有粉絲朋友在后臺問我：阿狼，你有沒有發現，從前幾年開始，退保的客戶越來越多！這個月幫客戶辦理了3件退保，繼續率低的不能看啊，求支招。
其實我早就察覺到這個變化了。“退保”現象在近幾年，確實比較常見，部分退保理由甚至是非理智的，簡直可以說是：一言不合就退保。
為什么客戶這么容易退保，退保現象背后到底有哪些玄機，以及我們面對客戶的退保請求，應該做些什么才能化解，今天就來聊聊。
1、沖動退保，暴露國人對保險不了解
我從2015年底開始在網上寫文章，科普知識，傳播保險理念。努力了快7年，除了給身邊的人帶去保障，國人的保險意識不見好轉，依然堪憂。
還記得年初那個新聞嗎？69年前公司給買的200萬保險，現在申請理由只賠付了200元。但凡有點保險知識的人就能看透的事，硬是被媒體在年初就給保險抹了一把黑。
很多家見聞廣博的媒體，在該起新聞的報道中，連保費保額、一年期保險的有效期都傻傻分不清楚，更不要提廣大老百姓了。
受人蠱惑，或者勸人退保的事，仔細想想太正常了。被人勸著退保的，還有喜歡勸別人退保的，不全是道德低下，基本都是對保險的認知存在偏差。
一個被保險公司理賠過很多錢的人，知識保險重要性的人，別人勸他退保他是聽不進去的，因為他接近過真相，當然他也肯定去做勸人退保的事，自己良心那一關都過不去。
但凡是聽別人說保險不好就心慌去退保的，最大的原因，是他還沒有搞懂保險的作用與意義。一個珍貴的聚寶盆，不懂得怎么用的人，也只會把它當成痰盂或者尿壺。
2、退保是因為真的很需要錢
后疫情時代的影響到現在還沒散去，每個人的生活看似回歸了日常，但有些東西是真的改變了，多數人收入下降就是最好的證明。
疫情之后，退保的客戶增多，這正常嗎？特別正常。為什么，需要錢啊。就算不退保的，日子也好不到哪里去，不能正常繳費、或在寬限期最后幾天才交費的客戶也越來越多了。
我們設身處地的為他們想一下，在疫情爆發之前，他們有車貸、房貸、外債等開支，但他們收入還算不錯，每月扣除支出還有節余，日子挺安逸。
但疫情來了，公司原地破產，或工作無法繼續，現在很多人都處于提前消費模式，哪怕斷了一、兩個月的工資，就會打亂持續了多少年的生活節奏。
1萬塊錢買來的西裝，能去店家退錢嗎？店家肯定不會要的。剛買一個月的蘋果手機，能退給廠家，讓廠家把錢給你嗎？這條路肯定也行不通。
所以客戶就像是在海上遇到風浪的船只，只能忍痛拋棄些看起來沒用的東西，只求能度過眼前的困難。也別提什么長遠的眼光了，先讓自己吃上飯再說。
保險保的是將來，但我們最起碼得保住當下，再去談將來，是不是？當一個客戶來退保，有時候原因就很簡單，他實在沒有什么變現金的東西了。
3、對保服務不滿意的表達
很早以前的保險拓荒年代，保險銷售的信息不對稱特別嚴重，人情單現象相當普遍。親戚鄰居提著東西都來家里了，不買份過意不去，就買了。
但是買的是個什么玩意？不知道。反正看起來挺多字的一本書，也沒有人耐著性子去讀，翻開幾頁，覺得內容枯燥乏味，還沒有《故事會》好看。
但是當下社會，這種情形就不太一樣了。保險消費者對保險，從被動了解，已經升級為主動了解和購買。互聯網的發展，也慢慢的瓦解了信息壁壘。
消費者購買保險的需求更加明確，要求更加嚴格，不再像以前那樣好糊弄了。即使一時沖動，在某個保險從業者那里買了保險，可是經過一陣子考察，發現他不太負責，對這個銷售不滿意。
那怎么辦呢？用退保的方式，割舍掉與他的關系，一點都不拖泥帶水。以前的人注重的是人情，不專業就不專業吧，還是親戚呢，別傷了和氣。
但現在的年輕人不，他們注重的是專業和眼緣，就算產生了成交，過段時間發現這個銷售不太靠譜啊，那就掰掰吧您吶，斷舍離做得很到位。
所以當你的客戶要求退保的時候，除了是否受別人蠱惑、是否真的缺錢之外，你還要考慮下自己的服務真的用心了嗎？投保一陣子，就算沒人服務也會自動續保一輩子的時代已經成為歷史了。
4、保險黑產的誘惑
其實國人也知道退保有損失，就像我們簽了承包工程合同，約定了工期與質量，突然變卦毀約，費用肯定不能正常結算。那些來退保的，甚至你不用提退保有損失，他們自己早就內心斗爭完了，考慮好了。
不管責任方在哪，只要是自己受損失的事，都不太樂意接受。這幾年“全額退保”黑產的崛起，讓有過退保想法，一想到損失就沒信心的人看到了希望。
而這些做“全額退保”的黑產，多數是從保險行業流失的保險從業者，和一些專業玩文字游戲的律師在狼狽為奸。全額退的方式很簡單很暴力，找銷售人員在銷售過程中可能出現的違規行為，去銀保監會投訴，給保險公司施加壓力。
還有些原因，是部分保險從業人員的心態在作祟。保險行業應該是全中國最不和睦的行業了，我從來沒見過行業內部互撕、互貶如此厲害的。
這家公司的貶那家公司，這家渠道貶那家渠道，這個業務員看不起那個業務員，在這個行業里都是特別常見的現象。
甚至有些業務員，在檢視客戶保單時，會以“性價比不高”的理由，勸客戶退保重投，哪怕客戶已經快交滿期了，他們也能找到之前買的產品不好的理由。
客戶退保原因前3條，都是外部因素，而第4條可以總結為保險銷售自己的城門失守。果真是“只有魔法能打敗魔法”。
最后咱們再來談談，遇到客戶有退保的想法，我們應該怎么做？
其實很簡單，客戶退保原因都已經公布出來了，遇到哪一種類型的，就針對性處理就OK。雖不見得能100%挽回客戶的決定，好歹知道突破口在哪。
遇到受人蠱惑退保，對保險不了解的，不要以“退保”的話題繼續深聊，讓他重新認識有保險和沒保險的區別，舉例說明，出現風險，勸你退保的能幫你承擔這個風險嗎？要不讓他簽個字，我才放心給你退。
遇到真的需要錢的，他的真實需求不是退，而是錢，就幫客戶換種解決方式。減額、保單貸款、墊交、帳戶部分領取，都比退保換錢的方式更劃算一些。
遇到對服務不滿意才退保的，私下給客戶道個歉，說明服務不到位的原因，一定是要有苦衷的，并給予適當的保證，讓他再給一次機會。遇到這事就把話攤開了說最好，認錯的態度最重要。
遇到保險黑產或者同業惡性競爭，慫恿客戶退保的，還是遵循“用魔法打敗魔法”的原則，收集對方的證據去舉報。現在行業嚴厲打擊保險黑產，幫行業除掉幾只毒瘤，功在當代，利在千秋。
保險行業，不能只在銷售做文章，更要在售后下功夫。如何處理退保，其實也是門學問。希望大家都能夠掌握這門學問，一輩子也用不到。
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