山姆年銷800億，靠收割中產(chǎn)？

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圖源：山姆官方微信公眾號

山姆就像德云社，老百姓對它的態(tài)度涇渭分明。

愛他的人，愛得堅定，恨他的人，恨得心絞痛，恨不得跑到大門口拉橫幅去抵制。

但是抵制貌似也沒用，因為山姆線上玩得賊溜。

那去線上罵行不行？更沒用，數(shù)據(jù)在那兒擺著呢，新零售八年塵埃落定，山姆一騎絕塵。

為什么在輿論的漩渦里，山姆能一直循環(huán)上升，因為山姆的產(chǎn)品，夠硬！

01

網(wǎng)上很多人說山姆是中產(chǎn)快樂屋，專割有錢人的韭菜。

這話說對了前半句。

去逛山姆，真需要點經(jīng)濟實力，畢竟「千元超市」不是白叫的。

但這句話說錯了后半句，雖然山姆不便宜，但沒割韭菜。

說別人割韭菜得有依據(jù)，比如利潤率。

我、隔壁老張、路邊張大媽都賣同一款燒餅，但是我玩了個概念，10塊錢的燒餅怒賺9.8塊，這叫割韭菜。

山姆是暴利嗎？孫悟空再強，也跳不出圈去。

山姆所處的賽道——超市，就不是一個暴利行業(yè)，山姆的母公司沃爾瑪，全球第一，銷售毛利大概24%，永輝不到20%。

再說一下細分賽道。

定位比山姆高端的Costco，也是會員店模式，2023年毛利率10%，凈利潤73%是會籍收入。

山姆比Costco更平價，毛利率可想而知。

他的毛利率低到甚至比廠家自己賣的都便宜。比如鵝絨被，合作方是中青鴻宇，背后是鴻潤集團，山姆店抗菌95白鵝絨被，80支全棉面料，200*230cm，會員價1199。鴻潤家紡官方淘寶旗艦店，同款產(chǎn)品貴很多。

毛利只有20%的產(chǎn)品，就算有人喊他割韭菜，山姆自己都不好意思承認，因為真不配。大家吃過烤串吧，我粗略算了一下，肉串毛利50%，蔬菜、啤酒更高。

這么來看，大家能明白，為什么山姆能成為中產(chǎn)快樂屋了。

因為在同等品質(zhì)產(chǎn)品里，山姆是真的便宜。

便宜多少呢？

我看有文章說，某業(yè)內(nèi)人士曾透露，如果其他廠商采用與山姆相同的原料并保有利潤，售價至少要調(diào)高20-30%。

02

一分錢一分貨，單純夸低價沒有意義，必須結(jié)合品質(zhì)。

再強調(diào)一下，不是花高價就是被割韭菜，花2塊錢買只值1毛錢的產(chǎn)品，也是被割。

判斷是否被割韭菜，是看花的錢值不值，而不是多不多。

賣給你3塊錢一盒草莓，結(jié)果打開都爛了，一盒湊不出一個好草莓來，這盒草莓便宜嗎？其實貴得驚人，因為你花3塊錢買了一文不值的產(chǎn)品。

山姆的定位非常明確。

相同價格帶品質(zhì)最優(yōu)，相同品質(zhì)單價最低。

這應(yīng)該是衡量商超產(chǎn)品的終極目標了，山姆上來就把自己擺在了不敗之地。

除了會說，山姆還拿出了一套教科書級別的執(zhí)行方案。

總結(jié)起來就是：規(guī)模化、本土化、品牌自研。

我高考完那個暑假，找到的第一份臨時工，就是和我的大冤種兄弟一起去家樂福做夜間盤點。當時大概幾十人，從晚上十一點左右，清點到第二天地鐵首班車，賺了六十多塊錢。

那時候我就感慨，超市里面的東西真多。

一般超市的SKU有1.5w+，山姆只有4000個。好處顯而易見，單個產(chǎn)品的銷量會提高，規(guī)模上來了采購的時候，價格可以被壓得更低。

很多進口產(chǎn)品貴就貴在進口，為了壓低價格，山姆大部分精選商品都是找國內(nèi)供應(yīng)商定制。麻薯面包，是山姆和立高食品合作，當時就提出：必須是純天然植物油、更高純度的麻薯粉和乳粉，而且不能提高產(chǎn)品價格。據(jù)說就因為有了山姆的背書，立高拓展了盒馬、海底撈兩個大客戶。

山姆的這種定制的更優(yōu)質(zhì)麻薯，24個售價只有29.8。

圖源：小紅書@山姆試吃員

因為有一些產(chǎn)品市場上沒有現(xiàn)成符合標準的，或者供應(yīng)商某個環(huán)節(jié)利潤太厚，山姆就開始打造自營品牌Member’s Mark 。

這個道理跟自己做飯一樣，點外賣總是貴的，自己做的成本要低很多。

比如經(jīng)典的草莓，山姆的草莓甜度在11度，每個果重量大于20g，為什么是11度？甜度低了，沒有草莓味，甜度高了，存不住，容易壞，11度剛剛好。

怎么做到11度呢，這就是山姆的品控。

找國內(nèi)頭部種植商合作，從選種、種植、施肥、藥劑使用，都有嚴格標準，草莓生長周期不低于90天，不能上科技催熟，都是自然成熟。

這剛是種植，還沒有到物流和銷售階段。

供應(yīng)商每個月都會做215項農(nóng)殘檢測，全部達標才能往山姆的配送中心發(fā)送。

草莓送到配送中心，山姆要抽樣檢測，有一個壞果，同批次全部拒收。從配送中心再送到門店，同樣的標準，再檢查一遍。如果是線上訂單，配送前還要進行一次100%外觀檢驗。

我感覺山姆能對草莓做的，都已經(jīng)做了，如果非要進一步，就剩下給草莓剝籽了。

這樣的草莓，35塊錢一斤，比路邊攤要貴十多塊錢，但貴得有道理，讓人覺得值。

山姆的羊排，169.9塊錢1.2kg，淘寶某個內(nèi)蒙古同類，144塊錢1kg，價格相差無幾，但山姆的品控值得信賴，我會選擇去山姆買。

圖源：山姆網(wǎng)上商城

開頭說的「千元店」確實存在，在山姆很容易買點東西就上千，那是因為買的東西本來就貴，比如小戰(zhàn)斧羊排。如果大家在永輝買同類產(chǎn)品，先不說能不能買到，能買到也不會更便宜。

現(xiàn)在我逛逛村里的超市，結(jié)賬的時候，動不動就二三百。

03

山姆的低價，其實是骨子里面的。

企業(yè)的骨子是誰給的呢？創(chuàng)始人！

說幾點大家就能理解，創(chuàng)始人山姆-沃爾頓，當過世界首富，日常穿一身自己店里出售的服裝，打折的棒球帽，開一輛破舊小貨卡車，車上還有狗籠子。

現(xiàn)任總裁辦公室20平米，董事會主席辦公室12平米，在深圳福田印力大廈，沃爾瑪中國CEO、高管都沒有自己的專屬辦公室。

我們都知道山姆是鐵頭不做折扣的，只有開始做線上才破天荒地追了一波雙十一。

他們不做折扣的理由，竟然也是為了維持低價。

每一個促銷都會加重商業(yè)模式的復(fù)雜性，每個商品模式的復(fù)雜性都會加大成本，而成本最終會轉(zhuǎn)嫁給會員。

這個邏輯太誠實了，同志們，醒醒。

商超做促銷，損失的錢誰來承擔？真的是商家么，想啥呢，還是消費者。

2023年Q4，山姆中國線上訂單占比超過50%，也就是說，我們?nèi)サ昀锟吹降娜松饺撕＃鋵嵵回暙I了一半收入，還有一半是空軍，坐在家里下單的。

不管有多少網(wǎng)友在吐槽山姆的會員費、智商稅。

但經(jīng)過理性獨立的分析，會員費交的值，如果不交會員費，我反而有點慌。

因為這是山姆的主要收入，人家掙錢是有數(shù)的，不會在商品上給你下手腳。但如果商場的盈利主要靠商品利潤，懂得都懂，我心里有點打鼓。

這就像一個低價旅游團，全靠著二次消費賺回本，這種模式下能守住商業(yè)道德是少數(shù)的。這也是為什么胖東來強，人家是真有良心，為顧客負責。其他的超市，有幾個不是按利潤率選品的。

山姆經(jīng)營重點在于會員，而非銷售，不是我編的。

看企業(yè)策略虛實最簡單、最靠譜的辦法，就是看他對管理層的考核指標！山姆會員店最核心的KPI指標就是會員數(shù)和續(xù)卡率，而不是銷售額和利潤。

我們可以用景區(qū)模式來類比山姆。

山姆是通票模式，你買一張門票，進去之后游樂項目不賺啥錢，保持微利就行，主要靠門票收入。

其他商超是免門票的，等你進來之后，再想辦法把錢掙出來。

我可能比較保守，對比兩種模式。

每月的家庭集采，我選擇去山姆。