瀘州老窖的“造鐘”時刻：利潤之外，一家酒企如何穿越周期

詹姆斯·柯林斯在《基業長青》里講過一個觀點，我印象很深：“高瞻遠矚的公司，并不把追求利潤視為終極目標。利潤就像人體必需的氧氣、食物和水，沒有它們生命無法延續，但它們不是生命的目的本身。”

這個比喻用在當下的白酒行業，格外貼切。2025年，行業“缺氧”的體感很真實：規模以上白酒產量已連續第九年下滑，飛天茅臺批價曾一度跌破 1500 元，全行業約六成酒企出現渠道價格倒掛現象。呼吸變得困難時，一家企業的本能選擇，往往暴露了它的真實底色。

4月28日晚間，瀘州老窖發布2025年年報和2026年一季報。2025年營收257.31億元，歸母凈利潤108.31億元，2026年Q1營收80.25億元，凈利潤37.08億元，均出現下滑。但如果只看這兩組數字就給出結論，可能會錯過真正重要的信息——比如，全年85億元、占凈利潤78.48%的現金分紅，上市以來累計分紅突破605.60億元；換來2026年Q1經營活動現金流45.43億元、同比增長37.35%。報表上的脂肪在劇烈燃燒，但渠道里真實的肌肉含量正在快速回升。

這家公司在做什么？一句話概括：它沒去保那張“好看”的報表，而是埋頭干了兩件“短期不討好、長期能長肌肉”的事——渠道端，用數字化把“往經銷商倉庫壓貨”的老規矩改了；消費端，用提前二十年的布局，在下行周期里等到了一匹低度酒的“慢馬”。

一個防守，一個進攻。

防守端：渠道的底層邏輯變了 不看發貨，看開瓶

看瀘州老窖的渠道，得先看數據：2025年累計投放五碼產品超1200萬箱，開瓶超5600萬瓶、掃碼超1360萬人；“十四五”累計突破5000萬箱，開瓶超1.1億瓶。

這指向行業老毛病：以前看“出貨量”，貨進經銷商倉庫就算賣出去了。環境好沒問題，一旦收緊，則可能庫存積壓、價盤崩塌。

瀘州老窖2024年提出“開瓶為王”，靠“五碼合一”打通酒廠到餐桌的全鏈路。消費者掃碼，消費數據秒級回傳，玩法被徹底翻轉。

三層變化：一是囤貨失效，開瓶數據做不了假，庫存透明；二是考核從追打款壓貨轉向開瓶率和動銷速度，利益綁在真實消費；三是供應鏈從“推式”變“拉式”，先消費再補庫，渠道水位在安全線。

“廠商共生”很多企業提，但落地工具少。2025年經銷商大會上，管理層寫進戰略：配額綁掃碼，返利看動銷非提貨量。

庫存健康，價盤堅挺。去年以來高端批價承壓，國窖1573仍價盤穩定，同行折騰一年“去庫存”，老窖更從容。

進攻端：在下行周期里創新沖線

如果說渠道變革是瀘州老窖的“防守”，那創新就是它的“進攻”。

2025年，38度國窖1573成為行業首個百億級低度白酒大單品。2015年到2025年，十年復合增長率超30%。河北高端低度酒份額超七成；華東、華南“十四五”期間銷售翻了兩番。

下行周期里，低度酒跑出明顯“抗跌性”。38度國窖百億盤子疊加更快渠道流速，已成穿越周期的“調節閥”——高度酒受商務場景擠壓時，低度酒靠自飲、輕社交托住基本盤。

為什么能搶先機？自2001年國窖1573上市即同步推出38度，在行業推崇高度酒背景下堅持低度化，是典型的“反共識”戰略。底氣來自國寶窖池群和單糧濃香工藝——酒體降度后窖香穩定、香味流失少、口感清冽，天然具備低度化優勢。

低度酒風口來了。年輕人不拼度數，要個性化、利口化、悅己化；社交場景從大圓桌轉向小圈子、輕社交。38度國窖恰好踩在這個點——沒有高度酒那么重的“正式感”，又沒有果酒那么“不像白酒”，屬于“剛剛好”的那一檔。

配套的是場景投入：冰飲白酒、中式特調、“窖主節”、“冰·JOYS”，等等，和消費者一起“玩”白酒。

近年來，瀘州老窖在抖音、小紅書上等社交平臺上持續破圈，這在五年前的白酒行業是想都不敢想的事。過去白酒營銷的標配是央視廣告+機場、高鐵站牌，你砸錢，你就有存在感。現在不是了，你得有能力在算法里搶注意力，跟年輕人在彈幕和評論區里對話。這種能力不是買來的，是一點點養出來的。

未來時：長期主義到底長什么樣？

回到柯林斯那本書。《基業長青》里還說過一句話：“造鐘，不是報時。”意思是，偉大的企業不是靠一個天才的預測活著，而是建立一個能適應變化的組織系統。

瀘州老窖2025年做的選擇，幾乎全是“短期不好看、長期很劃算”的事。

押注低度化賽道，不是趕風口，而是提前二十年布局，等消費者自己走過來——這是對趨勢耐心的投票。用數字化打通全鏈路，讓增長建立在真實開瓶數據上——這是對商業底層邏輯的投票。主動控量穩價，出清渠道風險——這是對自己下刀子、換取未來空間最直接的表達。

行業下行期保持高分紅的誠意同樣可圈可點。全年累計現金分紅85億元，占歸母凈利潤78.48%，上市以來累計分紅突破605.60億元。在行業深調之年保持如此慷慨的回饋力度，傳遞的信號是——管理層對公司現金流和長期盈利能力有足夠底氣。

從2025年的這份年報和一季報里，我看到的瀘州老窖，正在努力成為一家“造鐘型”的企業。它既保留了老牌名酒的底蘊和定力，又長出了互聯網公司般敏銳的數據神經和創新觸角。

對于投資者而言，這樣的企業或許不會給你一夜暴富的驚喜，但它能給你穿越周期的安心。畢竟，在這個充滿不確定性的時代，“活得久”，本身就是一種極高的競爭力。