獅城物流巨頭為何愿為比亞迪支付“溢價(jià)”丨卡車之友網(wǎng)

在寸土寸金的新加坡，物流運(yùn)輸?shù)男逝c成本，是維系城市脈搏跳動(dòng)的關(guān)鍵。3月28日，新加坡一家名為Skylink 世凱聯(lián)車業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱世凱聯(lián)）的綜合商用車服務(wù)商，相關(guān)負(fù)責(zé)人沈文德在接受采訪時(shí)，不經(jīng)意間揭示了這座城市正在發(fā)生的一場(chǎng)靜悄悄的商業(yè)變革。而這場(chǎng)變革的主角，中國(guó)品牌比亞迪是其中之一。

世凱聯(lián)并非普通的汽車經(jīng)銷商。作為去年9月在新加坡證券交易所成功上市的企業(yè)，它將自己定位于為企業(yè)客戶提供“一站式商用車解決方案”。從商用卡車的銷售、回收、租賃，到汽車金融、車輛改裝乃至售后支持，幾乎覆蓋了商用車生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

“綜合服務(wù)商”的能力，讓世凱聯(lián)站在了市場(chǎng)選擇的最前沿。為何會(huì)將比亞迪作為重點(diǎn)推薦產(chǎn)品時(shí)，沈文德講述了一個(gè)生動(dòng)的案例：當(dāng)銷售員將幾個(gè)品牌的同類型商用車擺在客戶面前時(shí)，即使比亞迪的價(jià)格并非最低，客戶的首選依然是比亞迪。

這是一個(gè)值得深思的現(xiàn)象。在內(nèi)卷嚴(yán)重的商用車市場(chǎng)，價(jià)格往往是撬動(dòng)決策的最直接杠桿。然而在這里，客戶愿意支付“溢價(jià)”，沈文德說(shuō)，通過(guò)“從營(yíng)銷到產(chǎn)品到使用到用戶的反饋”這一系列真實(shí)的體驗(yàn)傳遞，比亞迪的品牌形象，早已在客戶腦海中形成了一種牢固認(rèn)知：這是一個(gè)“穩(wěn)定安全、物美價(jià)廉”的品牌。這種信任，直接體現(xiàn)在了具體的訂單上。沈文德表示，在過(guò)去的一個(gè)月內(nèi)，他們整體預(yù)訂的比亞迪T35車型就已達(dá)三十多輛。

在世凱聯(lián)總數(shù)約1500輛的租賃車隊(duì)中，電動(dòng)車覆蓋率目前雖只有一百多輛，但比亞迪的T3面包車從“前年就開始陸續(xù)有”，到如今逐年增加。沈文德特別強(qiáng)調(diào)，在電動(dòng)卡車的選擇上，“比亞迪的客戶認(rèn)可度會(huì)更高”。這種認(rèn)可，在新加坡獨(dú)特的城市物流環(huán)境中顯得尤為關(guān)鍵。狹窄的小巷、多層停車場(chǎng)的轉(zhuǎn)彎半徑，都是對(duì)商用車尺寸的嚴(yán)苛考驗(yàn)。比亞迪的車型恰好完美契合了這種環(huán)境，尺寸設(shè)計(jì)“剛好能停靠、轉(zhuǎn)彎”，適應(yīng)了新加坡各種復(fù)雜路況的需求。對(duì)于追求效率的物流企業(yè)而言，一輛能“無(wú)感”融入城市肌理的商用車，價(jià)值遠(yuǎn)超紙面上的參數(shù)。

當(dāng)然，變革不可能一蹴而就。沈文德坦誠(chéng)指出推廣電動(dòng)車的核心挑戰(zhàn)：充電設(shè)施與充電時(shí)間。新加坡雖規(guī)劃在未來(lái)幾年建成數(shù)萬(wàn)個(gè)充電樁，但目前數(shù)量依然有限。“加油3分鐘”與“充電半小時(shí)”的差距，對(duì)分秒必爭(zhēng)的物流司機(jī)而言，是需要跨越的心理鴻溝。這恰好解釋了為何運(yùn)輸、建筑、餐飲等對(duì)成本敏感的行業(yè)，正逐漸成為租賃電車的主力。當(dāng)油價(jià)波動(dòng)沖擊利潤(rùn)時(shí)，電價(jià)成本優(yōu)勢(shì)疊加政府補(bǔ)貼超7萬(wàn)元的紅利，就構(gòu)成了推動(dòng)他們改變的強(qiáng)大動(dòng)力。

《卡車之友網(wǎng)》認(rèn)為，這正是世凱聯(lián)作為“綜合服務(wù)商”的智慧所在。沈文德提到，目前他們對(duì)于同等配置的油車和電車，月租金定價(jià)相同。這一策略將政府補(bǔ)貼帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，巧妙地轉(zhuǎn)化為了吸引客戶嘗試的“政策紅利”，降低了用戶從燃油車向電動(dòng)車過(guò)渡的準(zhǔn)入門檻。而在這個(gè)過(guò)程中，比亞迪的品牌力量再次顯現(xiàn)。沈文德提到，隨著市場(chǎng)推廣，越來(lái)越多的客戶會(huì)直接點(diǎn)名要找比亞迪。當(dāng)一個(gè)品牌在終端用戶中擁有了“指名購(gòu)買”的號(hào)召力，它就不再僅僅是一個(gè)供應(yīng)商，而是成為了服務(wù)商開拓市場(chǎng)的有力杠桿。

談及對(duì)未來(lái)的展望，沈文德信心十足。這種信心不僅來(lái)自政府的政策導(dǎo)向，來(lái)自電動(dòng)車安靜、起步有力、保養(yǎng)成本可控等實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，更來(lái)自一種“社區(qū)效應(yīng)”。當(dāng)越來(lái)越多的客戶開始使用并給出正面反饋，這種積極的體驗(yàn)就會(huì)像漣漪一樣擴(kuò)散，吸引更多人加入。他甚至關(guān)注到比亞迪全球銷量第一的新聞，并認(rèn)為“數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊”，市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可是品牌公信力的最強(qiáng)背書。至于外界普遍擔(dān)心的電動(dòng)車安全問(wèn)題，沈文德的視角體現(xiàn)了新加坡獨(dú)有的務(wù)實(shí)與精細(xì)。他認(rèn)為，完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施大大降低了“水淹”的極端風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)于“火”的擔(dān)憂，政府也通過(guò)強(qiáng)制性的充電樁維護(hù)、年檢等措施，從制度層面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控。

由世凱聯(lián)講述的比亞迪故事，早已超越了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣。它揭示了中國(guó)品牌在海外高端市場(chǎng)，如何通過(guò)扎實(shí)的產(chǎn)品力、穩(wěn)定的可靠性以及長(zhǎng)期積累的市場(chǎng)口碑，建立起一種讓用戶愿意為之支付“信任溢價(jià)”的品牌信任。在獅城這個(gè)高度發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商用車市場(chǎng)，比亞迪正與像世凱聯(lián)這樣的本地合作伙伴一道，用信任點(diǎn)燃變革的火種，共同駛向一個(gè)更清潔、也更值得期待的未來(lái)。