專訪 | 吳利：以“三勝策略”引領(lǐng)杰克科技逆勢破局

杰克科技總裁吳利正以“心勝、謀勝、戰(zhàn)勝”體系，助力企業(yè)突破增長邊界，邁向智能智造新征程。

優(yōu)衣庫的聯(lián)名款T恤、UR的連衣裙、SHEIN（希音）的當(dāng)季新款……支撐這些全球時裝快時尚巨頭全年無休上新節(jié)奏的，是一條龐大的時裝生產(chǎn)工業(yè)鏈。

而在時裝生產(chǎn)工業(yè)鏈，一家“隱形冠軍”企業(yè)早已確立了統(tǒng)治力。全球每三臺工業(yè)縫紉機里，就有一臺出自中國的企業(yè)——杰克科技股份有限公司（以下簡稱杰克科技）。

至今，杰克科技已連續(xù)14年位居工業(yè)縫紉機銷量第一，市占率超30%。

那么，這家中國公司究竟是如何成長，如何形成自己的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢？為此，《經(jīng)理人》對杰克科技總裁吳利進行訪談。

根據(jù)公開信息，吳利于2002年加入杰克科技，并在公司歷經(jīng)多崗位淬煉，2025年12月，她正式從創(chuàng)始人阮積祥手中接過杰克科技的總裁接力棒，成為這家全球縫制設(shè)備龍頭企業(yè)的新操盤手。

此次訪談的重點，旨在解析兩個問題：從公司角度，杰克科技如何不斷推進自己的突破優(yōu)勢？從個人角度，從一名普通的職業(yè)經(jīng)理人變身為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，吳利個人成長的秘訣是什么？

從財務(wù)室到?jīng)Q策桌

“其實，在幾年前，公司創(chuàng)始人阮積祥先生就希望我承接總裁職位。”

在訪談中，吳利透露自己延遲接任，主要是“當(dāng)時沒有業(yè)務(wù)視角，不敢接”。

此前，吳利已在杰克科技工作了二十多年，從財務(wù)到戰(zhàn)略，再到人力資源，每一個職能板塊吳利都做到了頂尖。

2023年，吳利就讀浙江大學(xué)EMBA，這是她有計劃地補齊能力版圖的重要一步。在她看來，浙大EMBA的系統(tǒng)性課程能幫她將碎片化的管理經(jīng)驗上升為更完整的認(rèn)知框架。這些學(xué)習(xí)經(jīng)歷，也進一步強化了她“管理為經(jīng)營服務(wù)”的核心理念。

2024年，吳利接手營銷總裁。用她自己的話說，在接任CEO之前，希望補齊營銷這一最后的能力拼圖。

不同于其他管理崗位，營銷工作要用數(shù)字直接說話。這種即時的市場反饋，讓她過去二十多年積累的所有管理經(jīng)驗，終于有了最終的檢驗場和落腳點。

吳利開始運用自己擅長的資源整合能力，去調(diào)動整個公司為營銷服務(wù)。她透露，在營銷總裁的位置上，自己就已經(jīng)開始“50%地調(diào)度公司其他部門”。

這種打法，本質(zhì)上是在用CEO的思維做營銷。所以，當(dāng)她后來正式接任公司總裁時，角色切換反而比預(yù)想的更順手。

回顧這一年的營銷攻堅，吳利做得最漂亮的一件事，是在行業(yè)收縮的背景下實現(xiàn)了逆勢增長。而這背后，是她提出的“心勝、謀勝、戰(zhàn)勝”體系。

“心勝”被她放在首位。行業(yè)不景氣的時候，團隊士氣尤為關(guān)鍵。為此，她組織了出征大會、季度市場大會、經(jīng)銷商大會、全球客戶戰(zhàn)略對標(biāo)會，用一次次階段性的勝利來鞏固團隊的精氣神。

提振士氣這件事，耗費了她30-50%的時間。“沒有一個營銷領(lǐng)導(dǎo)會花這么多時間在這個上面”。

那么，如何實現(xiàn)“謀勝”與“戰(zhàn)勝”？

把外部伙伴當(dāng)內(nèi)部團隊

吳利在用人上極其果斷。她將營銷組織徹底扁平化，自己直接管理將近20個戰(zhàn)區(qū)和5個中臺部門。

吳利的管理思路直接且明確：給戰(zhàn)場、權(quán)力、激勵，給予充分的授權(quán)，但也要看到實實在在的成果。正激勵來得快——打了勝仗立馬升級；負(fù)激勵也毫不含糊——一個周期沒改善，立馬換人。二十個戰(zhàn)區(qū)里，她換掉了將近三分之一。

“這一定會激發(fā)團隊的血性。”說到這里時，她的言語極具魄力。

全球有數(shù)以萬計的服裝工廠，大到數(shù)萬人的服飾巨頭，小到幾十人的小型企業(yè)。杰克科技能成為龍頭，靠的不只是產(chǎn)品性能，更是一套覆蓋全球8000多家經(jīng)銷商的龐大網(wǎng)絡(luò)。

如何讓這張龐大而復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)保持戰(zhàn)斗力，是歷任營銷負(fù)責(zé)人的核心命題。吳利的做法是：把經(jīng)銷商當(dāng)自己的營銷團隊來管。

吳利認(rèn)為，他們同樣需要“戰(zhàn)場、權(quán)力和激勵”。有些經(jīng)銷商在一個地盤干了十年，也想做大，公司就給他們更大的區(qū)域目標(biāo)。分層分級管理，不同級別的經(jīng)銷商享受不同的權(quán)益。

她把杰克內(nèi)部的營銷管理體系，直接植入到經(jīng)銷商管理中。經(jīng)銷商要做季度市場大會、月度戰(zhàn)報會，表現(xiàn)好的擴大地盤，表現(xiàn)差的地盤縮小甚至淘汰。過去一年，從中國到海外，她換掉了10%的經(jīng)銷商。

淘汰不是目的，激活才是。吳利表示，公司的商學(xué)院也對經(jīng)銷商進行定期訓(xùn)戰(zhàn)，從產(chǎn)品能力到服務(wù)能力全面延伸。這種壓力與激勵并行的邏輯，與內(nèi)部團隊如出一轍。

正是這種“把外部伙伴當(dāng)內(nèi)部團隊”的管理哲學(xué)，讓杰克的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在行業(yè)低谷期保持了不俗的戰(zhàn)斗力。吳利把這歸結(jié)為“全員營銷”思維的外溢——不是把貨壓給經(jīng)銷商就行了，而是要讓他們有能力、有動力、有方法去打勝仗。

百億營收，戰(zhàn)略的謀與動

吳利接任總裁后，目標(biāo)很明確：營收跨越百億，且不止于此。

如何實現(xiàn)百億營收？在訪談中，她系統(tǒng)性地拆解了增長路徑。

目前，公司六七十億的營收主要來自中小客戶和單品銷售，而大客戶戰(zhàn)略和成套智聯(lián)解決方案將帶來至少20億的新增空間。

“大客戶目前還不是我們的主力，但空間非常大。”吳利表示。而且，在研發(fā)上公司也在深化與世界級客戶的聯(lián)合創(chuàng)新，將50%以上技術(shù)項目納入?yún)f(xié)同開發(fā)。同時，杰克科技也在通過外延式并購補齊產(chǎn)業(yè)鏈，比如刺繡、印花等領(lǐng)域。

很多公司的決策鏈條太長，一線信息要穿過層層組織才能到達高層，這時往往已經(jīng)失真或過時。而吳利的管理主張之一，就是“客戶聲音直達高層”。全球150家世界級客戶，高層每月至少要跟8到10家客戶深度溝通互訪，有三分之一的時間要走在客戶那里。

這套制度最直接的成效是，一線敢接單了。吳利舉例，有些客戶想要的產(chǎn)品還在研發(fā)中，并不成熟，一線營銷人員不敢做主。但如果有高層拍板，就能把訂單拿下來——因為其他競爭對手沒有這種差異化產(chǎn)品，杰克就能占住先機。跟安踏、波司登這類大客戶打交道，賣既有的成熟產(chǎn)品沒有競爭力，聯(lián)合大客戶創(chuàng)新、敢于拍板，才是贏得大客戶的關(guān)鍵。

此外，還有杰克科技日益堅實的全球化布局。尤其是在東南亞、南美、歐洲、非洲等潛力市場。目前，公司外銷收入占比已經(jīng)超過50%。并且，在越南、印度、孟加拉等主要服裝生產(chǎn)國，杰克已建立起數(shù)百人規(guī)模的本地化團隊。

而更遠(yuǎn)期的想象空間是，AI縫制與人形機器人。吳利判斷，服裝產(chǎn)業(yè)未來最大的痛點是人力短缺，用機器人填補人力缺口，勢在必行。

目前，杰克科技已經(jīng)與包括自變量機器人科技（深圳）有限公司在內(nèi)的五六家外部公司建立生態(tài)聯(lián)盟，共同研發(fā)服裝行業(yè)的機器人。今年下半年，公司將推出服裝人形機器人，未來五年會逐步迭代，最終實現(xiàn)服裝工廠里70%的工序由機器人完成。

對于機器人業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出比，吳利理性判斷，“方向是正確的，道路是坎坷的。”杰克科技每年將8-9%的營收投入研發(fā)，其中約三分之一投向機器人。

對此，吳利解釋，這是一個“沿途生蛋”的過程：每年都會有一些小的突破和產(chǎn)出，而不是一口氣投五年等結(jié)果。對客戶來說，一臺20萬的機器人24小時工作，一年就能收回成本；對杰克科技來說，這也是在為未來三到五年的爆發(fā)式增長積蓄力量。據(jù)悉，4月10日，杰克科技旗下杰克-艾圖人形機器人總部項目在杭州臨平已經(jīng)開工奠基。

打破天花板的人

回顧吳利的職業(yè)生涯，有一條清晰的線索貫穿始終：她一直在主動求變，每一次轉(zhuǎn)型都是在拓寬自己的能力圈，也是在挑戰(zhàn)“我能不能做”的心理設(shè)限。她說自己“不喜歡有天花板的工作”，這句話正是自我驅(qū)動力的來源。

工作之外，吳利始終保持著對管理學(xué)知識的系統(tǒng)輸入。談及在浙江大學(xué)EMBA就讀時的收獲，她特別提到韓洪靈教授①的財經(jīng)課程讓人印象深刻——從財務(wù)報表透視公司經(jīng)營，而不僅僅是看財務(wù)數(shù)據(jù)本身。這種“透過結(jié)果看經(jīng)營”的視角，正是她一直以來的思維方式。

在杰克科技這樣一家學(xué)習(xí)型組織里，吳利的職場軌跡某種程度上也映射了這家公司的底色——不斷打破邊界，不斷自我迭代。

從一臺縫紉機起步，到連續(xù)14年全球銷量第一，再到如今向AI縫制與人形機器人領(lǐng)域縱深挺進，杰克科技在尋找新的增長曲線；從財務(wù)到人力資源，再從營銷到企業(yè)總裁，吳利也在一直突破職場邊界。

這源于一種共通的信念：不滿足于既有的成就，而要去做更多有挑戰(zhàn)性的事。

①韓洪靈系浙江大學(xué)管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師。研究領(lǐng)域：資本市場與信息披露、內(nèi)部控制與審計理論、公司治理與公司財務(wù)。

關(guān)于杰克科技

●公司前身浙江新杰克縫紉機有限公司，成立于2003年8月27日。2007年6月29日整體變更設(shè)立時的名稱為“浙江新杰克縫紉機股份有限公司”，2010年4月更名為“新杰克縫紉機股份有限公司”，2014年8月更名為“杰克縫紉機股份有限公司”。

●2017年，公司實現(xiàn)上市，股票代碼為603337.SH。

●2021年12月，“杰克縫紉機股份有限公司”更名為“杰克科技股份有限公司”，英文名稱“Jack Sewing Machine Co.,ltd.”變更為“JACK TECHNOLOGY CO.,LTD”。

●公司主營：工業(yè)縫制機械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，包括工業(yè)縫紉機、裁床、鋪布機等工業(yè)用縫中、縫前設(shè)備以及電機、電控等工業(yè)縫制機械重要零部件。