流量巨頭跨界車圈，京東、美團、阿里在下一盤什么棋

來源| Tech星球

文| 任雪蕓

汽車零售賽道正迎來電商巨頭的密集布局，京東、美團、天貓等平臺近期動作頻頻，從試駕體驗到聯名車型，再到生態化服務，試圖搶占汽車新零售市場份額。

4月13 日，京東上線“Open出發”，聚焦濟南地區推出為期一個月的上門深度試駕服務，用戶可預約“深藍L06增程版”的試駕體驗。

這一動作并非孤例，此前京東已聯合廣汽埃安、寧德時代推出“國民好車”埃安UT super，該車型于去年底正式進入交付階段。

美團的汽車業務布局同樣提速。今年1月，上海喜車未來智能科技有限公司與美團在上海簽署戰略合作協議，雙方將攜手打造“買車用車+本地生活”一站式服務平臺，實現汽車消費與本地生活場景的深度融合。

阿里系也在汽車新零售領域持續加碼。長安啟源近日宣布，將于4月推出全新Q05激光雷達特別版車型，這是長安啟源與天貓聯動打造的首臺“天貓甄選好車”。該車型計劃在北京車展期間正式亮相。

當互聯網大廠、制造企業與能源巨頭跨界聯手，購車場景從4S店延伸至“上門試駕+本地生活”，這場變革正在給消費者帶來不同的購車體驗。

不過，盡管電商巨頭手握流量與場景優勢，但汽車消費的重決策屬性、售后維保的復雜需求，顯然不是簡單跨界就能輕松破解。這場看似熱鬧的跨界布局，真能打破汽車零售的固有壁壘嗎？

電商扎堆賣車：一場流量變現的渠道試探

電商平臺扎堆賣車，看上去是一場轟轟烈烈的渠道革命，本質上卻更像是一次對自身流量變現的嘗試。

不管是京東、阿里還是美團，切入汽車銷售的出發點高度一致：平臺有用戶、有場景、有支付習慣。

他們把汽車當成一個“高客單價商品” 放進自己的生態里，用更低成本獲取線索、完成線上轉化，再把線下服務交給專業的人去做。

但具體來看，三家目前打法又存在差異。

京東汽車的路徑是從早期車品電商起步，順著用戶對安裝、服務的需求延伸出線下養車網絡。它本身就有汽車后市場的線下基礎，賣車不過是把服務鏈往前延伸了一步。

與深藍汽車合作推出“國民好車2.0” 深藍L06增程版，主打京東獨家開售，整合雙方門店與交付資源，推出深度試駕、上門試駕、交付等都是服務延伸的體現。

不過，相比“國民好車”埃安UT Super時期，2.0試圖在銷售與交付層面更進一步。

在接受第一財經采訪時，京東汽車相關負責人表示，此次銷售將采用京東自營與POP三方店雙模式。同時，在交付環節，除深藍4S店外，京東國民好車交付中心4月將落地20余個城市，并計劃年內建設超過100家交付中心。

但目前來看，京東依舊更像一個線上交易入口，用戶在線下單，提車、售后仍依賴傳統門店。本質上，京東只負責 “收錢和引流”，后續服務與售后并不直接承接。

再看阿里，“天貓好車” 并非新鮮嘗試。早在2020年，就聯手上汽推出新零售合作與百億補貼，覆蓋多個主流品牌。

Tech星球在天貓商城搜索發現，目前吉利、奇瑞、特斯拉等多個品牌均已入駐天貓開設官方旗艦店。

不過店內呈現的內容相對有限，多以試駕預約、定金鏈接、車模周邊等為主，并非完整的整車銷售閉環。

一位旗艦店客服表示，用戶確實可以線上下單，但具體優惠政策、尾款支付等核心環節，仍需跳轉對接車企官方。

根據店鋪內提示，線上客服的權限也僅局限于解答定金規則、試駕活動等基礎問題，無法主導完整購車與售后流程。

這也折射出阿里的真實定位：始終在發揮自身電商渠道的流量優勢，把傳統購車流程搬到線上，把汽車當作一類標準化商品來運營。本質上，依舊是成熟電商體系的延伸，沒有跳出流量聚合的固有邏輯。

至于美團，則是把這種輕資產邏輯走得更極致。同樣是依托平臺流量，對接車企與授權經銷商，在美團、大眾點評App開設“汽車銷售”專區，提供看車、咨詢、預約試駕、付定金等線上服務。但成單和交付交由汽車銷售方完成。

與京東、阿里最大的不同是，美團沒有提前搭建線下養車這類配套服務網絡，完全聚焦流量分發與場景對接，目前沒有任何重資產投入，是純粹的 “信息聚合”模式。

電商盯上了比賣車更賺錢的生意

電商平臺集體盯上汽車生意，原因很明確：這是一個規模龐大且仍在增長的市場，而新能源汽車的崛起與銷售模式的變革，更降低了平臺入局的門檻。

先看市場基本面的吸引力，過去十年，中國汽車市場始終保持穩健增長態勢。

2016年，我國汽車產銷量分別為2812萬輛和2803萬輛；到 2025 年，這兩個數字已分別攀升至3453萬輛和3440萬輛，十年間同比增幅均超過22%。龐大的市場體量為各類參與者提供了足夠的想象空間。

更關鍵的變量來自新能源汽車的爆發式增長。乘聯會最新數據顯示，2026年3月中國新能源汽車零售滲透率已達51.5%，較2023年3月的34.2% 大幅提升17.3%。

新能源汽車的跨越式增長，不僅重構了汽車市場的格局，更催生了新的消費習慣與銷售邏輯。

從早期的經銷模式、代理模式，到后來的直營模式、直營托管模式，汽車銷售正逐漸告別傳統的多層級分銷體系。以特斯拉、蔚來等為代表的DTC（直面消費者）模式已經成功跑通，消費者對價格透明、流程簡潔的線上購車方式認同度越來越高。

這種模式變革，恰好與電商平臺擅長的線上流量運營、交易閉環搭建能力高度契合，讓平臺入局的條件變得充分。

一位新能源汽車銷售向Tech星球坦言，現在用戶到店，很多時候也是銷售用平板直接在線選配置、下訂單。“消費者對線上下單早已不排斥，甚至更習慣這種明碼標價、流程簡單的方式。”

不過，對于京東、天貓這樣布局更深的電商平臺而言，賣車只是敲開汽車行業大門的 “敲門磚”，真正的重頭戲與利潤空間，還在車輛交付后的龐大后市場。

據灼識咨詢的數據顯示，中國汽車后市場規模正持續擴容，預計2027年將達到9萬億元規模。

這意味著，相比單次成交的整車銷售，汽車保養、維修維保、美容改裝等長期服務，才是更具持續性的“大生意”。

只不過電商平臺眼下仍停留在“引流賣車”的階段，真正打通購車到養車的全鏈路、把高粘性用戶留在體系內，還需要線下服務、供應鏈與信任體系的長期支撐，并非靠流量就能一蹴而就。

服務缺位、渠道博弈，電商賣車難題待解

“服務非常差，買這個車等于買了一肚子氣。”

“客服問啥都解決不了，各種賣車的宣傳活動天天變，今天提了車，過兩天大定提車發朋友圈就送試駕送洗車了。”

在寧德時代巧克力京東自營旗艦店中，京東聯合推出的“國民好車”埃安UT Super的鏈接下，出了了類似的差評吐槽。

這款車于2025年11月高調上市，原本被寄予打破小型車市場格局的期待，但上市數月并未掀起太大波瀾。上市僅五個月，這場聲勢浩大的合作便已歸于平淡，京東也幾乎不再公開提及這款車。

這也是電商賣車共同的困境。汽車消費高度依賴線下體驗，很難真正實現純線上閉環。

一位經銷商直言：“試駕、看實車、驗車交付都離不開線下，用戶最終還是會在線下完成決策和下單，不可能完全脫離線下。”

在他看來，無論采用哪種銷售模式，最終都繞不開線下交付與售后這兩大核心環節。“像汽車這類高價值商品，想完全靠線上下單、直接送車上門的模式，并不現實，消費者也很難真正接受。”

也有經銷商坦言，如今不少車企都采用直營+經銷的混合模式，渠道間本就存在利益與客流的平衡問題。如果將銷售再全面開放給電商平臺，對現有渠道秩序的沖擊，也遠比想象中更大。

上述經銷商坦言，對車企來說，布局線上更多是多一條銷售渠道的嘗試。可一旦電商平臺無法帶來真實增量，反倒分流了線下原有客源、沖擊渠道利潤，那這種線上布局的價值，也就變得十分有限。

面對這些現實瓶頸，電商平臺也開始跳出純流量模式，嘗試向線下環節加重投入。

京東集團副總裁、京東汽車總裁繆欽此前公開表示，今年將新建100個 “國民好車” 交付中心，4月率先落地20余個城市，試圖補齊交付短板。

天貓則選擇與車企深度綁定定制車型，聯手長安啟源推出全新Q05激光雷達特別版，作為首臺“天貓甄選好車”登陸北京車展與官方旗艦店，走定制化、專屬化路線。

可問題也隨之而來：一旦平臺深度介入生產、銷售、交付與售后全鏈條，原本的輕資產優勢將不復存在，運營成本與管理難度都會大幅攀升。

到那時，既要平衡與傳統渠道的關系，又要控制不斷上漲的運營成本，對電商平臺而言，將會是一道難解的考題。