造車的不賺錢，賣激光雷達的賺錢了

定焦One（dingjiaoone）原創(chuàng)

作者 | 金玙璠

編輯 | 魏佳

在商業(yè)世界里，人們常常談起一個規(guī)律：給淘金者賣鏟子，往往比親自下場淘金賺得更多、更快。

這個邏輯放在今天的智能駕駛賽道看似也適用。當(dāng)造車新勢力們還在生死線上精打細算時，為它們提供“眼睛”的激光雷達雙雄，都離盈利更近了。

日前，禾賽科技、速騰聚創(chuàng)相繼發(fā)布了2025年Q4及全年財報。禾賽全年實現(xiàn)營收30.3億元，凈賺4.4億元，成為全球激光雷達行業(yè)里第一家實現(xiàn)全年GAAP盈利的公司；速騰聚創(chuàng)全年營收達到19.4億元，雖然全年仍有1.5億元的凈虧損，但在Q4單季凈利潤（1億元）轉(zhuǎn)正。

不過，賣鏟人同樣過得不輕松。

禾賽的凈利潤中，經(jīng)營利潤僅為1.7億元，其余大頭主要是利息及投資收益；速騰Q4的凈利潤中，包含了約1.3億元的非經(jīng)常性收益（金融資產(chǎn)公允價值上漲及一次性客戶賠償款），這兩項加起來已經(jīng)超過了凈利潤本身。

這意味著，剔除掉理財和投資的“外快”，從純粹的主營業(yè)務(wù)造血能力來看，激光雷達行業(yè)仍是“規(guī)模狂飆，利潤微薄”的狀態(tài)。

更有意思的是資本市場的態(tài)度。禾賽發(fā)布盈利年報后，美股港股股價均不漲反跌，速騰財報發(fā)布次日，早盤漲幅超過7%。截至3月30日收盤，禾賽港股市值為229.7億港元，速騰市值為163.4億港元。

一位關(guān)注激光雷達賽道的投資人分析，禾賽當(dāng)前估值已不低，市盈率TTM接近50倍，市場擔(dān)心它在車載基本盤上的增長天花板，而速騰的機器人業(yè)務(wù)幾乎快要和汽車業(yè)務(wù)平起平坐，用新故事?lián)Q來了短期追捧。

禾賽和速騰，這兩家中國體量最大、競爭最直接的激光雷達公司，在熬過最艱難的燒錢期后，開始面對同一個問題：規(guī)模做大之后，錢到底該怎么賺。兩家打法不同，禾賽的邏輯是守住利潤，速騰選擇先搶市場，這種差異先出現(xiàn)在車載市場，隨后在Robotaxi和機器人業(yè)務(wù)上被放大。

車上的生意：賣得更多，賺得反而少了

先看最基礎(chǔ)的業(yè)績。2025年，禾賽全年出貨162萬臺，速騰91.2萬臺。禾賽營收30.3億元，速騰19.4億元。兩家都在放量，禾賽在規(guī)模上明顯領(lǐng)先。

更能反映差別的，是核心的ADAS（高級駕駛輔助系統(tǒng)）業(yè)務(wù)。

速騰財報

速騰2025年ADAS出貨量同比增長了17.2%，達到60.9萬臺，但該業(yè)務(wù)的營收同比下滑了17.2%，降至11.1億元。出貨量漲了，收入反而跌了，原因是產(chǎn)品單價在快速下滑。速騰ADAS產(chǎn)品的平均單價從2024年的約2600元跌至2025年的約1800元，降幅接近三成，降價幅度超過了銷量增長，導(dǎo)致這塊業(yè)務(wù)整體萎縮。

禾賽財報

禾賽的單價也在下降。ADAS出貨量138.1萬臺，同比增幅超過兩倍，但激光雷達產(chǎn)品收入增速只有53%。考慮到機器人激光雷達單價通常高于ADAS產(chǎn)品，其ADAS的實際單價下滑幅度比這個數(shù)字更大。從財報數(shù)據(jù)反推，禾賽的單價從2024年的約3900元降至2025年的約1800元左右，降幅超過一半。

隨著智能駕駛的普及，激光雷達已經(jīng)不是高端車型用來拉開配置差距的部件，它在快速向主流車型下沉。對行業(yè)來說，這是滲透率提升，對供應(yīng)商來說，單價持續(xù)往下走。

上述投資人對「定焦One」分析，很多行業(yè)在滲透率提升的早期，都會經(jīng)歷這樣的階段。產(chǎn)品變成“標(biāo)配”后，市場空間變大了，但供應(yīng)商的話語權(quán)未必更強了。當(dāng)整車廠為了搶占市場份額而打價格戰(zhàn)，激光雷達廠商為了拿到關(guān)鍵訂單，不得不接受持續(xù)降本的要求，以及更長的賬期。

財報側(cè)面印證了這一點。2025年，禾賽的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從134天延長至152天，速騰則從102天延長到151天，兩家公司的應(yīng)收賬款增速都遠超營收增速。

進一步拆解，速騰的應(yīng)收票據(jù)（主要是整車廠開出的銀行承兌匯票）一年內(nèi)增長了180%，這意味著速騰實際收到現(xiàn)金的時間被推后。禾賽的2年以上賬齡的應(yīng)收賬款從246萬元增加到5525萬元，占總應(yīng)收賬款的比例只有約4%，但增幅超過20倍，也是一個值得關(guān)注的信號。

同樣是在這個越來越卷的市場里，為什么禾賽能保持住整體毛利率，且明顯高于速騰？2025年，速騰的綜合毛利率為26.5%（上年為17.2%），同比改善了9.3個百分點，但對比禾賽的41.8%（上年為42.6%），依然有15個百分點的差距。

這是因為兩家公司雖然都在賣激光雷達，但客戶結(jié)構(gòu)不一樣。

速騰在2025年初經(jīng)歷了一次重大的客戶調(diào)整。公司在中報里披露，上半年ADAS產(chǎn)品收入和銷量下滑，主要因為兩家主要整車廠客戶選擇了各自的戰(zhàn)略合作一級供應(yīng)商，但并未點名具體客戶。市場普遍把這解讀為小鵬、華為相繼與速騰停止合作。速騰的核心客戶轉(zhuǎn)向了比亞迪和吉利等大眾市場品牌，目標(biāo)客戶群體向10至20萬元價格段的車型轉(zhuǎn)移，雖然市場體量更大，但車企對供應(yīng)鏈成本控制極嚴，單價下行壓力自然更大。

相比之下，禾賽深度綁定的理想L系列、小米SU7等車型定價偏高端，對配置的溢價接受度更強。

Robotaxi：禾賽的蛋糕，速騰切進來了

兩家的收入來源也有差異。禾賽在ADAS之外，還有速騰此前較少涉及的Robotaxi（自動駕駛出租車）。

Robotaxi體量還不算大，但最容易拉開技術(shù)和客戶差異，一直是激光雷達行業(yè)最看重的戰(zhàn)場之一。因為每輛Robotaxi通常需要搭載多顆激光雷達，4到10顆不等，單車價值遠高于普通乘用車（當(dāng)前絕大多數(shù)高端乘用車的配置方案僅為1-3顆）。更重要的是，頭部L4平臺對產(chǎn)品性能要求更高，認證周期更長，一旦進入供應(yīng)鏈，替換成本也更高，誰先進去誰就占據(jù)了主動。

過去幾年，禾賽在頭部Robotaxi客戶中覆蓋度很高。小馬智行、文遠知行、百度Apollo Go、滴滴自動駕駛，這些中國L4自動駕駛頭部玩家的主要激光雷達供應(yīng)商基本都是禾賽。數(shù)據(jù)顯示，2024年，禾賽在全球L4自動駕駛激光雷達市場有高達61%的份額。

但2025年，速騰在Robotaxi市場開始打開局面。速騰在2025年Q1集中發(fā)布了EM4、EMX、E1R等一系列數(shù)字化激光雷達產(chǎn)品。幾個月之后，它開始明顯加快對Robotaxi客戶的推進。到2025年底，速騰表示，已經(jīng)與全球超過90%的核心Robotaxi和 Robotruck玩家建立合作。公開落地較明確的包括滴滴、百度Apollo Go和文遠知行。

速騰之所以能更快切進去，關(guān)鍵還是產(chǎn)品形態(tài)和客戶需求在這個時間點上更貼合。

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它主打“數(shù)字化架構(gòu)”，試圖從光子探測的源頭就直接生成數(shù)字信號，以繞開傳統(tǒng)模擬電路容易引入噪聲的瓶頸，從而把點云密度往上推。簡單說，就是想把信號處理鏈條縮短，讓點云更密、更完整，這意味著更遠的探測距離和更完整的環(huán)境信息。這是L4場景最看重的能力之一。

對于這種技術(shù)路線，去年11月，禾賽CEO曾公開質(zhì)疑“數(shù)字激光雷達”更多是營銷話術(shù)，強調(diào)所有激光雷達都包含數(shù)字部分。他指出，速騰采用的SPAD技術(shù)目前仍面臨噪聲和誤觸發(fā)等工程問題，而安全產(chǎn)品不能為了追求新技術(shù)而犧牲穩(wěn)定性。

對Robotaxi客戶來說，技術(shù)路線之爭最后并不會停留在參數(shù)和概念上，而是產(chǎn)品什么時候能交付、能不能穩(wěn)定量產(chǎn)。

禾賽搭載自研費米C500芯片的煥新版ATX，在性能和成本控制上都有明顯提升，但預(yù)計要到2026年4月才能量產(chǎn)，讓速騰獲得了切入客戶供應(yīng)鏈的窗口期。

與此同時，速騰在生態(tài)接入上也做了一些提前布局。它接入了英偉達的Jetson、DRIVE、Omniverse三大系統(tǒng)。在算法與計算平臺主導(dǎo)自動駕駛選型的當(dāng)下，這種與底層計算平臺的適配，能在一定程度上增加其在車企下一代方案選型中的籌碼。

需要注意的是，在財報口徑里，禾賽和速騰都把Robotaxi、無人配送車、割草機等場景，放進“機器人及其他”版塊里。眼下它們的體量還不能和ADAS相比，但有一個共同點，就是價格邏輯和主流乘用車前裝不一樣。誰能在這些高性能、高附加值的場景里拿到更多位置，誰就更有機會在價格持續(xù)下行的車載市場之外，保住利潤率，也保住市場對公司的預(yù)期。

機器人新戰(zhàn)場：速騰沖量，禾賽要利潤

速騰在毛利率低的情況下，之所以能實現(xiàn)Q4盈利，除了用自研SOC芯片替代外部采購以壓低硬件成本外，更關(guān)鍵的是機器人業(yè)務(wù)的爆發(fā)，把整體利潤率拉了上來。

速騰在財報中單獨披露了Q4兩塊業(yè)務(wù)的毛利率：ADAS為22.0%，機器人業(yè)務(wù)高達37.3%。禾賽沒有單獨披露ADAS毛利率，只說明ADAS通常低于機器人業(yè)務(wù)。

這里的“機器人”其實是一個更寬泛的概念。除了前面提到的Robotaxi，還包括無人配送車、割草機、工業(yè)AGV，以及正在風(fēng)口上的人形機器人。

這些場景和乘用車距離很遠，但對激光雷達公司來說，賣的都是機器的“眼睛”，讓機器感知周圍環(huán)境、判斷距離、識別障礙物，再據(jù)此完成移動或操作。也就是說，禾賽和速騰在把同一套感知能力，賣給更多不同類型的機器。區(qū)別是，裝在不同場景里，客戶對性能、成本、體積和可靠性的要求不一樣。

與車載ADAS市場高度內(nèi)卷、車企話語權(quán)較高不同，機器人市場目前還處于爆發(fā)早期，應(yīng)用場景多，毛利率空間更大。

所以，兩家公司重視這個市場是必然。速騰在ADAS市場失去了部分高溢價客戶，需要高毛利的業(yè)務(wù)來撐起估值、改善利潤；禾賽在維持ADAS規(guī)模優(yōu)勢的同時，需要高毛利業(yè)務(wù)來對沖車載市場的價格戰(zhàn)。

但在具體的打法上，兩家公司又不同。

速騰是“以價換量”。2025年，速騰的機器人業(yè)務(wù)全年出貨量達到30.3萬臺，同比增長超過11倍，其中僅Q4就賣出了約22.1萬臺。

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不過，它在機器人上的放量，很大程度上是靠消費級割草機器人市場。這個細分市場的特點是出貨量極大，能提供短期的規(guī)模支撐，但對成本相對敏感。

從財報數(shù)據(jù)反推，速騰機器人業(yè)務(wù)的平均單價從2024年的約8100元，降至2025年的約2300元，到了出貨量最大的Q4，單價更是跌到約1600元。

好在短期的規(guī)模效應(yīng)攤薄了生產(chǎn)成本，保住了37.3%的毛利率，也直接促成了速騰的單季盈利。

相比之下，禾賽沒有把重點放在單純沖量上。2025年，禾賽的機器人出貨量約為23.9萬臺，增速超過四倍，數(shù)量上落后于速騰。但禾賽的重心是占住優(yōu)質(zhì)的客戶和場景，比如拿下宇樹科技的人形機器人訂單，以及追覓、MOVA等大額割草機器人訂單。

結(jié)語

有受訪者表示，看完兩份財報有一種感受：激光雷達越來越像制造業(yè)零部件生意。

過去幾年，行業(yè)的敘事是：自動駕駛的眼睛、機器人時代的傳感器、下一個萬億市場的基礎(chǔ)設(shè)施。但現(xiàn)在這份濾鏡基本被拿掉了。

禾賽連續(xù)三年經(jīng)營現(xiàn)金流為正，說明它的主營業(yè)務(wù)，已經(jīng)具備了一定的自我造血能力。只是這份利潤中還有利息和投資收益的幫助。資本市場的反應(yīng)是擔(dān)心當(dāng)車載價格繼續(xù)下探，它能不能穩(wěn)定盈利。

速騰把規(guī)模和新業(yè)務(wù)的勢頭做出來了，實現(xiàn)單季賬面盈利。但從2025年經(jīng)營現(xiàn)金流凈流出5.8億元來看，增長能不能穩(wěn)定變成利潤和現(xiàn)金，還需觀察。

禾賽和速騰接下來的競爭，技術(shù)當(dāng)然還重要，但真正決定公司能不能走遠的，已經(jīng)越來越是成本、交付和現(xiàn)金流。

在財報電話會上，兩家公司對2026年的表述已經(jīng)很不一樣。禾賽把全年出貨指引上調(diào)到300萬到350萬臺，重心還是繼續(xù)做大ADAS規(guī)模，同時用Robotaxi和機器人這類高附加值業(yè)務(wù)穩(wěn)住利潤率。速騰則重點講“從車載激光雷達向具身智能傳感器公司”的轉(zhuǎn)型故事，在Robotaxi和機器人市場更積極地鋪產(chǎn)品、搶客戶，先把規(guī)模和位置做出來，再去改善盈利結(jié)構(gòu)。

一個守，一個攻。禾賽證明了這門生意可以賺錢，速騰證明了這個格局遠沒有固化。

*題圖來源于禾賽科技微博截圖。