滬上銀行爭奪按揭貸款

2026年5月5日晚，韓濤的家庭聚餐剛結(jié)束，就急忙趕往上海市黃浦區(qū)的一家房產(chǎn)中介，取走兩份二手房交易按揭貸款申請資料。

作為一家城商行上海分行的零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)今年3月以來上海樓市回暖，正觸發(fā)新一輪按揭貸款爭奪戰(zhàn)。不少上海地區(qū)銀行都將做大按揭貸款業(yè)務(wù)視為推動零售業(yè)務(wù)恢復(fù)正增長的機(jī)會。

4月初，韓濤接到了一項(xiàng)新的工作任務(wù)——二季度分行按揭貸款投放量需要較去年同期增長30%。這意味著，作為業(yè)務(wù)骨干，他需要比去年同期多完成1800萬元的按揭貸款業(yè)務(wù)量。“其他銀行也在加碼上海地區(qū)按揭貸款的投放力度與考核指標(biāo)。”韓濤說。在上海地區(qū)各家銀行二手房按揭貸款發(fā)放利率相差無幾的情況下（普遍是3.06%），要完成新的工作任務(wù)，銀行必須尋找新的突破口。

李俊是一家上海當(dāng)?shù)劂y行支行的零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，他每天都在盤算如何與周邊各家房產(chǎn)中介打好“感情牌”，讓后者優(yōu)先將按揭貸款業(yè)務(wù)交給自己。“4月起，我們對這些房產(chǎn)中介的服務(wù)，可謂是無微不至。從著裝、到領(lǐng)單時效，再到審批放款時效，處處都滿足房產(chǎn)中介的要求。”李俊說。但他依然不敢掉以輕心，因?yàn)槠渌y行也在拼服務(wù)，自身任何的服務(wù)疏漏，都會令房產(chǎn)中介將按揭貸款業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)交給其他銀行。

王林與李俊供職同一家銀行，是分行負(fù)責(zé)按揭貸款業(yè)務(wù)的零售業(yè)務(wù)部門主管。他發(fā)現(xiàn)，這兩個月里，尋求與當(dāng)?shù)卮笮头慨a(chǎn)中介開展合作的銀行增加了不少。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者獨(dú)家獲悉，近期按揭貸款規(guī)模快速增長的一家銀行，在“五一”假期后被要求務(wù)必重視按揭貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)操作。

考核加碼

3月起，李俊已感受到按揭貸款業(yè)務(wù)的顯著變化。

當(dāng)月底，他所在的銀行上海分行在內(nèi)部會議上宣布，3月分行的按揭貸款業(yè)務(wù)進(jìn)件量較去年三、四季度增長約15%。“這份成績相當(dāng)難得。”他說。受此前上海樓市需求不振的影響，去年李俊所在分行的按揭貸款出現(xiàn)負(fù)增長，今年前2個月，這種局面沒有得到明顯改善，該分行的按揭貸款還款額一度超過發(fā)放額，導(dǎo)致按揭貸款凈投放轉(zhuǎn)負(fù)。

3月以來，加碼按揭貸款投放成為該分行的一項(xiàng)全新重點(diǎn)工作。尤其在個人經(jīng)營貸承壓、高息高返車貸業(yè)務(wù)整改、個人消費(fèi)貸增速放緩等多重因素的影響下，該分行若要維系零售貸款規(guī)模持續(xù)正增長，就必須抓住按揭貸款需求回升的機(jī)會。

數(shù)據(jù)顯示，3月至4月，上海地區(qū)二手房累計(jì)成交約5.92萬套，刷新近5年同期紀(jì)錄新高。其中，4月份，上海全市二手房（含商業(yè)）累計(jì)網(wǎng)簽量達(dá)28742套，同比增長22.3%，更是創(chuàng)下近10年上海地區(qū)在4月單月的成交最高值。“五一”期間，上海地區(qū)二手房成交1390套，同比增長15.93%。

58安居客研究院負(fù)責(zé)人張波認(rèn)為，春節(jié)后上海出臺的樓市放松政策，直接降低了購房門檻與成本，釋放了積壓的居民剛需置業(yè)與改善型置業(yè)需求。尤其是新上海人購房資格放寬，為上海樓市帶來大量購買力。

4月初，這家分行的領(lǐng)導(dǎo)跑遍上海轄區(qū)支行，專門督導(dǎo)按揭貸款業(yè)務(wù)，要求各家支行挖掘潛力，力爭在二季度實(shí)現(xiàn)分行按揭貸款投放額同比增長至少20%，即較去年同期增加約90億元。

與之如影隨形的，是支行零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的按揭貸款業(yè)務(wù)新考核指標(biāo)。

李俊初步估算，在新的考核指標(biāo)下，他要比去年同期多完成至少3500萬元的按揭貸款業(yè)務(wù)量。

為了激勵員工，李俊在4月初發(fā)現(xiàn)，在每個工作日結(jié)束后，支行內(nèi)部工作欄會貼出一張表格，詳細(xì)記錄支行每位零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的最新按揭貸款進(jìn)件量與按揭貸款發(fā)放余額排名。支行行長將其稱為“員工競賽”，排名前兩位的員工將獲得更高的工作績效評分，相應(yīng)的季度績效獎金會有所增加；反之排在最后兩位的員工將被督導(dǎo)改進(jìn)工作方式，若按揭貸款業(yè)務(wù)成績繼續(xù)沒有起色，將被扣罰一定比例的績效獎金。

4月初該支行的上級分行同步啟動了“支行競賽”活動，在每個工作日結(jié)束后，分行會向上海地區(qū)支行支長發(fā)送各家支行的最新按揭貸款進(jìn)件量與按揭貸款發(fā)放余額排名，最后三名將遭遇批評。

于是，李俊所在的支行行長要求所有零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理“鉚足力氣”，不能讓支行“丟臉”，力爭在6月初就完成分行下達(dá)的二季度新增逾2億元的按揭貸款業(yè)務(wù)量要求。

爭奪中介

過去一個多月，李俊天天與周邊房產(chǎn)中介負(fù)責(zé)人“套近乎”，時常給他們送去奶茶、咖啡或糕點(diǎn)，希望他們將更多按揭貸款業(yè)務(wù)交給自己。“五一”期間，他以給房產(chǎn)中介值班員工送咖啡為由，在房產(chǎn)中介那里待了三個下午，一看到有購房者準(zhǔn)備簽訂二手房購買合同，迅速湊上去介紹自家銀行發(fā)按揭貸款產(chǎn)品。

當(dāng)前，上海樓市成交量回升，主要集中在市區(qū)“老破小”房子與外環(huán)外區(qū)域房產(chǎn)。但這類房子成交量普遍低于500萬元，在扣除不少購房者逾50%首付比例（為了降低自身還貸負(fù)擔(dān)）與公積金貸款后，留給按揭貸款的額度往往不到150萬元。因此，李俊還得繼續(xù)多跑房產(chǎn)中介，多攬單子，才能在6月底前填補(bǔ)剩余的約1600萬元按揭貸款新增考核指標(biāo)“缺口”。

在與房產(chǎn)中介“套近乎”期間，李俊結(jié)識了多位其他銀行的零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，彼此分享與房產(chǎn)中介“打交道”、獲取更多按揭貸款業(yè)務(wù)的心得。“別看表面上一團(tuán)和氣，大家都在暗中較勁。”李俊說。近日，他認(rèn)識的兩位房產(chǎn)中介主管過生日，他分別送去了6寸生日蛋糕慶祝，但讓他沒想到的是，有一位相識的銀行客戶經(jīng)理給這兩位主管分別送去了12寸生日蛋糕。

過去幾年，大型房產(chǎn)中介擁有上海地區(qū)逾80%的市場份額，掌握大量購房者客戶資源與按揭貸款業(yè)務(wù)量。

因此，王林通過與這些大型房產(chǎn)中介開展合作，帶動按揭貸款業(yè)務(wù)量在3月份快速增長。但是，隨著3月以來上海樓市持續(xù)回暖，其他銀行紛紛效仿這種做法，尋求與當(dāng)?shù)卮笮头慨a(chǎn)中介開展密切合作。

記者多方了解到，這種合作可謂“各取所需”，銀行向這些大型房產(chǎn)中介提供按揭貸款產(chǎn)品推介、聯(lián)合營銷等合作費(fèi)用，換取后者給予足夠的購房者客戶資源與按揭貸款業(yè)務(wù)量。

一家上海地區(qū)的房產(chǎn)中介門店負(fù)責(zé)人透露，3月起，他們先后與浦發(fā)銀行、招商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行等6家銀行轄區(qū)支行簽訂合作協(xié)議，后者以聯(lián)合營銷等名義支付合作費(fèi)用，換取他們每月提供一定數(shù)量的二手房按揭貸款進(jìn)件量。

面對其他銀行與房產(chǎn)中介牽手合作，王林如坐針氈，擔(dān)心自家銀行的按揭貸款業(yè)務(wù)出現(xiàn)流失，難以完成分行制定的二季度按揭貸款投放量增長指標(biāo)。

王林發(fā)現(xiàn)，4月中下旬，他所在銀行的按揭貸款進(jìn)件量已低于銀行預(yù)期，于是他迅速協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門追加與這些大型房產(chǎn)中介的合作費(fèi)用，換取后者在二季度提供的按揭貸款進(jìn)件量較一季度環(huán)比增加至少15%。

王林深知，光靠“追加合作費(fèi)用”，是不夠的。目前，上海地區(qū)大型房產(chǎn)中介已開始“貨比三家”，將更多按揭貸款業(yè)務(wù)交給領(lǐng)單最及時、貸款過審率最高、貸款資金發(fā)放最快、按揭貸款額度最充足、員工著裝最符合他們要求的銀行。

4月20日，王林向各家支行零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理重申一項(xiàng)要求：他們進(jìn)出房產(chǎn)中介時，男員工務(wù)必穿正裝，女員工得把辮子扎起來，從而契合大型房產(chǎn)中介對服務(wù)人員著裝的要求。

為了滿足這些大型房產(chǎn)中介對貸款盡快審批、資金快速發(fā)放等方面的要求，王林還組織了協(xié)同團(tuán)隊(duì)，加快從按揭貸款進(jìn)件到風(fēng)控審批，再到貸款發(fā)放的高效操作，力爭按揭貸款辦理效率能“跑贏”其他銀行，以爭取到大型房產(chǎn)中介手里的按揭業(yè)務(wù)。

為了妥善分配各家支行的按揭貸款進(jìn)件量，部分房產(chǎn)中介從5月起，按月給各家合作銀行服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行評分，評分最高的合作銀行有望在下個月增加約10%—15%的按揭貸款進(jìn)件量，反之評分最低的合作銀行在下個月的按揭貸款進(jìn)件量將被壓縮至少20%。

搶抓“剛需”

在缺乏大型房產(chǎn)中介合作的情況下，如何在激烈競爭的上海地區(qū)按揭貸款市場上“分得一杯羹”，是韓濤不得不面臨的棘手問題。

他能想到的，就是“拼服務(wù)”。

3月起，他多次在晚上九十點(diǎn)前往房產(chǎn)中介，向購房者介紹按揭貸款產(chǎn)品，協(xié)助他們收集齊全按揭貸款申請材料。“這是錯位競爭。”他說。在這個時間段，多數(shù)銀行的零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理都已下班休息，反而給自己留下獨(dú)特的招攬業(yè)務(wù)的機(jī)會。

此外，3月以來，與他打交道的房產(chǎn)中介或多或少都曾遇到“非優(yōu)質(zhì)購房者”——他們要么有過還款逾期記錄，要么工作不夠穩(wěn)定。面對這些“非優(yōu)質(zhì)購房者”，上海地區(qū)大型銀行基于風(fēng)控考慮，不大會接收這類按揭貸款申請資料。韓濤主動攬下這些購房者的按揭貸款申請資料，交給風(fēng)控部門。風(fēng)控部門認(rèn)為其中一些購房者還款風(fēng)險(xiǎn)可控，他就迅速通知房產(chǎn)中介張羅買賣雙方簽訂購房合同。這讓房產(chǎn)中介對他“刮目相看”。

5月中旬，韓濤收到分行通知，要求涉足按揭貸款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理減少外出展業(yè)。后來他了解到，銀行開始擔(dān)心近期按揭貸款增速過快，可能會衍生新的壞賬增加壓力。“五一”假期過后，一家當(dāng)?shù)劂y行收到了“風(fēng)險(xiǎn)提示”，被要求關(guān)注按揭貸款壞賬風(fēng)險(xiǎn)、按揭貸款業(yè)務(wù)獲取過程是否存在違規(guī)操作、按揭貸款批審過程是否過度簡化業(yè)務(wù)流程等問題。

5月14日起，韓濤開始減少對房產(chǎn)中介的拜訪次數(shù)，這也讓他有更多的時間思考。

韓濤發(fā)現(xiàn)，5年前的三四月份，上海樓市的成交量與今年同期相當(dāng)，但樓市環(huán)境卻大相徑庭——當(dāng)時上海房價(jià)處于上行周期，樓市成交火爆主要來自民眾買漲情緒與強(qiáng)烈的投資意愿，地段較好、升值潛力較大的房子“一房難求”；如今的上海樓市呈現(xiàn)的是“剛需托底、改善型置業(yè)緩慢復(fù)蘇”的狀況，總價(jià)在400萬元以內(nèi)的剛需房源（市區(qū)老破小學(xué)區(qū)房或郊區(qū)通勤相對便利的樓盤）成為近期成交量創(chuàng)新高的關(guān)鍵力量。這類房產(chǎn)成為銀行持續(xù)加碼按揭貸款投放的首選；受供需關(guān)系影響較大，房價(jià)容易回調(diào)的郊區(qū)房源的按揭貸款發(fā)放或因銀行內(nèi)部風(fēng)控等因素有所收緊。

4月底，韓濤所在分行邀請多位上海樓市專家討論上海樓市的發(fā)展趨勢，獲得的反饋是，當(dāng)前上海樓市仍處于“以價(jià)換量”的發(fā)展軌跡。上海房價(jià)全面回升需要滿足多個條件，包括成交量持續(xù)處于高位的時間超過3個月，掛牌量持續(xù)減少的時間超過半年，且逾60%板塊的代表性小區(qū)掛牌房價(jià)持續(xù)上漲逾3個月。當(dāng)前，這些條件尚未出現(xiàn)。

韓濤判斷，隨著上海地區(qū)銀行加強(qiáng)按揭貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，未來一段時間內(nèi)，相關(guān)按揭貸款業(yè)務(wù)增速將趨于放緩。但他認(rèn)為，在個人經(jīng)營貸、車貸業(yè)務(wù)承壓情況下，按揭貸款仍是上海地區(qū)銀行規(guī)避零售信貸業(yè)務(wù)負(fù)增長的一根“救命稻草”。

（應(yīng)受訪者要求，王林、李俊為化名）

（作者 陳植）

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陳植

高級記者。長期關(guān)注銀行、保險(xiǎn)、外匯、黃金、企業(yè)出海、科技金融、產(chǎn)融結(jié)合等領(lǐng)域報(bào)道，敏銳深入洞察全球經(jīng)濟(jì)趨勢與中國經(jīng)濟(jì)前景。