渠道崩塌、盈利失效：定制家居2026年一季度行業復盤

2026年一季度，歐派單季關了339家店，平均每天3-4家。索菲亞、好萊客、我樂家居也在門店凈減少通道中。這是一個曾被奉為“開店即賺錢”的行業，如今經銷商集體用腳投票，短短不到三年，行業邏輯徹底翻篇。

發生了什么？

2017-2021年是定制家居實打實的黃金期。房地產新房交付維持高位，疊加居民消費升級浪潮，定制家居企業迎來量價齊升紅利。歐派營收從97億元做到205億元，五年直接翻了一倍多；索菲亞從62億元攀升至104億元，成功邁入百億陣營。

那幾年，門店數量直接等同于行業實力排名——歐派巔峰期門店超8000家，索菲亞超4000家，志邦、金牌、好萊客全都突破2000家規模，行業基本盤都是那幾年靠瘋狂開店堆出來的。

彼時的賺錢邏輯簡單粗暴：門店進駐紅星美凱龍、居然之家等主流賣場，自然有客流上門；行業綜合毛利維持在35%左右，扣完租金、人工成本后，經銷商仍有可觀利潤空間。經銷商承擔門店租金與裝修投入，總部負責生產供貨，輕資產擴張、風險共擔，一度形成皆大歡喜的格局。

但這套模式有個致命死穴：門店盈利完全靠地產紅利喂養出來。一旦新房銷售降溫、樓市走弱，過往鋪得越開的門店，固定成本包袱越重，虧損反噬來得越快。

2024年，定制家居行業營收首次迎來集體負增長。企業對外口徑依舊嘴硬，以“短期承壓”“需求延后釋放”淡化下行風險，但一線經銷商最先感知市場水溫變化。華東區域多位經銷商反饋，單店月銷售額從高峰期15萬元直接跌到8萬元，營收近乎腰斬。

2024年，歐派的門店結構正在劇烈分化：一方面，公司在主動收縮低效傳統門店，全年整體凈關店近千家；另一方面，卻在慣性擴張零售大家居門店，一年凈增超450家，試圖用新模式對沖行業下行，但傳統門店的持續失血，仍在暴露渠道危機。

背后是行業根深蒂固的路徑依賴：有的企業超70%收入來自經銷渠道，只要經銷商還在開店、打款、提貨，總部財報就能維持體面，缺乏主動收縮的動力。

直到2025年，樓市疲軟常態化、訂單持續萎縮，企業才終于默許經銷商閉店止損。但此時多數經銷商早已耗盡多年積累，離場退出的意愿徹底固化。

2026年A股九大定制家居企業一季報，徹底撕開了行業最后的遮羞布：據一季報統計，全行業營收平均下滑超27%，9家企業營收全線下跌無一幸免；盈利面僅剩2家，7家陷入虧損；9家企業經營活動現金流凈額全部為負，行業整體陷入全面失血狀態。

可以清晰看到，從頭部龍頭到尾部中小品牌，幾乎所有企業都在經歷“營收、利潤、現金流”三重潰敗，行業下行沖擊呈現無差別態勢。

為什么經銷商不玩了？

核心根源只有一個：單店盈利模型徹底失效。

2021年行業高峰期，經銷商單店年提貨額約200萬元，行業綜合毛利率35%，年度毛利約70萬元。扣除租金、人工、賣場傭金、本地營銷費用后，經銷商經營日子還算滋潤。

到2026年一季度，行情早已天翻地覆：單店季度提貨額只剩約28萬元，折算全年約113萬元，較行業峰值跌幅接近50%。再疊加行業無休止價格戰內卷，經銷商實際毛利被壓縮至25%以下。

營收直接跌去50%，毛利再被砍掉10個百分點，大量門店陷入“開門不賺錢、關門舍不得”的尷尬境地。

更深層的矛盾在行業預期。新房交付萎縮已是長期趨勢，存量翻新訂單分散、客單價偏低、獲客成本居高不下，看不到復蘇拐點。正如一位經銷商在行業群里的感慨——“每天都在關店”。看不到明年回暖的任何信號，及時止損離場，成了經銷商唯一的理性選擇。

行業后續會怎么走？誰能熬過寒冬活下來？

目前清晰浮現三條突圍路徑：

一是出海布局。志邦家居一季度海外收入0.64億元，同比大增41.79%，海外業務營收占比已突破10%；歐派海外業務覆蓋146個國家，工程類海外訂單同比增長40%。海外市場投入周期長、行業壁壘高，但能有效對沖國內地產下行周期，是頭部龍頭長期布局的必經之路。

二是深耕存量舊房翻新。國內龐大存量住房的翻新需求長期存在，但這塊市場并不好啃：訂單分散、客單價不高、獲客成本高昂，經銷商利潤空間十分微薄。行業唯一破局思路，是通過數字化設計、社區輕資產門店、標準化產品套餐壓低運營成本，從單純“賣柜子”轉向“賣空間翻新整體服務”。

三是行業加速出清、集中度提升。美國成熟定制家居市場CR5行業集中度超過70%，當前國內九大頭部企業CR9集中度僅約45%。未來1-2年，行業集中度將快速抬升，最終大概率只剩3-5家全國性龍頭，大量中小品牌將逐步走向被并購、退市或退守區域收縮。

尚品宅配就是最鮮活的行業教訓。這家企業以數字化定制起家，早年重倉重直營、重營銷模式，一度被視作行業創新標桿。但這套模式在行業衰退期，反而變成沉重負擔：直營門店租金、人員薪資、裝修攤銷全是剛性固定成本，營收下滑時根本無法靈活縮減開支。

2026年一季報核心數據十分刺眼：營收5.98億元，同比下滑19.39%；歸母凈利潤虧損9704萬元，同比下滑149.75%；經營現金流-3.40億元。粗略測算，每實現1元營收，對應虧損約1.6元，徹底陷入規模越大、虧損越深的惡性循環。賬面現有現金僅可覆蓋未來6-8個月剛性開支，若無基本面實質性改善，年底前或將直面流動性壓力。

如今行業已清晰分化成兩大陣營：

尚有還手之力的龍頭：歐派雖營收利潤雙雙走弱，但一季度仍實現歸母凈利潤1.55億元，品牌基本盤穩固，渠道雖在收縮但未出現崩盤；索菲亞單季虧損3843萬元，通過嚴控渠道信用、加快回款優化，現金流凈流出規模明顯修復；志邦靠逆勢增長的海外業務突圍，成為行業為數不多的正向增長曲線。

掙扎求生的中小玩家：好萊客營收2.77億元、單季虧損2211萬元，門店持續凈減少，無新賽道、無新抓手，逐步走向行業邊緣化；頂固集創營收同比大跌42.30%，位列全行業跌幅第一，試圖跨界并購尋找出路，但主業持續失速疊加商譽減值隱患，生存壓力劇增；皮阿諾營收僅0.83億元，為九家企業中規模最小，一季度依靠單筆大額工程訂單預收近1億元，看似訂單飽滿實則不具備持續性；我樂家居雖微利900萬元，但完全靠壓縮各項費用硬撐，經營現金流大額凈流出，盈利質量極差。

不難看出，歐派、索菲亞、志邦仍有充足還手之力；而好萊客、頂固集創、皮阿諾、我樂家居這類中小玩家，要么慢慢邊緣化，要么終將被行業并購、清退出局。

行業不會徹底消亡，但舊有的“開店-走量-依賴新房交付”粗放模式，已經徹底走到盡頭。對當下所有玩家而言，收縮戰線、嚴控開支、保住現金流，活著熬過行業出清周期，是唯一理性的選擇。

三年時間，行業徹底變天

2026年一季報更像是一記終場哨：地產增量時代正式落幕，經銷商集體離場，“開店就賺錢”的時代故事再也沒人相信。

行業不會消失，國內龐大存量住房的翻新需求仍在，但這門生意的底層邏輯已經徹底改寫——從過去的跑馬圈地、野蠻擴張，變成如今的精耕細作、效率為王；從依附新房周期，轉向深耕存量市場。

未來能真正活下來、站穩腳跟的玩家，注定鳳毛麟角。

對還留在牌桌上的從業者與企業來說：先收縮、再止血、好好活著，其余的都是后話。