水果圈的造神游戲：為何總有人為幾百一斤的水果買單？

文｜紅餐網

這兩年，水果身價變得很不穩定。

陽光玫瑰跌得最狠時，價格還不如一斤小番茄；去年底的車厘子，一個月時間價格直接腰斬，掉價速度比吃的速度還快；原本多為125g小盒裝，堪比住著"豪華單間"的藍莓，如今開始論斤賣。

高端水果價格陸續跳水，"水果愛馬仕"的泡沫被不斷擠出。與此同時，市場的B面，另一波"水果神話"卻在悄然起勢。一批從未大規模出現在大眾視野里的新奇水果，正以幾百元一斤的價格，出現在高端商超貨架和社媒平臺的討論中。800元一顆的粉菠蘿、300元一斤的黑草莓"真紅美玲"、400元一斤的粉色藍莓……

同樣的市場，同樣的消費者，為何有的水果越來越"親民"，有的卻越炒越貴？這場兩極分化的背后，并不是偶然，而是一條清晰的市場邏輯在起作用。

舊貴族跌價，新神話迭起

水果圈從不缺貴價神話，幾年前，陽光玫瑰帶著進口品種的光環進入國內市場，甜度高、香氣足、外觀整齊，適合禮贈，也適合被包裝成一種帶有身份感的消費品。彼時，貴價幾乎成了它最鮮明的標簽。

后來發生的事情，市場已經很熟悉了。只要一種水果能賣出足夠高的利潤，擴種就會很快跟上。

公開數據顯示，2016年，陽光玫瑰在國內爆火，彼時全國種植面積不足10萬畝。但到了2025年，全國陽光玫瑰的種植面積已經突破150萬畝。

與此同時，育苗、種植、保果等技術活也有了突破。伴隨組培苗技術的普及，陽光玫瑰的育苗周期從2年縮短至6個月，成活率從60%提升至95%以上，畝產普遍提升到了3000斤的水平。產能的爆炸式增長，讓陽光玫瑰從稀缺品變成了常見品。

藍莓價格的下探，也是同一條路。過去它長期以125克小盒裝出現，本身就帶著一層精致消費的意味。

2020-2024年，全國藍莓產量暴漲197%，僅云南一省的種植規模就翻了5倍，加上遼寧等東北主產區的季節補充，國內已經實現了藍莓的全年鮮果供應。冷鏈物流成本的持續下降，產地直發比例的提升，進一步壓縮了中間環節的利潤空間。

曾經只能在高端商超買到的藍莓，現在已經成了菜市場、社區團購里的常規品類，價格從巔峰期的20-30元一小盒，跌到了如今30元能買一斤的常規價。

△圖片來源：電商平臺

這也是高端水果最現實的一面。

很多水果早期的高價，并不完全來自口感有多不可替代，更大程度上來自供給還沒鋪開，流通還不夠成熟，市場愿意為那點新鮮感和稀缺性付錢。包括現在興起的粉色藍莓、黑草莓、粉鉆菠蘿等，靠的也還是那幾樣東西：數量少、長相特殊、名字新鮮、市場認知還停留在嘗鮮階段。

把時間拉長看，這些新水果未必是"陽光玫瑰們"的對立面，反而更像是在重走早期貴價水果的發展路子：先靠稀缺和新鮮感站上高位，再等待市場檢驗。

區別只在于，有的水果早期溢價來自品種剛進入市場、供給還沒鋪開；有的則卡在種植難度、保鮮周期、運輸半徑等環節，價格一時還壓不下來；還有一些，熱度先跑到了前面，真正能不能撐住價格，反而要打個問號。

粉色藍莓就是一個典型例子。它并非新品種，最有代表性的粉色藍莓品種叫粉紅佳人，十幾年前我國就引入了，其果實形態為粉中帶紫，果柄部位多為白色或青色，并不會出現那種均勻的全粉的狀態，網傳的那些像漫畫一樣粉嫩的藍莓，大多是后期P的。

△"紅粉佳人"藍莓，2012年我國從美國引入；圖片來源：小紅書

為什么沒有被大規模推廣，是因為其本身種植條件苛刻，果實皮薄容易破損，保鮮期只有3-5天，儲運難度也更高。它的稀缺，更多來自供應端暫時托不起更大的盤子，而不是品質本身建立了足夠高的壁壘。這樣的高價，很容易被炒起來，也更容易在熱度過去后失去支撐。

新茶飲，"吃掉"了兩頭

如果說供給端決定了水果的底座，那么需求端——尤其是新茶飲行業，正在加速兩極分化的進程。

一方面，跌價水果成了茶飲品牌的"效率紅利"。陽光玫瑰、藍莓等過去成本高，品牌用起來謹慎，更多只是點綴或少數高客單價產品。價格下來之后，它們才真正進入更大范圍的開發。

某單體茶飲店主理人小白表示，以前偏貴的水果不敢輕易上，怕損耗、怕定價撐不住；價格下探后，試錯成本降低，原本算不過來的產品結構也有了落地空間。對下游來說，這不僅意味著原料便宜了，更意味著可選項增多。

另一方面，新茶飲也在主動制造和放大高價水果的"話題極"。

最近，一杯定價48元的"蓮霧與山竹"，把阿嫲手作推上了風口。

△圖片來源：阿嫲手作微信小程序

放在如今的新茶飲市場，這個價格無疑非常扎眼。按照品牌給出的說法，這杯飲品甄選海南黑金剛蓮霧和進口山竹，每杯用了9顆山竹和約1.5個蓮霧。山竹標準按照每顆75g計算，蓮霧按照每顆70g計算。

阿嬤手作創始人鄧倩向也表示，定價是基于產品原料成本去合理核算的，該款是季節限定的新品，品牌方希望更開放地去選擇一些好的食材來做產品創新，不會為了貴而貴。

按目前零售端價格粗略估算，黑金剛蓮霧每公斤售價約70元，1.5顆蓮霧約合6-7元；進口山竹市面零售價普遍在25-30元/斤，若按品牌披露的用量計算，48元版本里山竹的零售貨值大致就在30-40元之間。品牌直采的實際成本當然不會按零售價來算，但即便打個對折，這杯產品的原料成本依然不低。

這件事真正值得注意的，不只是阿嫲手作這杯果茶賣得貴不貴，而是品牌越來越習慣把水果數量、產地和用料標準擺到臺前。價格越往上走，品牌越需要把"為什么值這個價"說得具體。水果不再只是配方表里的一行字，它開始直接參與定價，也開始參與產品表達。

這背后，是新茶飲競爭方式的變化。

新茶飲行業已經走完了奶基底、茶基底的兩輪核心內卷。從植脂末到鮮奶、常溫奶到低溫鮮牛乳，從普通拼配茶到現萃茶底，基礎原料的品質與標準化，已很難再做出差異化。在這樣的背景下，水果成了新茶飲新品迭代的核心抓手。

水果的風味、形態、產地有無限的延伸空間，能給消費者帶來最直接的新鮮感，也能給品牌帶來最快速的市場反饋。喜茶早年靠一杯多肉葡萄打響品牌，把巨峰、夏黑葡萄從普通鮮果，做成了果茶賽道的核心原料；后面反復做的芭樂系列也是典型例子，芭樂并不是天價水果，也不是什么新物種，但它有足夠鮮明的風味，也帶著一點區域性色彩。

△圖片來源：紅餐供應鏈指南攝

對品牌來說，這類水果最好用的地方，在于既有識別度，又沒被用爛。它既能撐起新品，又能慢慢沉淀成品牌記憶。水果和品牌之間，也因此開始形成一種更緊的綁定關系。

從廣西南寧起步的阿嫲手作，早期深度綁定的就是廣西本土的熱帶水果資源，把蓮霧、山竹、芋頭等南方特色原料做成核心產品，用鮮明的廣西地域屬性，在高端茶飲市場建立了自己的差異化認知，從地方品牌一路北上，完成了全國化的規模擴張。

再比如從貴州起家的去茶山，從前身宜北町品牌創立之初，就把貴州本土的銅仁抹茶、刺梨汁作為了核心拳頭產品，讓品牌帶著鮮明的地域屬性，成功打入一線城市。

水果的角色已經變了。過去，水果更多是在果園、批發市場和商超貨架上完成定價；現在，它還會進入社交傳播和品牌敘事，被更快地推到消費者面前。

效率路線與差異路線，怎么走？

但被看見了，未必就能被留下。

前幾年，一顆水果能不能進入產品開發，先看的往往是風味夠不夠突出、賣相夠不夠特別。現在果茶卷到這個階段，采購和研發更在意的是另一個問題——這顆水果能否被做成一個穩定產品。而這背后關乎價格、供應、口味標準化、門店出品復雜度等等。

在這一背景下，下游對天價小眾水果的態度，其實沒有外界想象得那么激進。

小白告訴紅餐供應鏈指南，像粉鉆菠蘿、粉色藍莓、黑草莓這類小眾水果，門店當然會關注，也愿意試，但更多還是把它們當成測試型原料。原因很現實：名字新鮮、顏色抓眼、價格離譜，這些都足夠制造討論；可一旦真要放進產品體系，問題馬上就會落到細處。產地能不能穩定供貨，運輸半徑能不能覆蓋，單杯成本能不能算得過來，消費者會不會只愿意嘗一次，這些都比其討論熱度更重要。

△圖片來源：電商平臺

這便是高端水果要過的"三關"：認知關、產品關、供應關。

陽光玫瑰的故事已經證明，高價從來不是結果，只是一個階段。今天這些新貴水果看上去各有光環，背后面對的卻還是同一套問題：消費者會不會持續買單，渠道能不能持續承接，供應端能不能把稀缺變成穩定。

能回答好這幾個問題的水果，才有機會走出下一輪周期；回答不了的，最終只會停留在短暫喧囂中。

值得注意的是，一些常見的、平民化的水果，在門店端的應用也在發生明顯變化。今天下游要的已經不只是某一種鮮果，而是一整套適配現制飲品的方案。成熟品類更看重效率，會同時準備鮮果、果漿、NFC等不同形態，盡量把一顆水果的使用周期拉長；小眾和特色品類則更像前置測試，先判斷風味、損耗和穩定性，再決定要不要放大。

這也意味著，對上游來說，單純種出來已經不夠了。更清晰的分級標準、更穩定的甜酸和規格、更靠前的初加工能力，以及鮮果之外的替代形態，都會變得越來越重要。

對一些品牌來說，采購也在往更前端走，和合作社、產地、果園建立更直接的連接，目的未必只是壓價，更重要的是把波動壓小，把品質拉齊，把一顆水果從季節性原料做成長周期產品。

兩條路也因此慢慢分開了。

一條是效率路線，圍繞成熟水果展開。藍莓、葡萄、芒果、草莓這些品類，種植面積大，流通鏈路成熟，價格更透明，也更適合鮮果與果漿并行。它們進入茶飲體系后，重點拼的是穩定、效率和成本。

另一條是差異路線，圍繞特色水果和地方原料展開。阿嫲手作做蓮霧、山竹，去茶山做刺梨，拼的都不是低價，而是識別度。難點也很明顯：地域產品一旦走向更大的市場，就得解決標準、損耗、運輸和加工的問題。

兩極分化，本質上是市場在同時篩選兩種能力：一種是規模化的能力，決定誰能從高價走向平價、從稀缺走向日常；另一種是差異化的能力，決定誰能從無名走向話題、從嘗鮮走向復購。

那些既沒有規模優勢、也沒有足夠差異壁壘的水果，無論曾經多貴，最終都只會成為水果神壇上又一個短暫的注腳。