這個五一小長假,開在上海萬象城的上汽大眾ID. ERA 9X快閃店格外亮眼。
“9X的小訂轉(zhuǎn)化率很高,今天估計又能有兩位高意向用戶下單。”快閃店的產(chǎn)品專家王凱向記者介紹道。現(xiàn)場有消費者駐足展車觀望一分多鐘,王凱立刻遞上一瓶礦泉水,順勢開啟交流,講解起新車的座艙交互功能。
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王凱來自上海睿創(chuàng)汽車銷售有限公司。伴隨ID. ERA 9X上市,上汽大眾宣布,要在全國49個重點城市開設160家快閃店,由119家經(jīng)銷商參與運營。其中,有30家“試驗田”由睿創(chuàng)參與。
王凱所在的萬象城快閃店,正是這批快閃店的關(guān)鍵試點。
破局:試點新零售,布局商超快閃店
商場里那些“享受人間煙火”的人,過去并不在上汽大眾經(jīng)銷商的服務半徑內(nèi)。但是這些人,正是ID.ERA 9X這款新能源產(chǎn)品需要“種草”的人。
在今年年初的上汽集團干部大會上,上汽集團總裁賈健旭提出,打造市場爆款產(chǎn)品,必須夯實五大核心能力:消費者深層次理解能力、創(chuàng)新能力、品牌建設能力、整車入市能力、全球經(jīng)營能力。
而上海睿創(chuàng)汽車銷售有限公司,正是上汽集團錘煉整車入市能力的重要平臺與實訓基地。
此前,依托86城120家商超快閃店布局,MG4快速躋身爆款車型行列,客流、留資、訂單等核心數(shù)據(jù)均超預期。基于MG4新零售實戰(zhàn)經(jīng)驗,上汽集團沉淀標準化營銷策略與優(yōu)秀銷售人才體系,正式成立睿創(chuàng)公司,全面賦能旗下各品牌新能源新零售轉(zhuǎn)型。人才配置上,睿創(chuàng)篩選擁有3年以上新勢力從業(yè)經(jīng)驗的資深從業(yè)者擔任產(chǎn)品專家入駐門店。
傳統(tǒng)營銷“重議價、輕種草、弱體驗”,王凱等來自睿創(chuàng)的產(chǎn)品專家下沉一線,輸出快速拓客、試駕引導、用戶種草、戰(zhàn)敗復盤等標準化方法論,手把手帶動經(jīng)銷商團隊適配商超快節(jié)奏、輕量化的接待模式。
快閃店里,產(chǎn)品專家與來自經(jīng)銷商的銷售人員高效配合:由產(chǎn)品專家察言觀色、精準提煉車型亮點,幫用戶橫向?qū)Ρ取⑴懦偲罚唤?jīng)銷商銷售則發(fā)揮自身優(yōu)勢,在購車權(quán)益、金融方案、交車服務等環(huán)節(jié)承接跟進。
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在產(chǎn)品專家的帶動下,銷售人員快速打破固有路徑依賴,養(yǎng)成主動接待習慣,只要顧客在展車前稍作停留,便主動上前講解,高效挖掘大量潛在客戶。
“我們目標一致,都是為了獲得更多訂單。即便顧客當下對這款車興趣不高,也能留存聯(lián)系方式,后續(xù)有多款新能源新車上市,可精準推薦匹配需求。”一位門店銷售人員表示。
優(yōu)化:一店一策精準運營
高漲的市場熱度背后,是因地制宜的精細化運營思路。在昆山某商場門店,因商圈體量龐大、快閃店位置隱蔽,自然到店客流偏少。睿創(chuàng)產(chǎn)品專家?guī)ьI(lǐng)銷售團隊利用客流低谷時段,逐一走訪商場其他商戶,達成聯(lián)動共識,讓周邊商家可為意向顧客指引門店位置,有效提升門店曝光。
“每家經(jīng)銷商的基盤客戶和快閃店的選址都各有特點,只有用好這些特點,訂單才能走高。”這家門店的產(chǎn)品專家表示,上汽大眾聯(lián)合睿創(chuàng)制訂了標準化快閃店運營手冊,涵蓋人員排班、績效設定、客流追蹤、客戶全流程接待等規(guī)范。但標準化模板并非一刀切,針對部分門店照搬手冊拓客效率偏低的問題,睿創(chuàng)團隊不強行固化標準,而是結(jié)合單店商圈特性一店一策,從人員排班到拓客路徑逐一優(yōu)化。在產(chǎn)品專家的帶動下,昆山昆眾快閃的訂單量成績在清明假期與五一小長假都名列前茅。
線下商超快閃店的精準種草、主動拓客,疊加產(chǎn)品自身硬核實力,讓ID. ERA 9X市場熱度持續(xù)攀升。4月25日,上汽大眾ID. ERA 9X在北京車展正式公布售價,憑借強大產(chǎn)品力與前期商超渠道的持續(xù)預熱,上市1小時便收獲11079份鎖單,市場反響火熱。
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按照規(guī)劃,睿創(chuàng)30位駐店產(chǎn)品專家將在12周后陸續(xù)撤場,但留給上汽大眾的遠不止訂單數(shù)據(jù):一套經(jīng)過30家門店實戰(zhàn)驗證的運營手冊、一批歷經(jīng)商超實戰(zhàn)打磨的銷售骨干、一套成熟可復用的線下獲客邏輯,都將成為上汽大眾后續(xù)多款新車上市的核心資產(chǎn)。
從MG4到上汽大眾,從自主品牌的“試驗田”到合資體系的規(guī)范場,睿創(chuàng)驗證的不是單一車型的市場成功,而是傳統(tǒng)車企可復制、可實施的新零售運營邏輯。
如今,作為上汽新零售先行者,睿創(chuàng)的定位已從項目執(zhí)行方,升級為集團新零售體系的基建者。立足上汽集團“二次創(chuàng)業(yè)”戰(zhàn)略目標,以商超快閃店為切入點,打通“戰(zhàn)略-產(chǎn)品-渠道-銷售”全鏈路,既為合資品牌新能源轉(zhuǎn)型提供成熟解決方案,也為集團整體銷量增長筑牢增量底盤。
6月初,依托睿創(chuàng)新零售賦能體系,MG 07、榮威D6X等全新車型快閃店也將陸續(xù)登陸全國核心城市商圈,持續(xù)助力上汽集團新品矩陣突圍。
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