兩句話，拒掉99%的潛在客戶

前段時(shí)間，我發(fā)了這樣一條朋友圈。

之所以這么寫，是因?yàn)樯磉吅芏嗳耍幸还商貏e的疲憊感。

每個(gè)人都在焦慮地拓展人脈、求資源、找增長。于是，“加個(gè)微信”、“請教一下”、“有空聊聊”成了最高頻的行業(yè)暗語。每一次“先聊聊”，都大概率是一次“時(shí)間黑洞”。你心里知道他大概率不會成交，但又拉不下臉開價(jià)，怕顯得太“商業(yè)”，怕得罪人，怕少個(gè)朋友。

于是，很多人只能帶著那種“被免費(fèi)索取的疲憊”，去赴一場場無果的約。

這種疲憊，不來自忙碌，而是一種價(jià)值的空轉(zhuǎn)。你投入了準(zhǔn)備、思考和時(shí)間，卻發(fā)現(xiàn)對方只是想要一次免費(fèi)的腦暴。你的專業(yè)價(jià)值，居然就這么被“白嫖”。

為什么很多人會陷入這種疲憊？

我想，可能因?yàn)楹芏嗳藳]有建立一個(gè)有效的“篩選機(jī)制”，來過濾掉那些“沒有真需求，只想聊聊”的人。

我每天也會收到這樣的微信：“潤總，我們找時(shí)間聊聊。”“下周請你吃個(gè)飯。”“聊得好，請你做咨詢。”

一般，我會用一個(gè)說起來有點(diǎn)俗的辦法，就是“報(bào)價(jià)”。

我有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“兩句話”。

第一句，“好”。

謝謝他，也謝謝介紹他的朋友。人家愿意花時(shí)間跟你聊，本來就是一種認(rèn)可。

第二句，“這是聊一聊的價(jià)格。”

把我們的服務(wù)價(jià)格表給他，或者讓我同事去對接。態(tài)度要誠懇，姿態(tài)要低，“我們家是咨詢公司，時(shí)間是我們的所有成本，懇請理解”。

接著，99%的情況下，對方會有“模板”式的回答：“好的好的，非常理解。我研究一下。”

然后，他就拿著價(jià)格表，消失了。

你可能想問我:你這不是把客人嚇跑了嗎？

說實(shí)話。嚇跑的，恰恰是要嚇跑的。

如果不這樣做，很多溝通就會陷入一種低效的拉扯和試探中。他想看看能從我這免費(fèi)獲得多少，我又要猜測他合作的誠意有多大。這種彼此的試探，效率極低。一個(gè)清晰的報(bào)價(jià)，恰恰能終結(jié)這種模糊。

用報(bào)價(jià)來做篩選，就是為了找到那剩下的1%可能成交的客戶。

要篩掉的，主要有兩種情況。

第一種，他覺得“這個(gè)問題沒那么貴”。

報(bào)價(jià)，能幫你篩選出真正有價(jià)值的問題。

同一家企業(yè)可能同時(shí)面臨兩個(gè)問題。第一個(gè)問題“辦公室墻壁刷白色還是藍(lán)色”，第二個(gè)問題“要不要花3000萬收購隔壁公司，打進(jìn)新市場”。客戶為這兩個(gè)問題付的錢，能一樣嗎？顯然天壤之別。

如果你不用“報(bào)價(jià)”做篩選，對方很可能真來問你“什么顏色好”。一旦這個(gè)篩選機(jī)制啟動(dòng)，就會把“收購”這樣高價(jià)值問題拉到你面前。

第二種，他覺得“你這個(gè)人沒那么貴”。

假設(shè)報(bào)價(jià)20萬，客戶一聽，說太貴了。

這是客戶的問題嗎？不是的。這是我的問題。

在商業(yè)世界里，客戶嫌貴，永遠(yuǎn)是兩件事之一：要么問題不貴，要么你不貴。

前者你改變不了。后者你能變，你可以花時(shí)間讓自己變貴。

所以我不該去抱怨客戶不識貨，而是應(yīng)該拼命提升自己的專業(yè)能力，積累更多成功案例，掌握更有效的商業(yè)模型，不斷積累信任。

直到有一天，那位客戶發(fā)自內(nèi)心地覺得我“值”，而我能幫他解決一個(gè)足夠“貴”的問題。這才是我要努力的方向。

這種自省姿態(tài)，能讓你把更多心力放到自身成長上。客戶的每一次拒絕，都是在提醒你：你還可以變得更“貴”。

所以，一個(gè)清晰大膽的報(bào)價(jià)，不是顯示你有多清高，而是證明你的時(shí)間價(jià)值高。

這個(gè)“篩選機(jī)制”很像一道門檻，幫你擋住消耗你的人，也讓真正需要你的人更快找到你。

如果，你也想給自己建立這樣一套“篩選機(jī)制”。你要做的不是抄答案，而是要完全理解它。至少，可以先做到兩點(diǎn)。

第一，要追求價(jià)值“溢出”，而不是擺“清高”。

像小馬宋、華與華這些咨詢公司，之所以敢喊出“不投標(biāo)，不比稿”。是因?yàn)樗麄儍r(jià)值“溢出”。他們已經(jīng)用無數(shù)優(yōu)秀的案例，充分證明了自己能為客戶創(chuàng)造多少價(jià)值。因此，想找他們的人遠(yuǎn)多于他們能服務(wù)的人。那句口號是長期價(jià)值積累的結(jié)果，而不是故意擺“清高”。

你要學(xué)的，是他們在背后怎么做內(nèi)容、拍視頻、講課，不斷積累信任，換來這種價(jià)值“溢出”。只抄結(jié)果，后果只能是根本沒人找你。

第二，用“職業(yè)誠實(shí)”，保護(hù)好你的心力。

彼得·德魯克也會收到無數(shù)“想聊聊”的邀請，他為此設(shè)計(jì)了一張“拒絕明信片”。上面寫著“感謝您的邀請，但他不參加午餐會、不接受采訪、不擔(dān)任顧問……”傲慢嗎？不是，這是一種“職業(yè)誠實(shí)”。他只是坦誠告訴大家：我心力有限，不想隨便聊聊。

很多人的疲憊，就來自大量人情拉扯，消磨心力。也許，你也可以試著掌握這份“職業(yè)誠實(shí)”，不靠嘴，靠一張卡片、一次自動(dòng)回復(fù)，讓系統(tǒng)替你完成初篩。不要擔(dān)心圈子變小，能因你的“職業(yè)誠實(shí)”留下來的，反而是你最需要的1%的客戶。

下一次，再有人跟你說“我們聊聊”，你不是必須答應(yīng)，而是先把報(bào)價(jià)遞出去。

不一定是真的明碼標(biāo)價(jià)，可以是事先寫好的問題，可以是整理好的議程，可以是對過往嘗試的梳理。這些需要對方提前準(zhǔn)備好的東西，就是隱形的掛號費(fèi)。

它幫你篩掉“沒想清楚只想聊聊”的人，留下那些“想清楚了，非你不可”的人，也幫你從那股疲憊感中解脫出來。

這不是不近人情，是對雙方時(shí)間最基本的尊重。

讓該來的人來。讓不該來的人，在價(jià)格面前擁有體面的沉默。

觀點(diǎn)/ 劉潤主筆/ 海鹽編輯/ 歌平版面/ 黃 靜

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