國產(chǎn)大模型集體轉(zhuǎn)身

文：王智遠 | ID:Z201440

過去六十天，國內(nèi)大模型頭部公司在集體做同一件事。

從賣算力、做項目，轉(zhuǎn)向賣Token、做訂閱。你可能會好奇，為啥動作這么一致？我拆了一下，覺得有三件事同時發(fā)生了，把大家推到了同一條路上。

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第一件，C端這口井，挖不動了。這事MiniMax替所有人驗證過；2025年它全年收入7903萬美元，海外收入占73%，整體毛利率25.4%。這已經(jīng)是國內(nèi)C端AI產(chǎn)品跑得最好的一家了。

其他C端AI助手，到今天沒一家把商業(yè)化真正跑通。

Kimi K2.5更說明問題，今年1月底發(fā)布，不到二十天，累計收入就超過了2025全年。數(shù)字看著猛，你拆開一看，核心增長全在海外。

Kimi自己在內(nèi)部信里說，2025年11月以來，海外API收入增長4倍，海內(nèi)外付費用戶月環(huán)比增速超過170%，你看，國內(nèi)C端這邊，真的掙不動了。

第二件，錢不好找了。

這事最能說明問題的是DeepSeek。梁文鋒過去三年一直說，幻方賺的錢夠DeepSeek燒。這話到2026年，說不下去了。

過去一年，DeepSeek被精準挖走了五個核心成員，V2的關(guān)鍵開發(fā)者羅福莉去了小米，雷軍開的是千萬年薪。

R1核心研究員郭達雅去了字節(jié)Seed，傳聞近億總包，OCR核心魏浩然、多模態(tài)核心阮翀也先后走了，五個人，覆蓋了基座模型、推理、OCR、多模態(tài)四條核心技術(shù)線。

別人都在融資、擴團隊，給頂尖研究員開天價。它自己賺的錢燒自己」這套，扛不住了。

2023年那一輪，你能講AI故事就能融資；2026年這一輪，你得證明自己能造血，這個信號，傳給了所有還在牌桌上的人。

第三件，海外那兩個樣本，太扎眼了。

Anthropic的Claude Code，2025年5月正式公開發(fā)布，11月做到10億美元年化，2026年2月沖到25億美元。三個月翻一倍多。

這速度，當年Salesforce、Workday、ServiceNow那些后來千億美金的SaaS公司，誰都沒跑出來過。

更猛的是Cursor，TechCrunch 4月17號剛報，Cursor正在以500億美元估值融資，比去年秋天的293億幾乎翻了倍。今年2月它年化收入20億，公司內(nèi)部預(yù)計到年底能干到60億。

兩個樣本擺在那兒，信號很清楚；一個靠賣Token賺溢價，一個靠做訂閱賺續(xù)費，兩條路都跑通了。于是國內(nèi)這幾家公司集體轉(zhuǎn)身，各自盯上了其中一條。

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不過，在往下看之前，得先把這兩條路拆開看一眼；一條是Anthropic走的，做底座、賣Token、賺溢價；一條是Cursor走的，做工具、做訂閱、收續(xù)費，兩條路的終點都是錢，但腳下的土壤完全不一樣。

先從Cursor說起，因為它是國內(nèi)幾家討論最多、對標最密集的那個樣本。

Cursor到底是什么？

了解過的人都知道，這家公司走得挺曲折；AI編程剛火那陣，Cursor是頂流明星，一個IDE插件做到幾十萬日活；后來Claude、ChatGPT把編程功能嵌進自己產(chǎn)品里，還免費給用戶用，Cursor的數(shù)據(jù)一下被打下來了。

那時，業(yè)內(nèi)好多人都覺得它要涼了。巨頭親自下場，誰還會用一個套殼工具啊？

結(jié)果它不光沒涼，反而漲回來了，還漲得比以前更猛；它靠什么？我覺得關(guān)鍵在它腳下那片土壤，海外這片地，有三樣?xùn)|西，是中國沒有的。

第一樣，愿意掏錢的開發(fā)者基本盤。

這事在國內(nèi)看可能有點反直覺，在美國真的太常見了；從幾十年前JetBrains那會兒開始，寫代碼的人每年自己掏幾百美元買IDE，就跟設(shè)計師買Photoshop、會計師用Excel一樣，天經(jīng)地義。

工具是他們的吃飯家伙，花錢買好用的，沒人覺得奇怪，這個習慣一直傳到現(xiàn)在；你看GitHub Copilot每月10美元，JetBrains AI助手每月20美元，大家都覺得合理。

Cursor定價20到200美元一個月，放在這個環(huán)境里就很正常。一個全職開發(fā)者一年工資十幾萬美元，花一兩千美元買工具，連1%都不到。

用著順手就續(xù)費，不順手就換，但絕不會為了省錢去用盜版，這就是Cursor的基本盤，幾百萬愿意每月為工具付費的開發(fā)者。

第二樣，走通了二十年的企業(yè)采購流程。

海外企業(yè)早就把「按席位訂閱軟件」這套玩法走通了，這模式是Salesforce開創(chuàng)的，1999年上線以后，企業(yè)軟件就從「一次性買斷加每年服務(wù)費」，變成了「按人頭按月付費」。

后來ServiceNow、Zoom、Slack、Notion、GitHub，一家接一家，全走這條路；走了二十年，企業(yè)的IT采購流程、財務(wù)審批、預(yù)算科目、續(xù)費機制，全按這套模式搭好了。

舉個例子你就懂了：

公司招個新工程師，HR給他開賬號的時候，順手就把Cursor的席位加上，錢從IT預(yù)算里走，CFO根本不用專門審批。到年底續(xù)費，財務(wù)看一眼使用率和留存率，直接就續(xù)了。

這套流程最值錢的地方在哪呢？它把企業(yè)付費從「一件要專門決策的事」，變成了「一個默認動作」。

Cursor賣給企業(yè)時，相當于接了一條已經(jīng)在正常流轉(zhuǎn)的管道，省了太多麻煩。現(xiàn)在它60%的收入都來自企業(yè)客戶，就是從這條管道流過來的。

第三樣，分工明確的三層生態(tài)。

海外AI編程有一套完整的分層生態(tài)，各司其職，互不越界，上游是Anthropic、OpenAI這些底座模型公司，專門負責把模型訓(xùn)練好、把API做好。

中游是Cursor、Windsurf這些編程工具公司，負責把模型包裝成開發(fā)者用著順手的產(chǎn)品，下游是幾千萬開發(fā)者和幾十萬家企業(yè)，是最終掏錢的人。

這三層誰也不搶誰的飯碗，Anthropic賺Token結(jié)算的錢，Cursor賺訂閱費，下游拿到好用的工具。三方都能獲利。

這個生態(tài)能跑起來，核心是Anthropic這種底座公司主動選擇了「只做底座」；它把API開放出來，讓Cursor、Windsurf，甚至做文檔、做測試、做客服的公司，都能接它的模型去賺自己的錢。

它不搶下游的生意，下游才敢放心把產(chǎn)品建在它的基礎(chǔ)上。

最后就形成了一個正向循環(huán)，Anthropic越開放，下游生態(tài)越繁榮；下游生態(tài)越繁榮，調(diào)用它API的需求越大，Anthropic的Token生意就越好。

三樣?xùn)|西疊在一起，才長出了Cursor，所以你看，Cursor不止一個產(chǎn)品，是一套環(huán)境里長出的果實。

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那國內(nèi)這片地上，能長出同樣的東西嗎？六家公司怎么下注？

智譜賭「付費習慣能被教育出來」，這半年智譜路子很明確，砍掉了其他業(yè)務(wù)線，把全部資源壓在GLM Coding Plan這一條腿上。

2025年底推出時，套餐月費最低才3美元，海外媒體還特意給它起了個外號，叫「3美元版Claude Code」。結(jié)果不到半年，連漲了三次價。

2月12號GLM-5發(fā)布，整體漲幅30%起。3月16號GLM-5 Turbo出來，又漲20%。4月8號GLM-5.1發(fā)布，再漲10%。最高檔直接從80美元漲到160美元，幾乎翻倍。

智譜CEO張鵬在財報電話會上說，一季度接口調(diào)用價格漲了83%，但調(diào)用量還是增長了400%。

敢這么連漲還能保住用戶，意思很明顯，智譜想用這組動作證明一件事：國內(nèi)開發(fā)者，也愿意為好用的Coding工具持續(xù)買單。

MiniMax，它賭「三條腿走路」；過去的底子是C端，靠兩億用戶堆出了一套流量打法。今年它做了個關(guān)鍵動作，挖來了華為云原中國區(qū)副總裁、現(xiàn)新加坡總經(jīng)理胡維琦。

這個位置要的不是懂C端流量的人。

華為云那套打法你可能有所耳聞，派專門的服務(wù)團隊住進客戶現(xiàn)場，跟著客戶的實際業(yè)務(wù)做深度定制，把每一個央國企客戶都當成十年的生意來經(jīng)營。

這步棋很關(guān)鍵，相當于MiniMax跟自己說，C端的底盤不能丟，但得再練一套B端的功夫，這個過程，最快也得一兩年起步。

與此同時，AI編程這條線它也沒讓出去；智譜的GLM Coding Plan跑出訂閱模式之后，MiniMax在模型和Agent上明顯加大了壓注力度，瞄的就是開發(fā)者這個賽道。

C端、B端、開發(fā)者，三條腿同時伸出去，哪條先跑通就壓哪條。

阿里賭的最大，它賭「規(guī)模能碾壓所有對手」。

3月16號，吳泳銘親自下場，成立了ATH事業(yè)群，把通義實驗室、MaaS業(yè)務(wù)線、千問事業(yè)部、悟空事業(yè)部、AI創(chuàng)新事業(yè)部全合到一起。

CEO親自掛帥，核心動作很直接，把AI業(yè)務(wù)的目標從「賣算力」改成了「賣Token」。

但阿里這一輪真正值得琢磨的，不止底座這一邊；阿里云同時在變陣，上層應(yīng)用這條線也在加碼，悟空、秒悟這些AI產(chǎn)品一個接一個推出來。

產(chǎn)品表面看是應(yīng)用，往里拆其實都是一個個Agent，主要服務(wù)開發(fā)者和效率工作者這波人。

阿里算盤很清楚，上層應(yīng)用用得越多，底座Token消耗就越大；底座Token賣得越便宜，上層應(yīng)用就越能鋪開；兩頭互相帶動。

這個打法的邏輯特別樸素。我家底厚，人多，資源調(diào)度快，只要方向沒錯，就用規(guī)模碾壓對手。

字節(jié)走得最早，它賭「MaaS生態(tài)能自己滾起來」。

Seed在2023年底就獨立建制了，到現(xiàn)在跑了兩年多，搭出了一套三層結(jié)構(gòu)。Seed管模型，F(xiàn)low管產(chǎn)品，火山引擎管商業(yè)化。

數(shù)據(jù)擺在這兒；IDC的數(shù)據(jù)，2025年上半年中國公有云大模型調(diào)用量，火山引擎占了49.2%，超過第二、第三位的阿里云和百度智能云加起來還多。

字節(jié)押生態(tài)邏輯；我模型夠便宜，平臺夠好用，調(diào)用量就會自己漲；調(diào)用量漲了，上下游玩家就會圍過來；玩家多了，生態(tài)就能自己養(yǎng)活自己。這個飛輪一旦轉(zhuǎn)起來，會特別快。

DeepSeek有點不一樣，它看著最沒動作，動作可能最重。

目前能拿到的消息，它在死磕國產(chǎn)芯片適配；V4版本優(yōu)先給華為昇騰和寒武紀做預(yù)發(fā)布，要從英偉達CUDA生態(tài)，硬生生切到華為CANN框架。

這條路代價太大，節(jié)奏會明顯變慢；V4從2月一直推到4月，還在隱身測試，市場對它的預(yù)期一直在往下調(diào)。它看起來像那個「掉隊」的人。

但換個角度想，這條路也保住了一樣別人都在放棄的東西，當其他家都綁死在英偉達和Token訂閱的路子上時，DeepSeek還有別的選擇，它賭跑得快的未必能贏，留得住選擇權(quán)的人，才能笑到最后。

還有一家，走了一條完全不同的路。

百度2025年AI業(yè)務(wù)收入400億，其中AI云基礎(chǔ)設(shè)施198億，同比增長34%。但百度似乎根本不在意Token訂閱這門生意。

它走全棧路線。底層自己做芯片(昆侖芯)，中間做模型、訓(xùn)練平臺，往上做智能體、應(yīng)用，從下到上一整條鏈，全是自己攢的。

客戶主要是金融機構(gòu)、央國企、政府、大型制造業(yè)，一套打包方案賣給你，這玩法，跟其他五家完全是兩個物種。

六家大廠，看著同一件事，動作天差地別；智譜、MiniMax、阿里、字節(jié)、DeepSeek，五種不同的賭法，百度干脆說「我躺平做TOB生意就夠了」。

那問題來了，這么多種押法，到底哪種能押中？或者換個問法。賣Token、做訂閱這條路，到底學(xué)不學(xué)得會？

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答案很明確。短期內(nèi)，學(xué)不來。國內(nèi)這片地上，長不出一模一樣的東西，聽著有點絕對，你跟著我拆一下就明白了。

第一道坎，國內(nèi)開發(fā)者不愿意掏錢。

過去二十年，中國互聯(lián)網(wǎng)的默認玩法是「免費」。從早年下載盜版軟件，到后來找開源替代品，再到現(xiàn)在用破解版、白嫖免費版，寫代碼的人早就習慣了「工具不花錢」這回事。

你讓他每月掏20美元買工具，他第一反應(yīng)，為啥要花這個錢？有沒有免費的？

這種本能，二十年攢下來的肌肉記憶，改變需要時間。

Cursor定價邏輯，放在美國沒毛病；搬到中國，一個標準檔位的費用差不多能吃掉初級工程師小半天的飯錢。與其花這個錢，他寧可花半小時去GitHub上找個免費替代品。

這是第一頭攔路虎。更扎心是第二道坎，海外位置早就被占死了。

肯定有人會想，國內(nèi)做不通，做出好模型賣到海外不就行了？海外開發(fā)者有錢、愿意付費，去賺他們的錢不好嗎？

不行。位置輪不到你。

3月底，Cursor發(fā)了新一代編程模型Composer 2，宣傳語吹得挺唬人，叫「前沿級編程智能」；博客里壓根沒提它的底座是誰。

三天后就被開發(fā)者扒出來了，Composer 2底座是Kimi K2.5，藏都沒藏干凈；月之暗面預(yù)訓(xùn)練負責人杜宇倫在X上確認了，雙方通過Fireworks AI平臺有授權(quán)合作。

這事本身沒啥瓜可吃，開源模型被二次訓(xùn)練、重新包裝，行業(yè)里本來就是常態(tài)。

值得你多琢磨背后的賬本，據(jù)《財富》的報道，Cursor在ARR 5億美元時，每年付給Anthropic的推理費大約6.5億美元。

每一塊錢訂閱費，背后的成本超過一塊錢，一直在賠本賺吆喝；直到把Kimi這種便宜的中國模型接進來，壓下推理成本，才在企業(yè)客戶那端實現(xiàn)了微薄的正毛利。

你品品這個賬，品牌掛Cursor，訂閱費全歸Cursor，500億美元估值也歸Cursor。那Kimi在里面扮演啥角色？就是個按Token結(jié)算的底座供應(yīng)方，而且是「更便宜的那一個」。

一個估值500億美元的編程工具，靠壓低上游中國供應(yīng)商的價格，才救活了自己的毛利；這就是海外下游生態(tài)對國產(chǎn)模型的定價方式。海外的贏家吃肉，中國的供貨商喝湯。

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第三道坎，Token已經(jīng)賣不出價錢了。說到這，肯定有人要反駁。OpenRouter上國產(chǎn)模型不是霸榜了嗎？前五里占四席，這還不算贏？

算贏，但只贏在調(diào)用量，沒贏在收入。

OpenRouter是聚合平臺，開發(fā)者拿一個API Key，就能在所有模型之間自由切換，哪個便宜用哪個；調(diào)用量大，只能說明海外開發(fā)者在頻繁試用你；跟背后有沒有穩(wěn)定的付費用戶，完全是兩碼事。

Cursor拿國產(chǎn)模型當?shù)鬃苜嵈箦X，因為它有幾千萬訂閱用戶。國產(chǎn)模型在OpenRouter上調(diào)用量再大，最終把訂閱費變成真金白銀的那一步，還是被海外生態(tài)收走了。我們看似參與了，只賺了點零頭。

那品牌就品牌唄，做底座生意也挺好，賣Token照樣賺錢。

這恰恰是最要命的地方。

Claude Code能跑通訂閱制，前提很簡單；Anthropic的Token能賣溢價；Claude Opus的輸出價25美元每百萬Token，靠這個單價，它能覆蓋推理成本、訓(xùn)練成本，還能剩下毛利。訂閱制的賬才算得通。

再看國內(nèi)。從2025年下半年開始，Token價格就被字節(jié)和阿里卷到地板價了。字節(jié)豆包進入「厘計價」時代，阿里千問主力模型降價97%。

具體到編程模型，差距更嚇人。MiniMax M2.5輸出價1.2美元每百萬Token，智譜GLM-5也就3.2美元。同樣一百萬Token，Claude能賣15到25美元，國產(chǎn)模型只能賣1到3美元。

你想想這差距意味著什么。

Claude Code的訂閱制商業(yè)模型，直接搬到中國來復(fù)刻，地基就少了五分之四。

訂閱制的賬很樸素，用戶每月給你付X塊錢，你拿這筆錢覆蓋推理成本，剩下的就是毛利。

Anthropic能做到，因為它Token單價夠高，訂閱費減掉推理成本還有剩余；國內(nèi)Token單價只有它的1/5到1/12，同樣一份訂閱費，光推理成本就快不夠覆蓋了。

上游已經(jīng)卷成紅海，下游付費端還沒長起來，中間這段，根本擠不出利潤空間。

三道坎擋在前面，產(chǎn)品能學(xué)得來，土壤學(xué)不來。最后能學(xué)成啥樣？

大概率是這樣一幅畫面：六家都把Cursor、Claude Code的中間層各做一遍，國內(nèi)市場里互相卷；底座那頭，Token價格被卷到地板，規(guī)模做大，毛利做薄，每一分錢都得從石頭里榨出來。

這就是Token經(jīng)濟真實的天花板。