補(bǔ)胎從9.9元價(jià)格戰(zhàn)到300元起步…兩極分化，修理廠值得布局嗎？

在信息透明化時(shí)代，汽車(chē)后市場(chǎng)的入口項(xiàng)目越來(lái)越少。

其中，補(bǔ)胎或許是一個(gè)容易被忽視的小項(xiàng)目。

最近，一個(gè)汽修老板告訴汽車(chē)服務(wù)世界，他的門(mén)店主要通過(guò)特斯拉補(bǔ)胎來(lái)引流，補(bǔ)胎80元、道路力一個(gè)輪胎70元，“補(bǔ)胎是剛需業(yè)務(wù)，不涉及到系統(tǒng)解碼，新能源車(chē)主對(duì)道路力又有普遍認(rèn)知，還可以進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。”

過(guò)去幾年，從個(gè)體單店，到區(qū)域連鎖和全國(guó)連鎖，不同群體愈發(fā)重視輪胎及補(bǔ)胎業(yè)務(wù)，特別是鄭州的兔師傅和小李補(bǔ)胎，曾發(fā)起過(guò)9.9元補(bǔ)胎大戰(zhàn)；在線上流量平臺(tái)，天貓、京東等全國(guó)連鎖也推出了補(bǔ)胎團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。

在價(jià)格維度，既有領(lǐng)結(jié)站的補(bǔ)胎300元起步，也有免費(fèi)補(bǔ)胎引流導(dǎo)致的價(jià)格內(nèi)卷；此外，從去年到今年，行業(yè)發(fā)生了多起類(lèi)似于“補(bǔ)胎收費(fèi)40元門(mén)店被網(wǎng)暴”的事件。

同一個(gè)業(yè)務(wù)，走向了不同的極端，并且，項(xiàng)目定位也存在差異性，有的定位于盈利項(xiàng)目，有的定位于引流項(xiàng)目，有的定位于服務(wù)感知型項(xiàng)目。

無(wú)論定位如何，輪胎是行業(yè)為數(shù)不多的增量，也是橫跨燃油車(chē)和新能源車(chē)的項(xiàng)目，補(bǔ)胎看似不起眼，但是值得更多關(guān)注。

01 輪胎價(jià)格被擊穿，補(bǔ)胎是雞肋還是機(jī)會(huì)？

從汽車(chē)到摩托車(chē)到自行車(chē)，只要存在輪胎這一部件，補(bǔ)胎都是最為常見(jiàn)的業(yè)務(wù)之一。

所以，在輪胎店、維保店、綜修廠、區(qū)域連鎖、全國(guó)連鎖等各類(lèi)門(mén)店當(dāng)中，補(bǔ)胎都有一席之地；特殊情況下，補(bǔ)胎還與上門(mén)救援掛鉤。

總的來(lái)說(shuō)，補(bǔ)胎具有一定的剛需屬性，也比較容易向車(chē)主傳遞服務(wù)流程。

然而，作為輪胎延伸的業(yè)務(wù)，補(bǔ)胎往往被忽視，主要原因還是在于客單價(jià)太低，一般人認(rèn)為沒(méi)有太大的上升空間。

另外，相比于洗車(chē)、保養(yǎng)等剛需業(yè)務(wù)，補(bǔ)胎的頻次也沒(méi)有那么高，在過(guò)去十多年，很少有人把補(bǔ)胎當(dāng)作入口項(xiàng)目。

在此背景下，正如文章開(kāi)篇所述，隨著輪胎業(yè)務(wù)的權(quán)重逐步增強(qiáng)，對(duì)于部分維修企業(yè)而言，補(bǔ)胎所扮演的角色也存在新的可能性。

此前，汽車(chē)服務(wù)世界發(fā)表過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，隨著途虎、天貓、兔師傅、小拇指等頭部連鎖扎堆布局輪胎業(yè)務(wù)，輪胎業(yè)務(wù)已經(jīng)從1.0時(shí)代進(jìn)入3.0時(shí)代。

從1.0前電商時(shí)代，到2.0電商時(shí)代，再到3.0流量入口時(shí)代，輪胎業(yè)務(wù)經(jīng)歷了價(jià)格和服務(wù)兩個(gè)維度的革新，其中，價(jià)格的透明化，對(duì)于原本的輪胎店造成極大沖擊，導(dǎo)致不少規(guī)模小的門(mén)店剝離輪胎業(yè)務(wù)。

此外，輪胎價(jià)格的透明化，對(duì)于補(bǔ)胎業(yè)務(wù)也造成不小的影響，一個(gè)汽修老板表示：“現(xiàn)在網(wǎng)上一條輪胎，便宜的只要200-300塊，很多車(chē)主不愿意花50塊錢(qián)去補(bǔ)胎。”

從去年到今年，行業(yè)中還出現(xiàn)了不少類(lèi)似事件：車(chē)主前往汽修店補(bǔ)胎，門(mén)店收費(fèi)40元，結(jié)果車(chē)主嫌貴，并在網(wǎng)上稱(chēng)之為黑店。

這也是輪胎價(jià)格被擊穿的連帶效應(yīng)：一方面，在低價(jià)體系下，車(chē)主對(duì)于附屬業(yè)務(wù)的價(jià)格越（參數(shù)丨圖片）來(lái)越敏感；另一方面，當(dāng)更換成本愈發(fā)接近于維修成本，車(chē)主更不愿為技術(shù)買(mǎi)單，電子行業(yè)已有先例。

然而，綜合上述各種因素，我們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)逆反現(xiàn)象：一是部分全國(guó)連鎖、區(qū)域連鎖重視補(bǔ)胎業(yè)務(wù)，最典型的就是兔師傅和小李補(bǔ)胎在鄭州開(kāi)展的輪胎大戰(zhàn)，其中就涉及到補(bǔ)胎；二是在新能源領(lǐng)域，比如文前提到的特斯拉補(bǔ)胎，慢慢形成了一個(gè)比較獨(dú)立的業(yè)態(tài)。

汽車(chē)服務(wù)世界將上述兩種現(xiàn)象，總結(jié)為兩點(diǎn)。

第一，頭部連鎖的規(guī)模效應(yīng)，以及延伸的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)。

在途虎已經(jīng)建立優(yōu)勢(shì)之外，小拇指、兔師傅、天貓、京東等規(guī)模型連鎖發(fā)力輪胎業(yè)務(wù)，這已經(jīng)是眾所周知的事情。

值得注意的是，除了輪胎更換業(yè)務(wù)，汽服連鎖都比較重視補(bǔ)胎業(yè)務(wù)，同時(shí)推出了對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。

以抖音為例，京東的力度最大，貼片補(bǔ)胎+故障檢測(cè)+動(dòng)平衡最低只要19.9元，蘑菇釘補(bǔ)胎79元；天貓的兩項(xiàng)價(jià)格分別是69和99；途虎是30和80；他們的價(jià)格體系與個(gè)體單店類(lèi)似。

在鄭州，此前發(fā)起輪胎大戰(zhàn)的兔師傅，推出24小時(shí)救援車(chē)移動(dòng)補(bǔ)胎服務(wù)，價(jià)格體系和門(mén)店保持一致，分為19.9/29.9/39.9三個(gè)檔位，可以說(shuō)將服務(wù)體驗(yàn)推到極致。

對(duì)于汽服連鎖而言，補(bǔ)胎只是輪胎延伸的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，最終導(dǎo)向輪胎更換的規(guī)模效應(yīng)，以及底盤(pán)相關(guān)的增值業(yè)務(wù)。

因此，其價(jià)格和服務(wù)還有很強(qiáng)的彈性空間。

第二，新能源車(chē)的技術(shù)特性，以及延伸的促進(jìn)作用。

新能源的崛起，對(duì)于補(bǔ)胎業(yè)務(wù)是有促進(jìn)作用的，大致體現(xiàn)在四個(gè)維度。

一是新能源車(chē)身更重，會(huì)加劇輪胎的磨損和破損，這已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)，補(bǔ)胎業(yè)務(wù)需求更高；

二是新能源車(chē)的輪胎單價(jià)普遍較高，因此不存在上述維修和更換的價(jià)格靠近問(wèn)題；

三是新能源車(chē)的動(dòng)力系統(tǒng)決定了汽車(chē)行駛快速、安靜，并且抖動(dòng)小，車(chē)主對(duì)于道路力、動(dòng)平衡等問(wèn)題，反而更敏感，這就是印證了文章開(kāi)頭的案例。

四是補(bǔ)胎不涉及三電系統(tǒng)的解碼限制，這是門(mén)店天然地從燃油車(chē)延伸至新能源車(chē)的業(yè)務(wù)。

如果仔細(xì)觀察抖音，就會(huì)發(fā)現(xiàn)特斯拉補(bǔ)胎已經(jīng)逐漸形成了一種視頻類(lèi)型，就可看出對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)需求。

所以，補(bǔ)胎到底是機(jī)會(huì)還是雞肋，對(duì)于不同的門(mén)店而言，存在不同的選項(xiàng)，這在很大程度上與補(bǔ)胎的定位相關(guān)。

02 補(bǔ)胎的四種定位和價(jià)值

去年年初，汽車(chē)服務(wù)世界報(bào)道過(guò)一個(gè)事件：一家輪胎店掛出了“全天免費(fèi)補(bǔ)胎”、“699元三包輪胎”等橫幅，這是一種典型的低價(jià)加過(guò)度承諾的模式，但因嚴(yán)重壓縮利潤(rùn)空間而不可持續(xù)，開(kāi)業(yè)僅4個(gè)月便倒閉。

這個(gè)案例所揭示的，就是項(xiàng)目定位不清晰，導(dǎo)致門(mén)店難以為繼。

對(duì)于所有門(mén)店而言，無(wú)論是洗車(chē)、保養(yǎng)還是補(bǔ)胎，不管業(yè)務(wù)多小，都不能采用免費(fèi)、虧損等形式，去進(jìn)行低價(jià)引流，而是要保證所有業(yè)務(wù)至少微利的情況下，再去進(jìn)行項(xiàng)目定位。

這就是行業(yè)所說(shuō)的定位定生死。

根據(jù)現(xiàn)有的行業(yè)情況，汽車(chē)服務(wù)世界梳理補(bǔ)胎業(yè)務(wù)，大致存在四種定位。

第一，入口引流項(xiàng)目。

從貓虎狗的補(bǔ)胎團(tuán)購(gòu)可以看到，他們普遍把補(bǔ)胎和胎壓檢測(cè)、動(dòng)平衡等業(yè)務(wù)打包成為套餐，其目的當(dāng)然不是簡(jiǎn)單的服務(wù)溢價(jià)，而是從檢測(cè)延伸到更多增值項(xiàng)目。

這個(gè)時(shí)候，補(bǔ)胎就能起到比較好的入口作用。

此外，汽車(chē)服務(wù)世界專(zhuān)欄作者黃燦也表示，他輔導(dǎo)的不少門(mén)店都很重視補(bǔ)胎業(yè)務(wù)，當(dāng)作服務(wù)車(chē)主的重要觸點(diǎn)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化到其他項(xiàng)目。

以蘑菇釘補(bǔ)胎為例，其涉及到輪胎拆卸，無(wú)疑具備進(jìn)一步檢測(cè)和轉(zhuǎn)化的空間，從洗車(chē)到保養(yǎng)，補(bǔ)胎完全可以當(dāng)作一個(gè)入口引流項(xiàng)目。

這個(gè)時(shí)候，補(bǔ)胎的服務(wù)細(xì)節(jié)、操作流程所引發(fā)的客戶信任，就至關(guān)重要。

第二，價(jià)值呈現(xiàn)項(xiàng)目。

2024年初，兔師傅打出的19.9元補(bǔ)胎，以及后續(xù)推出的24小時(shí)救援車(chē)移動(dòng)補(bǔ)胎服務(wù)，就是一種典型的價(jià)值呈現(xiàn)定位。

補(bǔ)胎肯定不是其最終目的，在客戶心目中打下輪胎業(yè)務(wù)的印象，有利于兔師傅擺脫單純保養(yǎng)的標(biāo)簽，向輪胎更換業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。

對(duì)于個(gè)體單店而言，補(bǔ)胎引發(fā)的上門(mén)救援服務(wù)，也可以在客戶心中形成較好的價(jià)值呈現(xiàn)，達(dá)成客戶粘性。

第三，特色爆品項(xiàng)目。

在行業(yè)當(dāng)中，把補(bǔ)胎做成一個(gè)獨(dú)立品牌，小李補(bǔ)胎應(yīng)該算是首屈一指。

小李補(bǔ)胎把補(bǔ)胎做成門(mén)頭，并且常年收費(fèi)超過(guò)100元，其主打的是一線品牌材料、“補(bǔ)胎26式”標(biāo)準(zhǔn)化流程、“一次補(bǔ)好、終身質(zhì)保”等因素，還是從技術(shù)和服務(wù)兩個(gè)維度贏得客戶信任。

在受到兔師傅沖擊之后，小李補(bǔ)胎也迅速加強(qiáng)了服務(wù)力度，同步提升倉(cāng)配效率和補(bǔ)貨響應(yīng)。

事實(shí)上，爆品思維顯現(xiàn)于各個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中，比如汽車(chē)服務(wù)世界此前采訪的哈貝卡，就把玻璃水做成了一個(gè)爆品，僅讓車(chē)主享受到具有性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，還為門(mén)店贏得利潤(rùn)空間。

這個(gè)案例說(shuō)明，再小的項(xiàng)目，都有進(jìn)一步挖掘的空間。

第四，超高盈利項(xiàng)目。

這種定位注定只屬于小眾門(mén)店，汽車(chē)服務(wù)世界報(bào)道的領(lǐng)結(jié)站就是典型，補(bǔ)胎300元起一直是其標(biāo)簽之一。

他能做到這一點(diǎn)，首先是客戶定位，然后是裝修、設(shè)備、人員、產(chǎn)品等方面的投入，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)格體系的差異化定位。

在行業(yè)當(dāng)中，涌現(xiàn)了不少專(zhuān)車(chē)、專(zhuān)項(xiàng)的特色門(mén)店，可以在一些普通項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)超高盈利，這是項(xiàng)目定位的極致延伸。

所謂麻雀雖小，五臟俱全，對(duì)于補(bǔ)胎這個(gè)不起眼的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，稍稍梳理，就能發(fā)現(xiàn)不同的定位和打法。

這也說(shuō)明，現(xiàn)階段的汽服店經(jīng)營(yíng)，不能忽視任何環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，特別是補(bǔ)胎的入口項(xiàng)目?jī)r(jià)值，無(wú)疑值得更多關(guān)注。

03 從補(bǔ)胎到底盤(pán)，入口項(xiàng)目不容忽視？

作為一個(gè)小業(yè)務(wù)，補(bǔ)胎的價(jià)格體系、技術(shù)手法、服務(wù)體驗(yàn)等已經(jīng)相對(duì)固化。

汽車(chē)服務(wù)世界提出過(guò)，目前補(bǔ)胎和換胎等輪胎基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，規(guī)模較大的連鎖存在比較明顯的優(yōu)勢(shì)，其落腳點(diǎn)主要就是輪胎的規(guī)模效應(yīng)。

而對(duì)于單店而言，輪胎業(yè)務(wù)的最大價(jià)值不在于換胎或補(bǔ)胎能有多大的業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利空間，而是在于，作為流量入口向底盤(pán)業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

小拇指蘭建軍就明確指出：“底盤(pán)件的入口是輪胎，能夠把輪胎拆下來(lái)，才有可能去對(duì)大量的底盤(pán)件進(jìn)行有效點(diǎn)檢，我們70%的底盤(pán)件問(wèn)題是點(diǎn)檢出來(lái)的。”

補(bǔ)胎或換胎時(shí)拆卸輪胎的動(dòng)作，為全面檢查底盤(pán)狀況提供了時(shí)機(jī)。

汽車(chē)服務(wù)世界此前總結(jié)過(guò)，底盤(pán)業(yè)務(wù)的格局呈現(xiàn)明顯的兩極分化，連鎖與單店基于各自資源，走出了不同的路徑。

對(duì)于全國(guó)及區(qū)域連鎖而言，其打法核心是標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制與供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)。

比如途虎聯(lián)合采埃孚推出底盤(pán)大師，定位于底盤(pán)養(yǎng)護(hù)，提供控制臂、減震器等五個(gè)部件更換服務(wù)；康眾與D6底盤(pán)醫(yī)生達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同推動(dòng)底盤(pán)項(xiàng)目的拓展和落地；百援精養(yǎng)的2.0戰(zhàn)略和十大專(zhuān)項(xiàng)，半數(shù)都是底盤(pán)項(xiàng)目。

這些動(dòng)作呈現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)：一是底盤(pán)項(xiàng)目的進(jìn)一步細(xì)分和拆解，形成容易標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制的垂直單項(xiàng)；二是打通上游品牌商，進(jìn)行供應(yīng)鏈體系的深度整合與融合。

對(duì)于個(gè)體單店及特色專(zhuān)修店而言，其優(yōu)勢(shì)在于非標(biāo)準(zhǔn)化深耕與差異化體驗(yàn)。

底盤(pán)業(yè)務(wù)可以說(shuō)是一車(chē)一況，不同的車(chē)型、車(chē)況，不同的駕駛習(xí)慣帶來(lái)的問(wèn)題千差萬(wàn)別，這是汽服連鎖的短板，也是個(gè)體單店建立壁壘的機(jī)會(huì)。

因此，個(gè)體單店可以將底盤(pán)業(yè)務(wù)作為特色爆品，專(zhuān)注于豪華車(chē)底盤(pán)整備、高性能車(chē)底盤(pán)調(diào)校、老車(chē)底盤(pán)復(fù)原等細(xì)分領(lǐng)域，這些項(xiàng)目技術(shù)深度高、服務(wù)定制化強(qiáng)，能夠構(gòu)建專(zhuān)業(yè)信任，從而實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)。

更重要的是，底盤(pán)業(yè)務(wù)容易打造行業(yè)個(gè)人IP，汽車(chē)服務(wù)世界此前采訪的東莞雄興痘彬、佛山六式周主任、精英汽修欒師傅、SKJ桀哥、飚野朱焱等，都是比較突出的代表。

當(dāng)然，底盤(pán)業(yè)務(wù)的壁壘和風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視。

首要是初始設(shè)備投入，一套能滿足基本需求的舉升機(jī)、扒胎機(jī)、平衡機(jī)和定位儀，投入至少在20-30萬(wàn)元；若定位高端，進(jìn)口設(shè)備的投入可達(dá)上百萬(wàn)元。

其次是持續(xù)的技術(shù)積累與人才培養(yǎng)，底盤(pán)維修涉及車(chē)輛安全，需要技師具備深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

此外，如何將補(bǔ)胎入口流量高效轉(zhuǎn)化為底盤(pán)業(yè)務(wù)，也需要設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的檢測(cè)話術(shù)、轉(zhuǎn)化流程、項(xiàng)目套餐等。

汽車(chē)服務(wù)世界總結(jié)過(guò)，門(mén)店要想做好底盤(pán)項(xiàng)目，在做好定位的前提下，技術(shù)、設(shè)備、流量、供應(yīng)鏈等，都缺一不可。

綜合上述討論，補(bǔ)胎業(yè)務(wù)本身或許沒(méi)有過(guò)多討論空間，但業(yè)務(wù)的變化給行業(yè)帶來(lái)的啟示仍有其意義所在：

在縮量時(shí)代，無(wú)論一個(gè)業(yè)務(wù)多么不起眼，都有重新定位和布局的必要性，也有可能向客戶傳遞差異化的技術(shù)和服務(wù)，最終贏得客戶信任。

一家汽服店的起死回生和逆勢(shì)增長(zhǎng)，或許就暗藏在這些局部機(jī)會(huì)當(dāng)中。