七部門出手劍指醫藥代表“帶金銷售” 從業者：以前有人怕法律制裁常失眠，新規給大家減壓

5月7日，國家藥監局發文稱，為規范醫藥代表學術推廣行為，進一步加強醫藥代表管理，國家藥監局會同公安部、國家衛生健康委、市場監管總局、國家醫保局、國家中醫藥局、國家疾控局對《醫藥代表備案管理辦法（試行）》進行修訂，形成并發布《醫藥代表管理辦法》（以下簡稱《辦法》）。

國家藥監局介紹，2020年9月國家藥監局發布《醫藥代表備案管理辦法（試行）》，建立醫藥代表備案制度，自2020年12月施行。截至目前超2000個藥品上市許可持有人（以下簡稱“持有人”）在醫藥代表備案平臺備案注冊，備案醫藥代表約11.6萬人，基本實現對醫藥代表的統一信息管理。但少數醫藥代表超越學術交流職責，從事藥品推銷，甚至參與行賄，嚴重擾亂公平競爭市場秩序。

此次發布的《辦法》首先對醫藥代表準入、備案、學術推廣、禁入等關鍵環節進行規范，從而明確了醫藥代表的職業定位為代表持有人從事藥品學術推廣的專業人員。比如，《辦法》明確規定醫藥代表應當具有醫學、藥學或相關專業大專及以上學歷，并掌握相關藥物臨床理論知識。

5月8日，中國社會科學院醫療改革與產業發展研究基地副主任王震告訴紅星新聞，國家藥監局等七部門此次聯合公布的《辦法》，其要旨就是推動醫藥代表從“帶金銷售”向學術推廣這一職責轉型，通過嚴準入、強追責、促轉型等方式，構建起專業化、合法化、高質量發展的行業生態。

▲圖據視覺中國

《辦法》明確：

禁止醫藥代表承擔藥品銷售任務

禁止醫藥代表向醫療機構變相輸送利益

《辦法》明確醫藥代表不得存在的9種禁止性情形。記者梳理發現，這9種禁止性情形包括多種長期遭到公眾吐槽的情形，如禁止醫藥代表以附加銷售藥品金額、數量等條件向醫療衛生機構提供捐贈、資助、贊助，或者以捐贈、資助、贊助名義變相輸送利益，或者給予禮品、禮金、消費卡（券）和有價證券、股權、其他金融產品等財物。

《辦法》還明確醫藥代表禁止承擔藥品銷售任務，實施收款和處理購銷票據等銷售行為。《辦法》還要求，藥品上市許可持有人不得聘用或者授權不符合條件的、存在商業賄賂記錄的醫藥代表，也不得向醫藥代表分配藥品銷售任務，要求醫藥代表實施收款和處理購銷票據等銷售行為。

國家藥監局表示，《辦法》強化了醫藥代表全鏈條管理要求，新增“藥品上市許可持有人管理”“醫藥代表學術推廣管理”章節，分別從持有人、醫療衛生機構兩個方面夯實醫藥代表學術推廣管理責任。對持有人，結合其承擔藥品質量安全全生命周期責任要求，明確持有人對醫藥代表的行為承擔主體責任，并由持有人負責本企業醫藥代表的聘用、授權、備案和管理，包括持有人委托專業組織開展藥品學術推廣活動的情形。

▲圖據視覺中國

醫藥代表：

以前有人賣藥常走“野路子”

《辦法》是在給醫藥代表減壓

一名在上海從業的醫藥代表小菲（化名）表示，國家藥監局此次發布的《辦法》明顯提高了從業門檻，這對于優化行業環境有著非常積極的作用。

小菲說，醫藥代表這個職業采用了“代表”而非“銷售員”這個名字，就是因為該職業本質應該是個學術本位的工作。“所有的藥品都需要按需使用，醫藥代表應該是代表醫藥公司，向醫生介紹藥品取得了怎樣的臨床數據、有哪些功能和效果又有哪些禁忌和注意事項等，通過學術化的溝通，將最有利于患者的藥物推薦給醫生和醫院。”

“但長期以來，由于‘以藥養醫’等情況存在，醫藥代表很長一段時間主要承擔起了醫藥公司的銷售職責，主要任務就是把公司的藥物賣出去。”小菲表示，這種情況導致很多時候，一些醫藥代表在工作中開始“走野路子”。

她介紹說，有的醫藥代表可能并非藥學專業或醫學專業出身，對相關藥品只有一些粗淺的認知。但是這些人可以解決醫生的一些私人煩惱，從而獲得了更好的銷售業績，“比如有的醫藥代表能夠幫助醫生解決孩子入學的難題，就獲得醫生的支持。”

“以前會有一些醫藥代表分享經驗，說提升銷售主要靠煙酒。”在合肥從事醫藥代表工作的小王（化名）表示，有些醫藥代表把日常的工作重心放在了和關鍵科室的醫生建立私交上，為此經常會花錢宴請這些醫生，或者為這些醫生的親屬安排旅游等，以此博取醫生的好感，提升銷售業績。

小王表示，幾乎所有醫藥代表都知道，這種做法游走在灰色地帶，存在巨大的法律風險。“但醫藥代表都有業績指標，通過給醫生‘回扣’或者滿足他們個人需要的做法，能夠更快速地完成業績指標。而對藥品企業來說，重點考察的就是醫藥代表能不能把藥賣出去，賣出去多少藥，并不太在意是通過何種方式賣出去的。這就大大擠占了那些遵守規則的醫藥代表的生存空間。”

小王坦言，這種做法的結果，是很多醫藥代表要承擔更大的業績壓力，比業績壓力更大的則是游走在法律灰色地帶的精神壓力，“有些醫藥代表說他們掙錢不少，但每天都提心吊膽的，常常失眠，害怕自己最終會遭到法律的制裁。”

小王說，《辦法》是在給醫藥代表減壓，讓這個行業擺脫不正之風，回歸到行業的本質上去。

小菲也表示，《辦法》首先從準入門檻上規定了醫藥代表必須具備醫學、藥學或相關專業的學歷背景，這種做法可以有效凈化醫藥代表這一行業的從業人員，避免害群之馬的存在。

小菲表示，《辦法》最終如何得到落實，是更加關鍵的問題，“比如《辦法》中明確了醫藥代表禁止承擔藥品銷售任務，但公司也可以用一些其他名義來考察醫藥代表，最終可能‘換湯不換藥’，這就要求相關部門一定要執行到位。”

▲圖據視覺中國

專家：

《辦法》引導行業朝學術推廣的本質回歸

未來優秀醫藥代表要成為跨領域復合人才

中國社會科學院醫療改革與產業發展研究基地副主任王震告訴紅星新聞，國家藥監局等七部門此次聯合公布的《辦法》，其要旨就是推動醫藥代表從“帶金銷售”向學術推廣這一職責轉型，通過嚴準入、強追責、促轉型等方式，構建起專業化、合法化、高質量發展的行業生態。

王震說，醫藥代表是一個非常重要的職業。醫學和藥學其實是兩個專業，很多醫生其實并不熟悉藥學的相關情況。如果藥品企業研發出一款創新藥，或者發現一款藥有了新的適應癥，就需要一個懂得相關專業知識的人，去把這款藥介紹給臨床醫生，推動好藥、新藥早日用于患者的治療當中。

從這個角度看，王震表示，醫藥代表實際上是一個需要極高專業能力的職業，不但要懂藥學還要懂醫學、懂臨床，能夠了解醫學和藥學兩個領域的最新發展成果，如此才能做好這份職業。“不過長期以來，由于‘以藥養醫’‘帶金銷售’等風氣的影響，醫藥代表承擔的職責發生了扭曲，淪為徹底的銷售，以至于為了把藥賣出去，無所不用其極，最終產生‘劣幣驅逐良幣’的結果。”王震說，此次《辦法》中明確醫藥代表的準入門檻，實際上就是從根源上引導行業朝學術推廣的本質回歸。

王震提到，此前一些醫藥企業明知醫藥代表是利用“帶金銷售”等灰色手段銷售藥品，但為了避免禍及自身，會不選擇與醫藥代表簽訂勞動合同，而是通過簽訂“合作協議”等方式，規避相關的法律風險。這次《辦法》明確，藥品企業要對醫藥代表的行為承擔主體責任，并由企業負責本企業醫藥代表的聘用、授權、備案和管理。這實際上就是非常有針對性地堵上了原有的操作漏洞。

王震解釋說，未來一個優秀的醫藥代表，首先要具備充分的藥學基礎知識；第二是要對其藥品的細分領域內種種創新和發展有相應的掌握；第三是要了解臨床，要清楚醫生現在需要什么，患者現在需要什么；最后，醫藥代表還要了解市場的情況。只有成為一名深入了解上述各方面的復合型人才，才能在市場中充分發揮自己的作用。

“未來，藥品企業不是靠誰給醫生的錢多來獲取市場，而是要通過生產質量更好的藥物、通過規模效應等方式降低生產成本、通過研發創新開拓新市場等方式，來贏得市場競爭，最終的目的是讓整個市場都回歸它的本源。”王震說。

紅星新聞記者 付垚 特約記者 陸琦

編輯 包程立 審核 任志江