七年深耕只為做一件好衣服，她在京東找到了“品牌化”的答案

七年深耕，只為一件有態(tài)度的質(zhì)感好衣。

高端女裝品牌MARIUS的創(chuàng)始人馬瑞（老馬），最近在參加京東活動(dòng)時(shí)，記錄了自己創(chuàng)業(yè)七年最真實(shí)的感受。

馬瑞作為創(chuàng)業(yè)者，身上交織著“天秤座的感性”與“理工女的理性”，她寫道：“能一直堅(jiān)持下去，不僅僅是活下去，更是在里面找到了每個(gè)板塊都是天賦使然。”從30歲到40歲，近七年時(shí)間，她只重復(fù)做了這一件事——做一件好衣服。

從創(chuàng)立之初，MARIUS就拒絕流水線的敷衍，在面料、剪裁、版型上反復(fù)打磨。從最初靠個(gè)人IP收獲60萬(wàn)粉絲，到線上全域布局躋身“女裝四大金剛”，再到2025年入駐京東，每一步都是馬瑞對(duì)“好衣服”的堅(jiān)持。

對(duì)于憑借創(chuàng)始人馬瑞個(gè)人魅力崛起的MARIUS而言，2025年入駐京東是其七年歷程中至關(guān)重要的戰(zhàn)略決策。在驗(yàn)證了產(chǎn)品力之后，馬瑞意識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)從“網(wǎng)紅品牌”到“長(zhǎng)青品牌”的躍遷，必須借助更有品牌沉淀的平臺(tái)。一年多的實(shí)踐證明，京東不僅是銷售渠道，更成為MARIUS品牌化運(yùn)作的“定海神針”。

（MARIUS創(chuàng)始人馬瑞在2026京東商家內(nèi)容大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)）

女裝創(chuàng)業(yè)者，為什么選擇在這里開啟品牌化？

“京東是我們品牌化開啟的平臺(tái)。”馬瑞這樣認(rèn)為。她覺得，京東這些年攢下的口碑，就像一塊很實(shí)在的信任基石，給消費(fèi)者的心理暗示很清晰：在這里買東西，靠譜。對(duì)于客單價(jià)不低的高端女裝來說，這種信任感幾乎是命門。

事實(shí)也很快給出了回應(yīng)。剛剛?cè)腭v京東后不久，2025年9月精英衣櫥活動(dòng)期間，MARIUS成交額環(huán)比暴增20倍，主理人的首播在全站資源加持下，多次登頂直播小時(shí)榜Top1。

但比數(shù)據(jù)更讓馬瑞在意的，是MARIUS在京東悄悄發(fā)生的幾個(gè)“品牌化”轉(zhuǎn)變。

首先，與京東在用戶上的高度契合，讓MARIUS與更多核心客群“雙向奔赴”。

MARIUS的核心客群是通勤職場(chǎng)女性——律師、白領(lǐng)、公務(wù)員，理性、注重品質(zhì)和服務(wù)。而京東的用戶畫像幾乎與這批人完美重疊。這意味著不需要靠情緒化內(nèi)容驅(qū)動(dòng)沖動(dòng)消費(fèi)，用戶會(huì)基于實(shí)際需求主動(dòng)搜索、理性決策。最終數(shù)據(jù)也驗(yàn)證了這一點(diǎn)：MARIUS在京東的退貨率顯著低于行業(yè)平均水平。在服飾行業(yè)，低退貨率直接反映了用戶預(yù)期與到手產(chǎn)品的高度一致，是運(yùn)營(yíng)效率和用戶滿意度的硬指標(biāo)。

更重要的是，品牌可以按照自己的節(jié)奏走路了。

在強(qiáng)轉(zhuǎn)化驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)上，品牌很容易被內(nèi)卷式促銷、比價(jià)、高頻上新等邏輯帶著走，創(chuàng)始人也不得不適應(yīng)快節(jié)奏的流量玩法。但京東的用戶習(xí)慣和平臺(tái)氣質(zhì)更加理性、注重服務(wù)與效率。這種環(huán)境反過來讓MARIUS可以保持自己的溝通節(jié)奏，不需要強(qiáng)行跟風(fēng)，而是踏實(shí)地講清楚產(chǎn)品面料、版型、適用場(chǎng)景。馬瑞說，自己直播獨(dú)有“老馬的方式”，“目前為止，我并不很重視每個(gè)平臺(tái)今天賣多少錢，而是重視用戶在這場(chǎng)直播中收獲了什么。他收獲的可能不僅僅是一件衣服，而是一次愉快的購(gòu)物體驗(yàn)、很好的服務(wù)，甚至聽到對(duì)他有幫助的創(chuàng)業(yè)職場(chǎng)故事。這部分的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過賣一個(gè)好產(chǎn)品，因?yàn)橘u貨可以有很多方式，不要急于當(dāng)下去做轉(zhuǎn)化。”同時(shí)，京東對(duì)用戶體驗(yàn)的高度重視（物流、售后、購(gòu)物穩(wěn)定性）也倒逼品牌在服務(wù)端持續(xù)投入。這種“理性的克制”，在眼下女裝行業(yè)普遍內(nèi)卷的競(jìng)爭(zhēng)中，反而成為品牌的一種差異化保護(hù)。

不只于商業(yè)：品牌需要共同成長(zhǎng)

線上品牌要真正立住，幾乎不可能靠自己悶頭干出來。做品牌的過程，其實(shí)就是和平臺(tái)一起長(zhǎng)大的過程。

馬瑞接受采訪時(shí)反復(fù)提到一個(gè)詞：共同成長(zhǎng)。在她看來，品牌和平臺(tái)之間不該只是“我入駐、你賣貨”那么簡(jiǎn)單，而是一種更深的協(xié)同——彼此理解，互相借力。MARIUS和京東之間，已經(jīng)發(fā)生了不少這樣的故事。

京東之于MARIUS：不是簡(jiǎn)單復(fù)制，而是并肩成長(zhǎng)的伙伴。

從進(jìn)京東開始，京東采銷們就頻頻和馬瑞溝通，一起從早期摸索，到后來按京東用戶的習(xí)慣匹配商品，根據(jù)用戶等待時(shí)間調(diào)整預(yù)售，服務(wù)跟著平臺(tái)的步伐一點(diǎn)點(diǎn)改變。業(yè)績(jī)不是爆出來的，是這么一點(diǎn)點(diǎn)磨出來的。

作為商家，在平臺(tái)上成長(zhǎng)的前提就是不斷試錯(cuò)、接納建議。馬瑞覺得京東采銷對(duì)用戶的理解很深刻，給的建議也特別具體：從物流體驗(yàn)、頁(yè)面視覺，到售前售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都把“人”的感受放在第一位。她本來覺得自己用順豐發(fā)貨、噴個(gè)小香水已經(jīng)夠用心了，但京東讓她看到，服務(wù)還能做得更系統(tǒng)、更徹底。后來她把不少京東的經(jīng)驗(yàn)，帶回了其他渠道的運(yùn)營(yíng)里。

而MARIUS也不只是那個(gè)“被服務(wù)”的商家。

在電商摸爬滾打這么多年，踩過的坑、攢下的玩法，馬瑞都愿意拿出來和京東一起聊。采銷講他們對(duì)用戶的理解，馬瑞講她做品牌的體會(huì)，這種雙向的啟發(fā)，像一種更日常、更實(shí)在的默契，你表達(dá)你的理解，我分享我的經(jīng)驗(yàn)，最后一起找到一個(gè)對(duì)雙方都舒服的節(jié)奏。馬瑞一直覺得，一個(gè)平臺(tái)想把某個(gè)品類做起來，不能光聽自己的，得多聽聽商家在說什么，然后一起去服務(wù)好用戶。

現(xiàn)在的馬瑞，心里還藏著一個(gè)期待：在京東做一場(chǎng)獨(dú)屬于MARIUS的品牌大秀。不是日常直播，而是一個(gè)真正的標(biāo)志性事件。不是為了多賣幾件衣服，而是想告訴大家——品牌和平臺(tái)一起往前走，是能做出點(diǎn)不一樣的東西的。

新銳女裝品牌，正在涌向京東

不知不覺間，京東已經(jīng)成為女裝品牌通往品牌化最核心的陣地，越來越多像Marius一樣的新銳女裝品牌涌向京東，實(shí)踐并不斷驗(yàn)證這一道路。

馬瑞的觀察正好點(diǎn)出了變化背后的邏輯。在她看來，京東作為一個(gè)品牌化運(yùn)作的平臺(tái)，體系成熟、靠團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是靠某個(gè)人帶火。這恰好符合那些想跳出“創(chuàng)始人依賴”、扎扎實(shí)實(shí)做品牌資產(chǎn)的商家的追求。商業(yè)鏈路圍繞用戶體驗(yàn)展開，交易轉(zhuǎn)化做得也更純粹。

順應(yīng)行業(yè)變化，京東幾乎成了時(shí)尚品牌繞不開的一個(gè)選項(xiàng)。

如今的時(shí)尚消費(fèi)，用戶越來越理性，開始看重面料、版型、實(shí)穿性，以及品牌是否真的懂自己的日常場(chǎng)景。在這種情況下，京東這種同時(shí)具備交易信任、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)用戶基礎(chǔ)的平臺(tái)，價(jià)值自然越來越凸顯。

數(shù)據(jù)是最好的證明，2025年，京東大時(shí)尚新入駐商家同比增長(zhǎng)89%，年銷破500萬(wàn)的新銳商家數(shù)增長(zhǎng)了近2倍。同年11.11，MARIUS的銷量環(huán)比漲了10倍。到了2026年，京東順勢(shì)推出“女裝品牌增長(zhǎng)計(jì)劃”，針對(duì)不同品牌定制差異化增長(zhǎng)方案，共同探索長(zhǎng)期可持續(xù)的增長(zhǎng)路徑。

有些信號(hào)，不只寫在數(shù)據(jù)里，也藏在品牌的選擇中。除了MARIUS，同為“女裝四大金剛”的開間也與京東加深合作，頻頻共同出現(xiàn)在各種大型活動(dòng)中，在品質(zhì)女裝賽道上一起開疆拓土。在流量成本高企、增長(zhǎng)邏輯被重新定義的當(dāng)下，越來越多新銳女裝品牌正積極尋找新的陣地，而京東，正在成為品牌共同選擇的新增長(zhǎng)極。

結(jié)語(yǔ)

對(duì)時(shí)尚領(lǐng)域而言，平臺(tái)的資源不再只是短期爆發(fā)的助燃劑，而是成為品牌資產(chǎn)長(zhǎng)期積累的土壤時(shí)，品牌才有機(jī)會(huì)真正扎下根來。

2026年，京東宣布“春曉計(jì)劃”預(yù)計(jì)在今年投入超350億元資源，幫助更多新銳品牌和商家在平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“冷啟動(dòng)”和爆發(fā)式增長(zhǎng)。

京東給到商家的，不只是“春曉計(jì)劃”350億的資源投入，更是一個(gè)讓品牌可以按照自己節(jié)奏生長(zhǎng)的環(huán)境。當(dāng)越來越多像MARIUS這樣的優(yōu)質(zhì)女裝品牌在京東跑通自己的增長(zhǎng)曲線，京東正在成為時(shí)尚品牌新的“底氣”和“基本盤”。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的產(chǎn)業(yè)視角看，這或許意味著新一輪渠道紅利的窗口，已經(jīng)悄然打開。