復雜的形勢研判，也對投資端提出了更多要求。很多公司的資負匹配、資負管理騰挪空間將被進一步壓縮，一些險企也不得不在風險等級更高的權益類市場上配置更大比重。

再看負債端，產品收益降低，也確實帶來更多銷售阻力，讓產品競爭力更難維持。

很多時候，市場與客戶之所以覺得“值得”“劃算”，恰恰是在產品切換、利率下調，以及由此帶來的漲價預期之前。

從這個角度看，也就能理解“炒停售”為什么會有現實土壤。

2

-Insurance Today-

“炒停售”早已改變行業節奏

三年各有三年的不同打法

在預定利率動態調整機制出臺前，預定利率其實已經開始連年下調，也使得圍繞利率切換前最后一段窗口期的營銷，幾乎成為行業又一個“開門紅”。

尤其是在當時行業普遍表面上淡化“開門紅”的背景下，這種一邊口口聲聲“不炒停售不打方案”，另一邊又掀起的營銷熱潮，反而更加定義了一個說長不長、說短不短的特殊時期。

以至于有人感慨：“走出開門紅經營思維最有效的辦法，就是多來幾個開門紅，這樣一年到頭就都是開門紅了。”

當然，從2023年到2025年，3年的“炒停售”盡管都出現在一季度之后的非傳統營銷旺季，但這3年的停售打法，其實各有特點，也有微妙區別。

先看2023年。

以增額終身壽險為代表的預定利率3.5%固收型產品，在風靡數年后，2022年中已經出現此起彼伏的“利差損”風聲。當時，仍不時有險企高層信誓旦旦地強調，“3.5%的水平在長期維度下不會存在利差損”。

不過，已經開始有營銷人員和渠道團隊，在社交媒體中多次造勢“3.5%”下調與產品停售。

進入2023年，圍繞“3.5%”的停售很快迎來窗口指導。但在沒有剛性要求的情況下，窗口指導反而成為停售營銷的確定“背書”與推波助瀾，直接在3月底掀起狂潮。

在停售說法越傳越真之中，傳統上相對沉寂的第二季度，在那一年業績一飛沖天。隨著消息一度確認7月份正式停售，行業更是打出了單月新單超1500億元、同比翻了一倍多的“6月風暴”。

雖然最終切換是在8月1日，但可以說，這一輪“炒停售”的熱潮，持續了整整7個月。

再看2024年。

隨著10年期國債收益率及與之關聯的“750曲線”持續明顯下行，對于3.0%的預定利率水平，人們也普遍認為維持不了太久。期間，也時常有營銷隊伍或從業者試圖“制造緊張空氣”，但始終缺乏一錘定音的說法，令“炒停售”一直難成氣候。

直到8月2日，《國家金融監督管理總局關于健全人身保險產品定價機制的通知》及配套下發的《國家金融監督管理總局辦公廳關于平穩有序做好人身保險產品切換有關工作的通知》，直接宣告短暫的3.0%時代將讓位于2.5%，也讓當時還處在周末中的保險公司立刻行動起來。

事實上，這一輪“炒停售”準備相對匆忙，留給各家險企的時間不足一個月。

但在這方面，行業還是展現出了恐怖的行動力。憑借一個史上最強8月，直接讓當年受“報行合一”影響而兩位數負增長的銀保渠道，降幅縮窄到微降程度，個險也在當年一路走紅。

到了2025年，又是另一種情況。

由于動態調整機制正式落地，保險公司對于預定利率再次調整已經有了明確預期與判斷。整個上半年，各家險企都在持續進行產品切換與營銷試探，等待正式下調的來臨。

當年7月底，與最新預定利率研究值發布幾乎同時，各大公司紛紛發布公告稱，將在9月1日把預定利率由2.5%下調至2.0%，并又在8月打出一個再創新高的月份。

需要注意的是，整個2025年，各個主要渠道幾乎都處于新單負增長狀態。正是經過這場產品切換與“炒停售”之后，行業才紛紛實現整體由負轉正。

所以，過去3年的“炒停售”，改變的其實不只是階段性業績。

它改變了公司對經營節奏的安排，改變了渠道對銷售抓手的依賴，也改變了隊伍對客戶轉化的理解。

過去，開門紅之后是日常經營。現在，開門紅之后，很多人會下意識等待下一次停售。

那么到了2026年，如果真沒了利率下調，大家還有什么招嗎？

3

-Insurance Today-

新慣性正在過去

老功夫重新回到臺前

不得不說，圍繞利率做文章，本來就是壽險業的傳統技藝。

過去很多年，將壽險產品與銀行存款、理財收益進行對比，都是行業從業者非常常見的營銷方式。只是相比反復解釋兩類產品的差異，“老產品要停售”“以后收益更低”“現在不買就貴了”，顯然更直接，也更容易給客戶帶來更為直接的感受。

連續三年的“炒停售”，正是在這種傳統話術基礎上，被產品切換和利率下調進一步放大了。問題在于，這套打法用久了，渠道和隊伍也就容易被“腌入味兒”。

當一季度開門紅結束后，后續幾個月的日常經營，似乎再沒有什么比“再降一次、再停一次”更能刺激市場了。

所以今年3月底，圍繞分紅險最高演示利率下調至3.5%的消息，一度讓不少銷售端看到了新的“炒停售”機會。一批代理人、中介經紀人的自媒體，也開始圍繞高演示利率分紅險即將下架做文章。

但演示利率畢竟只是演示。

它不是保證收益，也不是客戶最終一定能拿到的結果。拿演示利率下調去制造停售焦慮，邏輯上并不扎實，銷售上也更容易滑向誤導。

對分紅險來說，真正影響客戶決策的，仍然是確定性。

相比客戶很難完全理解的演示利益，高度確定的保底收益，顯然更容易被接受，也更容易被銷售端講清楚。如某家險企推出1.25%低保底利率分紅險，果不其然產品在渠道中遇冷，并被競爭對手迅速拉近距離。

這也說明，在預定利率趨于穩定的狀態下，以對沖波動為賣點的分紅險，優勢并沒有想象中那么明顯。

于是，傳統固收產品又開始抬頭。不少公司一季度還在將分紅險作為階段性主推方向，強調產品轉型與結構調整的成效。但到了二季度，傳統固收產品又被重新推到銷售端的重要位置。所謂轉型與現實之間的張力，顯露無疑。

與此同時，重疾險也重新熱了起來。

在分紅險推動動力幾乎透支后，部分公司二季度久違地上線各類重疾險產品，并加大宣發支持力度，一度讓市場恍若夢回十數年前。當然，其中也有幾家公司采用分紅型重疾的設計，但這恰恰說明，2026年的壽險市場，已經很難再靠分紅險包打天下。

另一條更傳統的線索，則是個險增員。

各大公司早在2月底就開始把重心轉向隊伍招募與精英增員，各類高端代理人項目層出不窮。相比前幾年一邊忙著切換產品、等待停售，一邊又難以在增員上集中力量，今年的頭部公司反而顯得更明確，也更專注。

固收產品重新抬頭，重疾險重新被推上臺前，個險招募重新成為重點……

幾條線放在一起看，老味道油然而起。

而傳統之所以能成為傳統，現在看來多少也是有道理的。

后記

沒有停售了，怎么賣？

當“炒停售”這個新節奏開始失靈，行業最終還是要回到那些老問題：

產品能不能講清楚；

隊伍能不能帶起來；

客戶是不是真有需求；

公司有沒有持續經營能力。

停售可以制造窗口，利率切換可以制造緊迫感，但這些終究替代不了產品、隊伍和客戶信任。

過去三年，行業習慣了借利率下調制造高潮。

但2026年，如果這個高潮不再出現，壽險公司就必須重新回答一個更現實的問題：

沒有停售，還能不能賣得動？