150萬人的“電子分身”，爆火賽道跑出黑馬，拿下品類第一

在人類的想象中，總有一個忠誠的機械伙伴：

《超能陸戰隊》的大白，溫柔細致地守護著小宏；哆啦A夢從22世紀穿越而來，用四次元口袋里的道具陪伴大雄度過一個又一個難關。這些機器人形象指向同一種渴望——人類本身需要陪伴，也需要載體替自己去陪伴和守護在乎的人。

當下，這種渴望正在加速落地。

大模型爆發兩年后，AI硬件成為全行業涌向的新風口。具身智能的概念攪動著從創投圈到供應鏈的每一根神經，AI陪伴、AI玩具、AI耳機、AI眼鏡……幾乎每個月都有新品類冒出來，創業者、大廠、資本都在押注同一個判斷：AI的下一步，要從屏幕里走出來，走進物理世界。

即便是想象與落地之間的距離客觀存在，但進化的速度肉眼可見。春晚舞臺上，機器人已經能完成讓人驚嘆的群體表演——從僵硬的動作到流暢的律動，不過兩三年時間。整個行業都在加速把demo變成產品，把產品變成能賣出去的商品。

enabot（賦之科技）是這個浪潮里一個擁有先發優勢的公司。2018年，中國深圳，夏大偉、朱虹等幾個從大疆出來的年輕人聚在一起，決心創業做家庭機器人。他們研究了大量demo，分析了當時市面上幾乎所有智能硬件產品，而故事的起點，還要歸功于團隊里養貓年輕人的一句玩笑：“要是上班的時候，能隨時看一看家里的貓就好了。”

六年過去，這個從“想看看貓”出發的團隊，先以球形移動攝像頭切入寵物市場，又逐步延展到老人看護、家庭通訊等領域。這些陪伴機器人銷往160多個國家和地區，擁有近150萬用戶。年營收近3億元，“今年的目標是增長2~3倍”。

一組數據印證了這個賽道的熱度：據Global Market Insights，2025年，全球家用機器人市場規模已達147億美元，預計到2035年將增長至850億美元，復合年增長率達19.2%；2025年雙11期間，天貓智能寵物設備成交額同比增長超150%。

與風口上追高的公司不同，夏大偉說enabot目前不會做人形機器人，也不做純情緒陪伴類機器人。在他看來，家庭機器人是一個“能為之長期奮斗幾十年的長坡賽道”，他表示enabot在做的是找到用戶場景，“實現場景剛需功能，兼具情緒價值，讓EBO機器人成為你的分身”。

enabot的成長路徑，為AI硬件創業者提供了幾條可參考的方法論：

1.在紅海邊緣開創新品類，用最小可行產品驗證商業閉環

2018年，家庭機器人賽道遠沒有今天熱鬧。當時擺在enabot面前的選擇有很多——掃地機、割草機，從全球來看都是大市場。但他們算了一筆賬：創業公司去跟成熟品類正面競爭，勝算不高。

他們的解法是找一個全新的細分場景。團隊里養貓的人不少，大家一聊發現，“人寵分離焦慮”是年輕養寵人群的共性痛點——上班時想看一眼家里的寵物，但固定的攝像頭只能拍到一個角落，貓狗走開就什么也看不到了。而一個移動的、可以主動找到寵物的攝像頭可以解決這個問題。

這個需求切得細且真實，不過創始團隊還是進行了一定求證——產品量產前，團隊先到海外眾籌平臺Kickstarter跑了一遍，有2500多位支持者下單，這個結果讓他們心里有了底，PMF（Product-Market Fit，指產品在目標市場中同時滿足需求并提供可持續的盈利模式）初步驗證通過。

從眾籌到正式量產，初代產品EBO S賣出1萬多套，這條“先驗證再放大”的路徑，讓enabot在資源有限的創業初期避開了最大的坑——閉門造車做出沒人買單的產品。

2.做“功能之上的情緒價值”，不與純情感類產品正面競爭

今天市面上的陪伴機器人，大致可以分成兩類：一類是以LOVOT為代表的純情緒類產品，它們模擬寵物的形態和互動方式，提供情感慰藉；另一類是enabot這樣的功能型產品——它首先是一個可移動的攝像頭，能遠程操控、能安防監控、能定時找寵陪玩，情感連接建立在硬核功能之上。

夏大偉把這種定位稱為“功能之上的情緒價值”。他不排斥情緒類產品，但他堅定選擇了另一條路。在他看來，機器人徹底取代真實的寵物為用戶提供情緒價值，在短期內不太現實，enabot要做的是“寵物和人、小孩和老人之間溝通的情感連接的橋梁”。

這種定位的差異化在用戶自發的內容傳播中得到了驗證。過去兩年，enabot的產品在海內外社交媒體上被用戶貼上了一些標簽：電子老公、電子爸爸、電子老板——爸爸出差在外，依然可以通過機器人給孩子講睡前故事；老板不在公司，用移動機器人找到對應員工布置任務……這些內容引發了用戶的共鳴，也讓團隊更確信：在通訊功能之上，分身感的情緒價值才是破圈的關鍵。

3.用“品牌二分法”切割人群，在品類拓展中不模糊定位

enabot內部有兩個子品牌：ROLA（一諾）專做寵物線，產品定價控制在千元左右；EBO（一寶）則面向“人”的場景——老人看護、家庭通訊、分身陪伴，定價拉到千元以上，enabot剛發布的EBO Max定價在3999元。

拆分的邏輯來自對不同用戶需求的理解。寵物場景下的核心功能是看、找、陪玩，寵物不需要屏幕交互，因此寵物線產品可以把成本省下來，做到更具競爭力的價格；而“人”的場景涉及視覺溝通、跌倒檢測、大模型對話等更復雜的功能，算力要求高，互動性要求高，成本自然往上走。

4.自研積累疊加大模型，技術復利效應開始顯現

據介紹，從2019年初代產品開始，enabot團隊就在幾項關鍵技術上持續投入自研：低延時的遠程操控系統，經過多代產品迭代；紅外光引導回充技術，讓機器人在家庭復雜環境中也能找回充電樁；寵物識別算法，在高活躍用戶的持續使用中，積累了較多的場景數據。

六年時間，讓它們在用戶體驗上形成了一定的壁壘。“用戶拿到手一用，差異就出來了，產品體驗是不是真的好，不是看參數能看出來的。”夏大偉表示。

而大模型的到來，讓這些積累開始產生化學反應。夏大偉介紹，enabot剛發布的EBO Max，集成了VLA（視覺-語言-動作）和多模態能力，還研發了類腦決策模型，能聽懂“去幫我在家里找一下狗，找到了就拍張照片給我”這樣的泛化和長序列指令。

在夏大偉看來，過去六年打下的運動控制、回充導航、場景識別這些底層基礎，恰恰是讓大模型真正在家庭場景里落地的先決條件——“大腦”再聰明，底盤不穩也走不遠。這也是為什么他不太擔心大廠入場。

“很多人覺得技術本身能構成護城河，”他說，“我認為的護城河，是你在這個場景里泡了多久，踩了多少坑，積累了多少用戶反饋。硬件產品沒有捷徑，就是要靠一代代產品推向市場，在不斷優化升級中完善每一個細節。”

以下為天下網商與賦之科技聯合創始人夏大偉的對話，經編輯整理：

一個“想看貓”的念頭，打開寵物陪伴機器人賽道

天下網商：你們團隊的技術背景是什么樣子的？

夏大偉：我是華中科技大學光電信息工程的碩士背景，曾在華為CBG等智能手機企業擔任海外區域管理和操盤手等角色，后面在大疆工作，有著15年消費電子行業一線實戰經驗，主要負責賦之科技的產品線。聯合創始人朱虹是香港科技大學電子系博士、松山湖機器人產業基地輪值CEO，有著多年機器人行業經驗。

從基因上來說，我們具備機器人軟硬件全棧研發能力和全球化商業閉環的know-how，是一個市場和用戶導向的產品研發公司。

天下網商：2018年要做這個產品的時候，行業背景大概是怎么樣的？當時應該還沒有人做這種概念的機器人？

夏大偉：我們團隊當時方向是比較清晰的，就是要做機器人。所以初始研究的時候，我們做了很多demo，不僅僅是你現在看到的小的球體，還有大體型的、兩輪的、四輪的，都研究過。但最后在產品落地的時候，我們考慮的還是要實現商業閉環。

坦白講，C端產品你讓消費者真正去買單，是要有充足理由的，能夠告訴消費者我這個產品能幫你解決什么問題，解決你家里面的一些什么痛點。

天下網商：最后怎么落到寵物這個場景的？

夏大偉：我們初始團隊里有負責技術的，也有負責全球商業化的，所以產品就不能僅僅是以技術為主導去做，還是要充分考慮市場和用戶。當時創業團隊以工程師為主，比較年輕，很多人養貓的。

大家在討論的時候，有人開了個玩笑說，要是上班的時候能隨時看看貓，和貓互動一下就好了。這一下戳中了蠻多人的需求點。18年的時候，養寵的人有，但沒有現在多，但我們看到了這個趨勢機會。

天下網商：你們當時是打算先打國內市場，還是海外市場也一起做？

夏大偉：我們一開始就是著眼要做全球市場。所以第一站我們去了海外眾籌平臺Kickstarter，這也是一個比較好的去驗證初創公司產品PMF的平臺。結果眾籌到了2500多個backer，這個也給了我們很大信心。

當時市面上是沒有同類型產品的，EBO S是原創的產品形態。那個時候還沒有強的AI大模型出來，但簡單的算法是有的。我們是做了寵物識別的一個算法，內核的技術跟現在的邏輯不太一樣。

從1萬臺到150萬用戶，產品是一步步被“罵”出來的

天下網商：第一代產品價格大概多少？正式上市之后，在國內外市場賣得怎么樣？

夏大偉：我們一開始就想做中高端。有兩款，一個EBO S，一個叫EBO PRO。S差不多1000出頭一點，PRO差不多1500。固定的攝像頭那個時候賣三四百塊錢，我們翻了有一倍多。因為產品完全不一樣了，帶了電機、帶了運動結構，從產品的賣點和實用性上，是有很大提升的。

初代產品我們是在國內外同時售賣的，一共賣了1萬套左右。收集了一波初始用戶，還有用戶反饋槽點，有了反饋后，我們就迅速去做迭代了。

天下網商：當時用戶反饋了哪些方面的問題？

夏大偉：集中在幾個方面。

一個是通過性，我們第一代產品做得非常小，你可以理解成像一個網球那么大小的球體，家里面有地毯或者稍微有一點門檻，它就過不去。然后履帶會卡寵物的毛，導致轉不動。

還有網絡連接，在部分網絡情況不是特別好的情況下，操控會有卡頓，連接會有延時。還有包括像素希望能再高清一點，操控更順滑一點，再多一點寵物相關的檢測和陪玩的功能。所以我們緊接著就做了產品的迭代。

天下網商：現在的產品在功能上有什么不一樣？

夏大偉：現在我們的操控做得非常絲滑，也很少延遲。初代產品需要你手動操控，必須打開APP，然后操控機器人去找寵物、陪寵物玩。現在我們的機器人可以自己追蹤寵物，主動出來陪玩，拍攝、剪輯完了給你推送短視頻。

比如說你白天上班太忙了，沒有什么碎片時間去摸魚，你就可以設定一個時間，下午3點到5點，你家的貓或者狗子比較活躍的時候，讓機器人出來找一找寵物，發出一些聲音，做一些動作去吸引它。如果它有興趣跟機器人玩，還可以陪玩一段時間，同時把這個過程記錄下來，最后打包發一個視頻給你。

現在的產品形態更豐富，價位段也更多，能滿足不同用戶需求，同時現在產品和AI模型結合得更多，更智能，交互體驗更優化。

天下網商：它平時是在充電樁上休眠的嗎？

夏大偉：是的，它平時就在充電樁上，你的貓和狗從它前面經過，它就識別到，然后它自己就會出來。在充電樁上你可以理解，它就是一個安防攝像頭，包括7×24小時錄像、定點拍攝、移動檢測、陌生人檢測拍照，這些都可以。在國外用戶認知里，我們很核心的一個功能就是移動安防。

天下網商：你們現在的用戶體量大概在怎么一個規模？

夏大偉：去年9月份左右我們有100萬用戶，到現在應該接近150萬了。契機是去年3月份我們發了EBO Air2這個產品，在海外有一批TikTok的博主發了很多自然流量內容，把我們產品的聲量和流量全部帶起來了。不僅是助力了新品，也把亞馬遜上所有產品的銷量拉起來了，進入了一個增長比較快的時期。

天下網商：這些用戶的活躍度怎么樣？

夏大偉：月活基本上能在60%左右。從APP追蹤的動作來看，用得最多的是操控，然后是遠程音視頻通話，還有AI相關的多種類的一些動作。平均每個用戶每天打開4~5 次，每次差不多3~5分鐘，這個頻次黏度算是比較高的。

一個品牌拆成兩個：“寵物的事歸ROLA，人的事歸EBO”

天下網商：你們現在的價格帶拉得比較開，是怎么考慮的？

夏大偉：我們現在有比較豐富的價格帶。

第一代產品用戶覺得價格偏貴，做第二代產品的時候，我們把價格做到了六七百塊錢價位段。現在千元檔以下我們有兩款，1000~1500元有兩款，1500~2000元也有兩款。產品形態和主要功能都有比較大的差異。

我們公司現在有兩個產品線，一個叫EBO，一個叫ROLA。ROLA我們未來就是全部做寵物相關的產品，希望能控制在千元左右這樣一個價格檔。然后EBO往人的方向去做，價格會往千元以上去走，會帶屏幕。

天下網商：寵物的需求相對簡單，所以不需要屏幕和寵物去互動？

夏大偉：對，寵物的需求它不太需要屏幕。我們是嚴格產品定義，功能要和需求匹配，要找到最好的交集。不需要配的，我們不會把成本加上去，這樣產品更有競爭力。我們往人的方向，會加一些跟人相關的檢測，比如說老人跌倒摔倒的檢測。

天下網商：這些“人的產品”和寵物產品的算力要求不一樣？

夏大偉：對，主控的算力不同。寵物產品可能0.5T左右，人的方向我們都普遍要跑到3-5T算力的主控，需要跑一些比較重大的算法。

天下網商：針對人的市場是不是還沒有寵物市場成熟？

夏大偉：對，因為人的需求對產品要求更高。但我們非常看好這一塊。我們產品本質上它還是個通訊類的產品，解決人不在家的時候，你跟家里人溝通和互動的需求。你有一個機器人在家里面作為你的分身，會讓整個溝通變得很生動。比如說跟小孩，機器人在家里跑來跑去地跟他說話，比打電話會有趣很多。

過去兩年我們火了很多自然流量的視頻，用戶給了我們定義叫“電子男友”“電子老爸”，還有“電子老板”，老板不來上班，用移動的機器人在公司里面去布置任務。這種溝通形式比較新穎，我們認為這是很好的出圈的一個場景，后續也會圍繞這種場景，把種草推廣做得更扎實一些。

天下網商：現在賣得最好的產品是哪一款？

夏大偉：從絕對銷量上來講，肯定是EBO SE是最多的，其次是ROLA mini，然后是EBO Air2 Plus。EBO SE我們在國內賣699，加上平臺補貼到手600塊錢左右，在海外我們正常銷售價格是139美金。

技術護城河不在外殼，在那些“潤物細無聲”的積累

天下網商：現在很多IPC廠商也在做移動監控類產品，你們感受到競爭壓力了嗎？

夏大偉：現在單純說移動產品，競品我們看到有很多，但是更多的其實是在follow我們的產品定義在做。我們發現競品的APP包括產品的軟硬件功能，都模仿EBO的產品在做。但是在遠程操控的流暢性、延遲等，還有APP的全球化、國際化等方面，其實差距還是挺大的。

整個IPC市場其實也是很卷的，全線價格競爭。他們也要去尋求新的突破點，像移動機器人這種產品就成了一個非常重要的研究方向。很多供應商也開玩笑跟我講，我們的EBO產品在很多IPC的老板桌子上擺著研究。

天下網商：要做好這個產品，門檻具體在哪些地方？

夏大偉：EBO本質上它是一個機器人產品，必須要有感知、理解、決策和行動的系統。要做好以下幾個方面。

第一個就是低延時的遠程控制全屋移動，這是一個很核心的全自研技術。是我們自己一步一步做起來的，也是經過這么多代產品市場迭代過來的，你產品體驗是不是真的好，用戶拿到手一用差異就出來了。

第二是基于多模態數據的建圖、機器人軌跡記憶以及紅外光引導技術，讓機器人能夠自主建圖，同時能記憶自己的運動軌跡，讓機器人在家里的運動更順暢，回充更精準。

第三是自研電機與控制技術，能適配多種運動形態，包括輪組、履帶、平衡輪等，還有包括機器人本體和充電底座的安全技術等。

第四是與多模態AI模型結合的類腦決策模型，機器人能通過自然語言與用戶進行交互，同時能夠聽得懂用戶的泛化指令并自主執行任務，讓機器人變得更主動，更有“人感”。

天下網商：紅外光引導的可識別范圍大概多大？

夏大偉：3~5米樣子。

天下網商：你們現在也嵌入了一些大模型，這個主要用在哪個產品線上？后面會去做多模態嗎？

夏大偉：AI多模態大模型會是我們在EBO系列中高端產品上的標配，譬如我們剛發布的新品EBO MAX，還有已經在銷售的EBO Air2系列產品上都可以看到和用戶場景別比較貼切的落地應用。剛也提到我們還會和機器人類腦決策模型結合，讓機器人能更好理解用戶的指令和意圖，再利用大模型的能力，用戶體驗會有本質的變化。

舉個簡單的例子，你跟它說“你去家里幫我找一下狗，找到的話拍個照給我，或者跟他玩一下，然后拍個視頻給我”。這種泛化指令在過去這種機器人上是絕對執行不了的，因為它壓根不知道下一步該怎么干。有了類腦決策模型之后，它會先規劃——我先去客廳轉一圈，找到了就跟它玩一下，找不到我再去書房看一看，再不行我再往陽臺找一找。它會自己規劃一些執行的邏輯。

天下網商：這個新品定價大概多少？

夏大偉：EBO MAX在國內定價在可能到3999左右，疊加國補優惠等實際到手在3500左右，這在家庭機器人品類里是一個比較合理的價格區間

天下網商：隨著后面算力上升，token消耗可能會越來越大，這個成本目前是你們自己承擔嗎？

夏大偉：對，目前還是我們自己在承擔。現階段我們還是希望能夠給用戶提供更多更好的體驗，去發展用戶。在用戶沒有起來之前，做所謂的收費模式可能也有點不切實際。我們現在雖然做了一些云服務，比如視頻剪輯的功能放在云端是作為收費功能的，但我現在的產品邏輯是希望能把盡量開放的功能全部開放給用戶。

“陪伴機器人”是個大詞，先做好用戶的分身

天下網商：現在陪伴機器人這個概念很泛化，從你們的角度來看，它分成哪幾種類型？

夏大偉：陪伴機器人這個概念確實太泛化了。就我們enabot這個產品來講，你可以理解它是有硬核剛需功能作為基礎和底色的一個家庭機器人。我們公司是希望做不是純粹情感陪護類的產品，我們希望是在硬核功能之上的，也兼具情緒價值的這樣的產品。

天下網商：你們和純情緒類產品的本質區別是什么？

夏大偉：本質是不一樣的。我認為機器人要徹底地去取代真正意義上的寵物，難度還是比較大的，短期內我覺得也不太現實。我們就是做好寵物和人，用戶和小孩、老人之間情感連接的橋梁。它本質上還是通訊類的產品，是你的分身。

天下網商：你們的產品形態一直是球體，未來會往什么方向去迭代？

夏大偉：球形這個形態是我們從創業初期到現在跑得非常成功的一個形態，在家庭場景里面，球體是一個非常友好和安全、能夠被大部分用戶接受的形態。我們現在的大部分產品都是圍繞球體去做的。

但未來我們會有更多的形態的探索，不排除我們做四足的，做雙輪的。其實雙輪我們有做過，一款EBO X，用了雙輪的平衡輪的驅動方式，相當于平衡車那個邏輯，它在家里動起來就很靈動，很安靜，很絲滑。

但我們不是為了去做個四足而做四足。做四足本質上還是服務于用戶需要的功能，譬如可以剛好解決通過性的問題。當然四足還有一點，就是它的擬人性和靈動性更好了，看起來更像一個你的小跟班了。

天下網商：你覺得未來3到5年，AI陪伴類的硬件會走向什么方向？

夏大偉：進家庭的機器人現在還處在非常早期的一個階段。真正意義上已經進入家庭、且進入到大眾市場的機器人，其實就是掃地機器人，還有海外庭院類的割草機、游泳池清洗機這些。更多的還是屬于工具類的。

我們認為家庭機器人并不會取代人與人或者人與寵物之間實際的陪伴，機器人實際還是他們之間的橋梁，陪伴機器人方向還是要解決人們在分開時，情感不缺席的需求。消費者是很聰明的，他真的買單的產品，肯定是要幫他解決問題的。在家庭這個場景里面隨著AI的進一步發展，我們相信會有更多的適合機器人落地的場景出來，且我們認為未來進家庭的機器人會是多樣化的，多形態并存的。

天下網商：人形機器人未來能進家庭嗎？

夏大偉：關于人形機器人到底能不能進家里，我還是要打個問號。我們覺得人形機器人不一定是個更高效的產品。未來你可能需要一個手臂幫你干活，去解決立體清潔的問題。但是人形的百分之三四十的能耗可能要耗在它自身的平衡上面，運動起來也不是特別絲滑，也有一定的風險，可能倒下來。在家庭里面，安全是第一位的，我們覺得人形機器人進家庭，可能短期內至少不是最優解。未來進家庭干活的，可能一個絲滑的運動底盤加上一個手臂，能耗又低，又能干活，就夠了。

天下網商：在功能方向上，你覺得什么能力是關鍵的？

夏大偉：第一個就是智能化。它能夠以非常擬人的方式去跟人和家庭人員進行交流，更像一個人的溝通形態。現在說實話跟人比差距還有點大，只是慢慢地跟人比較接近了。未來機器人能夠真正能讀懂你的表情、微表情，知道你的情緒，這個就很重要。真正意義上的陪伴，我覺得是等到這個技術突破之后。

第二個就是它的靈動。這個更多的還要考驗產品的運動結構、軟硬件的配合。在此之上，就是功能的疊加，比如它可以取代現在的智能音箱，你到家里面說“到客廳來給我放點我喜歡聽的歌”“給我放個電影”。有了移動的加持，現在家里面很多產品，是可以集成、融合進來的。

海外賺七成，國內待深挖：一個全球化品牌的“時差”

天下網商：你們現在國內外的銷售占比大概是多少？

夏大偉：國外7成，國內3成。

天下網商：國外主要靠哪些渠道？

夏大偉：線上主要是亞馬遜、我們自己的獨立站，銷售還不錯。線下主要和我們各個國家的本地代理商一起進入當地的一些消費電子賣場、機場店等，譬如像歐洲的Mediamarkt等。相對來講，國外對這種創新品類的接受度還是比較高的，他們也愿意去嘗試。

天下網商：國內市場的渠道分布是怎樣的？

夏大偉：國內線上渠道銷售占主導，天貓現在是國內最大的渠道，占四五成份額。買我們這個產品的養寵人群，年輕女性比較多，可能跟目標人群的消費習慣有關系，她們更習慣在天貓上購物。

種草的話，小紅書是一個很重要的陣地，抖音、B站其實都有很多的種草內容。國內市場的潛力我們還沒有充分挖掘，今年年中，你會看到很多線下的體驗店也會出現我們的產品。因為我們產品屬于強體驗型的創新品類，所以線下讓用戶觸達和體驗到產品比較關鍵。國內市場我們在傳統的消費電子和3C零售渠道，譬如順電、機器時代等，大型的綜合商超渠道，譬如前期進入國內的山姆，后續會嘗試進駐胖東來等，此外還會在一二線城市的商場開設一些快閃門店等，讓用戶來體驗產品。

天下網商：創業六年，你覺得做成這件事最核心的堅持是什么？

夏大偉：一定要關注商業閉環，這個是我們的底層邏輯。我們在做產品的時候，很關注產品的功能、成本和使用體驗這三個約束條件的交集。只有這個邏輯上靠譜，我們才覺得這個產品能做C端，否則就是沒有生命力的。

對創業公司來講，“活下來”是最高綱領，產品賣不出量，不能實現自我造血是不能長久的。我們不會跟風去做人形機器人，然后講故事，一定要先找到場景，再去通過技術實現，做一個市場和用戶導向型的產品主義的公司。